首先谈谈我对外贸这个行业的一些看法，我认为这是一个非常好的行业，既能赚钱又有时间。在之前我参加了一个奢华游旅行团，除了一家上市公司4名销售总监奖励旅游，独立团员最集中的职业就是做外贸，最让人羡慕的是他们都是带着老婆孩子一起出游，是真正的富裕阶层。
同时外贸还有很多SOHO类型的，时间自由度很高，一个人做好一个行业，一个国家就能赚的盆满钵满。因为外贸，只要你能抓得住客户，生产可以外包、开发开外包、QC可以外包、报关可以外包、账务可以外包……
外贸虽说已过了最黄金的时代，但这辆淘金的快车只是慢了一些，但没有停。毕竟中国乃是进出口大国，对于进出口加工这块饼足够大，并且中国经济也非常依赖外贸这块。
而如今外贸行业发展速度虽然变慢了，但对于我们也有利处，外贸行业将会变得更加规范，把很多低价竞争、 骗退税、黑心工厂的玩家T出局，从近几年来看明显少了很多。
谈完行业看法，下面正式进入正题，相信对于很多外贸新人总会产生这样的困惑，公司没人带，我该如何上手去做外贸？我该怎样去开发客户？首先在这里必须承认一点的是，外贸的确是一个需要经验积累的行业，而且累积经验程度可以越来越多。
如果你是一位初入外贸行业的新手，每天都只是跟跟单，没有自己的客户，那么你就只有拿拿每月的基本工资。你要明白外贸业务员本质上就是一个靠提成的销售岗位，只有当你明确工作性质之后，工作方向也会清晰很多。
漏斗图是销售常用的一个指标管理图表，从接触一层一层往下筛，一直筛到签约用户。
外贸的漏斗图大概是这样：
潜在客户>邮件往来客户>询盘-报价客户>索样互动客户>出单客户>老客户
所有的销售，开始都是先抓量（潜在客户），后抓质（各个阶段的转化比率）。
上来就抓质，往往都是盲人摸象，不下水去学游泳，没意义的。
那新人要怎么抓量？？
1.开发信。
针对不同类型的客户，做好不同的套路。
比如大公司就强调我是XXX的供应商，小公司和贸易商就强调low cost，向新入场的用户强调自己很可靠可以搞定很多，老公司强调自己的新思路。
邮件地址从哪里来，其实各个论坛就有很多教学。
拿公司的库
找海关买
找专业展买
Facebook、Linkedin挖
用公司邮箱后缀搜
退信会有很多，不要气馁，精简优化过再发。
2.上平台等留言，Google关键字优化。
一般就是先挂平台，后建自己的站。这些就是你在网络里向世界立起来的一个个广告牌。
每一个广告牌带来的询盘务必及早回，最起码在24小时内回。顾客会倾向于对每次及时回复的人有较大的印象分，会觉得你比较可靠。
平台的话，阿里、慧聪、环球资源、中国制造这类主流平台都得上。值得一提的是，不要忘记上各个国家的行业网站，这个部分google会帮你很多。
有精力还可以做速卖通、amazon、Ebay、WISH什么的...对于这部分的优化真的是永无止境的工作，玩法也超多。
温饱固定后做独立站那是必经之路，毕竟做自己的品牌识别和留存会高。独立站就非常注重关键词优化了。做好google的关键词排名，或用google推广买排名。我认识的单打独斗SOHO类型的外贸玩家，有些对SEO不专业或是做站群精力分不过来的人，大多就用外贸快车，操作比较简单，选关键字关联关键字什么的，群发上站什么的，只要偶尔随便更新一下新闻，谷歌排名权重词都是自动能提高。
（站群其实就是一种品类，弄好几个站，这些品类虽然都不同，但搜来搜去发现都是同一个公司的)
3.摆展
摆展从不是参加一个广交会就完事了。
来广交会上看展的外国公司，都是比较强，比较有进取心的，换句话来说就是他们都是大公司，他们拿到的资源和你面临的竞争都会很多。
与其这样，不如先找点中小型的，单量也不见得小。所以要多去参加一些专业展，转化率也会高不少。有心的话可以和几个朋友去国外分摊展位，现在很多国家对去国外摆展是有补贴的，可以当去玩一趟也是比较划算的。
有机会的话，要多去和展会上的客户去做互动，要到联系方式。因为参加过展会之后，没有常保持联系的话，自然会对你这个人或你的产品没什么印象了。所以新人要更勤快一点，每个客户至少要发3封信后再放弃。
有机会的话，务必买/借各个国家行业专业展的会刊，有巨多信息，对比着可以拿到一大批有效客户。用会刊了解当地信息也完全可以。
最后是给新人一些建议：
多摄取公司内部资源：
能看这篇文章的人，一方面说明你很有进取心，一方面可能是公司不太体系，你也遇到这类问题，切记：多缠着老板或者资深同事多问问。
不要天天呆在电脑前：
多下车间、多去工厂、多找行业的人聊聊天，对商品与环境的认识过程会有一个质的飞跃。B2B销售是一个专业对专业的谈判，如果让客户觉得你是个对产品一窍不通的小白，那基本上你很难卖不出去···就算碰巧能卖出去也卖不上价。
新人多看论坛：
FOB论坛、阿里外贸圈、料网什么的，每个论坛都有自己的新手包，再找几个你欣赏的网友的拜师取经。你的路会好走很多。
最后在这里鼓励每位外贸新人，销售是很多元的一种职业：专业度、成本控制、创造力、上下游关系，无论你从哪个角度去发展都可以走出来。