（获取报告请登陆未来智库www.vzkoo.com）

5G 推动运营商进入平台时代

技术的演进：技术支撑运营商业务内容逐渐丰富

 移动通信技术从 1G 向 5G 演进，技术支撑运营商业务内容逐渐丰富。 移动通信技术从经历了从 1G 到 5G 的演进。第一代移动通信标准是采 用 FDMA 制式的模拟蜂窝系统，由于受到传输带宽的限制，无法实现移 动通信的长途漫游，“大哥大”便是其中的典型代表；第二代移动通信标 准演进出 GSM、CDMA 两种模式技术，主要业务是语音，可提供数字 化的话音业务和低速数据业务，相比 1G 话音质量、保密性得到了较大 提高，同时可进行省内、省际自动漫游；第三代移动通信标准可提供更 大的带宽和更快的速度，传输速度最高可达 2Mbit/s，带宽可达 5MHz 以上，在应用方面，支持全球漫游业务，可提供视频通话、流媒 体、 GPS、在线*放播**等；*四代第**移动通信标准通信速度更加迅捷，网络频谱 更宽，传输速度最高可达 100Mbit/s，带宽可达 100MHz 以上，在应用 方面，可实现手机看视频、在线游戏，能够双向*载下**及传递资料、图画、 影像等数据，流量资费也更加便宜。5G 技术具有高速率、低时延、低 功耗、广覆盖、高容量等多方面优势，能够有效解决网络拥塞、网络服 务不稳定等问题，为移动通信产业带来了一次历史性变革。

 5G 网络最大的改变是首次构建完整的物联网基础设施。5G 最大的改变 是构建了物联网的基础网络，实现从人与人之间的通信走向人与物、物 与物之间的通信。5G 应用三大场景：eMBB（增强移动宽带）、mMTC （海量机器类通信）、和 uRLLC（超可靠低时延通信）。 （1）增强移动宽 带场景指在现有移动宽带业务场景的基础上进一步提升用户体验，代表 应用：4K 高清视频、AR/VR、远程教育等。（2）海量机器类连接，代表应用工业物联网、智慧城市、智能家居等。 （3）低时延高可靠，例如 自动驾驶/辅助驾驶、远程控制等。5G 的 mMTC 和 uRLLC 是针对物联 网的全新场景，将推动移动互联网向万物互联时代转变。

 连接数指数增长，4G 和 5G 渗透率同时提升。从连接数的角度看，进入 5G 时代物联网连接数呈指数增长，据智研咨询统计及预测，2015 年全 球物联网连接数约 60 亿个，预计 2025 年全球物联网连接数将增长至 270 亿个，物联网设备数量将达到 1000 亿台；从用户占比的角度看， 2019 年虽然是 5G 开局之年，但大规模投入仅限于部分先发市场，据 Ericsson 对具体区域的分析，先发国集中的区域，东北亚、西欧和美国 的 5G 连接渗透率在 2024 年将分别达到 47%、40%和 63%，其他区域 如，南亚地区 4G 连接渗透率将从 38%上升到 82%，中东和非洲的 4G 连接渗透率将从 13%上升到 37%，东南亚和大洋洲的 4G 渗透率将从 26%上升到 63%，中欧与东欧的 4G 渗透率将从 37.5%上升到 72%，拉 丁美洲的 4G 渗透率将从 42%上升到 74%，4G 和 5G 的渗透率呈同步 提升趋势。

产业角色的转变：从信息运营商转变为平台运营商

 5G 时代，运营商的角色从信息运营商转变为平台运营商。对于运营商 而言，其角色经历了“电信运营商—信息运营商—平台运营商”的转变。 在 1G、2G 时代，运营商主要提供话音服务，完成了从模拟技术向数字 技术的转变，在通话质量与保密性上不断进行技术升级，这个时代的运 营商的角色主要为通信运营商，提供话音服务、短信服务等，语音是运 营商套餐体系的核心和主要区隔元素；从 3G 时*开代**始，数据服务开始 普及，运营商开始引入流量套餐包，随着 4G LTE 技术极大的提高了频 谱效率和数据的传输速率，数据业务以及增值服务成为电信行业最重要 的价值来源，运营商为用户提供了支持多媒 体业务的足够带宽，智能终 端从简单的通信工具演变成通信、社交、娱乐等多种功能复合的体验平 台，微信、Facetime 等 OTT 业务对运营商传统的语音、短信业务形成 挑战，在移动互联网的时代背景下，产品价值不仅体现在网络技术和对 网络的控制能力上，而是更多的体现在应用、内容等层面，运营商的角 色从传统电信运营商转型为信息运营商，创新经营数据业务成为运营商 的主要收入来源。

5G 除了带来更快的网速外，还带来低时延、低功耗、广覆盖、高容量 等多方面技术优势，基于这些 5G 技术特征，运营商可向客户提供差异 化服务，除了数据流量外，还将有多种计费方式，同时运营商将在 5G 网络中实施 NFV/SDN 和网络切片等技术，边缘计算成为 5G 网络的重 要特征，5G 将推进云计算、大数据、物联网、人工智能等领域的跨越 式发展，赋能垂直行业并促进跨行业的深度合作，形成泛在的 5G 生态 圈。我们认为，5G 时代运营商将把通信网络与下游应用充分结合利用， 在深耕现有市场的同时，抓住产业融合机遇开辟新的市场业务空间，逐 步转型为平台运营商，针对不同客户需求提供定制网络连接服务，将引 入速率、网络延迟等服务特征，在新业务不断涌现的过程中完成自身角 色的转变。

