推荐序
我想卖什么东西给你”“我产品的优点值得你购买”
不过在你不清楚客户想买什么之前，你永远都不知道你能卖出什么。
每一次的购买行为，客户对商品品质，价位，品牌，性能，都有自己的设想和标准，随后的购买行为，大多是在这个范围内进行。这个预期就是买点。
现实是，更多销售人员将注意力投向了市场，关注的是如何赚取更多的利润，如何把业务做好，却很少关注客户的需要。觉得销售难做，却没有去深思客户“到底需要什么” “遇到了什么麻烦和难题”“ 能被什么因素打动”，得不到客户的认可，难以成交。
痛点销售思维，就是一个中心，即客户需求。两个基本点，则是客户痛点和兴趣点。
客户购买的动机只有两个：追求快乐，逃离痛苦。
而销售的产品，服务正是为了解决难题，收获快乐这个目的。
关注客户需求，了解客户的买点，设身处地为客户着想，彻底告别找不准客户痛点的销售工作，告别“瞎忙活”。
目录
1：痛点思维与销售
2：需求与用户痛点
3：客户消费动机
4：痛点销售的本质
5：用户期望与消费痛点
6：卖点与买点
7：提升客户购买体验
8：发觉客户痛点
9：通过提问发掘客户痛点
10：强化痛点，强化疗效
11：直击客户谈判痛点
12：消除痛点。达成共识
13：痛点强效成交艺术
14：不容忽视的售后痛点
15：销售人员的常见痛点
1：痛点销售与思维
创业者喜欢找痛点，因为痛点背后藏着商机！滴滴解决打车难的痛点，共享单车解决交通压力痛点……
什么是痛点？用户在使用产品或服务过程中，更高的需求没有被满足，而形成的心理落差和不满。痛点的根源，来自于对比。表现在两个方面：
期望值。对产品或服务期望值过高，而实际产品或服务没达到期望值，因为对比造成的落差，让用户痛苦。
与同一类产品，服务的对比。不同品牌，不同价位，，不同国家的产品和服务，存在很大差异，会给客户造成心里的落差和痛苦。
如果说痛点是消费者必须尽快解决的问题，那么“痒点”就是消费者想要得到的商品和服务。
换句话说，就是一个消费者痒点被不断挠中的过程。看到更好，更高级的商品，心里就痒痒，期望值和欲望被不断放大。
销售人员只有把握好这些深层次的需求，提供一些超越痛点的痒点，才能吸引打动客户。
发现客户痒点，设法通过语言和行为，挠中客户的痒点，让其心里痒痒，不买就感觉不舒服，就是一种损失。
兴奋点 指人在潜意识里受到刺激引起兴奋的敏感区域。兴奋点销售，就寻找容易引起客户兴奋的兴奋点，予以适当刺激，激发购买欲望。
通过跟客户沟通，发现对方的爱好，感兴趣的事情和话题，投其所好。在其意犹未尽时，顺势提出自己的要求，因为客户正在兴头上，通常会比较痛快的答应销售人员的要求。
提供文化的差异点 ：竞争激烈的红海市场，产品大同小异，销售难寻市场兴奋点，客户难以产生购买欲望。差异化，只有差异化能使他们觉得耳目一新，兴趣大增。
你让客户不痛不痒 要么再货比三家，磨来磨去就是不买，要么不了了之，何来的销售。
抓住痛点，挠痒点，放大客户兴奋点。是一切销售的诱因，缺少哪一点，都很难成功。
 2： 需求与用户痛点
无论是卖产品还是卖服务，都要弄清一个问题，客户有什么急需解决的问题？
如何才能让客户选择你的产品？
销售人员的责任就是如何将产品的优越性以最吸引人的方式展示给客户。对产品的了解及运用程度，决定销售人员的层次。
需求是什么。
在《神一样的产品经理》一书中，作者提到了经理需要具备的影响力，核心需求把控，创新力和痴情力。
产品本质：解决客户的痛点，满足用户的需求。

对核心需求的把控能力，其实就是源于客户的需求。
产品，服务的存在，其实就是源于客户需求，满足客户需求
也是销售人员必备的一项能力。具备对于“用户需求” 的洞察和分析能力，能够很好地满足“用户需求”，这是销售的前提。
需求就是用户现实与期望之间的落差，水能帮助用户消除这种落差，谁就能抢占销售的先机。
销售的入口就是，客户需求，洞悉客户需求，引领客户需求。市场产品竞争的本质，就是看谁能比竞争对手更能洞悉或引领消费者的需求。和关于需求的解决方案的完美度。二者缺一不可。

需求与痛点
痛点，不同于需求。
在一定时期内，在既定的价格水平下，消费者愿意并能够购买的商品数量。
