【干货】成为地产界Super Sales的100条军规
地产界的黄老师
每一个行业通常都有这样一个认知，叫一代不如一代；尤其是这个行业的老家伙们，通常会因为当年的光荣经历而感叹，现在的年轻人可真比不了我们那个时候。
事实是这样吗？好为人师、倚老卖老其实都不是什么正确的价值观。每个时代的年轻人都有他们面对的现实状况，也有他们这个时代的特征，我们这些老家伙更重要的工作是扶上马、送一程。
所以，我把这些年一些最基础的关于销售执行的思考写下来，能看懂算我们有缘分，看不懂也没关系，因为销售这个工作从来就是不拘形式、各显神通的。希望给这个行业的年轻人，有那么一点点帮助。
1.每一个客户都是挑剔的处女座，每一个销冠都是一个好演员；
要习惯于客户的挑剔，所以接待不同的客户需要不同的人设：专业型、亲和型、勤奋型、忠诚型；取悦客户是美好的开始；
2.接访类似相亲，一次美好的接访始于第一印象；
大多数的见光死源于潦乱的发型、皱褶的衬衫、不合体的西装、指甲的污垢、皮鞋的尘土；
3.谈客户就像谈恋爱，请和你的客户说人话；
所有的销讲仅仅是你的谈资，客户需要的是有效的信息，而不是背诵销讲的复读机；黄老师最受不了的是那种自言自语型的销售；最尴尬的场景是：客户问了一个问题，你看了客户一眼，然后继续背自己的销讲；
4.谈客户就像追女神，不说假话、不说实话，请和你的客户说真话；
举个例子，比如客户问：买了房一定能上这个学校吗？拍胸脯、说一定能上的那是假话；说大概其、没准、反正开发商不能保证的那是实话；说能不能上取决于教委政策与客户身份，您把您的情况跟我说说，我帮您分析分析。这是真话；好销售一定要学会讲真话；
5.不要诋毁你的竞品，竞品是你的情敌，不是你的敌人；
这个世界没有完美的项目，竞品也是好邻居；不要讲情敌的坏话，这会拉低你自己的下线；
6.整个案场就是一个秀场，每一个演员都不是独自表演；
一个好的团队，需要相互补位；每天主动的帮同伴做一次SP（Sales Promotion）
7.把客户当成自己亲生的孩子；
孩子需要教育，需要指引方向，需要因势利导，需要帮助决策；无论是熊孩子、乖孩子，都是可以教育好的孩子；在房地产领域，把你能教给客户的都无私的教给他，会让他终身受用；
8.把自己当成客户的亲儿子；让客户觉得你是他的亲孙子；
因为儿子必须有担当，孙子永远最可爱；
9.价格表就是你的枪，折扣是你的*弹子**；
请不要随便开枪，瞄准了再打；
10.房源就是你的身体，不要是个人就随便献身；
要把房子卖给适合她的人；有人不配拥有你的身体，也有的客户配不上这套房子；
11.带客户看样板间要像陪女朋友逛街一样；
带客户看样板间不要板着一张死脸；陪女人逛街重要的是心情，而不一定非要买买买；
12.不是每一段婚姻都是因为爱情，不是买一套房子就因为真的喜欢；
需求有时候比喜欢更重要，大多数人置业都不会天长地久，所以告诉你的客户买房不是一辈子的事，只是财富的另一种保存形式；
13.项目所在的区域就是你的出身，儿不嫌母丑、子不嫌家贫；
如果你是五环内的项目，那就是地产界的官二代、富二代，那你要成为有贵族精神的高富帅；如果你是六环边上的项目，即便是贫二代、农二代、也要成为三观正、有担当的凤凰男；
14.项目的产品就是你的颜值，长得丑不可怕，但拿出来吓人就是你的不对了；
产品不好，同样有去化的手段；营销的价值是卖出比产品本身价值更高的溢价；明明可以拼才华，不一定非要靠脸；
15.公司品牌就是你的学历；
