这是写给你的第二封信，正文内容如下：
露方写给你的第2封信
亲爱的朋友：
你好！我是露方。
最近天气越来越热，这两天晚上，天津下了点小阵雨，早晨的空气变得格外的清新……
一大早，我就跑出去健身了半小时，轻柔的小凉风吹在脸上，细腻又舒服，风里裹着淡淡的树木的芳香，让人感受到大自然母亲的那种生机勃勃的力量……
接下来，我们来继续聊聊上一封信中，最后提到的那个问题：
“我是如何做到，让有钱的客户主动追着买？”
在分享之前，请允许我对昨天看完上一封信后，主动给我反馈的朋友表示感谢……
很多朋友私信我，说读那封信时，感觉就像自己在跟自己对话，对正在承受却没意识到原因的问题，一下子清晰了很多……
也有好几位朋友说，有一句话真的说到他们心里去了，因为他们现在正在经历那个“爬坑”的过程，别说3-5年，有的甚至都十多年了，还是没能爬出来，正在煎熬中努力前行……
而第一封信，犹如在黑暗中劈开的一道光，给了他们加速前进的力量……
还有的朋友说，那封信，他读了至少3遍，每读一遍，都会有不同的体验和感悟……
如果第一封信能读3遍，那么这封信，值得你花时间至少读10遍。
这也是为什么我会选择给你写信，而不是拍视频或者直播的原因，因为文字的力量是非常强大的，而且……
文字能给你留下思考的空间，让你能彻底静下心来，甚至可以一边看一边思考，也可以看到一半时，停下来回忆对照自己的过往，做个简单的复盘总结，想明白了再继续往下看……
如果是视频的形式，一是你看多了我的大脸，可能会影响你的思考，二是长视频估计你也很难再看第二遍……
（希望你能理解，我花这么长时间，为你码这么多字的良苦用心）
接下来分享的内容，会非常烧脑，而且，它可能会完全颠覆你过往的观点，甚至有可能会让你感到有些不太舒服（可能会冲击甚至颠覆你原有的认知）……
但是，一旦你耐心看完后，并且真正看懂了，你一定会感到震撼，很有可能，会让你以火箭般的速度火速“出坑”……
说起烧脑，你不用担心自己看不懂，我会用最简单直白的表达方式，让你清晰明了，你需要做的，就是找个安静且不被打扰的环境，全神贯注的听我接下来分享的每一句话……
因为这些内容里，隐藏着一座宝藏，是所有拥有梦想的人，毕生都在苦苦寻找的宝藏……
“如何做到，让有钱的客户主动追着买？”，这是个“怎么做”的问题，在分析这个问题之前，其实还有一个更重要的关键问题，但是却被99%的人忽略掉了，这个问题就是：
“为什么做？”
当你不知道为什么做一件事时，你是很难调动全身的能量，激活自身潜能去做成这件事的。
这听起来好像有点抽象，为了帮助你更好的理解“为什么的问题”为什么如此的重要，我给你分享我的两段至关重要的经历……
在我第一次创业，并赚到第一桶金的时候，我凭直觉做对了选择，但是我并不知道“为什么”，脑子里只想着要赚钱，现在回过头来看，才恍然大悟，后悔懂的太晚……
那时候，我卖的第一款产品，单价是14.8万，因为价格较高，所以购买的客户也必然是能支付的起这个价格的人，而且因为比较擅长线上营销，所以短短3个月，就已经干的风生水起……
都说“人只能从成功走向成功”，但是成功的前提，是你得总结出来成功的方*论法**。
我当时太年轻，被小小的成就感冲昏了头脑，为了扩大市场，搞了个1万元的相对低门槛的产品试试，这一试，像是开启了潘多拉的魔盒，简直成为了那个阶段的噩梦……
因为以前服务习惯了高单价的客户，沟通起来非常高效，成交非常容易，因为他们很清楚自己要的是什么，沟通了解清楚后，他确定你能帮他实现他想要的结果，当时就能达成合作，绝不拖泥带水……
而且，因为我跟客户的目标高度一致，后期的服务也非常配合，只要达到了客户的原始期待，满意度就很高。
但是，自从主打了低门槛的产品后，我在跟客户沟通的时候，就开始出现了口干舌燥、过度耗费气血的感觉……
对方会用鸡蛋里挑骨头的方式，来严格的审视你（就像居委会大妈要查你家祖上N代户口一样的感觉），甚至，这1万元的投入，期待产出100万的结果……
那个时候，我得不停的向他们解释、保证、各种自我证明，就差对天发誓了……