 2G 时代：运营商处于价值链中心， 主导产业链，获取大部分利润。在 2G 时代，电信行业核心业务较为单一，用户的通信消费基本集中于语 音通话，通信产品的质量基本由网络所决定，整个 2G 通信产业链围绕 着保证语音信息传递准确、及时而建立，产业链较短，由设备提供商、 移动运营商、终端供应商和用户等几大环节构成。运营商作为网络的直 接经营者，可以直接产生和*绑捆**语音业务，在产业链中占据主导地位， 设备商要配合运营商建设网络基础，终端厂商生产的手机要符合入网标 准，由于没有增值服务需求，终端厂商难以提供定制化服务抓住用户， 因此，运营商居于产业链核心，获取了产业链大部分利润，而设备商、 终端上的议价能力较差。以中国移动的收入结构为例，我国于 1995 年 开始部署 GSM（2G）网络，中国移动营业收入中通话费的收入比例从 1996 年的 52.8%逐步提升至 2001 年的 73.2%，通话费收入从 1996 年 66.08 亿元增长至 2001 年 734.58 亿元，增长 11.11 倍。总的来说，2G 时代，运营商收入规模大幅提升，业务主要为语音服务，收入占比逐步 提高，处于价值链的中心可获取绝大部分的产业利润。

 3G 时代：运营商仍处于产业链核心地位，随着价值链细化，控制能力 减弱。3G 时代电信业务趋于丰富，随着传输速率的提升与资费的下降， 数据业务逐渐进入大众视野，数据的使用带动了更多的应用，相关内容 提供商、应用开发商和服务提供商逐渐丰富，产业链环节增多、细化， 3G 用户的换机风潮也给智能终端带来新的商机，内容与应用提供商和 终端制造商在 3G 时代发挥更大的作用，随着价值链的细化，新的市场 主体和价值创造者分享电信产业的蛋糕，运营商在产业链上的话语权被 削弱，对终端用户的控制力有所降低，但由于业务服务商仍然要依赖于 运营商，同时在 3G 时代语音业务仍然占据主要地位，运营商在 3G 时 代仍然维持着产业链上的核心地位。2008 年 12 月 31 日，工信部向三 大运营商发布 3G 牌照，我国开始进入 3G 时代。以中国移动的收入结 构为例，运营商的无线上网收入出现明显增长， 从 2009 年的 204.35 亿元增长至 2013 年的 1082.39 亿元，增长了 5.3 倍，同时话音业务仍 然为运营商的主要收入来源，虽略有下滑，2013 年中国移动的话音业务 收入占比仍达 60.2%。

总的来说，在 3G 时代，数据服务开始普及，运营商的数据业务收入呈 现明显的增长趋势，但话音业务仍然为运营商的业务重点，运营商的收 入结构呈现多样化趋势。

 4G 时代：运营商不再处于产业链中心，数据业务成为最重要的价值来 源。随着数据业务的迅猛发展和创新应用的层出不穷，4G 网络虽然是 电信网络的基础，但运营商对于获取价值的影响力在持续降低，用户对 通信产品的选择不仅考虑网络质量，还考虑创新型内容服务的生产与使 用，用户的感知质量不再仅由运营商一个环节决定，而是由内容/服务提 供商、网络提供商、终端厂商等多个环节的协同决定，因此，单纯的作 为网络服务提供商的运营商在 4G 时代不再处于产业链中心，与产业链 的其他环节不再仅仅是上下游的关系，而构成了一种竞合关系，互联网 企业通过创新的商业模式瓜分了原先由运营商攫取的利润，数据业务成 为运营商最重要的价值来源，以中国移动的营收情况为例，在 4G 牌照 发放一年后，2015 年中国移动的数据业务收入首次超过语音业务收入， 占比达到 51.95%，随着移动互联网与智能手机的普及，数据业务收入 不断提升，至 2019 年上半年中国移动数据业务收入占比达到 83.03%。

商业模式的创新：采用 B2B2C 模式与行业应用不断融合

 5G 时代：建立竞合关系，积极介入开发层和应用层，采用 B2B2C 模式 与行业应用不断融合，顺应时代的发展。在 4G 时代，用户通过 B2C 的 方式向运营商购买网络服务，运营商向用户提供无差别的、 标准化的移 动网络服务并基于服务数量向用户收费，随后用户再向第三方平台购买 细分领域的个性化服务内容。5G 时代，大量的垂直行业应用场景应运 而生，为运营商带来更多的企业客户和合作伙伴，使得收费对象更加多 元。运营商本身的优势在于垄断网络底层、庞大的客户规模、全程全网 的管道疏通能力，但在创新型内容的开发及相关业务营销方面的优势较 小。因此，运营商可选择以智能管道能力为基础，与互联网企业合作进 行资源置换，积极介入开发层和应用层，与 OTT 企业形成或竞争或合作 的多元关系。在收费模式方面，5G 促使网络服务与行业应用不断融合， 预计运营商将更多的采用B2B2C的收费方式，运营商可基于网络速度、 可靠性和覆盖等因素，向企业客户提供定制的、差异化的网络服务，再 由企业客户结合自身的专业服务内容，向个人用户提供“特定网络服务 +专业应用”的融合产品，运营商通过面向不同垂直领域内的企业客户、 第三方服务平台收费，实现利益分享，成本与风险共担，最终实现互惠 共赢，共享 5G 产业的红利。

 2G 到 4G 运营商业务种类日渐多元，业务重点发生转变。2G 时代运营 商主要是定位电信运营商，通信话务收入是其收入主要来源，这一时期 的业务主要是通过各种营销手段来扩大市场规模，即通过放号来扩大用 户规模，例如中国移动通过一系列的手段打造品牌价值，缔造了全球通、 神州行、动感地带等品牌。3G 时代数据服务虽开始普及，运营商的数 据业务收入呈现明显的增长趋势，但话音业务仍然为运营商的业务重点。 这一时期随着手机终端价格的平民化，用户规模呈迅速扩大趋势，运营 商对用户规模的挖掘仍在继续，业务也呈现多样化的特征，整体属于 2G 和4G的过渡阶段。 4G时代数据服务逐渐成为主导，话务服务逐渐萎缩，

