■口述 | 北京服装学院买手课程创始人 殷黎杰
你一定听过服装企业标榜：我们在意大利的米兰、法国的巴黎、美国的纽约、英国的伦敦有买手，我们的款式领先国内同行，紧跟国际潮流。
你或许还听过这样的段子：刚刚在时装周上展出的某潮流款女装，一周之后就在淘宝上架了。这也买手的功劳。
听起来，买手混迹于各时装周、在国外各高档百货商店“扫货”，为国内的雇主提供最新的时尚趋势。总之，就像一群拿着高薪、享受工作、过着自由潇洒生活的金领。真的是这样吗？
买买买并不是买手，买的时候想着卖才是买手。说白了，买手其实就是为百货商场、服装企业或者精品店整体采购的员工。他们的工作决定了雇主的货架上卖什么，他们的经验和眼光会影响商品的销量，他们的收入也跟销售业绩挂钩。
买手分很多种。在服装秀场前排就坐、最符合人们想象中买手形象的是百货店买手。这些人很有来头，是设计师和品牌的大主顾，会出设计师联名款，甚至买断某款设计。
最常见的是品牌买手，你叫得上名字的服装企业，都有自己的买手团队。他们要做商品企划，设计上货波段，与下游工厂跟单生产，质检，入库等跟踪，到上架销售，是联系设计，生产，销售的关键性部门和人才。
还有一类是店铺买手。现在的很多个体店铺都向着精品买手店方向发展，有自己的客户群，自己的品味。但是大部分尤其是二三线城市的买手店铺店主都是靠经验组货。
买手不仅要掌握品牌文化、客户定位、历史营销数据，还得结合本地市场、店铺规模、价格等因素下单。更重要的是，他们还要为服装的潮流提供前瞻性意见。
买手是残酷的职业
我的一个学生，做过导购和销售区长，参加过很多服装订货会，也曾负责单店的订单，他认为自己的经验得到了系统的梳理，可以自己打天下了。
他在北京三里屯找到了一家风格文艺又前卫的大卖场，里面各种日用百货、服装和小商品都有，也正好是这个男生所处的年龄段喜欢的Style。他和大卖场老板谈好，争取到一个季度的低租期。店的面积只有15平米左右，但要求保证随时有20款具有设计师风格的衣服在销售，并且在一个季度内实现月销售50000元——大概卖出20件衣服——否则就被请出去。
这个学生很努力，能够去采购的地方就是两条腿能跑到的地方，别说巴黎，广东他都买不起机票。但是他就靠嘴巴和腿，加上熟练的互联网搜索，找到了几个年轻的新锐设计师，也没什么名气的，和他同命相怜。终于凑够了20款产品，贴上了他的店名作为主商标，每个设计师的名字作为系列标识也缝在吊牌上。这20款衣服是他的买手的处女作。但是很遗憾，不到2个月，他就被Out了，原因为销售很差，差到他自己也无法忍受。这个案例虽然很小，但是很全面地说明了一个时尚买手最初的职业状态。如果他没有被清理掉，如果他顺利地实现了销售目标，也许很多年以后，他会成立另一个I.T，他会成为一个著名的买手和企业家。时尚买手，真正的身份是经营者，为盈亏买单。
也有运气好的。中国的一家女装品牌，从意大利买到了纯正血统的大牌商标的区域经营权，但是所有成衣的开发都得靠国内团队完成，这非常考验公司买手团队的眼光。公司每季度放在研发（采买样衣）上的预算只有20万元，但是业内竞争对手可能是200万元以上！意味着购买的每一件成衣都必须具有营销价值，也就是买手的下单准确率必须非常高。说得再可怜点儿，就是韩国、日本和欧洲，她们的钱只能买一次机票，带回来的样料和样衣，必须可以执行设计。幸运的是，经过几年的发展，这个品牌已经在中国开设了30多家专柜。买手团队是一个老板娘和两个设计助理。
看完这些，你还想做买手吗？
买手一天的工作是从讨论上一周的销售数据开始的。
会议前，买手助理会将样衣准备好，物流人员将销售和库存数据作汇总，然后大家一起讨论并制订对畅销款的追单计划，以及对滞销款的促销或折扣计划。
会后，买手助理就开始联系供货厂家，通知他们哪些货品需要追单，并开始制作追单合同。销售人员开始通知店铺，安排促销折扣活动的具体事宜。
随后，买手会与设计师或者工艺技术人员讨论开发下一季新产品，并整理产品开发的相关确认工作。买手提出修改意见，技术人员或者买手助理进行记录。
负责各个品类货品的买手还需要与销售、物流、财务人员确认预算、交货期、订单数量，以给各个相关部门留下充足的时间，进行货品上市前的准备工作。
另外，陈列和市场推广部门也经常要和买手们商量上货计划，以确保新产品上市的相关宣传推广材料能同步上市，确保陈列道具、橱窗主题方案能够尽早落实，以达到品牌整体运作的实施效果。
下午是各个品类的买手约见新供货商的时间。
买手助理会把来访的供货厂家业务员带到一个小会议室，买手逐一翻看客人带来的面辅料或者成衣样品，并洽谈关于进一步合作的事宜。有时候，特别是新开季的时候，老厂家也会在这个时间带着新的样品来拜访买手，为买手提供下一季产品开发的思路，以巩固双方合作的基础。
下班前，买手还要搜集流行资讯，或翻看时装资讯杂志，或上网查找最新的流行动态信息，随时将感兴趣的图片和文字资料剪下来，或直接从网上*载下**下来。即使是在下班回家的路上，买手也会顺路去巡一下附近的店，看看市场上其他品牌又有什么新产品上市。
买手们总是一边关注着正在销售的当季货品，一边又兢兢业业地在后方为前线销售准备下一季的货品，以保证适当的货品能够在适当的时机出现在店铺里。
一名职业买手必须时刻记得：你是一个精通生意的商人，知道如何把需求转化为可以贩卖的商品。能看到人们对时尚的需求，那么你就掌握了成为时尚买手的钥匙。
买手诞生于19世纪20年代。早期，服装属于定制产品，一些小型精品店类似于现在的会所，只针对于少数富人开放，并非现在的百货店形式。随着工业革命的进展，成衣开始大规模生产，大批量采购的需求、连锁店经营业态的出现，开始出现专门为百货公司和连锁店进行货品采购的职务，他们担负着较之以往更复杂和多变产品线的采购工作。
在20世纪初，由法国引进的百货公司形式仅作为供给富人所需的商品，主要售卖厂家的品牌，服务于传统正装类顾客群。Selfridges百货（英国）在1910年开业，以“对所有人开放”为宗旨，见证了零售业新时代的到来。从小零售店发展到连锁店，形成了大规模采买的买手团队，这使得买手的工作涵盖了大量复杂的数据记录的内容。