- 作者：刘百功
- 德荣投资集团 董事长
- 普智管理咨询 创始人
- 镐略家业传承研究院 院 长
- 中外管理利润倍增中心 学术主任
- 工信部人才交流中心 受聘讲师
- 西南财经大学·西部商学院企业赋能增长研究中心 执行主任
编者按：中国经济从“增量经济”进入了“存量经济”，许多企业从快速扩张的一片“蓝海”进入了百舸争流的“拥挤红海”。但是企业家及高管们具备红海的“低成本或差异化”能力，却没有系统研究过蓝海的“低成本并差异化”能力；熟悉“产品和服务改善”，却不熟悉“价值创新”……
红海代表当前业已存在的所有行业，这是一个已知的市场空间。蓝海代表当前尚不存在的所有行业，即未知的市场空间。在红海中，产业边界是明晰和确定的，游戏的竞争规则是已知的；与之相反，蓝海则意味着未开垦的市场空间、需求的创造以及利润高速增长的机会。
探寻蓝海的六条路径
在“竞争战略”氛围中成长的组织管理者往往会沿着六条常规边界定义他们的战略环境，而这也限制了他们发现机会的视野。这六条边界是：产业、战略集团、买方群体、产品或服务范围、产品/服务吸引力的本质属性以及时间。而“蓝海战略”鼓励我们跨越这六条边界，成本降低的同时实现客户价值的巨大飞跃！
一、路径一：跨越他择性产业
*红海视角：关注产业中的对手；蓝海视角：跨越他择性产业。
*跨越他择性产业的行动步骤：
1）从买方角度出发，识别你所在的产业或目标产业的产品或服务解决或处理的主要问题。
2）然后问：哪些其他产业能够为买方解决或处理同样的问题？可以采取角色扮演的方式问自己：“如果我是买方，我在考虑或决定使用我们自己的产业之前，会考虑其他哪些产业？”这能够帮助人们将视角从供给一方转到需求一方。
3）在所有他择性产业中，哪个产业能覆盖规模最大的顾客群？将精力集中在这里，采访每个相关产业的买方。
4）探究为什么买方在你的产业或目标产业和这个（这些）他择性产业间作出取舍，在他们眼中什么是产业的主要弊端，导致他们拒绝了产业，什么又是他择性产业的主要好处，导致他们选择了那个产业。
5）将你所获得的关键见解记录下来。
二、路径二：跨越产业内部的战略集团
*红海视角：关注你在战略集团中的竞争地位；蓝海视角：跨越现有产业或目标产业中的战略集团。
*跨越产业内部的战略集团行动步骤：
1）列出你的产业或目标产业中的战略集团。
2）集中研究两个最大的战略集团。
3）采访每个战略集团中的买方，探究为什么买方在不同的战略集团之间作出取舍。找出每个战略集团的用户选择这个集团而舍弃其他的区别性因素，再问同一组人对于他们所拒绝的战略集团来说，主要的弊端或让他们顿失兴趣的因素是什么。
4）将收集的启发性见解记录下来，详细记下买方解释其购买决定时给出的理由。
三、路径三：跨越买方链
*红海视角：专注于更好地服务产业现有的买房群体；蓝海视角：跨越买方链并重新定义产业的买方群体。
*跨越买方链的行动步骤：
1）识别你的产业或目标产业中的买方链。
2）识别你的产业或目标产业当前关注的主要买方群体，然后将焦点转移到基本被产业忽略的买方群体。
3）采访“非目标”买方群体中的买方个体，探究他们对价值的不同定义，找出当前产业强加在他们身上的效用障碍和成本因素。
4）将每个“非目标”买方群体的启发性见解以及群体中所见略同的回答记录下来。
四、路径四：跨越互补产品和服务
*红海视角：专注于将产业已经定义的产品或服务的价值最大化；蓝海视角：纵观买方所寻求的整体解决方案，以理解有哪些补充性产品或服务提升或减损了你的产品或服务的价值。
*跨越互补产品和服务的行动步骤：
1）研究你的产品或服务被使用的具体情境，搞清在其使用之前、之中和之后会发生什么。
2）在买方实际使用你的产品或服务时对其进行观察。识别你的产业或目标产业当前关注的主要买方群体。在记录你得到的启发性见解时，将它们分组归类，以便发现你所观察到的效用障碍在频率或严重性方面的规律。
3）以买方效用定位图和非顾客分析工具为向导来进行观察。
4）将所获得的所有启发性见解记录下来。
五、路径五：跨越功能-情感导向
*红海视角：专注于在你的产业既有的功能-情感导向内改善性价比；蓝海视角：重新构想你的产业或目标产业的功能-情感导向。
*重设产业的功能-情感导向的行动步骤：
1）识别你的产业当前的导向，它主要是以功能还是以情感为导向？
2）倾听顾客和非顾客表述你的产业或目标产业的特征，深入研究那些最能反映你的产业为什么是以功能或情感为导向的特征。
3）从采访“非目标”买方群体中的买方个体，探究他们对价值的不同定义，找出当前产业强加在他们身上的效用障碍和成本因素。
4）假设将产业当前的导向反转，探索相应的产品或服务会是什么样的。
5）将所获得的所有启发性见解记录下来。
六、路径六：跨越时间----与时俱进参与塑造外部潮流
*红海视角：专注于在外部潮流到来时适应它们；蓝海视角：参与塑造那些能够对你的产业或目标产业产生决定性影响的外部潮流。
*跨越时间的行动步骤：
1）列出三到五个被认为对你的产业或目标产业有决定性影响的潮流，允许人们在网上搜索二手资料来完成这个练习。
2）讨论和评估这些潮流与你的产业的相关性，集中讨论那些被一致认为对你的产业或目标产业有决定性影响的潮流。
3）讨论和评估每个潮流在多大程度上是不可逆的。
4）讨论和评估是否每个潮流都按清晰的轨迹向前演进。
5）对于所有那些对你的产业有决定性影响、不可逆转、演变方向清晰的潮流，列出他们的后果和影响；详细讨论每个潮流将如何改变买方看重的东西，以及随着时间的推移，这又会对你的商业模式有何影响？
6）将获得的所有启发性见解记录下来。
*备注：以上内容整理自W.钱.金、勒妮.莫波涅的相关“蓝海战略”书籍！