这一时期运营商的业务更加多元。针对企业客户的数据通信需求运营商 推出政企云产品服务、专线项目，针对家庭娱乐多样化的需求推出宽带 融合和家庭套餐，针对节假日密集的数据流量需求推出阶段性的促销活 动等等。

 5G 时代运营商的业务从人与人的交互延伸到人与物、物与物的交互。 5G 时代运营商的业务按照交互主体的不同可以分为移动互联网业务和 物联网业务。移动互联网更多的是满足人与人之间信息交互的需求，包 括会话类、信息类、传输类和流类、交互类，主要是满足人们之间通信、 娱乐等的日常生活需求。物联网更多的是满足人与物之间以及物与物之 间信息交互的需求，经过信息采集与处理后实现对物的控制或者是为人 的决策提供必要信息。

套餐设计将是运营商 5G 时代的核心手段

运营商的营销手段分为三类：套餐营销、渠道营销和其他

 运营商的营销手段分为三类：套餐营销、渠道营销和其他。所谓套餐营 销是指运营商在营销过程中以主产品带动附属配套产品、以主品牌带动 附属品牌、或以销售产品为核心，外加其它的增值服务，使其结合成为 “一套商品”的一种异业联盟营销活动。套餐营销的优势在于只要客户 对整套产品中的一环满意就能提升客户对整套产品的满意度，增加客户 的黏性。

 渠道营销分为线上渠道和线下渠道。线上渠道主要是电子渠道，是指通 过信息化方式提供服务和销售产品。它以客户为主导，提高了服务的便 捷性与有效性。线下渠道包括运营商自有渠道和社会渠道，自有渠道就 是运营商的实体营业厅，社会渠道则是加盟运营商的商家，例如运营商 指定合作点，是运营商为了开拓更多的客户、销售更多的号卡及终端所 设立。但是 KPI 考核导向使得社会渠道被动囤卡养卡洗卡、内部迁移导 致重入网等行为，带来了高离网率，高成本以及高资源消耗。

 其他营销手段包括终端补贴、*绑捆**销售等。终端补贴包括对手机、宽带 光猫、机顶盒以及其他泛终端等的补贴。*绑捆**销售包括“手机+通信服务”、 “电脑+宽带服务”等等形式。

内因：用户 ARPU 值下降，DOU 急速上升，迫使电信业深化改革

 电信业务收入增速放缓，4G 用户接近饱和。2019 年 1~6 月电信业务 累积营收 7710 亿元，同比下降 0.2%；其中电信业务收入 6721 亿元， 同比下降 0.03%。7 月份，下滑趋势扩大，1~7 月，电信业务累计收入 同比降 0.2%。主要源自于移动流量收入增速明显放缓和语音收入的大幅 下滑。2012 年-2018 年，2G 用户占比持续下降，至 2018 年底已经降 到 16.6%。3G/4G 用户占比持续上升，2018 年底达到 83.4%，从每年 的增幅来看，2016 年增幅达到 15.7pct，之后开始放缓，2017 年增幅为 8.6pct，2018 年仅为 3.6pct，4G 用户已经接近饱和。

 流量收入放缓，语音收入急速下降。移动流量收入增速下降趋势明显， 由正转负拐点即将出现。2013 年 LTE 初建以来，三大运营商流量经营 获长足进步：中电信从 436 亿元增至 1365 亿元，复合增速 20.95%；中 移动从 1663 亿增至 5421 亿，复合增速 21.77%；联通从 170 亿增至 1048 亿元，复合增速 35.41%。但三家流量收入增速在近年已不同程度 趋缓，尤其 2018 年，电信、移动、联通的移动数据业务收入增速分别 为：19.48%、9.88%和 13.7%，较 2017 年下滑明显。

语音收入下滑超过了移动流量收入的增长。 语音收入方面，三家收入均 持续下滑：2012年以来，电信从492亿下降至311亿，年复合增速-7.36%； 移动从 3680 亿降至 1081 亿元，年复合增速-18.46%；联通从 608 亿降 至 461 亿元，年复合增速-4.5%；尤其 2018 年，电信、移动和联通的语 音收入增速分别为-21.13%、-31.12%和-13.9%，均为近年较高水平。

我们认为，语音下滑速度已超过流量收入增速，对总收入形成拖累。预 计这样的趋势还将继续强化，流量经营收入长期面临压力。

 用户 ARPU 值下降，DOU 急速上升。2018 年移动、电信、联通移动业 务用户 ARPU 分别为 53.1 元、50.5 元、45.7 元，较 2017 年分别下降 7.97%、8.35%、4.79%。主要原因来自不限流量套餐的普及和持续的降 费的压力，流量经营进入深水区，创收增量空间有限，而投建压力还在 快速增长。ARPU 下降的同时，DOU 却急速上升，2018 年移动、电信、 联通 DOU 较 2017 年分别增长约 150%、180%和 95%，2019 上半年实 现同比 2018 年增长约 130%、61%、36%，增速虽有放缓，但仍然可观。 DOU 上升和 ARPU 下降并存，迫使电信业深化改革，*局破**网络建设与 新业务增收成为电信业长期深化改革的主线。

外因：提速降费进一步深化，倒逼运营商改革与业务创新

 提速降费进一步深化，倒逼运营商改革与业务创新。“提速降费”是政 府对公众的承诺和给予的红利，对运营商而言则是倒逼改革和业务创新 的催化剂。运营商既需要遵从政策导向和保证业绩平稳间取得平衡，同 时更需要在技术、产品、服务方面革新。自 2015 年经济形势座谈会上， 首次提出“提速降费”之后，我国正逐步推进“提速降费”行动，网络 提速降费将推进信息消费爆发增长。2019 年 4 月，根据《政府工作报告》 部署，工信部、国资委发布“关于开展深入推进宽带网络提速降费 支撑 经济高质量发展 2019 专项行动的通知”，明确提出面向全国建档立卡贫 困户给予最大折扣基础通信资费优惠，中小企业宽带平均资费降低 15%， 内地与港澳地区间流量漫游费降低 30%，移动网络流量平均资费降低 20% 以上。