名校出身当然很好，但北大也有卖猪肉的，清华也有跑路的；不是说品牌房企的产品就一定质量没问题，但品牌房企的房子出了问题一定会管你，这比质量本身更重要；
16.再喜欢的女孩也不要上来就摸，矜持是一种教养；
先了解客户的需求，再发出成交的信号；很多销售不太会把控成交节奏，过于主动的成交邀约很难得到客户的信任；
17.如果她对你一见钟情，那就果断扑倒；
一见钟情的前提是门当户对，大多数一见钟情都是有缘无分；但是，很多销售有畏惧成交邀约的心理阴影，客户该踹一脚的时候一定要狠一点；
18.客户的资金就像女人的胸；
有的女人会故意隐藏，也有的女人会加海绵；所以，了解客户的真实资金状况是成交的基本前提；
19.房源的底价就像男人的家底；
家底不能轻易亮，除了老婆，亲爹亲妈都不一定知道；手中有剑、心中无剑，忘记底价，才会有谈判的自信；
20.睡过了，才知道好不好；
朋介的客户不一定得到的都是正向口碑，老客户的口碑需要维护，也需要管理，偶尔也需要利诱；
21.如果睡过感觉好，才可以一直睡；
老业主再购的前提是入住后的居住满意度，老业主的成交率不高通常都是因为满意度不高；
22.拉皮条是违法行为，介绍女朋友是积德行善；
同行之间推荐客户的初心不是利益输送，应该是你的产品更符合客户的需求；多介绍女朋友，少干拉皮条的事儿；
23.恋爱和婚姻之间的本质差异是理想和现实的差距；
要让客户清楚的明白样板间和实楼的本质差异，可以有期待，但别有幻想；任何实楼都不可能像样板间一样的完美，所有的精装修交付多少会有瑕疵。要学会帮助客户接受现实，你看到的欧洲美轮美奂的教堂、城堡，那都是几十上百年打造的，中国式房地产的工期不可能慢工出细活儿；干活的都是农名工，不是艺术家，所以，只要是能通过维修解决的问题，都不是问题；
24.如何让婚姻保持恋爱一般的美好是一种能力；
完成一个像样板间一样的家，需要家居资源的整合能力和软装展陈的审美能力；黄老师的家如样板间一样的存在是因为我做过十几个样板间，没吃过猪肉好歹见过猪跑；
25.如何让婚姻保持恋爱中的激情需要付出代价；
保持一个像样板间一样的家，需要断舍离、轻洁癖，需要居家行为的约束和自律；黄老师的家一直保持样板间的状态是因为我上升处女座，我喜欢收拾屋子；
26.爱情不要迷信于心灵鸡汤，置业不要奢望技术爆发；
置业的本质是改善居住环境，而不是颠覆居住感受；花个几千万，就想买豪宅？比尔盖茨可以拥有一个秀逼格的科技豪宅，我们普通人的住宅就别想了；
27.婚姻不仅仅是柴米油盐，还有吃喝拉撒；
一套好的房子，不仅仅取决于平面的户型，还有立体的空间、设备设施、室内环境的营造；不能简单的以户型的好坏给一套房子下结论；
28.追女人靠基础素质；
项目的产品力是否符合客户的基本需求是成交的前提；所以，成熟的开发商都追求均好性，而不是一招鲜；
29.追女神靠才艺展示；
产品的核心卖点是否能打动客户是快速成交的前提；所有成功的项目一定有他的核心卖点，也许是建筑，也许是室内，也许是园林，也许是配套；
30.孩子是婚姻的结晶，房价是地产的血脉；
有了孩子，婚姻中的不满都会因为孩子而妥协；房价涨了，产品中的瑕疵都会因为增值而被忽略；所以，在房地产下行周期，几乎没有不维权的交付；
31.业主和物业就像婆婆和儿媳，存在天然的隔阂；
一个好销售要善于协调婆媳关系；婆婆需要哄，但也不能惯着；儿媳妇需要调教，也需要关爱；
32.给客户的每一个承诺就像婚前的许诺，诺不轻许、言出必行；
