2018年8月25日，第二届“SP闪光辉之反欺诈分享会” 在浙江杭州西子湖畔如期开展，汽车金融人汇聚一堂，共同探讨。下面是深圳市车资道科技有限公司CEO、瓜姐讲堂创始人李远良，汽车金融江湖人称：小李总，就如何进行SP的经营与管理进行演讲。
以下是演讲内容：
十二法则之一：明确定位-SP的本质
原因：大量资金方和产品方的涌入，产品同质化严重；并且，把企业的竞争全部围绕在产品上、经营上风险是非常大的，各路玩家被迫打“价格战”。
价格再低也会有成本的底线，所以打“价格战”并不是能长期产生利益的办法；还需从长远计议，从产品方案入手。随后，通过解读产品方案的逻辑去结合用户需求形成产品运用能力，也就是服务C端用户。作为SP，以产品导向 为导向给C端服务体现出来的产品价值并不是我们服务的价值。
十二法则之二：想他所想 – 了解客户需求
SP的本质是提供服务给B端，整合资源让B端去运用就是我们的工作。
在很多年前，售前市场非常大，利润多，帮助车行去销售一台车是不成问题的；但是随着时间的发展，人们对于售后服务要求的提升，后端市场的需求增大，经销商的收益不仅仅是卖车。可以通过汽车租赁、二手车、按揭手续费等B端客户利润组合，运用不一样的方法会产生不同的效果。
十二法则之三：集我所有 – 资源整合与运用
传统的资方有银行方、融资租赁公司和汽车金融公司、担保公司等和车行之间，SP只是单金融渠道和多金融的代理商。到后来互联网行业参与到汽车金融，他们的目的就是整合自己所有的资源来更好的服务到车行，产生长期合作。
所以在2016年以后不再是产品竞争而是理念的打通，也说明SP的发展趋势告诉我们将来需要整合更多的汽车流通资源才能更好的服务汽车经销商。
十二法则之四：有的放矢 – 打到适合自己的市场
在市场竞争中，我们只要重新理解一下，了解资源基本的属性。例如，产品的利息、准入条件等。然后通过具体分析找出产品本身的一些优势，并且构述出理想的客户群体，再来了解市场。
市场展业是非常严格的，只要找准了市场，生存空间也知道了，不断的去经营其实结果会更好。
十二法则之五：小步快跑 – SP运营管理
管理业务的模式很简单，但是定目标却不是一件简单的事情。
现在SP定目标如果是用这个月发生的结果去预判下一个月的结果。在一个已经过去了的数据里去找结果是不可能的，这只是做了自己的幻想。
例如：如果我们的目标是占领某个市场的百分之五，那一个月1000台车就是50台，那我是不是应该以50台去定目标？而不是说我现在做了10台，明天可能做20台。应该是怎样去实现一个过程的管理。
十二法则之六：风控第一 – SP的风控控什么
首先要能掌握、能控，在进件入口把控“三见四真”就可以开展业务了。只要读懂产品，选好入口，坚持市场可控的地方才是我们的市场为原则。
但是，作为SP更多的需要做好阶段性担保，若抵押周期没有完成将是SP的责任，而资方只要做到先抵后放就没有任何责任。
现在做抵押周期很多是资方统一要求的，例如60天、90天，但是全国的车管所效率是不一样的。做SP必须理解市场，理解市场的可控性。
例如：SP有很强的催收能力是不是可以考虑先垫款？所以SP的风控不是产品风控，是在完成阶段的担保前对业务流程的人、车、场景的综合判断与决策的过程。
十二法则之七：合理创收 – SP的收入结构
2010年SP的收入靠手续费，之后通过产品的运营，特别是可融项的结合维持收入。这些只是在发展的过程中帮SP解决收入问题而不是SP自己改造的收入结构。
2015年之后不管是现阶段的资源利用还是产品代理的阶段都有一个最主要的问题：SP的收入到底是跟谁收钱？其实SP可以不只是以手续费收益为主，而是通过产品的运用能力发挥好产品属性，更好的去帮助经销商打包利润，从而在单一过程中实现更多的收入渠道，形成更合理的收入结构。
十二法则之八：以人为本 – SP的组织架构
以我们公司为例，我们公司其实有三个子公司在运营，一个是传统的汽贸，第二是彦信金服，第三是车资道科技有限公司，也是一个新的尝试。我们公司很明白强项在金服。金服其实是一个覆盖率的问题，车资道科技有限公司是解决业务代理授权范围的问题。
而我的愿景是做全国化的SP，让同行参与和尝试，并且结合当地的一些因素形成全国化的合作。
十二法则之九：有理有据 – 管理理论基础知识
作为一个服务输出的价值体现，从产品到服务展现更多的是人。所以说，传统的产品销售4P理论还不够，要结合人员、有形展示、过程管理才能更好的将我们产品的价值放大。
十二法则之十：顺势而为 – 经营风险规避
若把互联网作为目的和核心，衍生出新的业态和商业模式，这就属于“互联网+”。若把互联网作为平台和工具，对传统企业的业务流程、商业模式进行渐进式变革，这就属于“+互联网”。互联网+”和“+互联网”，是互联网技术与传统产业相互融合，使得传统产业呈现互联网属性，也是新产业模式和商业模式的过程。 “互联网+”是一家互联网公司起家，即互联网的产业化；“+互联网”，即产业的互联网化。最终互联网其实是给了我们一个二次创业的机会。
十二法则之十一：利他共享 – 渠道的双向运用
现在接到资方的资源，会过滤到车行，还是个倒三角形的关系。通道是从上往下的通道。怎么去通过运营产生结合？整合后期发展需要的结合，以及过程中怎样去承载业务其实都是风险。各取所需，形成我们的资源对接能力，和各自的系统进行业务管理。
十二法则之十二：方得共赢 – SP命运共同体
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