在套餐设置方面，明确要求“清单式”公示面向公众市场销售的所有在 售资费方案。减少在售套餐数量，2019 年在售套餐数量较 2018 年底减 少 15%，鼓励电信企业在部分地区开展“业务单价+使用折扣”阶梯定 价资费试点，保障用户自由选择权，严禁限制老用户选择新套餐等行为。

我们认为，提速降费的进一步深化，对运营商提出了新要求，未来运营 商需要把握自身端到端的生态掌控能力，把握 5G 时代行业融合的新机 遇。

 运营商营销政策大改革，向精细化管理不断迈进。据流媒体网报道，2019 年 8 月，相关主管部门要求运营商压降销售费用，到 2021 年，中国移 动销售费用占收入比控制在 6.4%以下，以 2018 年为基数，社会渠道费 用三年压降 20%，其中渠道酬金逐年下降 20%，自 2022 年起全部取消 渠道酬金。社会渠道酬金标准不得超出套餐价值的一倍。且每个地区的 主导运营商（市场份额最大）社会渠道酬金和手续费标准不得高于其他 两家运营商；此外还要重点管控六项行为，包括禁止终端补贴、禁止排 他*行为性**、禁止为“携号转网”业务支付渠道酬金、禁止赠送、变相赠 送行为和低于成本价销售电信产品、禁止考核市场份额、恢复大额赞助、 捐助备案管理制度。运营商的渠道主要分为线上渠道和线下渠道，其线下渠道中包括渠道佣金和渠道补贴，为了开拓更多的客户、销售更多 的号卡和终端，运营商会提高相应的佣金。相关主管部门的本次要求将 大大影响运营商的渠道管理，通过价格战来获取用户的营销方式将不再 高效。我们认为，5G 时代运营商的营销政策将大变革，从过去的粗放 式管理演进为精细化管理，运营商将从价格战转向价值战，积极构建 5G 物联网生态体系，对目标客户进行精确细分，丰富产品体系和计费方式， 创新 5G 套餐模式，深化网络挖潜，提升网络利用率，加强资源共享， 努力降低单位造价，从而提升自身盈利能力。

 业务增速放缓与政策要求提速降费，内外因同时倒逼运营商改革与业务 创新。从内部因素看，电信行业移动流量收入增速明显放缓，同时语音 收入大幅下滑，4G 用户增速放缓，整体趋于饱和，用户 ARPU 值下降 的同时 DOU 值正急速上升，*局破**网络建设与新业务增收成为电信业长 期深化改革的主线；从外部因素看，“提速降费”要求正进一步深化，2019 年 8 月，相关主管部门要求运营商压降销售费用，运营商营销政策出现 大变革，“提速降费”是政府对公众的承诺和给予的红利，对运营商而言 则是倒逼改革和业务创新的催化剂，运营商既需要遵从政策导向和保证 业绩平稳间取得平衡，更需要在技术、产品、服务方面革新。

我们认为，面对这样的“内忧外患”，套餐设计成为运营商的重要营销手 段，将驱使运营商由过去的粗放式管理演进为精细化管理，从价格战转 向价值战，积极构建 5G 物联网生态体系，对目标客户进行精确细分， 丰富产品体系和计费方式，创新 5G 套餐模式，深化网络挖潜，提升网 络利用率，加强资源共享，努力降低单位造价，从而提升自身盈利能力。

4G 套餐设计经历了三个发展阶段

 4G 时代，流量业务成为运营商业务收入的重要来源，提升流量规模与 提高流量价值成为 4G 套餐设计过程中的重要考虑因素。流量的价值经 营本质上是商业与技术双重驱动下的流量价值的二次挖掘，我们认为大 致可以分为三个阶段：用户流量吸引期、流量规模经营期、流量价值提 升期。

用户流量导入期：以高端客户为突破点，逐步培育客户的流量使用习惯

 以高端客户为突破点，逐步培育各消费层次客户的流量使用习惯。在产 品方面，基础流量套餐构成产品体系的主要部分；在定价方面，采用语 音、数据双中心定价模式。运营商以基础网络能力作为支撑，流量产品 单一、定价模式简单，扩大规模是提升流量价值的唯一手段。以三大运 营商在 4G 牌照发放初期时所设计的套餐为例，三家运营商的基本套餐 均设计为语音、数据双中心定价模式，用户可以根据自己需求选择相应 的套餐，这与 3G 套餐体系没有实质区别，相比而言 4G 套餐流量单价 有所下降，流量门槛有所提高。

运营商套餐设计各有优势，积极竞争。为了避免用户在选择套餐时作直 接比较，三家运营商在套餐价格上互不重复。中国移动尽管产品体系完 整，覆盖范围广，价格层次错落有致，但因套餐发布最早，在性价比的 资费竞争方面优势有限，因此移动最先步入对存量客户进行有效经营和 价值深挖的环节，如推出流量共享，允许不超过 4 个终端共享流量，以 此*绑捆**用户，以降低用户离网的风险；中国联通延续其在 3G 时代的流 量价格优势，其流量单价最为实惠；而中国电信因套餐体系发布最迟， 因此在资费设计上略有取巧，价格跨度范围大。

 数据共享套餐：低成本吸引新用户，增加用户粘度。4G 时代运营商通 过引入分享套餐快速扩大用户群体，允许一个套餐中的数据流量可以供 多个终端共享。中国移动推出了从每月 30 元/500MB 到每月 280 月 /11GB 的数据共享套餐，共计 8 个档位，允许增加不超过 4 个终端，每 增加一个，每月收取 10 元功能费。通过数据共享套餐，运营商可以以 较低的成本吸引更多的新用户，同时，因为共享套餐的单位流量价格更 低，用户进入套餐后，不会选择离开，故增加了用户粘度。

