文丨罗不思、阿潇
手机品牌圈，OPPO与vivo这一两年的强势崛起，如同川普当选美国总统一般，仿佛一眨眼之间，让无数人大跌眼镜。从走进主流人群视线到成为中国出货量数一数二的手机品牌，这个有点魔幻的商业现象让戏哥充满了好奇，尤其是戏哥看到一份调研的情况和数据，更是一脸懵B……
这份调研中说，本来在普通人的心目中会认为苹果是趋势的引领者，华为是技术的专注追赶者，OV是技术的集成者，但是调研发现中国三四线以下市场消费者的感知完全是相反的。
最经典的几个消费者发言是：我们之所以买OPPO是因为苹果和华为都在仿OPPO，技术都是OPPO研发的；OPPO很多专利苹果都是没有的，比如快速充电专利；OPPO只用全世界最好的技术，而华为在国内用的技术不是最领先的。纳尼！WTF！！戏哥是大写的服气，以上略带偏见的认知，可谓显示出O/V对渠道商家完美的技术营销逆转了核心技术缺失的短板。
上述看法也是戏哥的偏见，所谓的“广告轰炸”，所谓的“纯靠忽悠”，这都是出于对这两家公司非常肤浅的认识。戏哥坚信，任何一家看起来能够“一招制胜”的公司，其实他都不是一招制胜，它的背后是无数综合能力的体现，是多年的积累，是厚积薄发。
于是，戏哥从用户画像、品牌定位、产品特点以及大家普遍认为这两家公司“一招制胜”的线下渠道是如何布局等问题做了深入的研究，今天就来谈谈O/V这两家手机企业给我们呈现出怎样的商业现实和趋势？
O/V产品真的是坑人厂妹机吗？
有机构做过一项调研，O/V的用户群体的人群分布最为下沉主要集中在中国三四线城市，女性用户高达七成。换句话说，受教育程度最低，职业水准和薪资水平也无法与一二线城市的手机用户相比，但一个吊诡的结果是，她们的购买付费力强过小米/魅族的用户群体（O/V的成交均价是远高过小米/魅族）。
我们可以勾勒出这些人群的画像：
她们或者在大工厂里做工，每天下班，只想回宿舍看一下心仪偶像的热门影视剧；她们在小县城谋生，家境殷实，没感觉苹果手机有多好，每天逛街，就会看到硕大的广告牌，进去轻松刷卡付费；她们观念保守，认为便宜的都是有问题的，这个步行街常年开店，全天候冠名打广告的，相比那些看起来十分咋呼价格低到令人发指的手机品牌，更显得靠谱。另外，如果我的手机坏了，我知道去哪里修啊。
如果这份调研符合现实情况，那么问题来了，除了营销轰炸和线下卖场销售员的墙裂推荐，它们为啥会选择O/V两家品牌的手机产品呢？
产品体验好？是的，O/V产品的独到之处就在于它们目前非常关注用户的感性体验度如何。
比如之前大卖的OPPO R9 ，根据专业测评机构FView的测评结果，其在显示效果、解锁速度、拍照功能体验、前置相机上都在这个价位具有足够的竞争力，而在应用启动速度、微博流畅度、系统流畅度、游戏加载甚至不输于魅族性能最好的Pro 5。但是，毫无疑问的是在NBA 2K16这样的大型游戏上，P10一定会被打回中低端的原型。不过对于三四线城市的女性用户而言，Who Care 大型游戏？！
所以，问题就变成了，究竟有多少人用户会在产品的使用周期内玩超越P10图像性能的游戏呢 ？当两部手机，也放在你面前，一台解锁快，拍照好看，屏幕更加舒服，就连微博一样流畅，桌面的几个游戏启动速度也几乎一样，如果不告诉你配置，你会选谁呢？这样的选择题在线下被几百万次重复着，在消费者给出选择的时候，OPPO和vivo的Boss估计在办公室里暗喜。
但产品体验并不是O/V俘获“厂妹们”的法宝，如果说产品体验的优势让不比价格不是硬件参数*党**的女性用户产生好感，另一个法宝就是精神需求，也就是品牌忠诚度。
