乔·吉拉德（Joe Girard）是被《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，同时也是全球知名的励志演讲人。他干过多种工作，从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，然后直到成为美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店的销售，卖了15年的 汽车，而且自1966年以来一直蝉联汽车销售榜榜首，在此期间他一共零售出了13,001辆汽车。

《怎样赢销》是乔•吉拉德所有著作中读者最多、传播最广和最经典的一本销售类书籍。在这本书中，乔·吉拉德谈到的销售类型是典型的交易式销售（B to C），适用于门店销售、保险销售等面向个人决策的销售来借鉴。当然，对于顾问式销售和复杂销售中的面对面沟通技巧，也有一定的借鉴作用。

这本书当中有很多有价值的地方，所以三小时读完它的一些感受和收获是：

苦难是人生最好的老师，它教会人什么是最宝贵的。

乔•吉拉德的童年很贫穷，取暖靠捡煤块，父亲经常打他，因偷东西和组织赌博而被警察抓、在电镀厂工作得了哮喘病、被学校开除、入伍新兵训练摔下卡车而提前退伍。在他自己看来，“自己是个坏孩子，一辈子都没出息”，“什么都不懂”，“什么也不会”，后来因为做工程失败，可以说是因为被骗而赔光所有家产。

这时的他，最担心的事情发生了。“明天家人的饭钱在哪里？”“让家人填饱肚子”成了他最大也是最迫切的动力，用乔•吉拉德的话说： “知道你自己想得到什么，会使你充满干劲”！

客户进门购买时是恐慌的，因为他怕被销售骗。

不仅客户对销售有敌对情绪，销售对客户也有敌对情绪，因为客户总是拒绝和挑刺。而客户也是人，也是有感情的，他们出现在这里是因为他需要你卖的东西。客户怕花冤枉钱、怕被销售骗，心中充满不信任和恐惧，并准备好为保护自己免遭销售的哄骗而做出反应。

而客户是努力挣钱、并想买你东西的人，销售要成交就必须帮助客户克服最初的恐惧，在乔•吉拉德眼里， 不是要打败客户，而是要把客户看成自己的衣食父母。

“乔·吉拉德250法则”

在我们每个人认识的人里，都足以邀请到250个人来参加婚礼或葬礼！由此，乔•吉拉德会尽最大努力让每一位客户满意、不随意得罪任何一个人， “每得罪一个人，就等于失去了250个潜在客户”。 这个发现让乔•吉拉德成就了“ 人际间的口碑营销 ”。

客户档案和客户推进管理

要确认你准备销售的目标客户群里，始终有人在那里拍手，所以要通过各种方式去发现这些客户。

使用与众不同的信件与客户保持周期联系

特别设计的信件与问候语，激发客户发现并阅读的兴趣，从而养成持续阅读的意识和反应。

“猎犬计划”发现可以帮你销售的人

帮助介绍客户来购买或者购买并成交的人，乔•吉拉德都会提供50美元或等值的礼品或用餐。努力发现那些接触人多、有影响力、容易获得他人信任的人，比如理发师、医生、工会主席等。

诚实不隐瞒

如果客户不知道有更低的价格，乔•吉拉德会主动告诉他可以更便宜，而 不会去占客户“不知道”的便宜。

让客户见面初期更轻松

放弃推销 ，不要一上来就介绍自己和产品，确定客户购买之后才会谈及产品和配置细节。

办公室放的是自己关于销售方面的获奖证书和奖牌，而不是产品说明书，因为这样能建立起对销售这个人的信任。

办公室里会准备着很多品牌的烟、酒以满足不同客户的喜好，还有给孩子的糖果和气球。

客户一离开马上打扫房间，以避免下一位客户不喜欢烟酒味道。

通过穿着贴近客户、或者通过动作模仿，来消除敌意、克服对方的恐惧，让客户放松下来。

销售新车的气味

气味是客户印象里面最深的。开着新车的感觉、别人的眼光和评价等，由此可以衍生到客户感性的多感官。

一看二问三听

深入了解客户的背景、需求、兴趣点，而不是和客户“竞赛”产品知识。 客户说得越多，成交越有希望。

随时为成交做好准备

比如在谈话过程中随时填写相关申请单，而不是在谈论之后让客户从头填写。

适当的CLOSE技巧

不是和客户要定单，而是定金！要在成交后继续保留客户对销售的信任！

成交后更重要

有效回访 ，有效处理客户遇到的各种问题和不满。

利用一切可以利用的资源

没有人可以单独搞销售，一定会需要他人的帮助。

找人帮你完成他人可以做的事情，将自己的精力聚焦在更有价值的工作上。

表现得与众不同。不墨守成规，有耐心。

坚持双赢并保持客户满意

客户的满意是销售个人最大的资产。

让自己成为客户能信任的朋友。

销售必须学会控制自己的愿望，让愿望把你变得更聪明，而不是让你变得更愚蠢和更贪婪。

归根结底， 重要的不是你在哪种店里工作，或卖哪种商品，而是你如何对待客户！