说实话，这一天下来，直接累到趴床上起不来，连洗漱的力气都没有了。
直到我再也不想被折磨下去，想要马上扭转局面时，突然出现了转机……
有一天，我意外的遇到了一位非常豪爽的客户，谈成了一份50万的合作，从那开始，我整个人的状态有了180度的大翻转……
那位客户对我的服务理念非常认可，不但给我很多鼓励，还会分享他们的成功经验，甚至给我转介绍了很多他的朋友，基本上合作金额都是10万起步的……
自从服务起这些客户开始，我再也没有之前被消耗的感觉了，甚至还有机会从他们身上学到很多东西，尤其是视野、思维、格局等等，一年下来，很快就赚到了人生的第一桶金……
虽然赚钱很快，但是，很不幸的是，当时的我，还处在青铜阶段，基本都聚焦在“怎么做”的问题层面，并没有认真的思考过“为什么”做这个问题，正是因为忽略了这个如此关键的问题，才导致后来的入坑和爬坑历程……
所以，我的朋友，我以内心最真实的感悟和亲身经历再次告诉你：
一定要具备筛选的能力，学会筛选周围的环境和信息！
可能有人会说，上面的经历感觉离自己太远了，作为一个普通人，该怎么从“为什么”开始呢？
别急，下面，我给你深度的拆解一下，我在爬坑的过程中，是怎么在最低谷从“为什么”开始的。
因为想明白了这件事，我才能在3年内，从一个刚入行的基层小白，升到培训总监的职位，这也是支撑我在爬坑过程中，不管遇到任何困难，都能快速突破重围的核心关键！
爬坑的过程，第一步的动作该怎么走，其实是非常关键的。
接下来的分享，是我的“ 爬坑历程首映 ”，如果你能静下来认真的感受这其中的神奇之处，相信你一定也能从中找到一把属于你的“金钥匙”。
刚入职头条时，我就很清晰地想明白了“ 为什么 ”干……
处在那个阶段的我，首要目标得是爬出坑，所以很需要一个大的平台，尤其是在平台初创的时候，需要有很大的发展空间，有空间才能去争取，要是没空间，就算你再努力的去争取，在别人眼里很有可能是“垂死挣扎”……
入职时，刚好是新部门刚成立的时候，只有2个人，总监和我，因为之前有服务客户的经验，所以选择了更为擅长的服务型岗位（广告优化客服）。
入职第一天，进行了一上午的培训，当天下午，我反复看培训课件，把平台、产品、商业玩法和竞价逻辑研究明白了，然后，就发了个朋友圈……
入职第2天，之前服务过的一位老客户看到圈后约我见面聊聊，没想到，她只是问了我几个没搞懂的问题，解释清楚后，客户当场就签了合同……
说真的，被别人长期信任的感觉，真的特别开心，可是，我开心的热乎劲还没过去，就被渠道炮轰到老板那里了，用现在时髦点的话说，就是告我“不讲武德”……
原来，这个单子之前一直被一个二级代理跟进，但是因为产品上的一些问题，一直没能给客户讲明白，尽管辛辛苦苦的跟了2个月，但是依旧都没拿下……
他们没想到，这么“难搞”的客户，居然被我一个新来的小客服就这么轻易的给签了，隔着10多公里，我都能想象出对方的一脸黑线……
刚入职就成了“被告”，我闻到了商业竞争中浓烈的*药火**味，但是，真正的勇士不会因为战场残酷就怯懦放弃。
这场比赛与其说是同行人的比赛，不如说是我自己跟自己的比赛，一个“强大的自己”和一个“弱小的自己”之间的较量，想要战胜弱小的自己，就不能不讲战略和战术。
《孙子兵法》说，“先胜后战”，要么不打，要么就“必赢再打”。
我的目标是爬出坑，这个难度跟竞争一个小单子比，小单子瞬间被秒成渣渣。如果想打造出强大的自己，在现实世界中，就必须先具备一种能力，打造自己的“不可替代性”的能力。
作为*党**的一员，深受熏陶这么多年，我想起了教员（毛爷爷）解放新中国时的重要战略 《论持久战》 ，坚持长期主义路线，于是，我也给自己制定了一个专属的爬坑战略——“ 冠军战略 ”。
首先，自我剖析，有3大优势：
1、服务能力强，一旦合作，客户信赖度高，服务周期长
2、学习速度快，爱钻研，敢试错，为了找到解决方案，能挖地三尺的那种
3、踏实肯干，这个阶段为了爬坑，能忍常人所不能忍……