品牌忠诚度很大程度取决于你对这个品牌的认可。而当这个品牌在不停的从精神层面，给予你正向刺激时，它的作用不亚于*片鸦**。换句话说，如果不用这个品牌的产品，你就没法嗨起来，那么你的精神就对它产生了依赖。
所以说，低级的品牌玩性价比；高级的品牌玩精神满足。
那么问题来了，O/V的*在用潜**户，她们的精神需求是什么？
概括起来很简单：我希望像XX一样。
举个比较极端的例子吧：一个 OPPO用户买了手机之后，从 OPPO 要了一个李易峰的超大物料，搬回家里，可以从微博看的出来，她非常非常的开心。
她为什么这么开心呢？
因为她的偶像，本来是一个遥不可及的难以接近的存在。而如今，存在一个手机品牌，让她用上了跟偶像手中一样的手机，并且有无数跟他亲密接触的机会（来自官方授权的大人像立牌哟）！戏哥猜测，这一刻她的内心OS可能是这样的：我只想拥有偶像用的那部手机，“充电五分钟”，与偶像“通话两小时”，再和偶像的人像牌来个1600万柔光自拍合影。
手机供应链中所有高端大气上档次的旗舰芯片和硬件配件，还不如门店一块宋仲基、李易峰的宣传广告牌。戏哥的内心是崩溃的：这真是一个难以理解的世界啊，我们还需要多多提高人生修养。
吐槽和玩笑说完了，总结一下：在戏哥看来，O/V的产品主要有两个特点：
一是注重实打实的用户体验。据媒体报道，2014年末，OPPO陈明永曾私下反思说，OPPO在产品创新上有点过头了，有时是为了创新而创新，并没有顾及大多数用户的日常需求，于是有了2015年后主推R系列，现实结果是，时尚漂亮好用的R7/R9系列从2015年开始赶上线下换机潮而爆发。
二是注重用户的精神需求。OPPO的Find系列和vivo的X系列，都是领先国内的高端配置，OPPO甚至出过一个 N 系列，花大成本搞一个旋转摄像头。但从 OPPO R9 的成功开始，这两家厂商都集体专向一个趋势：OPPO 今年没有高端；vivo 掉头开始推类似R9的产品 X7，并往死了做前置摄像头的微创新。原因很简单：这一类女性群体，她们根本没有上述两个系列产品的需求。
戏哥的理解是，就产品性能而言，O/V的用户眼中手机可能就是一个家用电器，够用好用就好，不会在意细微的硬件好坏，不看广告看疗效。而从品牌定位而言，O/V却在卖一种时尚消费品，打个比喻，OPPO和vivo是把手机当服装和化妆品卖，而小米和魅族等互联网品牌可能把手机当移动电脑卖，而华为和三星则可能把手机当商务男的装备来卖。
当然了，贩卖精神需求最直接最有效率的当然就是给迷妹们献上一枚枚的“小鲜肉”啦！O/V专柜旁边那一个个微笑着的小鲜肉仿佛就是送财童子。
O/V的渠道经营为何套路很深？
又为啥说失去未来？
除了产品和品牌的定位，O/V被人公认的崛起之道就是对于传统线下渠道的把控能力。对此，戏哥则是百脸懵B，确实套路很深：
O/V给经销商的返点要大于苹果、华为和小米，但OPPO今年大卖的R9手机价格是2499元人民币，vivo今年主推的X7顶配款为2498元，相对于苹果6S便宜3500元，比华为P9便宜1000元。而且，多种迹象表明，O/V依然是巨额盈利的，这不禁让戏哥怀疑电商人生：现实摆在面前，线下渠道的“成本优势”，难道真的出现了电商和实体店的成本逆转吗？
这个问题，戏哥觉得要两方面辩证来看：
首先，O/V的渠道策略是非常符合商业现实的。
2016年的今天，大部分行业的电商和线下渠道之间的比例大约是3、7分，一线城市可能略高。也就是说，大部分的中国消费者依然在街上的专卖店、卖场、商场里买手机。这个比例目前已经趋于稳定。
任何手机，无论是2799、2499的“坑钱厂妹机”，还是“1999某旗舰电商良心无敌性价比不买不是中国人的手机”，只要在线下渠道卖时，一定要遵守线下的玩法：拿出你的渠道利润。 也就是所谓的加价，加点膜加点壳给个套餐价算是良心的。对此感兴趣的，可以回想下你们想推荐的手机在淘宝、线下以什么样的价格在出售。