流量规模经营期：以全体用户为对象，提升户均流量规模

 运营商以全体用户为对象，主要以提升户均流量规模为目标。这个阶段 运营商采用简洁统一的资费定价体系，以数据流量为中心的定价模式。 随着 4G 网络的发展，用户的流量需求日益增长，三大运营商纷纷推出 “不限流量套餐”，如中国移动推出了"任我用"，中国联通推出了"冰激 凌套餐"，中国电信推出“天翼不限量套餐”，在套餐设计方面，主要以 流量为中心，定价体系简单。由于网络容量有限，所谓不限流量套餐是 指用户当月流量使用量达到某一个数值后就会限制其网速。

 产业重心转移，培养用户流量消费习惯。通过推出不限量套餐，运营商 的流量规模呈指数型增长，据工信部统计，至 2018 年全国移动互联网 接入流量达到 711 亿 GB，是 2013 年的 56 倍。从用户的角度看，通过 不限量套餐，培养了用户流量消费的习惯，克服了用户因为流量资费高 昂而不消费流量的心理障碍。从产业的角度看，流量的提升使得高带宽 应用类流量产品得到广泛应用，如在线视频、在线游戏等，产业重心出 现转移。

流量精细经营期：对客户进行精确细分，提升流量整体价值

 对客户进行精确细分，对流量价值进行二次挖掘，提升流量整体价值。 在产品方面，深挖细分群体需求，丰富流量产品体系，对流量进行精细 化管理，提升网络利用率，如根据时间段的不同，对服务进行差异化定 价。此外，在流量价值提升期，运营商与 OTT 厂商建立竞合关系，推出 定向套餐服务，将基于流量识别的定向流量套餐作为 OTT 业务的分销渠 道，吸引用户使用运营商的移动互联网服务，运营商将互联网企业提供 的内容或服务与流量资源进行*绑捆**，形成资费套餐，双方享有收入分成。 对于运营商而言，一方面可以提升自身流量价值，另一方面，能够借力 OTT 提升运营商的品牌认知。

 以上海移动为例，推出了流量分时计费流量包。在上下班时间，推出早 晚高峰流量包，由于上班族流量使用较多的时间是早晚高峰的上下班时 间，运营商通过推出特定流量包一方面为客户提供差异化服务，另一方 面可为用户提前分配网络资源，保障网络质量。在流量时间较少的夜间， 推出闲时流量包，专在夜间使用，提升运营商的网络利用率。

 利用 OTT 产品深化流量运营，推出定向套餐服务。运营商基于 DPI、 PCC 以及 API 接口等功能，通过为互联网企业提供智能管道服务，将互 联网企业提供的内容或服务与流量资源进行*绑捆**，形成资费套餐，利用 OTT 已有的丰富业务，向客户提供差异化服务，强化客户对电信品牌的 认知。以国内三大运营商为例，自 2018 年起，三大运营商纷纷联合不 同的品牌推出定向套餐业务，如中国移动与百度合作，以 26 元的月租 可享受 30GB 爱奇艺及百度系定向流量，中国联通与腾讯合作，发布微 信卡、大王卡、地王卡、天王卡等，可实现腾讯系 APP 免流，QQ 浏览 器全网免流，快手斗鱼熊猫新浪微博免流，美团点评系 APP 免流，中国 电信与网易合作，推出网易白金卡，除了网易系百度系 APP 全国免流还 赠送相关 VIP 会员。

 4G 套餐设计经历了三个发展阶段：用户流量导入期、流量规模经营期、流 量精细经营期。

在用户流量导入期，套餐设计主要以高端客户为突破点，逐步培育各消费层 次客户的流量使用习惯，在定价方面采用语音、数据双中心定价模式，流量 产品单一，扩大规模是提升流量价值的唯一手段，三大运营商在 4G 牌照发 放后纷纷推出各自的 4G 基本套餐；

在流量规模经营期，运营商以全体用户为对象，主要以提升户均流量规模为 目标，采用简洁统一的资费定价体系，以数据流量为中心的定价模式，三大 运营商均推出“不限流量套餐”，产业重心出现转移，流量规模呈指数型增 长；

在流量精细经营期，运营商对客户进行精确细分，对流量价值进行二次挖掘， 以提升流量整体价值，深挖细分群体需求，丰富流量产品体系，对流量进行 精细化管理，如开发闲时流量包、早晚峰流量包，提升网络利用率，同时积 极与 OTT 厂商合作，推出定向套餐服务，通过差异化服务，以强化客户对 电信品牌的认知。

5G 套餐：C 端沿用传统思路，物联 B 端创造新模式

5G 套餐设计将经历三个阶段：用户迁移期、创新经营期、价值重构期

 5G 市场将是一个从简到繁、由浅至深的发展过程。从网络侧来看，运 营商投资建造 5G 网络需要经历从点到面，按照目前运营商的覆盖计划， 预计至少2022年才能初步实现全国大范围覆盖。从技术的应用功能看， 5G 最先实现大规模商用的将是增强型宽带，即提供高速网络，对网速 提升的感知将成为对 5G 的第一个印象，其次，5G 的高可靠低延迟、切 片技术等则需要时间培育完善，预计用户要到 2020 年下半年或年底才 能有明显感知；从终端侧来看，最先得到普及的还是智能手机，而智能 手机从高端到低价的过程，也正是 5G 渗透率不断加深的过程。在个人 应用层面，高速网络支撑下的高清视频/监控将最先进入我们的日常生活， 而作为 5G 典型应用的 AR/VR，其内容深度和应用广度也将伴随着网络 的向前发展而逐渐铺开，最终得到普及性应用。

