在销售工作中，提问是最能了解顾客需求的方式，问的越多，顾客的情况也就暴露的越多。沟通讲究的是你来我往，绝不是一直向顾客提问，而且提出的问题顾客能够答得上来，只有这样顾客才有信心继续回答问题，反之会让顾客产生厌倦感。因此在提问的方式上一定要掌握一些好的方法，才能挖掘出最有利信息。今天给大家分享一个销售工具——SPIN，希望能够帮到那些不会提问的小伙伴。
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有关SPIN工具我们只要知道它是一款销售工具，专门用来挖掘顾客需求的工具就OK。在销售工作中，通过使用SPIN工具可以让顾客发现自己的问题，发现由问题导致的后果，并产生强烈解决问题的愿望，从而通过跟推销员的交流来解决这些问题。但这里要注意的是，因为顾客的类型不同，所遇到的情况也有所不同，因此我们要灵活运用SPIN销售工具。
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①在使用SPIN销售工具时，应该注意的几个问题；
其一：大多数的推销员都是依靠顾客的声音来判断顾客到底属于什么性格，有些顾客语速很快，而且音量也大，这类顾客属于热情和权威型，反之则是冷漠、温和型；
其二：为什么判断顾客的性格，主要就是为了适应、为了影响顾客。就像我们之前有一篇文章中提到，为了接近顾客，声音跟顾客同频，当顾客的说话音量大，我们也应该适当的提到音量，如果顾客的讲话速度慢，我们也要降低自己的语速。
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②那么使用SPIN工具有什么优势呢？
真正做到以顾客为中心，以顾客的需求作为导向，更有利于我们与顾客之间建立长期的合作关系，更有利于提高在顾客面前的专业水平等。
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③那么如何使用SPIN工具的具体步骤如下：
在与顾客寒暄之后，我们的首要任务就是对顾客的基本情况要深入了解，只有这样才能根据顾客的具体情况采用不同的应对措施，那么如何在最短时间内了解到顾客的基本情况呢？可以直接使用开门见山的方式提问，最为快速、最为有效。那么具体了解哪方面的内容呢？
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①首先见到顾客之后要问好，并且核实顾客的姓名、职务、公司，这样做的目的就是跟之前所了解的信息进行比对，是否有误，另外一方面显示我们对他的重视，让顾客更愿意与我们进行交谈；
举个例子：“您好，您就是范经理吧！久仰了，上次我们约好的，您一定记得很清楚吧？”专业那个的说话方式能够起到寒暄暖场的效果，而且让接下来的谈判气氛更加的融洽；
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②有很多推销员觉得向顾客了解家庭情况是一种不礼貌的行为，好像在“调查户口“一样，如果你也这么想的话，那就错了。简单了解顾客的家庭情况可以快速拉近与顾客之间的距离。就拿那些已婚人士来说，更愿意与别人谈论有关孩子以及家庭等话题。
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举个例子：
”先生听说您有一个非常有品位的媳妇和帅气的孩子是吗？“
”范姐，您今天的打扮非常有气质，从你的打扮中可以看出，您的老公也一定是一个有品味的人吧？“
”范大姐，这是您的孙女吗？长得也太可爱了“
很多顾客都喜欢别人夸自己的孩子，因此我们在这方面一定要多搜集信息；
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③我们可以了解一下顾客的基本财务问题，对于涉及金钱方面，说实话有些敏感，不过如果掌握了方法，一切问题都不是问题。判断一个人的财务问题，可以通过观察顾客的打扮，或者是直接提问。
比如：”您的包包看起来很有品味，您在事业上也一定很成功吧？“”您看起来很有气质，感觉您在工作上一定是独当一面的人物“
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根据观察、提问相结合可以了解顾客的经济情况，也可以判断出顾客的购买能力，根据顾客的购买能力来推销适合他的产品。这里要注意的是，只要谈到经济问题，话题则会扯到工作上，工作的话题不好谈。所以对于顾客的工作，尽量别谈的太详细，而且顾客也不会告诉你，避免陷入尴尬的局面。
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④沟通的最终目的就是为了让顾客选购产品，在完成了以上步骤之后，就可以向顾客提问了；
比如”您对哪种颜色的衣服感兴趣呢？““您想选购具有什么功效的产品呢？”
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为了大家能够彻底搞清楚SPIN销售工具，刻意分成三篇文章，稍后为大家更新SPIN工具（进阶篇）（高级篇），请大家三篇结合着看。
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