劣势嘛，也很明显，新来的，行业小白，没啥经验。
表面上来看，大家看到的是我平时热爱学习，喜欢钻研专业知识，尤其重视广告文案的撰写、数据分析等等，但是，那只是浮在海平面上的冰山一角，真正的PK是在海平面以下的部分……
接下来，我将为你揭开海平面以下那块巨大冰山的神秘面纱：
为了能够实现爬出坑的冠军战略目标，我必须有一颗属于自己的定心丸。
在服务客户方面，我给自己立下了“ 一个中心，两个基本点 ”的行为准则：
一个中心：永远以客户利益为中心
两个基本点：坚持4项基本原则、坚持不断升级迭代自己
（1）必须坚持长期主义道路：长期合作而不是一锤子买卖（2）必须坚持以结果为导向：至少不让客户花冤枉钱（3）必须坚持正确引导客户：不跪舔错误理念的客户（4）必须坚持自己的服务理念：在不破坏前3点的基础上能忍则忍
你可能觉得我的做法有点好笑，上个班而已，还上纲上线的整出政策大纲了（没关系，想笑就笑吧，我就是这么的“可爱”）。
笑归笑，你可千万别小看了这些准则，就是它们支撑我扛着巨大压力完成爬坡的第一阶段……
另外，说一句题外话：咱们作为中国人，你一定要相信 红色文化 的力量！
这句话很重要，你能懂多少，就看你的领悟力了。好了，咱们继续说回来……
接下来战术动作（是隐形的），才是打败所有竞争者不断升级的关键，每一个动作你都可以直接拿去复制，适合所有行业。
1、筛选客户，树立行业标杆 其他小伙伴在努力完成KPI拿绩效，而我的标准是树立各个行业的标杆，我要做到，让我服务的客户成为公司的成功案例，成为销售的签单利器，成为客户未来服务他的客户的吹牛资本，让大家都赢……
（别忘了，这里有个前提：先筛选）
2、以终为始，定制盈利型策略
其他小伙伴在争分夺秒的上架广告素材，完成工作流程，而我在花大量时间跟客户聊天，从最后目的点往前推每一个环节，再规划出一个定制化的产品组合投放策略，最后才是符合策略的广告素材……
（别忘了，广告就是信息，起点和终点之间不能断层）
3、驯养客户，让客户愿意配合
有些小伙伴脾气比较急，尤其是在刚开始，跟理念有偏差的客户沟通时，很容易在“纠偏”的过程中跟客户产生冲突，冲突严重的只能换客服。
大家很好奇，为什么在别人看来特难缠的客户，在我这里，却像小绵羊似的乖乖的配合，其实，并不是因为我性格温和看起来没脾气，而是……
因为我在服务客户方面，有一套自己总结的《驯养客户宝典》，用了这么多年，屡试不爽……
（这是另外一个话题了，有机会再分享给你）
因为内心有这3个标准可循，后续做出的所有动作才不会变形，也因此稳步度过了爬坑的第一关。
这些战术的背后，显而易见的好处就是……
别人1万元开户，还得强推式成交客户，而我因为只打造行业标杆，签单起步金额就是3万元，而且大部分客户都是效果好的老客户主动转介绍的，甚至有的客户，想搞点大动作，自己主动把金额升到10万……
最大的好处，其实并不是从3万涨到几十万甚至百万的签单金额，而是……
客户越来越优质，重点是他们对我足够信任，钱让我看着投，怎么出效果就怎么投，因为他们相信我的专业功底，能帮他们创造出自己想要的结果。
允许我有自由的空间，去不断地测试、迭代和创新，给我空间和时间，去创造各种可能性的机会。这是最难能可贵的地方，也是我认为最重要的东西……
这也就是老板们常说的“疑人不用，用人不疑”，又用又疑，定坏大事，切记！
因为信任本身，也是最强大的能量之一。
所以，“ 高客单 ”和“ 有结果 ”，就是我能良性循环的法宝，也是能让我在竞争中冲破重围的关键。
另外，从长期主义来看，购买高客单价的客户跟你的粘性会更强。
前天我用一天时间，现场做了一个测试，把第一封信发给了（一对一的私信发）我在爬坑期服务过的所有不同类型的客户，最早的有好几年没联系了……
顺便看看有没有被删好友（因为我从来不主动删客户），得到的结论非常的有意思，你细品……
1、年合作金额在10万以上的：（服务业居多）
老板中一个删的都没有；职业经理人删除的是个位数；但是同一个公司的对接执行层面，小朋友删除的比经理多
