今日问题

问题：如何规划出一套有深度说服力的谈判话术？

学员：@Art 两岸房说说 老师，我正在规划我的谈判剧本。目前情况是，业主只信任一家中介（只挂在一家中介上），经上周日与业主通过中介谈判双方出价后，本周二因为中介误解我我去了中介现场理论（中介最终道歉误会我了并表示如果愿意给他再一次机会将全力以赴帮我去谈）后，我再也没有和中介搭理过了。

上次面谈虽然丢了B，但是没有把B具体到某房源也没有下定期限，估计效果甚微，并且误会事件也让我确认有另外的中介翘客或真有客户想要405万成交目标房源（但未成交因为是置换客时间较长业主不接受）。

故接下来想通过丢B让业主再次放次价，这次给中介丢B话术准备是：中介小王，尽管你误会了我，但像你说的你希望再有一次机会，我也觉得那套房子我比较喜欢，现在只剩价格的问题了。这周末我也去看了别的新房，有个周二中午前结束认筹的新楼盘觉得很不错。你让这个房东再考虑一下，如果愿意给我一个合理的价格，你就在明天下午6点前给我打来电话。如果没有打来的话，我就按原计划去新楼盘认筹了。无论如何也谢谢你，祝你也顺利。

老师，想【较紧急】请教下这个话术和节奏OK吗？如果OK的话，我今晚就跟中介联系了。因为确实有个新楼盘周二中午前结束认筹，且新楼盘面积总价和目标房源差不多，新楼盘少税VS目标房源有30万的税，用这个新盘作为B我觉得可能比较有说服力？！

首先，想厘清几件事：

1.这个中介是某家？还是你一开始找的小中介？

2.为何因为「误会事件」，你确认405的竞买为真？

在你回复之前，先说你丢b的方法，你要思考几件事。如果你曾经透过两个中介去和业主沟通，你在丢b之前，要先主动消灭一家中介的谈判动作，以免业主以为有两组买方都想买。

学员：1.是某家。2.这套房没有通过小中介看过 这套房只挂在了某家 据说业主只信任某家，所以，这套房只透过一个中介去和业主沟通过，和上次的小中介沟通是两套不同房源。

接着，请确定你拿来当作b的新盘，和这间盘的户型、总价带相近，且你有看过？如果符合条件，你丢b的话术没有问题。但丢完后，中介第1&2次打给你的电话是关键，在讨论你如何回应前，我们要回头检视自己多想买这间房。

因假设真有一个买方刚出价405，只是因交易时间可能较长，业主因而拒绝，此时除非业主非常急钱，他的心态一定是等另一个出405的买方，给出正常or首付更高的付款条件。如果他不急钱，也许因为好的付款条件，愿意让步到400，但如你想让他在短时间内让到3字头，机会很低（P.S.以上业主心态分析的前提，都建立在近期真有一个405的买方）。

学员：正如老师判断，这是个不确定性。据说我谈判完后当天有一个中介打电话给到房东，说他们手上有客户405万愿意买这套房。然后我的经纪人才误会那个人是我。不确定是否真有一个405的买方，还是说是小中介翘客的把戏。这里有什么办法确认吗？

这个讯息是谁告诉你的？

学员：是某家的经纪人告诉我的。通过误会事件，排除是某家经纪人故意误解我的可能性。我能确认的是：确实有另外中介打电话给房东了，并说手上有405万的客户。

整个事件时间顺序是：某家经纪人在我谈判后第二天给我短信说，有复看客户去看了房子觉得不错价格也合适，但因为是置换客户，房东觉得不合适就没成交。这时候他并不知晓谈判当天有中介打电话给房东的事。然后直到第三天某家经纪人知道了另外有中介在我谈判当天打电话说手上有客户出405万的事情，某家经纪人才马上武断是我，就发误会我的讯息。

疑问3.某家的业务跟你说有别家品牌中介出405？为何有人丢405他会就武断认为是你？

学员：因为谈判当天房东跟我最后出价是405万，而别家品牌中介说的价格又正好是405万。所以某家中介怀疑是我打的电话，或我让别家中介打的电话，则我有跳单嫌疑或是别的中介派来故意杀价嫌疑。

仍然不合理。从某家中介的反应，我会得出一个结论：某家最近没有别的客户在看这间房子，甚至这个某家的业务也认为其它中介没有人在带看这间房子。

学员：老师威武！从目前某家记录来看，最近一次看房是在我谈判后的第二天某家有过一次带看，然后最近几天都没有带看。

不，看纪录就知道的推论不是重点。我只是在重建中介的视角，因目前这405买方是否存在，很大程度影响到业主的心态，当然也就会回头影响我们采取的行动，而405的信息来源是某家的中介，故我会模拟他所处的情境。

