每当寒暑假来临，就是教育机构开始忙碌着举办各种地推活动，来吸引那些希望子女成龙成凤的家长们。
令人费解的是，尽管无数机构做0元课、1元课，产品和传单文案都很吸引人，逼格也还赖，家长们也表现出很感兴趣的样子，而结果却是：地推效果差的让人目瞪口呆。出现这样尴尬局面的原因是什么呢？
家长感兴趣并不意味着他会购买你的产品，参与你的活动。很多机构的地推人员，仅仅解决了家长的“兴趣问题”（哇，这个活动好值啊），却没有解决风险问题。那我们地推人员怎样通过话术，解决家长对风险的顾虑呢？
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家长常见的四种心理
一般来说，家长在决定是否参与你的活动之前，通常可能会出现以下几种心理：质疑活动、对机构缺乏信任、想先考虑后再做决定、不想“补差”等。
那么地推人员在地推过程中，应该如何降低家长对风险的顾虑，将你的产品成功推出去呢？既然家长有顾虑，那么首先不要急着将你的产品推广家长，在家长的顾虑重重的时候，你一个劲儿的向其推你的产品，被家长反感是很正常的事。因此在你决定将产品推广家长之前，要先打消家长的用户。
质疑活动
大家都深知天下没有免费的午餐，面对O元课程、1元课程等力度比较大的地推活动，家长通常第一反应就是：“为什么免费，天下哪有掉馅饼的事，一定又是一堆附加消费。”
当家长怀着这样的心情在你的活动现场驻足时，最不明智的选择就是一上去就跟家长说你们的课程有多优质。这个时候我们需要做的是给家长一个现场决定交押金的理由，来打消他的质疑。
用心做过教育类地推的人会发现，你在地推中用到的话术将可能直接决定目标用户是否成为你的真实用户，考验你说话技巧的时候到了。
比如，当家长问：为什么课程是0元？你回答：“我们学校三周年校庆，所以有个活动”会比“我们做这个班的目的是孩子暑假学得好了，可以继续在我们机构跟这个老师秋季学习”的效果好得多。
这是为什么呢？因为家长已经在天猫双11、京东618、聚美301的洗礼中，潜意识里已经接受了店庆（或开新校区、学校突破多少学生）有优惠需要赶快抢的意识，并不会觉得这个事因为有特别强的商业目的而防备心很重。
地推是直接和用户接触的推广方式，在地推中使用的话术直接影响着着公司和产品在用户心目中的形象的同时，也直接决定了你的目标用户能否成为你的真正的用户，因此地推中说话技巧是非常重要的。
又比如，机构在推小升初0元班时，地推人员不要上来就问：“您孩子是否是6年级？”而是“家长您好，我们机构三周年有个小升初免费学一个暑假的活动，您的孩子是6年级吗？”
这样的话术既给了6年级家长很好的参与活动的理由，又避免了挑选不出6年级家长（很多6年级家长担心广告纠缠，并不承认自己的6年级家长身份）。
不信任机构
在地推过程中，我们往往会听到不少家长会有这样的担心：“免费肯定教的不好、校区环境差、一个班学生很多吧？”面对家长的这些担心，我们可以从4个步骤出发，通过地推人员携带的地推物料，辅以具体话术解决家长对机构的信任问题。
第一步：教师形象
话术主要围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。比如，“咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历，而且咱们的老师大部分都有高考带班经验。
各组每周都有教研会，组内评课，不仅会对最新的高考动态进行分析，而且对每一堂的内容都会反复打磨。”
常言道：眼见为实，耳听为虚。因此当你将教师想象描述得天花乱坠的时候，一定不要忘了准备好证明教师实力的一些材料。比如一些教师比较牛逼的教学经历、荣誉证书什么的。
第二步：教研形象
最能展示教育机构教研形象的就是机构的教研材料（如，整编的教材、讲义等）。但小机构的教研材料还是会让家长缺少安全感，因此，我们可以聘请当地教育局教研员、知名退休教师、知名媒体帮机构背书。
话术应该突出：名人背书、预习进度、地推人员的专业性。在和家长交流过程中可以用类似以下的话术：“您现在交xx押金报名，我们还赠送教材，该教材是我们教研部结合咱们市初、高中教研员的指导意见自主研发的，和学校的课程体系是一样的，上面的习题和知识点都很有针对性。
这个假期咱们会把这一本书讲完，进度是讲到学校的期中考试，包括几何、有理数、整式，比较难的是有理数和整式。”