2、年合作金额在1万-2万期间的：（服务业居多）
老板中，个别删除的；职业经理人也是个位数，但数量比老板多；执行层面的小朋友占比明显比前两者高
3、年合作金额在1万以下的（3000-8000）：（生产型小微企业居多）
这类客户是最早年服务过的，基本对接人就是老板本人，也是以上3种老板中，删除数量最多的
由于我发到一半时才发现的规律，所以也没统计具体的数字，只能给你这样一个大概的参考比例。
当然，这里面因素很多，比如行业的相关性、资源的有效性、个人的喜好度等等，价格虽然不是唯一的因素，但能从这个维度看到非常有趣的结果。
另外，我也留意了一下那些没删的客户，发现了一个更有意思的事情：
所有留下来的人，大概可以分两种，一种是像我一样，有自己的原则或者干脆比较懒的人，这种抛开，关键是另外一种……
行业之间没有任何相关性，有可能这辈子都不可能再有业务往来了，我回忆了一下过去跟这些客户的链接过程，总结了一个很有意思的规律，说出来估计你都不敢相信：
这些人里，有相当一部分是曾经跟我一起面对难题并肩作战，一起解决难题的人，虽然现在没有业务往来，但是那份情感链接还在……
你对他而言，就像是他生命历程的一部分，你是跟他一起奋斗过的“老战友”一样，你们彼此认可和欣赏对方，相互见证着彼此的成长，让你们之间都有一种割舍不了的特殊情感……
还有一种，恰恰相反，是曾经有过摩擦冲突的，甚至刚开始可能因为冲突打的“鼻青脸肿”的，最后问题成功解决后，还成为了好朋友……
这样的客户，也是相当铁的，这也许就是“不打不相识”，所以，我经常说，有什么问题解决不了的，“打一架”就好了，关键看你怎么把控这个度……
（我就比喻一下，你别真拿锄头上啊，哈哈哈）
所以，除了价格因素外，情感的链接也是非常关键的，有链接，未来就有无限的可能性……
这是“关系论”中非常重要的两个因素，也是坚持长期主义非常关键的要素。
讲了这么多，你是不是有点着急了？怎么还没讲到“怎么让有钱的客户主动追着买”？
别急，盖高楼的前提是打地基，有了“为什么”的地基，才知道后面该“怎么做”！
细看这个问题，其实是由两部分组成的，“ 有钱的客户 ”和“ 主动追着买 ”。
首先，我觉得很有必要 重新定义一个概念 ，那就是：“ 有钱的客户 ”。
由于 惯性思维 ，大家往往对“有钱”这个词存在 认知偏差 ，觉得好像必须得趁个千八百万的，才有资格说有钱……
今天，我觉得很有必要重新定义一下，什么是“ 有钱的客户 ”？
这里的“有钱的客户”，是指对购买你的产品或服务，在价格的支付方面，没有任何压力和额外负担的客户，都叫“有钱的客户”。
用大白话说，就是对方买得起你的产品，而且价格在对方预算的接受范围内，这个费用是他愿意花的，来解决工作或生活中某方面必须要解决的问题……
这笔钱花出去了，并不会影响他的正常生活，而不是要靠刷*用卡信现套**或者抵押*款贷**勉强支付的客户。
这样一想，是不是你的“有钱的客户”的群体一下子就多了很多？
第二个部分：让客户“主动追着买”
现在，你可以停下来，闭上眼睛，用1分钟的时间认真思考下，如果你能提供某种产品或服务，那么，什么样的客户才会主动追着你买？
3……2……1……有答案了吗？
在你说出自己的答案之前，我给你讲生活中的一件小事，这里面，就藏着你要的答案……
我有一个可爱的儿子，每天早晨都得送他上学，为了节省路上的时间，我花了400块大洋，从某宝买了一辆自行车，后座带拖可以坐人的那种……
骑了两年后，车子的后轱辘开始出问题，发出“叽叽咕咕”的声音，原来是后轱辘的轴断了2根，于是，我找到了附近一位修车老师傅帮我修理，很快换了新的……
可是，半个月后，让人头疼的事开始频繁找上门了，这回又断了6根……
我纳闷，这不是刚换没多久吗？怎么又断了，而且，断的6根里还包含之前换的那两根新的，我问原因，师傅说，这轴就是这样，一旦原装的坏了，后面就总容易坏……
老师傅的嘴，像是开了光，果不其然，1周后，它又又断了5根……