刚性需求，是指商品供求关系中，受价格影响较小的需求。爆扣了日用商品，家用耐耗品等。
当不改变的痛苦超过了改变的痛苦，潜在需求才能变为实际购买。有了问题，客户才会产生痛苦，痛苦足够大， 才会长生需求，产品或服务的性价比足够高，顾客才能最终去购买。用户就会越迫不及待地去消费。
客户消费的第二出发点：追求快乐。
第一消费方向：对抗痛苦，对抗不适。
第二消费方向：追求愉悦，追求享受。
莫不是出于这两种需求。
客户的选择就变成了“买好的”还是“买差的”。
营造氛围，感染客户兴奋点
用价格刺激客户兴奋点
不痛不痒 何来的销售。
3.客户销售动机
客户消费的第二出发点：追求快乐。
第一消费方向：对抗痛苦，对抗不适。
第二消费方向：追求愉悦，追求享受。
莫不是出于这两种需求。
痛苦的生意比快乐的生意好做
前景理论
人们通常是根据损失和收益的潜在价值来做决策，而不是依据最终结果。
损失规避。是指客户对损失的痛苦要远远大于得到时的快乐。
投掷一枚硬币，正面为赢，反面为输，赢者能得到10万元，输了要损失10万元，请问你是否愿意玩这个游戏？人们输掉十万元的痛苦，要远远大于赢得十万元的快乐。
即使是想一想这个情境的过程，也不难想象这种痛苦大于快乐的难受程度。
逃避痛苦的心理动力要远远大于追求快乐的心理动力。 那么相对于愉悦客户，缓解或消除客户痛苦，显的更有价值，更有意义。
否具备同理心， 能否设身处地的理解到他们的痛苦，发现潜藏在背后的痛点， 第一时间提供针对性的解决方案，缓解或消除他们的痛苦。
只发现痛点是不够的，还要做到把痛点，学会扩大和弥散痛苦。当客户的痛点足够痛的时候，他们就不理会掏钱的小痛苦了。
结论：客户有了问题才会产生痛苦，痛苦足够大才会产生需求，有了需求才会产生购买，有了购买才会产生销售。
成功的销售其实都是在卖止痛药，兜售痛点解决方案。销售高手都很善于利用痛苦的力量。
识别客户购买动机
在你不清楚客户想买什么之前，你永远都不知道你能卖出什么。
在销售中，没有任何两个客户会因为同样的消费动机去购买同样的东西。每个客户都是基于个性化的购买动机来决定消费行为的。所以对客户的购买动机了解的越多，越清晰，销售沟通就越游刃有余。
最少的支出 最大的得到，包括了意外惊喜。最好每次都是。那才是销售的成功超出期望。
那就让客户认识到吧。你的发现，你的真诚，你的说服力，你的产品，￥
有意无意的，都在比较。好的一方优势越明显，提供大于期望。成交越多越快。
都具有内心的标准。越跟自己的要求相近，甚至超出，越能成交。利用不同客户的特点。
对客户的真实需求一知半解，就没有销售。销售的本质：识别客户需求，设法满足客户需求。
4.痛点销售的本质
通过提问发掘客户痛点
很少有人愿意被说服。要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己，就是通过提问的方式让他们自己给出问题的答案。在销售中，最担心的就是在沟通中处在被动的地位，面对客户的提问，疲于应对。要扭转这一不利局面，就要学会先发制人多做有效的提问掌控销售沟通的过程，往成交的方向演变。
《销售巨人》作者尼尔.雷克汉姆认为：“与客户沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，销售成功的可能性就越大。”
问题能引起对方的注意，诱导对方的思考方向。
问题能获得自己所需要的信息，有针对性，具体明确，能得到对方明确的回答。
注意倾听客户的画外音：
博恩.崔西说：“最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，客户会认为是被重视的，它就越能对你敞开心扉。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。”
痛点销售的三个步骤：
第一步，诊断痛点
真正有价值的就是：满足客户需求。
第二部，凸显差异 对某项产品或服务期望值过高，而实际购买的产品或服务并没有达到这种期望值，其结果就是落差。这种因对比而来的落差，会给客户带来痛苦。销售应基于对比，找到企业产品，服务的差异，提炼出差异化优势，更能打动客户。
