最近听取一线销售人员的推销讲解比较多，普遍发现一个问题，就是内容多，面面俱到，但很难引起共鸣，看得出销售人员都很努力，都拼命的在背，但运用上缺少技巧。

我教大家一个非常简单易懂的讲解结构，三个字就能概括——“总分总”！

其实，在上学语文的作文课上，老师教的最多的就是让大家用“总分总”的形式写议论文，现在我不过是让大家学以致用而已。

总：就是中心意思，首先抛出最想表达的一层意思，运用到销售实践中，就是客户能得到的最大的实惠在哪里！

分：分层叙述产品的各方面优势，来说明一开始抛出的实惠是实实在在的，不是忽悠！

最后，来个总结陈词，把一开始抛出的观点，再重复一遍，增强客户的印象。

特别是在讲解时间有限、竞争对手众多和客户骤然增加等情况下，采用“总分总”的讲解结构，才能在短时间内赢得客户的注意，从竞争产品中脱颖而出。

如果只有一分钟讲解时间，那在两三句话内，就必须抛出最大的卖点，客户得到的最大实惠，这样客户离开以后，才能有可能记住。如果放在无关紧要的话术上，那接待的客户越多，浪费的资源就越多。

我们可以看看很多耳熟能详的广告语，其实就是产品最大的卖点：

做推销和做广告是一个道理，有大量的原始档案是基础，通过自身的吸收和分析，有针对性的讲解给客户，而不是一股脑儿的填鸭式讲解。