加盟商顾虑重重不加盟，企业区域扩张便无法进行。
如何谈判，打消加盟商疑虑？
与关键加盟商的沟通，一定要注意招商谈判的技巧。
招商谈判，一般分为四个阶段，接触、描绘、排查、签单。
每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们要根据不同加盟商的特征和心态，采取不同的策略。
招商谈判技巧的运用非常有讲究，尤其在面对关键加盟商时，每一步都要很好地计划。
一阶段：接触阶段
这一阶段要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等)，做好准确的投资设计，并做好项目介绍的铺垫，以及承上启下的描述与转折。
对关键加盟商的了解尤其重要。这一类加盟商，往往自身条件比较好，所以对所选择的特许商要求也会特别高。而且这类加盟商有经验、有想法，对于企业级品牌各方的发展和设想都肯定会有自己的一些见解，这些想法与企业发展是否符合，如何能最大地保证加盟商和企业共同的利益，都是他们会考虑的问题。
作为企业方来说，同时也要先期了解加盟商的情况，加盟商的想法，从而在谈判的过程中争取主动。
关于加盟商的了解，可以通过发放加盟商调查表的形式进行直接调查，还可以私下自行了解加盟商在当地的一些经营状况等，明察暗访双结合。主要调查加盟商的背景、预算投入资金等基本情况，以及加盟商对品牌的认可、经营理念、经营能力等。了解加盟商的真实想法，就如谈恋爱一样，要先做人再做事，也就是前期可以通过朋友关系方式，与之建立朋友关系；然后才进行深入交谈商业合作的事项。
与优秀加盟商沟通，要先认识，然后熟悉，交心，才能交易。
二阶段：描绘
描绘，即向加盟商介绍我们品牌的优势以及发展前景。
这是非常关键的一个环节，企业和品牌能否向加盟商展示前景，让他们感到有利可图，有发展潜力，是决定他们是否选择加盟的重要条件。
对于关键加盟商来说，他对公司品牌发展和产品销售潜力，以及其他方面的要求可能更高一阶，这就决定了我们在描绘时，应该更符合他们的长远发展目标。
1．展示企业实力，让加盟商了解发展史
让加盟商了解企业发展史，是建立加盟商对企业的信任的第一步。
加盟商对企业相对来说还是比较陌生，如果光靠说我们如何优秀如何不错，这是空洞苍白的表述，根本就起不到说服的作用。
企业曾经的发展历史，所得到的市场认可、媒体的关注、其他荣誉，都是非常有说服力的补充描述。
让事实说话！加盟商需要的就是事实和证据！
2. 展现发展前景，让加盟商感觉到我们的长久规划
看过去，也要看未来。
加盟商如果看到了我们过去的发展史，就知道我们的发展是一个渐进的过程。
然而未来如何？这还是一个未知数。
所以，面对加盟商尤其是优秀加盟商时，提供一个非常有前景的未来，是很重要的吸引手段。
所以企业要做好长远的规划，对企业的前景做出描绘，树立长久发展的企业形象。
只有这样，加盟商才能感觉到企业的发展潜力。与这样的企业合作，加盟商才会放心，才会关心。
因为企业的前途，就代表了加盟商的前途。
3. 完善经营模式，让加盟商感觉可操作,值得做
对于连锁企业来说，标准化是非常重要的。
一套具有很高操作性的经营模式，将让加盟商感觉到信任和可靠。
从店面装修、产品摆放到导购培训、经营管理、促销推广等，都为他们具体设想出来，提供直接运作的方式，将打消他们运营和销售的顾虑。有企业在后面撑腰，加盟商将少掉很多后顾之忧。
4. 建立样板市场，再现榜样作用
样板市场的示范作用，不用多说，跟加盟商说多少，不如让他看到我们做多少，我们能做到多少。
因为样板店是加盟商的未来展现。
企业建立样板市场，要严格管理，规范管理，让样板店成为企业形象的代言店。
5．请已有加盟商现身说法，树立其他加盟商信心
除了要做到这些，企业还可以根据具体情况，做更多加强加盟商尤其是关键加盟商的信心。
诸如请业内专家对行业和产品进行分析，请已加盟的加盟商现身说法等等。
当一系列行动打消了加盟商的顾虑，引起了他们的兴趣。
接下来，就是业务人员跟进的时候了。
所谓趁热打铁，后期跟进也是非常重要的，跟进等于进一步描述及加强信心，表达决心，促使加盟商最终下决定。
三阶段：排查（企业选择性地发展加盟商）
排查是企业针对不同加盟商而言的。
排查的目的是为了挑选出优势加盟商，让企业的发展走得更快，更顺，更强。
并非所有优秀的加盟商都适合成为我们的加盟商，只有与我们企业文化有相通性和一致性，有强烈的成功感的加盟商，有共赢心态的优秀加盟商，才是我们最需要的加盟商！
在排查时，可以采取真人暗访的方式，对企业的真实情况作一全面的真实的了解。
全面了解企业的金融情况、商业意识、配合度等多方位的情况。
四阶段：签单
签单，达成最后的合作。
在合同上要注明双方的权利和义务，达成一致目标，对未来充满信心。
【总结】迎来加盟商，不代表赢得加盟商！