当大量的低利润的机器从线下渠道卖出时，大部分的利润依然给了渠道商。注意！这里对于消费者而言，有一个巨大的差异：渠道总要拿走300元的利润，你标价1999线下卖2299和，你直接标价2299对消费者来说，感受完全不一样。
一样的钱，我为什么买加价的机器？这才是O/V用户的心声，小米魅族们线下渠道口碑差的主要原因之一。
而小米魅族线下渠道口碑差而O/V口碑好的另一个主要原因，就是追求产品创新的风险大于追求消费者的口味。
手机是高科技产品，同时，它也是不怎么耐用的时尚消费品。高科技产品的特性，意味着每一次技术的迭代都会让辛苦多年积累的营销壁垒轻易崩坍；时尚消费品的属性，意味着你的技术再牛逼，如果打动不了消费者口味也是白忙活，而O/V专注于感性的体验提升，主要有一群用户吃它们这一套，比如拍照，那么品牌认知和口碑就会相对稳定。
同时，残酷的现实是主要核心部件与操作系统都掌控在国际巨头手里，所以往往更好的供应链管理和渠道管理会赢得更加稳定持久的表现，能够适当弥补能否紧跟技术周期带来的生意风险。而OPPO与vivo在这两个方面可以说做到几乎炉火纯青。
首先是共担的利益体。几十年形成的内部人体系——工厂、省代、地/县包，完成了制造到分销惊险的三级跳，也确保了价格控制与窜货控制等管控体系能够有效落实。
其次是保姆式终端服务。O/V这两个品牌本质上追求的不是技术创新和商业模式创新，而是现有条件下的稳定回报：合适的利润空间、可退换的政策、让店面更提气的形象、年轻熟练的驻店销售、接地气的促销活动和礼品，老百姓喜闻乐见，屌丝男女神清气爽，自然卖货流畅。戏哥认为，欲使产品定价不停往上走，这种风险保障尤其重要，确保高端产品第一时间能够与终端消费者见面，建立精准的品牌认知。
第三是企业文化的落地。无论你去哪个专柜，除了韩式质感的品牌风格，你看到的都是年轻开朗的笑脸，专注、激情，高颜值，再配合代言人广告，对同龄人的感染力如此强烈，代入感极强。几十万人异口同声的说一个产品一个卖点（通话五分钟……1600万柔光自拍……），这就是口碑的开始。
可以说，O/V这样打法的成功原因，其实是有着深刻的市场背景的。
总而言之，良好体验是智能手机赢得消费者的核心，稳定合理的利益是手机厂商赢得渠道商家的核心。OPPO与vivo是努力将这两点做到极致。不过，这两家未来也可能面临着更大的挑战，当他们各自在中国市场的占有率超过15%，接近20%时，会遇到几个巨大的挑战：
一是安卓手机本质上是没有忠诚度的，当某一个品牌超过20%的市占率时，用户肯定会分流去选择差异化；二是当某个品牌的市场占有率超过20%后，渠道的强大的话语权会自然地滋生出腐败，难于控制；三是从2015年下半年开始的线下猛烈换机潮到明年会减退，国内市场会遇见增长的天花板。
所以，这也间接解释了O/V两家为什么几乎同时投入巨资布局海外市场，通过过去三年多的布局，他们在东南亚及印度市场正在复制中国市场的打法，甚至会在印度复制中国的工厂与生态链。
另外，戏哥有个基本的判断，就是电商和线下渠道之间的比例和信息不对称，会随着电商和移动互联网的普及而进一步缩小对于产品理解的需求差异，当线下经历了一波换季浪潮后，当三四线的所谓厂妹们也开始过上与一二线城市白领同步的电商美好生活，它们对于手机的需求是否会逐渐趋同呢？
最后，戏哥留给大家一个思考题：
如果O/V和小米/魅族来个关公战秦琼，假设大家都在信息比较对称的电商渠道购买产品，各家品牌都推出一个注重体验讨好女性用户的手机产品，那么，谁会是双11的销量冠军呢？