医生开药，需要先了解患者的病情；餐厅吃饭，服务员要先问客户点哪些菜；
那么，销售产品就一定要知道客户需要什么，如果我们不知道客户想要什么、不知道客户要解决什么问题，那么销售成功的概率会非常低。
销售过程中，知道客户的需求，才能匹配适合的产品，也才能把成交完成。
销售中有一个误区，认为我的产品非常好，你不买是你不识货、你没有眼光；但我们必须知道一点，我们认为“好”的产品，不一定就是客户想要的或者一定能帮客户解决问题的。
比如，网上有个段子很经典，一对恋人分手了，男孩非常伤心，说“我对你这么好，你为什么要离开我？”，女孩一句话就解释了：“你确实付出了很多，但你给的都不是我想要的，我喜欢吃葡萄，你非要给我整一大堆苹果，还告诉我苹果有营养，可是我不喜欢啊！”
典型的不了解需求，最后得不到结果。
销售中，我们经常遇到这样的客户：
“我想买一款好的理财产品”
“我想要一套效果特别好的化妆品”
“我要一个能让我瘦下来的产品”
………………
深究其中，会发现，客户并没有完全把自己的需求说完整、说清晰，这个时候就需要有经验的销售人员，通过沟通深入了解客户真实的需求，最后匹配产品，才能获得成交机会。
用这个案例来分析：“我想要一款好的理财产品”。
首先，我们要提问，了解客户说的“好的理财产品”，具备什么特征？
可以这样说：“嗯嗯，好的理财产品，我们有很多，想了解一下，你说的好，是指哪些方面？具有什么具体的特征吗？”
这时候客户就会逐步把自己的想法说出来。
我们还需要确认一下，客户能拿来投入理财的资金大概是多少？
接下来，就可以匹配合适的产品了。
因此，销售过程中，通过提问去了解客户的需求、通过倾听去确认客户的需求，我们了解得越仔细、倾听得越精准、匹配的产品越适合，成交的几率就越大。
了解客户的需求，是一个细致、耐心和懂得倾听的过程。因为客户有时候也不一定能把自己的需求讲清楚。需要销售人员具有良好的沟通能力，会听、会说、会问，才能真正了解客户的需求。