 5G 套餐设计将经历三个阶段：用户迁移期、创新经营期、价值重构期。

用户迁移期：客户导入，吸引 4G 客户转移，主要基于现有 4G 套餐设 计。在用户迁移期的5G套餐将主要基于现有的 4G套餐模式进行设计， 依然突出流量，但流量单价明显降低。这个阶段运营商的重点在于吸引 首批用户，以体验为主，将搭配一些创新的体验应用，套餐档次设置方 面，档次简洁易懂，主要定位高端。为了能和 4G 套餐有明显区隔，户迁移期的 5G 套餐除了强调高网速外，还将添加一些特殊的 5G 应用 或产品作为核心竞争力。短期来看，与高带宽相关的应用如 VR/AR、高 清视频是目前新鲜度高且较容易实现的内容应用。鉴于目前国内产业链 的发展程度，我们预计用户迁移期的 5G 套餐在内容上主要加载的应用 有高清视频、云游戏、VR\AR、会员特权等。

创新经营期：多种定价方式，可依据流量使用量、数据 传输速率、数 据 传输时延等多种方式组合定价。我们预计至 2020 年 5G 市场将具备 规模商用的条件，此时运营商需要考虑用户群全面覆盖的问题，跳出“流 量思维”，从延迟性、高可靠性、带宽可用性角度来区分套餐和向用户收 费，逐步形成有层次、有差异、全方位的套餐体系。运营商可根据用户 需求实现真正的分场景应用，对于用户需求进行定制化定价，除了依据 传统的流量使用量进行定价，还可依据数据 传输速率、数据 传输时延 进行定价。这个时期的运营商，除了在套餐设计方面进行定价模式的创 新，还需要对用户进行一定程度的教育，使用户了解不同的应用场景所 适配的网络资源。创新经营期的运营商将对用户进行精细化经营，充分 提升通信网络利用率，下游应用场景也将逐步走向成熟。

价值重构期：基于服务定价，引入第三方中介平台，服务*绑捆**网络。我 们预计，2021 年及以后，5G 市场将进入高速发展阶段，各类技术、应 用等趋于成熟，尤其是物联网相关应用将高速发展。这个时期的运营商 的商业模式将出现转变，除了传统的 to C 业务，to B 业务重要性将大幅 提升，运营商可以引入第三方中介平台，用户可以通过中介平台购买融 合服务，物联 B 端套餐种类将逐渐丰富，5G 驱动的平台化运营的机会， 也有望带来运营商价值的重估。

早期 C 端沿用传统思路，后期物联端创造新模式

 计费方式的多样化：由单量纲向多量纲转换。5G 产品不是对前几代的 网络延续，而是引来全新的套餐结构，套餐内容不再局限于语音、流量、 信息，将引入包括速率、网络延迟等服务特征元素。用户不再基于使用 量付费，而是基于何种速率，何种服务级别付费。我们预计，在商用初 期运营商将提供“速率+流量”的付费方式，不同速率对应不同容量， 通过大速率、大容量吸引用户迁转。随着时间推移，AR/VR 等商业模式 逐渐成熟，运营商可以加入 5G 专属内容推“速率+内容”来实现差异化 的资费。

 商业模式的转化：由 B2C 模式转变为 B2B2C 模式。运营商在 5G 网络 中实施 NFV/SDN 和网络切片等技术，可以向客户提供各种差异化服务， 并构建各种收费模式。运营商提供不同的“服务”，具体取决于客户想要 低延迟和高数据吞吐量，还是同时支持数千个设备连接的服务。新的收 费模式将带来更多 B2B2C 的商业模式：运营商能针对各种不同客户需 求提供定制网络连接服务，提供极致的个性化服务，可以通过引入第三 方中介来支撑服务，中介可以是 VR 平台、游戏平台、IoT 平台等，用 户既可以通过 B2C 方式向运营商购买网络费，再向中介购买服务，也可 以通过 B2 B2C 方式直接向中介购买融合服务，而服务将*绑捆**网络。

 终端形式的多样化。5G 技术首次构建了物联网的网络架构，使得万物 互联真正成为可能，移动终端将由手机逐渐转化为非手机移动终端，如 物联终端、可穿戴设备、车载终端等，预计随着物联网技术的发展，运 营商套餐的收费主体将由手机终端逐步向各类移动终端扩展。

 早期 C 端沿用传统思路，后期物联端创造新模式。在套餐设计的发展节 奏上，我们判断，5G 运营商套餐早期将聚集于 C 端，沿用传统思路， 后期将广泛应用于 B 端，创造新的模式。运营商套餐设计与 5G 技术发 展节奏密切相关，5G 最先实现大规模商用的将是增强型宽带，其次是 高可靠低延迟，最后是海量连接。因此，在 5G 套餐设计早期，主要面 向 C 端用户，沿用传统思路，采用流量计费，收费主体主要为手机终端， 随着 5G 技术的发展，后期运营商套餐设计将广泛应用于 B 端客户，采 取多量纲的计费方式，提供个性化的网络服务，收费主体由手机终端拓 展至各类移动终端。

国内 5G 套餐预约：“套餐折扣+购机优惠+业务体验”组合推广

 三大运营商推出 5G 套餐预约，预约量超千万，中移动预约量最大。2019 年 9 月 20 日，中国移动率先推出 5G 套餐预约活动，9 月 29 日，中国 电信和中国联通随后推出 5G 套餐预约活动。截止至 2019 年 10 月 15 日11 点30分， 3家通信运营商的5G套餐预约量已超过1000万，其中， 中国移动超过 740 万，中国电信超过 271 万，中国联通超过 200 万。目 前，三大运营商 5G 套餐均未上市，运营商将在 5G 套餐上市后通过短 信告知符合办理条件的已预约用户办理，同时预约客户还将享受 5G 套 餐折扣、5G 手机购机折扣、及相关业务体验服务。我们认为，运营商 推出 5G 套餐预约活动，一方面为未来 5G 套餐的推广做铺垫，吸引客 户转换套餐，加快 5G 套餐的推进速度，另一方面，通过预约人数情况 为 5G 套餐设计提供相关参考及指引。