好，回到具体做法。当有变量无法分析时，我们就回归基本，你可以去小中介看其它案件，但不要看同一个案件，在看的过程中试探这间业主多少钱会卖，尽量避免一案二谈的原因是常常弊大于利（细节暂不展开）。

回到基本动作，请先从原点思考：没买到这间房有没有关系？

如果没有，你的话术就没问题，放心的做吧！但这段话术用完只完成了30分，接下来的70分，就看你怎么接中介的电话了，此时请你快速练习：如何使用「推力」？

简单来说， 「推力」是一种「拒绝」的力量，人是很有趣的动物，当你使劲把一个人拉靠近你时，他会想逃，当你使劲把一个人推离你时，他会想留，而通常人们想要影响另一个人时，总是习惯使用「拉力」。

但因谈判最终求得的是一个「共识决」，唯有对方心甘情愿的同意，才能完成交易，故高手都知道，在「拉力」中安插「推力」，才是掌握谈判优势的关键。

回到你的问题。你的问题有几种答案，你可以用「语言」表达「推力」，也可以使用「行为语言」表达「推力」，当你丢出你的话术后。如中介打来，「语言推力」的表达方式就是：

你：小王，状况如何？

小王：刘小姐，业主还是坚持405。其实价格也差不了多少，您还是加一加吧！

你：小王，没事儿，那我就去定b了，辛苦你了

小王：刘小姐，其实405真的不贵，您考虑一下，或多少加点，让我跟业主谈，也许他也有机会让一点

你：小王，没事，我不喜欢勉强别人，先这样了，我还有事要忙，再见！

（以上是简单的「语言推力」）

如果是「行为语言推力」，中介打来，第一轮不接（前面连续的1～2通），此时你的不接会让中介开始有些焦虑，他会开始想：你会不会已经决定不买了？你不是说等我到晚上6点吗？为什么没接我电话？......

如果他已经从业主那拿到某种程度的让步，他可能会迫不及待的传短信给你，以免你放弃他去买b，在让他焦虑的过程中你会得到几种好处：

1.当他开始焦虑你是否已经决定买b时，他已无暇思考b是否为真？而会直接潜意识的接受b为真的事实。

2.他的「焦虑」精准的说：是他担心失去你。当他一旦担心失去你，他就会倾向把更多的业主筹码放出来（如果他有的话）。

3.他的主要注意力，将会从「说服你加价」转移成「说服你留下」。这两者很难并存，而为了「说服你留下」，他不自觉的把自己摆在一个必须回头跟业主要价的位置上。

接着，后续动作如下：

如果他有发讯息给你，则你成功的用「不接电话」这个动作，制造出短暂的谈判优势。

如果他没有，一个小时后，你简单发讯息给他，讯息内容要简短，引入遐想：我在谈事情，什么事？（越简单越好、不说明、不解释）

（P.S.谈判中，你和对手玩的是「留白」与「填空」的游戏，你直说的语言讯息越少越好，对手倾向把他自己幻想&推论出来的讯息视为「事实」，故你让他「填空」越多，他较容易买单b的真实性，也因此更容易被b影响。

继续动作；你发了：我在谈事情，什么事？他如果立刻打来，不要接，30分钟后再打给他。

请注意！

这通电话因为是你「主动」打的，这个「行为语言」不利于你，故你必须在这通电话其它的「行为语言」中「把推力补回来」，以下原则请照做：

1.态度较平常冷淡、公事公办

2.通话时间尽量短于2分钟，少于1分钟最好

3.当对方问到你b的事情时，如果此b是另一个中介的二手案子。你只要淡淡的回一句：「现在不方便说」。

中介听到这句话，立刻会怀疑你是否已付意向金在谈，但因你这次是用一手盘当b，没有谈判问题，故可以直接说你正在考虑，但也不要说太多，不要说服（不论你想说服中介你想买a或想买b，此时最忌讳多话）。

4.只要中介一开始要你加价or解释业主不加价的理由时，主动表示你还在忙，要先挂电话。

5.主动挂电话！主动挂电话！主动挂电话！

此时被结束通话的中介，如果还有一点机会，就会回头再去和业主要价，如果他判定没有机会。当然就会暂时观望，看看你后续是否真的买b。

以上，说明完毕！