您好，我是张宇微。

在从事新媒体工作+陪人创业的近10年里，我发现了一个非常奇怪且有趣的现象，那就是：在经历了公司飞速的成长之后，有超90%的老板都在纠结“没钱赚、项目增长停滞/增长放缓了”，进而将目光盯死在销售业绩，但却很少有人真正去思考“到底是什么原因导致的这个局面？”

然后就会陷入如下几个境遇：

• 把销售部门逼得要死、业绩迟迟不见涨、怎么激励都没用；
• 公司全员销售，谁动作慢了？谁不配合？就想刀谁；
• 老板成为冤大头，花钱找了N多大咖过来，业绩还是不见涨；
• 创始人变成了大业务员，每天起早贪黑；
• 一开会就吐槽投放部门的小伙伴“只会花钱、不会省钱”；
• ……

而事实上，他们却往往手握大把的可以用来直接变现、低成本获客、快速提高业绩的资源而不自知。 也正因此，我花了一些时间，结合我这几年的工作经验，总结出了 在企业经历了初创期之后进入到“增长乏力期”以后，该如何*局破**。

【高能预警：本文共计 4000 字左右】

在此阶段的企业，无非要面临如下几个主要情景：

情景A

1. 发展阶段梳理：

在这个发展阶段的企业往往 具备清晰的发展方向（且这个发展方向依旧有前景）、企业各产品线相对成熟（即：引流品、利润品、口碑品、影响力品……都具备）、拥有一定的付费用户、在付费用户当中口碑还可以（满意度高）、拥有固定的流量投放渠道、有一定员工数量 ，陷入增长瓶颈无非就以下几个原因所造成：

• 流量投放成本太高，入不敷出；
• 流量渠道单一，新晋客户太少；
• 有效的、投产比可观的流量渠道太少。
• 不重视闲置资源（诸如：待成交客户、老客户、圈中好友……的运维）

2. *局破**办法：

这个时候作为企业创始人可以从以下几个维度展开深入剖析：

① 投放侧物料是否切实打中客需？对应解决： 流量投放成本太高、入不敷出的问题。（旨在提高付费流量的在线问询/填表单率）

阐述： 要知道，付费推广最主要的是“你所释放的物料要切实打中客户需求”，这样看到物料的人群才能够被吸引进来产生填表单咨询的欲望。看到物料后咨询/填表单的人越多自然而然地能够产生成交的人也就会越多，进而投放成本就会下降一些。如果在这个阶段都无法激起客户端的好奇心和欲望，那么就算投入再多钱也无济于事，成本高也是自然现象。因此，在前端物料方面就要格外地重视。

物料是否切实打中客需的自测标准：

• 是否说出了客户常见的痛点问题/还原了客户常见的痛点场景；
• 是否针对客户常见痛点问题给出了解决方案/告知了自己能够解决客户的问题；
• 是否埋下了足够坚实的让客户进行咨询/填表单的动力；
• 是否给客户营造了一个特别向往/憧憬的场景。 针对《如何设置高转化获客页》、《如何设置高转化信息流视频物料》将在日后的文章当中专门讲述，本篇文章就不做详细赘述了。

② 销售承接环节是否能够增加信任？切实解决了客户的疑惑？起到了强化下单的作用？

对应解决： 流量投放成本太高、入不敷出的问题。（旨在提高付费流量的成交率）

阐述： 能够决定流量投放成本的除了前端释放物料的咨询率/填表率之外，剩下的就是咨询/填表意向客户的成交率。在这个环节上成交的人群越多，就越能拉低付费投放的成本。因此，销售侧承接话术也是需要持续优化的关键点之一。

销售承接环节是否切实有效的自测标准：

• 成交路径是否是最短的（要想尽办法用最短的成交路径让付费填表单的人群下单）；
• 是否切实起到了增值服务的作用；
• 是否切实增强了客户对于企业、产品、产品口碑……各方面的信任度；
• 是否切实解决了客户心中的疑惑；
• 是否给到了客户一个完整的问题解决方案；
• 是否切实给出了刺激下单的动作。

