销售活动是一个复杂的过程。

真正的高手可以把复杂的过程变得简单高效。

让销售变得简单高效的方法不止一个，这篇文章要分享的是其中最有效的一个方法——定位。

定位原理很有用，是简化高效的重要方*论法**。

很多企业家都赞扬“定位”的实用性。例如分众传媒董事长江南春、阿里巴巴马云、腾讯马化腾等等都在演讲中讲到“定位”的重要性。

最近，企业管理战略专家，曾经的协和医院妇科大夫冯唐做客东方甄选直播间，他和董宇辉、俞敏洪讨论东方甄选成功的三个原因，其中就讲到“定位”的重要性。东方甄选定位明确且准确——一家农产品科技公司。

美国著名作家企业家里斯和特劳特写了一本畅销全球的书《定位》，里边把定位原理讲得非常详细。这本书之所以能畅销全球，很重要的原因是定位原理很有用。

定位原理在人生规划，职业规划，广告领域等等都能发挥犀利的力量，接下来，要分享的是定位原理在销售领域如何使用，从而让销售简单高效。

如果你是一线销售人员，这篇文章内容吃透了，可以让你的提成翻一翻。

找到客户的心智空位。

定位是一套系统的寻找心智空位的方法。——《定位》

销售是一门技术，需要不断学习与修炼。一线销售人员要应用定位理论，第一步就是要找到客户的心智空位。

每个客户内心都有对产品的认知与期待，这就是客户的心智。销售人员要有换位思考换位感知的能力，要在塑造产品卖点前找到客户心中已经认定的对于产品的需求点。例如，客户a买手机的第一需求是拍照，你在给他推荐产品时，就可以着重强调拍照的功能。例如，客户b购买汽车的第一需求是乘坐舒适性，你给他推荐产品时，就可以着重强调这方面的优势……

顾客心智空位是指顾客认可的产品需求在顾客内心还没有找到能满足此诉求的品牌的需求。作为一线销售员，与顾客沟通时，要有意识的找到这个需求。例如，客户a买手机，他已经认可华为手机拍照功能最好，那他就会去华为手机店，而你作为小米手机店的销售员，你要去深挖一层，这个顾客喜欢手机拍照功能，具体是哪方面的场景，是拍风景，还是拍人物，还是拍……找到之后，在结合小米手机的拍照特点。小米手机拍照的综合实力不如华为，但拍照细分领域有比华为强的地方。

找到客户的心智空位，可以在接下来的销售中工作更简单更高效。如果没找到客户的心智空位，在销售过程中，你会累死不讨好的，因为你讲的和顾客真正需要的不匹配。

定位自己产品的“第一”。

成为第一是进入心智的捷径。“第一胜过更好”是迄今为止最有威力的定位观念。——《定位》

销售人员，要清楚的知道自家产品的卖点。如果整体上，不能成为行业第一，就继续细分，细分到有“第一”的卖点。

真正能打动顾客的不是“更好”而是“第一”。

舒适性第一的汽车是奔驰，安全性第一的汽车是沃尔沃，驾驭感第一的汽车是宝马……无数例子可证明，成功的产品，都是明确定位了自己的“第一”。你销售的产品“第一”是什么？