第三部 证明收益 要形象具体地将产品，服务所能带给客户的差异化价值，收益展示出来，借助数据和直观的产品介绍，而不是空泛的描述。
知根知底 才能做到这样销售。
5：用户期望与消费痛点
销售就是消除痛点，解决问题。
销售的重点是关注客户的痛苦和他们渴望解决的问题，而不是产品本身。只有真正的替客户着想，很好的帮助客户解决问题，才是好的销售。找准痛点，解决问题。
痛点销售中的同理心
是站在客户立场思考的一种方式。针对不同场合和不同客户，发现用户的需求，了解用户的心思和痛苦，进而设身处地为客户消除痛苦。将销售的关注点从自己，产品换到客户，痛点上来。同理心，是销售人员必备的一项核心销售能力。
6： 卖点与买点
如何讲解产品卖点？
先从产品自身特色出发，结合产品的外观，参数，性能，功能，和技术参数，
关键是如何把卖点恰如其分地传达给客户，否则，卖点就毫无意义。
没有卖不出的产品，只有卖不出去的销售员。 那就不看医生，就是痛点，还需要受不了。 要客户知道变成客户要知道。
找痛点，一种彻底的用户思维，真正设身处地的站在用户的真实需求的基础上，
核心竞争力：企业战略层面的卖点。企业核心能力的释放，是企业团队和企业核心竞争力的整体较量。并不意味着要面面俱到，所有领域都超出竞争对手。有时只需要在特定领域，特殊切面超出竞争对手，比对手做得更深入，更到位，就能获得竞争优势。
战术上的卖点，就是产品和服务的优势。最佳卖点即为最强有力的竞争力。让客户无法拒绝。
“产品的核心卖点就是产品的独特销售主张 。”一定要向客户传达出所推销产品的独特销售主张，让他们明白能够从产品中可以获得什么具体利益。而这种利益是竞争产品所不具备的。
如何寻找产品卖点？
伊恩.C.麦克米伦：“企业所采取的战略应能够打破真正常的产业发展进程并创造不利于竞争者的新的产业条件。”
我们的产品卖点，是要形成自己的独特竞争优势，构筑不利于竞争对手的市场壁垒。
只要善于发现，每一种产品都会有它独特的卖点。客户通常只会对独特卖点感兴趣。发现这种情况，销售人员应及时强调产品的独特卖点，把客户的思维动向是终控制在独特的卖点上，促使客户最后做出购买的决定。
在寻求产品卖点上，有很多切入点。如果从产品本身的性能入手，可以卖技术，品质，原料，包装，价格，服务等。如果从满足更高层次需求入手，可以卖情感，时尚，热点，公益，文化和梦想。
基于客户痛点找卖点
我的优势是什么？
我拥有哪些竞争对手所不具备的优势？
我比竞争对手能更好的满足用户需求
我的什么优势值得用户购买。
共同具有的
客户特殊需求的痛点：通过询问，询问客户的购买要求，发现 帮客户找出独特卖点，始终定位在客户的独特卖点上，强调，再强调，最后做出购买决定。
何谓买点？
每一次购买行为，客户对于所购商品的品质，价位，品牌，包装，香嫩，性能。针织产品的详细性能参数，都有一个心理预期。有自己的设想和标准，随后的购买行为，大多是在这个范围内进行。这个预期就是买点。
只有当产品从品牌，价格，质量，服务，等诸多方面达到客户的预期时，买点才会出现，才有可能促成交易。他们习惯自作主张地用卖点替代客户的买点，或是将卖点与客户的买点僵硬的对接，甚至为了说服客户下单，而不择手段地临时编造出一个卖点来满足客户的需求。有些极端的销售，甚至还会有意无意地否定乃至批评客户所流露出的心声和提出的需求。
只有站在客户角度，设身处地地发现痛点和需求，找出客户的买点，再通产品的卖点实现有效的对接，才能成交。
客户的内一次购买行为一定对应着买点。它可能是外在的 ，凸显的，清晰的，也可能是模糊的，隐藏的，需要销售人员做积极的探寻和引导工作。
1、客户的购买行为，一定存在着买点。
2、发现买点后，再同产品卖点建立连接。
3、传达买点不必一股脑的都说出来，要根据客户的痛点，需求，和买点，对客户讲相应的卖点。
4、有时候客户不会直接说出买点，但会表现在沟通的细节中，需要销售人员仔细探寻和发现。
5、产品卖点反映产品差异化特征，而客户的买点表现的则是客户个体需求上的差异化。
6、可把客户和自己总结出的买点，记录下来，以表示工作认真和对客户的重视。
总的来说，客户是为了自己的原因（痛点，需求，买点）而购买，而不会为了销售方的卖点掏钱。
7：提升客户购买体验