 采用“套餐折扣+购机优惠+业务体验”组合推广方式。根据三大运营商 公布的 5G 套餐预约活动，基本采用“套餐折扣+购机优惠+业务体验” 组合推广方式，在套餐折扣方面，优惠时长均为 6 个月，但对用户的网 龄要求略有不同，因为中移动率先推出 5G 套餐预约活动，在用户网龄 方面要求相对较高，要求网龄 5 年及以上 7 折，5 年以下 8 折，而中联 通和中电信的折扣均为网龄 3 年及以上 7 折，3 年以下 8 折；在购机优 惠方面，三家运营商均与手机厂商有合作，对于不同的机型有不同的优 惠力度，其中中移动和中联通最高优惠可达 600 元，中电信最高优惠为 500 元，由于目前面世的 5G 手机机型有限，预计未来会有更多机型参 与优惠活动；在业务体验方面，三家运营商均为购机客户提供 100GB 流量，用户可以享受不同的 5G 应用，如 5G 云游戏、5G 超高清视频、 5G 云 VR 等等，同时中电信还推出 5G 甄选号码（生日号码、爱情号码、 事业号码）的专属购买权。

海外 5G 套餐：仍处于初级应用阶段，创新功能与计费方式还未出现

 韩国 5G 套餐主要通过 5G 应用来区分档位。运营商均采取了限期优惠 促销地手段。在 2019 年 6 月 30 日前的资费, SKT、LG U+最高两档与 KT 全 3 档都提供完全不限量, 即数据用量不限与数据速率不限。完全不限 量无疑是 5G 套餐的标配, 完全不限量主要通过共享流量实现套餐档次 的划分，同时配以不同内容、服务、权益等实行区隔。运营商在提供更 高清的视频服务外，主要从 VR、AR 方面来为消费者提供 5G 独特的服务。 在内容方面重点围绕明星偶像来打造更具魅力的内容，通过 VR、AR 技术 模拟与明星偶像的亲密接触，相比其他影视内容更具吸引力。

 美国 5G 套餐突出不限速流量的特点。运营商也推出了不限量套餐，区 分套餐档位主要通过提供不同权益来实现。包括可观看的视频种类，LTE 网络下的不限速流量和可分享热点的量。而 AT&T 的具体套餐将会是速度 越快价格越高。

 欧洲 5G 套餐主要通过最高网络传输速度和应用来区分档位。运营商也 推出了不限量套餐，但和韩国和美国运营商不同，区分套餐档位主要根 据速度，低价位和高价位的最高网络传输速度差距非常大。英国运营商 的套餐速度最低的 2Mbps，最高的可以达到 250Mbps，差异化非常明显。 并且根据网速提供的卖点也不同，如最低档适合浏览网页，使用社交媒 体和流媒体音乐；中档适合观看高清视频、分享照片并进行视频通话、 *载下**和更新应用程序、流媒体单人游戏；最高档可以使用超快速*载下**和 UHD 流媒体。德国则采取了*绑捆**手机或路由器的销售方式。

国内运营商概况

中国移动：我国规模最大的移动通信运营商

 我国规模最大的移动通信运营商。中国移动是我国规模最大的移动通信 运营商，截止至 2019 年上半年共拥有移动用户 9.35 亿人。2013 年获 得 4G 牌照（TD-LTE 技术），2018 年获得 LTE/*四代第**数字蜂窝移动通 信业务（LTE FDD）经营许可，2019 年获得 5G 牌照。

 业务四轮驱动：个人移动市场、家庭市场、政企市场、新业务市场。公 司业务主要分为四大块，其中 2018 年个人移动市场收入占比近 3/4，流 量收入快速增长；家庭市场增长势头强劲，增速达 35.2%，收入占比为 6.9%，规模显著提升；政企市场增速达到 10.8%，领先行业，份额稳步 提升，其中 IDC 收入 72.5 亿元，增速 64.3%；新业务收入增速达 31%， 其中家庭新业务规模最大，收入 81.6 亿元，增速达 122.9%；政企新业 务深耕垂直领域，包括工业、农业、教育、政务、金融、交通、医疗等， 年收入超亿级行业应用 11 项。

 资本开支情况：2018 年资本开支 1671 亿元，同比下降 5.9%，预期 2019 年为 1499 亿元，同比下降 10.3%。从结构来看，移动通信网和传输网 占比近 3/4，业务网占比下降较大，支撑网占比上升较大，其他方面指 出变动不大。

 财务情况：公司 2019H1 实现营收 3894.27 亿元，同比增速继 2018 年 首次为负后再度出现负值，为-0.61%；实现归母净利 560.6 亿元，同比 增速首度为负，为 -14.58%。公司净利率波动下降，2019H1 为 14.41%， 较 2018 年下滑 1.5pct 左右，销售费用率基本保持稳定。

中国电信：领先的综合智能信息服务运营商

 历史概况：2000 年中国电信集团公司正式挂牌。2001 年，中国电信被 重组，进行了南北分拆，产生了北网通，南电信。2009 年公司获得 3G 牌照，获 CDMA2000 牌照。2013 年获 4G 牌照。2017 年，完成公司制 改制。2019 年 6 月，获得工信部发放的 5G 商用牌照。

 打造领先的综合智能信息服务运营商。中国电信打造了五个业务生态圈， 分别为智能连接型业务生态圈、智慧家庭业务生态圈、 DICT 业务生态 圈、 物联网业务生态圈、互联网金融业务生态圈。

 资本开支情况：2019 年中国电信资本开支（含 5G 投资）预计为 780 亿 元，同比增长 4.14%。从结构来看，2019 年宽带及网络占比大幅下滑， 5G 建设 2019 占比预计将达到 11.54%。

 资本开支情况：2019 年中国电信资本开支（含 5G 投资）预计为 780 亿 元，同比增长 4.14%。从结构来看，2019 年宽带及网络占比大幅下滑， 5G 建设 2019 占比预计将达到 11.54%。

