银行营销策划及培训 (银行支行行长如何做好营销)

主题

纲要

目标

导引

银行营销策划：营销什么？策划什么？

产品，服务，还是文化？

悟道，以道御术，防偏

模块一

银行间恶性竞争与

发展新突围

1. 银行间的恶性竞争：进则无明路，退则无出路

2. 战略缺格局：重眼前利润，轻长远规划

3. 经营缺定位：重整体产值，轻区域价值

4. 资源缺整合：重客户开发，轻资源整合

5. 竞争缺策略：重模仿复制，轻落地评估

6. 人才缺机制：重经验主义，缺创新挑战

7. 动态SWOT分析：发展新突围

实践研讨：支行发展的优势？新机会？

8. 支行定位的战略规划：STP战略

实践研讨：支行发展的定位是什么？

应该要做哪些积累和突破？

认识恶性竞争的危害性，找到支行发展的战略突破口。

模块二

客户分区

分群及

需求分析

1. 找准客群：阵地分析的三定江山

Ø 定区域：从营销到经营

Ø 定重点：把客户需求与银行资源能力无缝对接

Ø 定督导：让客户推动我们进步发展

实践研讨：各区中，谁当督导合适？功能如何发挥？

2. 客户的分区：基于需求的客户细分

3. 商区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

实践研讨：如何构建商业生态链？

4. 农区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

5. 园区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

6. 社区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

7. 政区客户群需求分析：金融需求与非金融需求

客户分区分群需求分析，让营销策划及有效管理更精准，客户开发与维护更有针对性。

模块三

挖掘客户

需求

1. 挖掘客户需求

2. 挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解

Ø 聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）

Ø 找问题（直击顾客的心灵）

Ø 引重视（引发顾客的恐惧感）

Ø 解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求？

3. 支行优质客群关键人的需求挖掘

Ø 预约关键人的要领

Ø 关键人需求的挖掘与商谈

实践演练：如何与某园区管委会工作人员商谈合作？

4. 微信营销、软文营销中的四个动作运用

掌握挖掘客户需求四个基本动作的要领，学会运用以有效预约关键人，高效商谈，开展微信、软文、沙龙及会议营销。

模块四

共赢导向的方案设计与沟通

1. 我们为客户提供什么？客户整体需求的解决方案

2. 根据目标客户的需求设计综合性方案

实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案？

3. 产品介绍的FABE法则

实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

4. 针对不同客户产品介绍的SCBC结构

实践演练：如何向不同的客户沟通我行的产品？

5. 客户提到竞争对手，我们如何评说？

实操工具：竞争对手很好，我行的更适合您，因为……

6. 异议处理的六步骤与常用方法

实践操作：常见的客户异议有哪些？如何处理？

7. 成交信号的识别：语言、表情与动作

8. 帮助客户扩大生态圈及受益点

根据支行优质客户及客户群的需求，设计与沟通合作方案，做到，做到共创共赢。

模块五

团队行动学习，策划支行外拓营销与网格化精准营销

1. 新时代、新趋势、新要求：共创、共赢

2. 行动学习的逻辑与方法

3. 群策群力创新营销新模式

Ø 新时代的营销，依赖感性还是理性？

Ø 群策群力的6步骤

Ø 群策群力激发团队智慧，实现协同营销

4. 欣赏式探询激发团队新活力

实践研讨：如何发现与欣赏员工特长，优化配置团队

5. 复盘提升营销策略及落地实施技能

Ø 复盘的作用及四步骤

Ø 回顾目标、评估结果、分析原因、总结规律

6. 支行营销行动学习：外拓营销及网格化精准营销

7. 支行网格化精准营销的策划与执行

8. 与员工、客户共创共赢

掌握行动学习的操作技术，学会运用这些技术策划支行外拓营销及网格化精准营销活动，激发团队智慧，实现共创共赢。

模块六

绩效导向的团队建设与发展

1. 绩效持续增长靠什么？团队、机制、文化

2. 高效团队的发展：学习型文化氛围

实践研讨：大树靠什么成长？个人职业生涯靠什么发展？

3. 自我超越：把不可能变成可能

实践研讨：如何自我超越？如何超越自我？

4. 改善心智模式

实践研讨：客户提出的要求，我们银行不能满足，怎么办？

5. 建立共同愿景

案例研讨：望梅止渴，前方有没有梅林？

6. 团队学习：深度汇谈

实践演练：你将如何对同事、对客户进行深度汇谈？

7. 系统思考：个人、客户、同事及团队的发展

8. 团结与和谐：区分真正的和谐与假性和谐

9. 团队绩效导向的机制：共建、共创、共享

学会构建团队绩效导向的支行机制和文化，推动团队的持续发展及绩效提升。

结 语

构建本次课程学习地图——学习与提升

知识系统化