越来越多的客户认为购买价值更多的来自产品的销售环节，而不仅仅是产品本身。
现实是，更多销售人员将注意力投向了市场，关注的是如何赚取更多的利润，如何把业务做好，却很少关注客户的潜在需要。终日觉得销售难做，却不肯分析客户心理需求。
不了解客户的消费习惯和购买偏好
不了解每次客单的构成和重复消费周期
不管对谁，都只想推销自己最想卖的商品和服务
只考虑个人收益，忽视客户真实需求
不去了解客户痛点，更不会做针锋相对的改进
业绩不好，就拿“竞争激烈，行业低迷，销售难做”安慰自己。
不回避产品的缺点
事实上，对于只有优点没有缺点的“完美型”产品，客户心理是打了大大的问号的。
向客户暴露一些产品的小缺点，也是为了让他们相信产品本身并没有别的更大的缺点。只提产品的优势，而对不足的问题只字不提，那么产品形象在客户心理不仅不是完美的，反而还会引起客户更多疑虑。
8：发掘客户痛点
1：如何搞定挑剔难缠的客户？找到客户痛点？？聪明的做法是耐心倾听，进行持续的修补与改善，精进服务改善客户购买体验。定位挑剔客户的痛点通过以下几个步骤：
第一步发现客户诉求点背后最终的、真实的期望是什么？
第二步: 观察客户现实的状态是什么样的？
第三步: 对客户现实与期望之间的落差，要设身处地去体察，做到感同身受。
第四步: 列出客户挑剔有可能导致的最坏结果，和通过自己努力所能争取到的最好结果。
第五步: 在客户熟悉的生活场景中展现“尽力避免出现最坏结果或努
力争取最好结果”的解决方案;
第六步：对客户最终的、真实的期望，作出承诺！
2：从客户评论中辩需求，找痛点
3：从搜索关键词中找痛点（人们遇见问题一般会在百度搜索求答案）
4：从客户抱怨中找痛点
5：发掘企业客户痛点
9：通过提问发掘客户痛点
缺点优点结合说
那些优秀的销售员是不屑于做出诋毁竞争对手的产品的行为的，对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售人员的素质和职业操守。
这是一种大智慧，大聪明，做销售先做人。
这是一个绕不过去的消费痛点。我们没有必要与客户去比较两家产品的优劣，我们只需要把我们产品的优点充分展现出来，同时弱化但不贬低竞争品就好。
在这些评价中，可以找到客户的痛点，需求，买点。这些话里其实都表现出大多数人的标准……
10：强化痛点 强调疗效
在对客户充分了解基础上，准确地说出客户的症状，是打动客户，取得客户信任的重要一步。
激发客户的购买欲望
直击客户谈判痛点
第一、“意识的欲望” 就是他们有明确的购买目标。
第二、“潜在的欲望”虽是需要某种商品，但并没有明显意识到，一般不会主动做出购买决定。
第三、 72%的“潜在的欲望”的客户最终做出购买决定，需要销售人员的刺激和诱导，是他们的“潜在的欲望”从而做出购买决定。
销售人员与客户的接触，结果只有两个。 不是你吧“是”销售给客户，就是客户吧“不”销售给了你。
要想成功敌对客户进行说服，要想办法得到很多“是”的反应。这样，才能把客户的心理引导向达成交易的方向。
11:直击客户谈判痛点
1：引导客户做出肯定回答
销售人员和客户的接触。结果只会有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错进行着，谁的引导能力更强，谁就能最后成功达到自己的目的。
2：欲擒故纵，让客户先尝到甜头
欲擒故纵是一种有效的迂回销售沟通方式，需注意一下几点
第一，给客户以希望，让客户主动进行沟通，
第二，一开始便以优厚的条件诱惑对方，再让对方接受其余的部分:
第三，暂时回避不便回答的问题，巧妙置换谈话主题，
第四，有时候，佯装告辞或者结束谈话反而会促成交易;
第五，可以制造短缺的假象，影响客户的购买行为:
第六，使用迂回战术时要不露痕迹，否则适得其反。
3：别把话说死，给自己留些余地
4：有时适当拒绝更有效
12：消除痛点 达成共识
1：精通“读心术”，找准客户的痛点
优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家。
销售，从根本上说是销售人员与客户之间心与心的互动。因此，