第三步：教学成果
话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。展示微信群课后管理的截图话术可以是：“每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。”
展示喜报的话术可以是：“咱们机构是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过xx人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。”
第四步：硬件形象
话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。比如，“咱们在xx有xx个校区，每个校区都有xx个教室，平均占地面积xx平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等，而且咱们还赠送答疑自习室，只要在咱们这上课就可以上自习。”等等诸如此类的，把能凸显出机构实力的硬件能搬出来的全搬出来，这样对家长比较有说服力。
想先考虑后再做决定
解决完以上顾虑，家长可能随之而来的顾虑是：怕自己给孩子报了班，孩子不高兴，最后浪费了押金，决定回去后商量商量再决定。这个时候，我们可以给家长营造抢购的感觉：科学的给家长紧迫感。
好的地推人员声音一定要放开、表情一定要热情，这样能够很快吸引边上的家长来听。此时我们一定要针对刚才第一个聊的家长继续谈单，不要因为一下面对三五人就分散了自己的注意力。通常，用以点扩面的方法是比较容易搞定的。
话术上就是突出紧迫感，再不报就没了！例如：“家长，因为这是1650元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多20人，所以我们这个只有1000名额，现在已经报了800多个，您最好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了！”
不想“补差”
家长会担心：“我家孩子这么优秀，0元班里的其他孩子成绩是不是很差？”关于这一点，我们可以利用尖子班考试的噱头激发家长的优越心理。
在地推的时候我们会发现，特别好的初中和高中家长觉得自己家孩子特别优秀，补课这么low的事根本不是他孩子该做的。
针对这种优越感比较强的家长，我们就可以重点讲解尖端培优产品。地推人员的话术就应该先赞扬孩子的成绩，然后要突出我们培优产品的高门槛。
2.地推中常见错误及解决方案
地推人员在地推过程中，往往很容易犯以下错误：
纠缠 个别家长
有些地推人员抱着许三多的“不抛弃，不放弃”的精神，本着不把一个家长搞定，势不摆休的态度，结果为了一棵树放弃了整片森林。我们要明白，无论你的产品有多牛逼，总会有不买帐的人。你永远无法叫醒一个装睡的人，因此当你觉得某个家长确实没意向时，要学会转移目标。
过于自嗨
有些地推人员自认为把话术背好了，就万事大吉了。而往往在地推过程忽略了家长的反应和感受。话术只是一个引子，并不是万能钥匙，它需要我们在和用户实际交流沟通时灵活变通。
比如话术太长，家长时间又紧凑，根本没时间听你详细把话说完，这个时候，你给他递上宣传单页远比你说上一长串准备好的话术强上几倍。
害怕丢脸
有的家长最后说回家商量商量，地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。
一定要应用好“营造抢购的感觉”中的话术，注意说的时候要自然，不经意说出爆满的感觉，这个尺度要练习好（就跟有的人不经意炫富，让旁人没感觉不舒服一样）。
缺乏自信
推广的过程本来就是一个不断被用户拒绝的过程，有些自尊心强的地推人员可能在遇到几个拒绝的就放弃宣传推广了。这时候，我们需要的不是怀疑自己产品有问题，要学会用平常心去面对。
我们要放下心里的包袱，坚定一个信念：“这个0元班太值了，太好了，谁不报谁傻啊！”这样的自信都会体现在话术的语气和表情里，从而给家长参与活动的决心。
3.地推派说
任何形式的地推活动，地推人员在向用户推广企业的产品或服务前，首先要消除用户的顾虑，切忌凭着一腔热血，一上去就跟用户谈产品或服务！（更多更专业地推资讯，微信搜索“地推研究院”关注！