不能确定的承诺要保持问题的开放性，说话留余地、做事留后手；不怕销售员拍脑袋，就怕销售员拍胸脯；
33.交付的日期就像约定的婚期，大多数的婚礼都会如期举行；
婚礼可能会因为工作、家庭的变故而推迟；交付的推迟大多数都是因为非主观的蝴蝶效应；任何非开发商原因的延迟交付也需要开发商背锅，这就是为什么期房实际上是对买房人更有利的交易形式的原因；如果都必须卖现房，资金成本、交付风险实际上都会转变为售价；
34.赢得女人的芳心要让他看到你的成长；打动客户要持续迭代你的销讲；
好销售要学会利用新的利好，利用新的热点、利用新的节点，输出有价值的信息；一个好销售每周的销讲都应该有不同的新内容；
35.涨价就像三克拉的钻戒，是送给客户的礼物；
婚前的礼物本质上是婚后资产的提前转移；项目涨价说明市场持续向好，提高的交易成本可以靠后期的增值预期来对冲；买涨不买跌这是普遍的客户心里，所以，涨了就赶紧买啊；
36.降价也是三克拉的钻戒，也是送给客户的礼物；
婚前的礼物本质上还是会成为婚后的共同财产；项目降价是企业的让利，帮助客户降低交易成本是最大的善意表达；所以，强市卖房弱势买房逆周期操作才是高手；黄老师的历次置业时间分别是2005、2008、2010、2012、2014、2017、2018； 大多数都不是房地产的好年景；
37.真实的过往是人生最好的背书；
要学会用真实的案例打动客户，可以是自己的经历，也可以是身边的案例；我经常会用自己的故事教育客户，比如用10万元变成1000万的真实案例；
38.医不自医，人不渡己；
再亲近的人，哪怕是父母，也要用对待普通客户一样的心态来面对；在自己的亲戚朋友面前，更要保持自己的专业立场；
39.因为相信，所以看见；
一个有信仰的销售需要自我对市场的信心，自我对产品的热爱，自我对团队的信任；如果你自己都不相信这个市场会好，那就趁早转行；
40.学好三年，学坏三天；要爱惜自己的羽毛，要珍惜自己的口碑；
不要以为客户都是割裂的，项目都是独立的，所有的口碑都来自于持续的表现；客户心中的口碑源自于专业的服务，领导心中的口碑源自于稳定的业绩； 所以，要有一颗销冠的心，比真的成为销冠更重要；
41.要有眼前的苟且，也要有诗和远方；
正确认识销售和策划的关系：既要关注业绩，业绩的压力是生活的动力；也要关注项目形象，项目的形象是我们所有营销工作的意义； 否则，我们跟菜市场卖菜的大妈没有任何区别；
42.好的销售后台是时间的朋友；
客户台账管理和签约数据管理需要保持长时间的匹配，对每一组成交客户都能做到追本溯源，是客户满意度的前提；接访的每一组客户都要问三个哲学问题：他是谁？他从哪里来？他未来会在哪里生活？
43.像记住丈母娘生日一样记住客户的关键信息；
客户的生日、家庭住址、工作单位、从事行业、家庭结构等等；
44.像记住女朋友生日一样记住项目的关键数据；
区域的规划、配套；项目的基础指标、重要节点；产品的基础数据等等
45.像关注女朋友大姨妈的日子一样关注市场的数据；
政策的变化和升级，市场的成交数据、竞品的产品信息等等
46.搞定女朋友的七大姑八大姨；
找到关键决策人的同时，不要忽略其他家庭成员的影响力；特别做好客户的重要亲属朋友的预期管理；
47.分手并不是末日，放手是新的开始；
不要因为客户放弃交易而心生怨气，佛系卖房的真谛是苦海无边，一心向善；我们的接访成交率一般都是10%到20%，这也就意味着大多数的客户和你都不过是一面之缘；