销售的最高境界不是把产品“推销”出去，而是把客户“引导”进来。
所谓“引导”进来，就是投其所好，让客户主动来购买。从这一意义上讲，
销售是场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者。
常见客户心理请参照书本161页
记住这几种消费心理
第一，消费者通常不是在买便宜，而是想占便宜;
第二，人们所说的往往不是他们所想的;
第三，消费者在作出购买决策时，会受到外界暗示的影响;
第四，当产品与消费者产生情感共鸣时，会激起消费者极大的购买欲。
2：捕捉客户的消费痛点，是实现销售的前提
3：消除客户的戒备心，增加信任度。
A:利用客户熟悉的人
B：利用客户同行业的知名公司
C：利用客户尊崇的名人
4：从细节中捕捉客户的微妙心理及痛点
A:当客户故意装糊涂时，证明他们有购买意向，只是争取一些优惠，如果实在不能降价就如实相告，如果可以，就给些小承诺，达成交易
B：当客户向同伴征求意见时，证明已经有购买意向，可以这样说：“你的同事很有眼力，您就再给参谋一下吧”这样基本不会有什么反对意见了，不能不理睬，否则会激怒对方
C:客户听得很认真，露出兴奋的眼神，证明购买欲望很OK了！
13：痛点强效成交艺术
痛点强效成交法
1：请求成交法
请求不是乞求，把握好尺度，因人而异
2：假设成交法
假如你拥有了，你会如何如何……
假设成交法适用于那些决策能力低，依赖心理强和被动求购类型的客户。
3：选择成交法
把成交的选择权交给对方，表面上把成交主动权让给了客户，实际上他们无论如何选择，都达成了你的目的
4：从众成交法
利用客户的从众心理，大家都买的应该不会差
5：阶段成交法
利用门槛效应一步一步让客户接受
6：小点成交法
又称之避重就轻成交法，减轻客户成交的心理压力，利于主动成交
7：小狗成交法
免费试用几天，体验好了在购买，大大提高成交率
8：富兰克林成交法
帮客户写出购买的理由与不购买的借口。最后让客户自己定夺。这种方法前提是客户购买的利大于弊！
14：不容忽视的售后痛点
1：关注客户表情指数
2：化解客户成交后的痛点
在成交后，你需要这样做：
第一：避免情绪过度兴奋或紧张，否则你的兴奋会让客户觉得你赚他便宜了，不爽！
第二：恭喜顾客，而不是感谢！感谢会让他觉得你赚他钱了，对于回头客有影响，恭喜是对他眼光的一种赞赏，会让他感到愉悦
第三：不要轻易改变交易条件，否则客户会感觉上当受骗！
第四：对客户进行相应的指导
第五：争取转介绍的机会，在成交后要求客户转介绍是最佳时间，因为此刻他最认可！
第六：详细记录客户的档案，有利于长期合作
第七：适时离开
3：完美售后服务，超出想象
第一，低调承诺，超额兑现。要建立信普度，不要作出你不能兑现的
承诺。
第二.关注小事情。要养成快速回电话、回邮件和作出其他回应的
惯。跟进，跟进，再跟进。
第三，与客户保持联系，并作好记录。花些时间来记录会议和电
话交流的相关内容。保留一份售后跟进的书面记录一当客户被重新分配给织
外一位客服代表的时候，这种做法就非常奏效。
第四，建立一个反馈系统，来了解客户是如何评价你提供的跟进服务的
质量和数量的。跟进服务不是由你预先设定和想象的，而是取决于客户是如
何感知、如何评估它的价值的。对于跟进服务而言，客户的感知说了算。
4：妥善处理客户投诉
几点小建议：耐心多一点，态度好一点，动作快一点，语言得体一点，补偿多一点，层次高一点！
15：销售人员的常见痛点
1：缺乏信心！相信自己，相信产品，相信公司，相信客户需要产品！
2：情绪化，调整心态，调整期望值，避免情绪工作
3：挫折与打击 一切从不字开始，销售从拒绝5次以后开始
4：气场不足 销售人员如果具有强大气场，一出场就销售成功，因为这就是魅力
相信这一切都不是问题，只要你相信自己可以做好销售就一定可以
结语
销售是这个世界上最伟大的事业，什么样的人能做好销售，就是相信自己能做好的人就能做好！如何做好呢？站在对方的角度用对方喜欢的语言达成自己的目的！当你决定做销售的那一刻起，就选择相信自己，做好的方法千千万，但是信念无人替代，只有你自己可以决定自己的信念！相信自己，你是最棒了，你就是这个世界上最会销售的那一个.