商业模式论系统，价值需求为本源。九大要素相互通，三步走向成功路。

商业模式的定义

企业持续创造价值的系统。

1、价值：强调满足的需求，解决的问题。

2、持续：强调财务健康度，如此才能实现长久经营。

3、系统：强调复杂性和整合性，需要多种要素有机组合。

商业模式的作用

1、可行性分析。通过理解商业逻辑，判断逻辑层面合理性、预判竞争态势、预估投入产出。

2、竞争力提升。通过查漏补缺要素，迭代产品服务、调整市场定位、优化资源配置、提升流程效率。

具体而言可以帮助从业者学习商业、求职者择业从业、投资者投资市场、经理人管理企业、创新者创业守业。

商业模式的要素和定义

1、价值主张。企业为特定客户群体创造价值的产品或服务，解决了客户的问题，满足了客户的需求。典型的对象如衣食住行康养乐；形式如新颖性、性能、定制化、设计、品牌、价格、成本削减、风险抑制、可达性和便利性等；载体一般为企业的产品，分为有形的和无形的、直接的间接的。如吃+饱=大米饭、吃+健康=植物油、吃+尊贵感=满汉全席、吃+方便=外卖、吃+趣味=泡泡糖。

2、目标客户。企业想要接触和服务的不同人群或组织。根据他们的共同需求、行为和属性 ，客户细分可以分为大众市场、利基市场（长尾）、区隔化市场、多元化市场和多边平台或多边市场 。

3、渠道通路。企业是如何与客户细分进行沟通、接触并传递其价值主张的 。渠道通路有以下作用：提升价值主张的认知度，帮助客户评估价值主张，协助客户购买价值主张，向客户传递价值主张，为客户提供售后支持 。渠道通路可以分为自有渠道和合作伙伴渠道，也可以分为直销渠道和非直销渠道 。

4、客户关系。企业与特定客户细分之间所建立的关系类型，以实现客户获取、客户维系和提升销售额等目标 。客户关系类型可以有多种，如个人助理、专用个人助理、自助服务、自动化服务、社区和共同创作等 。

5、核心资源。企业为提供其价值主张、接触和服务客户、获取收入所必须拥有的最重要的资产 。核心资源可以是物理的（如设备、库存、建筑物等）、智力的（如品牌、专利、版权等）、人力的（如员工、合作伙伴等）或财力的（如现金、信贷等） 。不同的商业模式需要不同类型和规模的核心资源 。

6、关键业务。企业为提供其价值主张、接触和服务客户、获取收入所必须执行的最重要的活动 。关键业务可以分为生产、问题解决和平台/网络等类型 。如供产储销后。

7、合作伙伴。企业为实现其商业模式所需的供应商和合作伙伴的网络 。重要合作可以有以下几种动机：优化商业模式、降低风险和不确定性、获取核心资源或关键业务等 。

8、成本结构。企业为实现其商业模式所需承担的所有重要成本 。成本结构可以根据成本驱动或价值驱动来划分，也可以根据固定成本或变动成本来划分 。

9、收入来源。企业从每个客户细分中获得的现金收入 。收入来源是商业模式的动脉，可以是一次性的交易收入，也可以是经常性的收入 。收入来源可以有多种类型，如商品销售、使用费、订阅费、租赁费、授权费、广告费等 。

各要素之间的关系

1、价值主张是核心和目标。一切围绕它构建和整合。

2、目标客户、渠道通过、客户关系是市场重心。他们往往随着社会、文化、技术等外部驱动因素的发展快速变化，企业要随机应变，调整战略。

3、核心资源、关键业务、合作伙伴是经营重心。企业围绕他们设立组织架构、构建业务流程、开展经营活动，具有高度的掌控力，是支撑市场战略和价值主张实现的基础。

4、成本结构、收入来源是财务重心。决定了企业能不能盈利、何时盈利、盈利多少，他们是企业持续健康发展的关键。

实现路径

商业模式是个复杂的系统，但实现的路径也是有迹可循的。

1、产品化。目标为实现价值主张，此阶段主要是支出，通过落地有效的产品方案实现目标。

2、市场化。目标为市场接受价值，此阶段开始有收益，但总体还未实现盈利，通过投放市场，验证价值实现，确认客户认知、熟悉和接受企业的价值主张。

3、商业化。目标是实现盈利，此阶段收支平衡，并直至盈利，通过迭代内部经营、降本增效，大规模的、持续的运转商业模式。

商业模式案例之苹果手机

1、价值主张：苹果手机提供了优秀的硬件和软件的整合，拥有独特的设计和用户体验，以及强大的品牌影响力和社群效应。苹果手机还提供了丰富的应用和服务，如App Store, iCloud, Apple Music, Apple Pay等，为用户创造了更多的价值和便利。

2、客户细分：苹果手机主要面向高端消费者，追求品质、设计和创新的用户，以及对苹果生态系统有依赖或忠诚度的用户。

3、渠道通路：苹果手机通过多种渠道来接触和传递其价值主张给客户，包括自有的零售店、官网、Apple Store应用等，以及合作伙伴的电商平台、运营商、分销商等。苹果手机还通过广告、社交媒体、口碑、活动等方式来提升其品牌知名度和形象。

4、客户关系：苹果手机与客户之间建立了强烈的情感连接和忠诚度，通过提供优质的售前和售后服务，如Apple Care, Genius Bar等，以及不断更新和改进其产品和系统，来满足和超越客户的期望和需求。苹果手机还通过激励计划、会员制度、社区互动等方式来增加客户的参与度和粘性。

5、核心资源：苹果手机的核心资源是其拥有的专利、版权、商标等智力资源，其拥有的高素质的员工、合作伙伴等人力资源，其拥有的生产设备、库存、物流等物理资源，以及其拥有的现金流、信誉等财力资源。

6、关键业务：苹果手机的关键业务是其在硬件和软件方面的研发和创新能力，其在生产和供应链方面的管理和优化能力，其在营销和销售方面的策略和执行能力，以及其在服务和支持方面的质量和效率能力。

7、重要合作：苹果手机的重要合作是其与供应商、运营商、分销商等在生产和销售方面的合作关系，其与开发者、内容提供商等在软件和服务方面的合作关系，以及其与政府、社会组织等在法律和社会责任方面的合作关系。

8、成本结构：苹果手机的成本结构是其为实现其商业模式所需承担的所有重要成本，包括研发成本、生产成本、营销成本、销售成本、服务成本等。苹果手机的成本结构主要是由其价值驱动的，即为了提供高品质和高附加值的产品和服务，而不是为了降低成本和提高效率。苹果手机的成本结构中，生产成本占比最大，其次是研发成本和销售成本。

9、收入来源：苹果手机的主要收入来源是通过销售其硬件产品，如iPhone, iPad, Apple Watch等，以及通过提供其软件服务，如App Store, iCloud, Apple Music等，从客户那里获得一次性或持续性的收入。苹果手机还可以通过广告、授权、配件等方式来获取额外的收入。