48.越专业、越分享；越分享、越专业；
这句话来自多年前，肖大大的分享；不要吝啬于和你的同事交流，更多的信息交换会带来更多的成长；
49.佛祖、上帝、真主阿拉，你总要信一个；
好的销售会有自己的心理暗示的方法，比如开盘前不剪头、每月去上柱香之类；我们这种七分靠专业，三分靠运气的工作，还是要讲一点风水，信一点神鬼；
50.在自己心中，做一个“唐僧”型销售；
做营销要先读好《西游记》；做销售这份职业就是西天取经的路，永远不能回头；自我成长之后，带徒弟的过程也是一种修行；客户不是妖魔鬼怪，客户是渡你的菩萨；心怀善念、普度众生；
51.在领导心中，做一个“悟空”型销售；
领导喜欢的是斗战胜佛，干就完了；
52.在家人心中，做一个“八戒”型销售；
永远让家人安心，在他们的印象中，我们的工作就是吃吃喝喝挣钱多，前途无量；
53.在客户心中，做一个“沙僧”型销售；
会咬人的狗不叫，在客户眼中，最好做成熟稳重、老实巴交的二傻子；
54.好销售心中有一张城市地图；
所谓城市地图，就是这个城市任何一个地方的房子你都了熟于胸，并且能随口说出当下的市场价格；
55.好销售心中有一张行业地图；
所谓的行业地图，就是这个行业的所有的公司，以及这个公司的产品特点你都了熟于胸，更重要的是要尽可能认识更多的同行；
56.好销售心中有一张产品地图；
所谓的产品地图，你要把城市里的产品和企业里的产品交圈，并且不断迭代了解市场上的产品趋势；哪里的别墅最好，哪里的大平层最好，哪里的小户型最多，哪里的回迁房最多，这都应该在你的心中；
57.好销售心中有一张客户地图；
所谓的客户地图不是将人分成三六九等，但要善于用不同维度给你的客户分类，东北大哥型和北京大妈型，置业偏好和交易习惯都有自身的特点；
58.业绩就像多巴胺，佣金就像荷尔蒙；
荷尔蒙是短期的快感，多巴胺才是长久的快乐；所以，永远把业绩实现作为职业生涯最重要的追求；
59.女人永远无法抗拒彻夜陪她聊天的人，销售永远要善待带着钱来的客户；
一天接1组客户和一天接100 组客户，可以有不同的接待模式，但应该有同样的服务品质；我最喜欢的销售是那种可以陪一组客户聊一天，也可以像导游一样带着几十组客户一起看样板间；
60.首次接访像父亲一样的不求回报，客户回访像妈妈一样的慈祥温暖，签约过程像妻子一样的百般呵护，成交之后像老公一样有责任担当；
交易的不同阶段，也要有不同的角色扮演；内心戏丰富，才能活到最后；
61.完美的服务＋不完美的产品=一次完美的交易；
服务价值也是产品价值的一部分，直抵客户内心的服务方案可以弥补产品的短板；我们见过太多凭借销售员的个人素养，把一套多年卖不出去的烂房子卖了个高价的案例；黄老师还干过帮人家谈二手房，结果让来砍价的买家多掏了好几万的事儿；主要是因为活儿好；
62.给客户选择，帮客户决策；
但不要给客户太多选择，也不用帮客户做理性决策；推荐给客户的房源就是最好的房源，帮客户选定的房源一定是你自己最喜欢的，这是提高成交效率的好方法；
63.女神一天不结婚你就有希望，客户一天不买房你就别放弃；
所谓的不放弃是要保持适度的距离；分寸感很重要，不要骚扰客户，并且通过不同的沟通方式去撩拨她的心弦；
64.给客户打电话之前，先想十分钟；
一段有营养的电话沟通需要提前设计客户兴趣点，模拟客户心态、反馈客户问题；
65.客户离开售楼处之后，再想十分钟；
根据客户的表情、态度可以判断客户的意向等级，根据客户表述的信息是否有逻辑漏洞，可以判断客户的真实诉求；客户分级管理一定是基于你自己真实的判断；