③ 布局新媒体，广泛撒网对应解决： 流量渠道单一，新晋客户太少 阐述： 现在是“酒香也怕巷子深”的时代，因此作为企业/品牌方就要广泛地在新媒体平台上进行布局。先将所有能够接触到的新媒体渠道，全部注册账号并发布关于企业的宣传信息。这样持续一段时间之后你就会见证，坚持的魅力。

关于不同新媒体内容对于企业而言能起到的作用，我大致进行了梳理，仅供参考↓↓↓

针对《不同新媒体平台内容的撰写方法及风格、运营方式》将在日后的文章当中专门讲述，本篇文章就不做详细赘述了。

④ 筛选老客户，建立分销机制对应解决： 有效的、投产比可观的流量太少。 阐述： 在已付费的老客户当中往往都会暗藏着很多KOL（有影响力的意见领袖），只要它们稍加宣传就能够帮助企业/品牌收获不少用户，而且这样基于熟人关系的推荐方式还能够让新客户自带对于品牌的好感度。作为企业方最主要的就是“找到这些人并驱动这些人帮自己宣传”，当然在驱动他们帮自己宣传的过程当中还要注意“利益点的平衡”，既要让老客户觉得舒服也要兼顾到新客户的利益。针对《如何设置驱动老客户进行品牌传播的分销机制》将在日后的文章当中专门讲述，本篇文章就不做详细赘述了，在此只给出设置分销机制的关键点。

设置分销机制的关键点：

• 能够让老客户觉得新客户是因为自己才能享受到福利的（削弱驱动老客户推荐的功利感，不是返点越大越好）；
• 让新客户觉得只有老客户带领才能享受到更好的服务；
• 要让新老客户都有归属感、身份认同感。
• 不同等级间的晋级、降级通道要清晰、明了可落地，算法要清晰。
• 提供给老客户的分销传播物料要弱化营销强化口碑和结果交付。

3. 此阶段，可挖掘的闲置资源

a.针对待成交客户进行持续活动推送

企业在这个发展阶段一定会积累大量的待成交客户，这些客户在咨询初期是有强烈需求的，但是伴随着后续的沟通及深入了解在多方面叠加之下就是迟迟不付费。针对这些待付费客户，企业也千万不要任由其发展，要通过一系列活动刺激其进行付费，常见的主要有以下几种形式：

通过在线讲座刺激批量成交。

阐述：就是指依据客户可能会遇到的各种痛点问题/痛点场景进行在线讲座的发起，旨在让客户通过倾听寻找解决方案，达成付费享受服务的目的。

通过新一轮活动刺激成交。

阐述：很多待成交客户基于费用问题不会那么快的付费，这个时候如若企业能够给出更合适的价格、更具性价比的服务，客户就会选择立马下单体验。当然，此处要注意在释放这样的活动时要与日常经营当中的产品组合和价格组合区分开来，要让所有用户都觉得物超所值才行，切不可只顾一头。

通过服务升级的方式刺激成交。

阐述：很多时候客户是否成交也取决于销售员的话术、服务态度，这个时候我们不妨定期以服务升级的名义换一换销售员、重新帮客户梳理下需求、重新给客户一些解决方案。这样，在新的服务体验之下，客户切实感受到价值后，就会选择付费。

通过公众号+朋友圈持续洗礼成交。

阐述：很多待成交客户本身就是抱着试一试、玩一玩的心态，这个时候很显然不可能短期内促成成交，那么就需要销售人员/客服人员在朋友圈持续推送相关的洗礼内容，包含：企业动态、客户动态、服务动态、痛点场景……持续刺激这些人的付费欲望。

