直播带货日渐火爆，带货大咖们纷纷创造令人惊叹的销售奇迹，于是，一些人也加入到主播行列之中，开始尝试直播带货。其中很多人都只是把直播看成是赚快钱的一种途径，并没有真正掌握电商主播的技巧，承担起作为带货主播的责任。同样一句话，自己说出来和对方说出来的效果截然不同;甚至同样的产品，别人5分钟卖出的量可能就是自己的好几倍;或者刚想跟点进来的观众打个招呼，却发现对方马上点了退出，一场直播变成了几个小时的单口相声……
到底是哪里出了问题?我们要怎样才能突破这个困境?
无论是你的售卖商品、直播话术，还是搭建的场景，甚至商品的售后，直播带货都离不开三个字:人、货、场。传统定义下，人、货、场是零售的三大要素。
“人”指的是渠道内的流量或用户;
“货"指的是渠道内的商品;
“场”指的是面向消费者的端或不同渠道的业务和服务，这个端可以是线下门店，也可以是线上电商平台。
传统销售模式中的“场”是实现“人”与“货”连接的纽带。但是，随着电商直播的兴起，传统门店和电商销售套路已经逐渐out了，“直播+电商^成了网络零售的新趋势。在这种情势下，我们就要重新定义一下人、货、场这三个关键要素
重新定义人，货，场
1.人:主播+团队
直播带货离不开主播，而主播同样离不开他(她)的团队。
罗永浩直播团队分工明确
在开播之前，团队往往都要为主播设定一个长远的规划，以主播所擅长的或所期望的发展方向进行准确定位，并围绕定位打造主播的人设，输出专业内容，将主播本人的风格调性变成直播间的一种特色。比如，李佳琦的人设定位就是“美妆博主”“口红一哥”等。此后考虑这直播内容与主播的人设风格是否一致，通过持续产出与定位高度一致的直播内容，才能不断强化粉丝对主播的印象，增强粉丝忠诚度。与此同时，主播的团队也要扮演好自己的任务分工，如商品运维、辅助主播、场控或活动执行等。
以罗永浩直播带货为例。从首播秀到随后的几次直播带货，罗永浩的团队都在不断优化人员的配合和分工。从第三次直播起，罗永浩团队就做出了精细化的调整和分工：作为主播,罗永浩负责直播间的氛围和产品核心点介绍;副播负责补充卖点介绍及程序化介绍如产品原价多少、直播间价格多少、怎样下单等;面对女性产品，还会有团队女性选品经理出场介绍。这样的分工，既考虑到每个人的个人特质，也让每个人都找到了自己发挥的舒适区，同样也提升了粉丝的观感。
2.货:商品+服务
直播公司选货
想做好一场直播带货，“货”字是根本，所以好的直播间离不开好的商品或服务，这里的商品或服务既可以是直播间内售卖的商品，也可以指主播在直播间内分享的知识~干货"。一场直播选品足够好，可以说就成功了50%;相反，选品不当，直播间就可能沦为“灾难现场”。
通常来说、直播中的选品环节都有精准的数据选品系统、应品而变的选品团队、详细的选品实地亲测等，最终选择出即将在直播间售卖的产品或服务。但也要注意，电商值播并不是想卖什么就卖什么，因为每个主播都有自己的属性和气质，只有所选产品品类或服务与主播的个人定位很好地融合匹配，做到如出一辙，才能更好地避免来自直播间观众的反感与拒绝购买。此外，直播间选品还要考虑到商品品牌或服务的知名度、美誉度、价格错点、售后服务等。货品是直播电商可以持续发展的生命力所在，对于主播来说，这个筛选过程非常重要。
3.场:空间+场景
好的直播室会促进直播带货
与传统的“场”--线下门店或线上电商平台相比，直播带货的“场”显得很特殊，它不仅是一个展示货品的空间，还是一个主播为用户营造真实感觉和“眼缘”的关键所在。用户在选择直播间时，“感觉”和“眼缘”非常重要，而一个好的“感觉”和“眼缘”又与直播间的空间和场景直接相关。如果直播间空间大小合适，场景布置整洁、得体、温馨，背景又能彰显直播主题，衬托主播气质，符合人和货的定位，那么用户就会对直播间产生良好的第一印象，相应地，直播间的吸粉能力和变现能力就越高;反之，即使用户进入了直播间，也会因为“没感觉”“不合眼缘”而离开，卖货也就无从谈起了。总而言之，传统销售中纯粹以“场”为核心的时代正在走远，以“人”为中心、以“货”为载体，以空间为体验和互动的时代正在飞速发展。
电商直播中人、货、场的完美融合，更增强了销售的画面感,让商家可以更好地与用户进行销售沟通，也让用户获得了更好的物体验。这样通过将用户的需求形象化、感知化、具体及量化,才能以最精准的方式来满足用户需求,从而提升交易效率,实现商家与用户间的双赢。