第三次刚修好，才维持了不到1周，又又又断了4根……
这时候，我已经被反反复复的换轴折腾的有些烦躁，开始怀疑修车老师傅的技术，这是能长期留住老客户的办法吗？
第四次修时，我换了另外两个修车点，发现都修不了，眼看天马上要黑了，我只好无奈的又回去找那位老师傅换几根先凑合用着……
万万没想到，这次刚修好还不到1天，转天中午又断了2根……
这次，我终于忍无可忍了，立刻起身去找其他修车点，决定必须彻底解决这个烦人的问题！
凭借之前记忆中模糊的印象，我去了可能有修车点的那几条路寻找……
在一个马路的拐角处，看到一个不起眼的小牌子，上面写着“配钥匙 修电器”，要不是看见地上放着给自行车打气的管子，差点都没认出来这摊也能修车的……
于是，我停下来，问师傅能不能换轴？师傅说没轴，换不了，我听完有些失望，但还是不甘心，接着问：我这个轴经常断，除了换轴还有其他办法吗？
师傅看了看后轱辘说，“你在哪儿换的这些新轴啊？跟原装的大小号都不一样，这承重力肯定不一样，受力不均的话，换多少根都得断，真是粑粑手干的粑粑活儿，就欺负你们女同志不懂技术”……
听完这话，我哭笑不得，真是……伤害性不大，*辱侮**性极强……我居然傻乎乎的被割了那么多次韭菜……
最后，师傅说，你这换轴不行了，断的太多了，修起来没个头，况且还驮个孩子，多危险啊，建议你直接把整个后轮的外框都换了，你换完一试就知道了，骑起来比你现在这个轮子要轻快的多……
听到这，我立马决定：换！
虽然价格是之前第一位修车老师傅的3-5倍，但是我心甘情愿的花这笔钱，因为我要的不是省钱，而是能彻彻底底的解决我当下最烦恼的这个问题……
修完车，我试了一下，果然像之前说的那样，很轻快，我很开心地付了钱……
正准备走，没想到师傅居然还帮我检查和修紧了一下车筐、车闸和把手中间的轴，一顿忙乎后，却并没有再收我后面服务的费用……
你能体会到我当时的心情吗？除了惊喜，还有对这位修车师傅有一种莫名的亏欠感……
话说，如果换成是你，以后再有修车方面的需求，在这两位修车师傅中，让你二选一，你会选哪位？如果身边有朋友有修车的需求，你会推荐给朋友哪位？
故事讲完了，关于“什么样的客户才会主动追着你买？”这个问题，你有答案了吗？
想想看，刚才故事中，走街串巷的去找修车点的我，对于修车师傅来说，是不是主动追着人家买服务的客户？
所以你猜对了吗？
问题的答案就是：
已经知道自己的问题在哪里，并且正在急切地寻找解决方案的人！
即便对我来说，传播学、广告学和营销学，经过十多年的打磨，已经融会贯通运用自然……
可以一眼看出在营销环节中，信息输出时哪里存在问题，这种找BUG的能力，早就已经练成了我最强大的绝活之一，但是……
没有遇到对的人，不到对的时机和形势时，仍然需要学会“闭嘴”。
这就是为什么我们常说“师不顺路，医不扣门”，如果对方没意识到自己存在的问题，你硬要告诉对方他有问题，那么大多数情况下，不但不会被接受，反而还容易被嫌弃……
就像刚才寻找修车点时，那个“配钥匙 修电器”牌子信息，严重干扰了我的选择，差点错过……
就算我是出于好心，主动从专业角度提醒对方：营销定位要聚焦、广告要清晰传达信息等等……
你猜师傅会不会觉得，这人不是“好为人师”就是“脑子有病”？
所以，只有当你足够的了解自己、了解人性、了解世间万物的运行规律后，你才能活得通透、自在。
最后说说，如何让能付得起费用、已经意识到问题，并正在寻找解决方案的客户，主动追着你买呢？
很简单，你需要做的，就是……
让他看见你，记住你，知道你有某方面的能力或绝活，有解决他当下问题的可能性，仅此而已！
好了，今天跟你聊了这么多，有没有让你觉得很震撼？相信如果你能看10遍，真正读懂这3个小故事，学会“抄作业”，勇敢的去实践，你的人生有希望很快迎来翻转……
如果看完了信，有什么想跟我聊的，你记得私信或评论区给我留言……
下一封信，跟你分享一个你更在乎的、非常核心关键的问题：
在激烈的竞争中，如何让客户喜欢你、信任你、选择你？
祝好运！
你的朋友：露方