66.血性和激情是一个销售最珍贵的品质；
无论是外表文弱，还是形象威猛，抗压能力取决于你内心的强大；很多好的销售员最擅长的就是温柔一刀，杀人无形；他们的人格魅力对于客户来说可以诛心；
67.学会到跟陌生人生动有趣的聊上三个小时；
销售的肚子里是杂货铺；金融、艺术、文化、科技，一切可以开拓你视野的内容都是你的必修课；个人爱好、个人经历都可以转化为好的说辞；
68.什么样的销售带什么样的客户；
优柔寡断的销售员总会遇见磨磨唧唧的客户；风风火火的销售员总会遇见不太计较的客户；你能成为什么样的人，取决于你自己；
69.预言导致预言的发生；
业绩和能力的因果关系往往来自于内心的自信；绝大多数时候，你信了，就成了；
70.相信领导、信任伙伴、挑战自我、干就完了；
这不是心灵鸡汤，这是被无数案例验证过的真理；如果你的领导很强，那就主动向他学习；如果你的领导是个*逼傻**，那更要向他学习；前者学习他是怎么成为一个成功的领导的；后者学习他是怎么成为一个领导的；
71.上班不想家事，回家不想业绩；
在专注的时间专注的做事；在休息的时间专注的休息；在巨大的压力面前，要学会自我调节；
72.记住自己的客户，记住客户的脸；
切单是职业操守问题，不去切别人的客户这是品质问题，不被别人切客户这是能力问题；客户通常不愿意留下更多的真实信息，所以一定要记住他们的脸；
73.在最现实的团队里保留一份初心；
在业绩和金钱的压力下，让自己的工作回归专业本质；从挣钱的机器回归到做人的初心；
74.包装好自己的职业履历；
销冠只有一个，但销冠的心可以人人都有；我们这个行业不允许客户挑销售，但任何客户又都希望自己遇到的是这里的销冠；所以，你要坚定的告诉你的客户，他非常有幸的让这里最专业的销售员为他服务。
75.一千个人心中有一千个哈姆雷特；
房子是在非标准场地制造的非标准产品，永远不可能像工业品一样百分之百的标准化、精细化；什么样的房子算质量好？什么样的房子算质量差？以国家验收规范为依据吗？那绝大多数房子都符合要求；所以，要教育客户不要用工业产品的视角来看房地产；
76.客户天生没有好坏，坏客户都是惯出来的；
销售的对待方式决定了客户是以成年人的行为处事还是像巨婴一样的任性；黄老师这种气场强大的销售，最不怕那些在售楼处撒泼耍赖的客户；
77.人生至少要买一套自己项目的房子；
最好买自己公司的房子，不是因为折扣，事实上也不会便宜几个钱，关键是放心；
78.别轻易离开一个城市，别轻易离开一个项目，销冠都是熬出来的；
去外地的基本上就别想回来了；经常离职的一般业绩都不会太好；老销售的业绩绝大多数都比新销售好，不一定是因为能力，更多是因为积累；
79.请尊重案场的每一个服务人员；
包括物业保安保洁园丁管家；尊重你身边每一个工作人员，你也会收获更多的帮助；
80.不要试图和你的客户成为朋友，客户永远是你的衣食父母；
销售的职业立场不因客户的善恶而变化；善良的客户，我们要服务好；刁钻的客户，我们更要服务好；任何一脸和善的客户都可能因为利益跟你随时翻脸；很多刁钻的客户也会因为你的服务价值给你好评；所以，不要拿他们当朋友，要像爹妈一样供着；
81.不一定每一个同事都会成为你的朋友，但同事永远是你的后援；
销售的职业素养来自于团队的整体素质；不求跟每一个同事成为朋友，但业绩是大家一起扛起来的；
82.不是每个领导都是你的好老师，但你还是要主动向他学习；