特别提醒：企业经营者针对待成交客户进行活动释放时应特别考虑销售人员与活动运营人员的利益分配问题。

针对《如何通过新媒体活动刺激待成交客户付费》将在日后的文章当中专门讲述，本篇文章就不做详细赘述了，在此只给出设置分销机制的关键点。

b.针对老客户释放新品/新福利

很多企业由于服务效果较好的问题，在客户解决完问题之后就再没什么需要解决的了。因此，往往客户体验了一个周期之后，解决完了问题以后就不会再续费了。那么这个时候，企业应该考虑的并不是“如何降低效果保证持续续费”而是“如何增加周边服务确保客户不再出现这样的问题”。

这样，当客户解决完问题以后，发现还有很多周边服务（新品）能够让我避免出现这样的问题，那么就会自发产生复购的念头，进而持续购买新产品/服务。

因此，企业经营者还应定期针对老客户出台一系列的预防性产品/增值产品，以确保持续复购。

特别提醒：企业经营者针对老客户进行活动/福利刺激时应特别考虑销售人员和运维服务人员的利益分配问题。

针对《如何刺激老客户持续复购》将在日后的文章当中专门讲述，本篇文章就不做详细赘述了，在此只给出设置分销机制的关键点。

c.联合圈内外好友发起活动联动

很多时候同行未必是冤家，也可以一起大力出奇迹。比如说：少儿绘画课培训机构+少儿数学思维培训机构+少儿语言思维培训机构+少儿STEAM培训机构，就可以一起联合出台少儿素质化培训营的体系化课程，各个机构各出一套课打包销售。这样，即方便了家长，也让机构之间达成了客源互通的目的，节省了很多获客成本。

同理，很多异业机构之间也能够通过活动达成互相引流的目的。比如：餐饮店就可以与洗浴店合作，儿童乐园就可以与理发店合作……

情景B

1. 发展阶段梳理：

企业原有业务线无法支撑增长，企业员工有限、产品线不够成熟、有一定的老客户资源但似乎用不上，急需寻找全新增长点、突围点。

2. *局破**办法：

这个阶段的*局破**主要在于创始人自身的修炼。之所以这么说是因为：个人着实见过想要在这个阶段通过外聘人员进行突围的，往往收效甚微。因为，在此阶段创始人需要对自己进行全方位的梳理。梳理主要在如下几个方面：

• 到底想做一家什么样的企业？
• 到底想在什么行业深耕？
• 到底想交付给客户一个怎样的结果？
• 我目前具备哪些优势可以交付这些结果？
• 我交付的结果其他人是否可以交付？
• 我之前/我公司之前一直在做的是什么？最擅长的是什么？
• 这个点目前还有没有市场空间？
• 该如何在这个点上与时俱进？（+新媒体、+新概念等）
• 既往客户/身边好友一直夸赞我们的点在哪些地方？
• 我现在手里还有哪些资源？其中，我所掌握的客户资源里他们的痛点是什么？
• 怎样运用这些资源、痛点可以实现最快的变现？
• 我的新产品/服务是什么？
• 我要把它卖给谁？
• 潜在客户会活跃在哪些平台？
• 他们喜欢看什么内容？被什么种草？
• 我目前手里的人员是否可以支撑整个业务线？有没有足够精力？
• 我可以接受的试错成本是多少？（时间+金钱）
• 我目前的业务线内有没有对标的企业？他们的流水？业务模式？利润点？到底是多少？
• ……

回答完上述问题，相信您也已经对自身及企业现状做出了清晰的梳理，“接下来该如何做”的答案也自然就呈现在其中了。

综上所述，当企业面临经营困境时，纵然是多方原因叠加的综合因素。但也能透过表面现象反思背后的根本原因。希望这篇文章可以在某些层面，引发您的一些思考。

以上仅为个人所接触到的，常见的两种情景。且站在运营侧+个人实际创业经验角度给出的一些参考意见，如有偏颇、欢迎指正讨论。 （受篇幅影响，很多单点方面的技巧、知识点问题，我将在后续的文章当中单独展开讲述、本文就不做过多赘述了。）

另，如果您在公司发展、个人品牌方面：理不清思路、不知道如何做、拥有困惑。欢迎随时联系我，共同探讨。