01
店内有一款鼻炎*剂喷**的主推产品A，有一次，一个顾客进店购买鼻炎*剂喷**，店员给他推荐了A产品。
顾客拿过产品看了看，询问：这个多少钱？
店员：56元。
顾客：这个怎么这么贵？我平时买的*剂喷**，一般十几块钱、二三十块钱。
店员：这个是XX品牌的，这个产品是经过美国FDA认证的，一般的产品，都是国内的认证。你说的十几块钱的产品我们也有。
顾客：你说的FDA认证在哪呢？
店员：你看，在这里。（店员找到FDA认证标志，指给顾客看。）
顾客：那就拿上一盒吧。
在药店零售中，遇到顾客嫌药贵属于正常现象，有些顾客是真的嫌药贵，有的顾客则是不知道贵在哪里？无论是哪一种情形，我们都应该给顾客一个说服的理由。案例中的店员，采用的是一种转移策略。
转移的策略包括使用一些通常和权威或可敬的人、组织或机构相联系的象征性的标志、形象或观念，目的是说服潜在顾客相信你的产品和服务在某种程度上获得了权威认证。如果某种事物获得你尊敬的某个人或组织的认可，你的大脑立刻就会觉得它可信，同时，如果这是你需要且买得起的东西，你就会决定购买。
案例中店员提到的FDA，就属于转移策略中的权威机构，FDA——是美国食品药物管理局的英文缩写，它是国际医疗审核权威机构，由美国国会即联邦政府授权，专门从事食品与药品管理的最高执法机关。顾客因为相信权威机构的认证，所以，接受了产品的高价，从而决定购买。
02
再看第二个案例，顾客因为消化不良进店买药，店员给她推荐了乳酸菌素片。
顾客看到乳酸菌素片，连忙说：不要这个，这不是跟酸奶里的乳酸菌一样的，我今天喝了酸奶，感觉没啥效果。
店员：这个成分是和酸奶里的乳酸菌一样，但是，这个是OTC的，属于药物，菌群数量肯定不一样的。
顾客：说得有道理，拿上一盒吧。
这位顾客，因为产品成分与酸奶的相同，而怀疑产品的效果，店员用OTC标志消除顾客心中的疑虑，促进销售成交。
在销售过程中，合理运用这些权威机构的形象或认证标志，这么做会立刻将他们的权威和声望转移给你的产品和服务，更能赢得顾客的信任，对顾客也更加具有说服力。
03
在日常销售过程中，我们也会经常遇到这样的情形：如果给顾客推荐的产品，是店员家人或亲戚服用过的，顾客的接受程度会更高。
对于顾客来说，店员是专业人员，店员把同样的产品推荐给自己的家人或亲戚，表明了店员对产品的认可，所以，顾客更愿意相信和接受。
为什么顾客愿意相信权威机构或专业人士认可的产品？这是由人类的惰性导致的，因为相信权威机构或专业人士，自己就不用深入研究产品了，并且为这个“懒”找到了合理的理由。
转移策略的运用过程，简单来说，是这样的：
①你的潜在顾客看到了产品可信赖的标志或是获得了专业人士的认可；
②他们对你的产品介绍就不那么怀疑了。
③因为信任，所以购买。
长按上图3秒钟，识别二维码关注
亲，中国药店公众号长期公开征集稿件，如您欲抒发心声、记录生活、分享经验……可以文字或图片形式将作品发送到yaodian2018@163.com（邮箱），稿费=200元+阅读量*0.01元。温馨提示，投稿时请注明联系方式
喜欢的话就点赞吧！↙