再*逼傻**的领导身上也有你值得学习的地方；这个话题前面说过了，补充一句，绝大多数的领导都不是*逼傻**，因为他掌握了比你更多的信息；你之所以以为他很*逼傻**，是因为你考虑的没他那么多；
83.让自己不断地变帅，让自己不断的变美；
腹有诗书气自华，持续改善的形象和气质会给你的职业生涯加分；销售做的时间越长，审美水平会不断提升，自身的Level也会更高；
84.不要拒绝成长，也不要拔苗助长；
饭要一口一口的吃，当你还没有经历过应该经历的坎坷，迟早会撞上这面墙；别着急升职，过早的人生巅峰其实没那么美好；
85.懒惰是一个销售最大的硬伤；
也许其它行业可以靠天分、靠人脉、靠才华来弥补懒惰，唯有销售这个行业，懒惰的人永远没有出头之日；
86.不能按时回款是一个销售最大的耻辱；
要想活下去，先得追回款；
87.谈客户的巅峰状态是进入自我的心流；
就像打游戏一样，谈客户的最高境界是忘记了时间；
88.和客户说的每一句话都不应该是没有目的的瞎聊天；
和客户所有的交流都是为了成交而做的情感铺垫或者信息传达；想一想，自己跟客户的交流当中，废话占了多大的比重？如果高于20%，那你就需要迭代你的话术；
89.好销售一靠大脑，二靠心灵，第三才是嘴；
这个行业是一个人精扎堆的地方，太实诚的人不太适合这份工作；
90.如果客户逾期付款，销售首先要想办法帮他找钱，而不是帮他赖账；
每一个销冠肯定都有过刷自己的卡帮客户凑钱的经历；
91.不要骂设计*逼傻**；
再烂的设计也是符合规范的；再烂的设计师也想做好产品；通常我们不认同设计是因为我们不了解设计的初心；
92.不要骂工程*逼傻**；
绝大多数工程节点的延误都不是工程专业能解决的问题；绝大多数的工程质量问题也不仅仅是工程专业自己的问题；工程系统是帮我们解决问题的人，而不是制造问题的人；
93.不要骂其他专业是*逼傻**；
比如，房子漏水不单单是做防水的工人*逼傻**；房地产的产业链非常长，大小几十个专业需要协同，专业能力的高低不完全导致最后的结果；好销售要尊重其他专业的意见，也要有自己的独立判断；
94.成本与价格的适配才是最好的产品；好销售可以把产品卖到最贵，但不一定把价格卖到最高；
贵是相对值，高是绝对值；价格和速度的关系，永远是我们考虑问题的核心；
95.同质化的产品里总能找到差异化的产品力；
所有的7090项目，都有自己的独特产品价值，挖掘价值在于我们对客户的理解；
96.越是市场好的时候，越是销售的悲哀；越是市场差的时候，越有销售的价值；
对于销售来说，没有市场的好坏，没有产品的好坏，也没有客户的好坏；好销售可以把自己的祖母卖三遍；
97.结硬寨、打呆仗，百战归来再读书；
没有人能教你如何成为一个好销售，也没有任何一本书能告诉你如何提高业绩；黄老师说的都是瞎扯淡，一切靠你们在实战中去总结历练；
98.追自己喜欢的姑娘，卖自己心动的房子；
如同青春短暂，要珍惜自己的职业生涯，在有限的年华里做自己喜欢的项目；如果你遇到了一个好项目，那是你的福气，要珍惜；
99.这一条不写了，每一个好销售都应该有点自己的独门绝技；
黄老师最擅长的是：把我听到的所有的我认为正确的观点和经历，都用自己的语言和故事传达给客户；
100.愿你不远万里，归来还是少年；
一朝干地产，终生难转行；一日做销售，一生是销售；销售不仅是这个行业最基层的工作，销售也是这个行业最后的闭环；销售就像地产这个行业的胸大肌，特别难练好，但是太大其实也没啥用；所以，玩儿呗！