中国联通：率先混改，体制改革释放红利

 历史概况： 1994 年，中国联合通讯有限公司经国务院批准正式挂牌成 立。2000 年 6 月，企业在香港、纽约成功上市，筹资 56.5 亿美元。2009 年获得第三代移动通信（3G）牌照，中国联通增加基于 WCDMA 技术 制式的 3G 牌照。2013 年获 4G 牌照。2017 年 8 月，中国联通近 800 亿混改方案出炉，引入阿里、腾讯、京东等民营战略投资者，新的股东 占 A 股股本比例达到 20%左右。2019 年 6 月，获得工信部发放的 5G 商用牌照。

 公司业务： 2018 年，公司创新业务正逐步成为收入增长的主要驱动力。 全年产业互联网业务（ IT 服务、 IDC 及云计算业务、物联网业务及大 数据业务）收入同比增长 45%，达到 230 亿元，占整体主营业务收入比 例提高至 8.7%。其中 IT 服务业务收入 56 亿元，同比增长 69%，IDC 及 云计算业务收入达到人民币 147 亿元，同比增长 33%，物联网业务及大 数据业务收入分别达到人民币 21 亿元和人民币 6 亿元，同比分别增长 48%和 284%。

 资本开支情况：2018 年资本开支 449 亿元，预期 2019 年为 580 亿元， 同比上升 29.2%。从结构来看，移动网络业务占比有所提升，基础设施、 传输网及其他和固网宽带及数据业务占比都呈现下降。

 财务情况：公司 2019H1 实现营收 1449.54 亿元，同比增速首度出现负 值，为-2.78%；实现归母净利 30.16 亿元，同比增速为 16.79%。公司 净利率较低，2019H1 仅为 4.7%，期间费用率较稳定。

投资建议

 电信运营商在通信行业占据重要地位，其经营战略的变化与产业链细分 领域的景气度密切相关。而运营商的套餐设计又将指引着其营收规模、 竞争战略、及产业发展趋势。

自 2019 年 9 月 29 日起，三大运营商纷纷推出 5G 套餐预约活动，截止 至 10 月 15 日中午，预约量已超过千万，5G 套餐即将问世。本文以运 营商套餐作为切入点，对比分析 4G 套餐情况，对 5G 时代运营商的套 餐设计、商业模式、产业趋势进行了设想与展望。

 5G 时代，运营商的角色从信息运营商转变为平台运营商。移动通信技 术的演进支撑着运营商业务内容逐渐丰富，5G 技术具有高速率、低时 延、低功耗、广覆盖、高容量等多方面优势，能够有效解决网络拥塞、 网络服务不稳定等问题，促使云计算、大数据、物联网、人工智能等领 域得到跨越式发展，形成泛在的 5G 生态圈。我们认为，5G 时代，大量 的垂直行业应用场景应运而生，为运营商带来更多的企业客户和合作伙 伴，运营商将由信息运营商转变为平台运营商，把通信网络与下游应用 充分结合，在深耕现有市场的同时，抓住产业融合机遇开辟新的市场业 务空间。

 业务增速放缓与政策要求提速降费，内外因同时倒逼运营商改革与业务 创新。从内部因素看，电信行业移动流量收入增速明显放缓，同时语音 收入大幅下滑，4G 用户增速放缓，整体趋于饱和，用户 ARPU 值下降 的同时 DOU 值正急速上升；从外部因素看，“提速降费”要求正进一步 深化，2019 年 8 月，相关主管部门要求运营商压降销售费用，运营商营 销政策出现大变革，“提速降费”是政府对公众的承诺和给予的红利，对 运营商而言则是倒逼改革和业务创新的催化剂，运营商既需要遵从政策 导向和保证业绩平稳间取得平衡，更需要在技术、产品、服务方面革新。 我们认为，面对这样的“内忧外患”，将驱使运营商由过去的粗放式管理 演进为精细化管理，从价格战转向价值战，积极构建 5G 物联网生态体 系，对目标客户进行精确细分，丰富产品体系和计费方式，创新 5G 套 餐模式，深化网络挖潜，提升网络利用率，加强资源共享，努力降低单 位造价，从而提升自身盈利能力。

 5G 套餐设计将根据市场发展程度逐步创新，将经历三个阶段，目前仍 处于用户迁移期。5G 市场将是一个从简到繁、由浅至深的发展过程，与 5G 网络的发展相匹配。从技术的应用功能来看，最先实现大规模商用的是 增强型宽带，其次是高可靠低延迟、切片技术，最后是海量物联。从终端及 应用侧看，最先得到普及的是智能手机，随后是高速网络支撑下的高清视频 /监控等，最后是车联网等万物互联场景。对照 4G 套餐设计的发展过程—— 用户流量导入期、流量规模经营期、流量精细经营期，我们认为，5G 套餐 设计将经历三个阶段——用户迁移期、创新经营期、价值重构期：第一阶段 将基于现有 4G 套餐设计，突出 5G 网络的高网速，第二阶段将基于速率、 数据使用量、时延等定价，形成有层次、有差异、全方位的套餐体系，阶段将基于服务定价，服务*绑捆**网络。目前，国内三大运营商推出 5G 套餐 预约活动，采取了“套餐折扣+购机优惠+业务体验”组合推广方式，海外 部分国家也推出 5G 套餐，但总体来看，5G 套餐设计仍处于用户迁移期， 创新功能及计费方式还未出现。

 5G 套餐设计早期 C 端沿用传统思路，后期物联端创造新模式。我们判 断 5G 套餐设计将有三大创新：计费方式、商业模式、终端形式。第一， 套餐计费方式将多样化，由单量纲向多量纲转换，套餐内容不再局限于 语音、流量、信息，将引入包括速率、网络延迟等服务特征元素，用户 不再基于使用量付费，而是基于何种速率，何种服务级别付费；第二， 商业模式将转化，由 B2C 模式转变为 B2B2C 模式，运营商可以引入第 三方中介来支持不同客户的需求，提供定制网络连接服务，用户既可以 通过 B2C 方式向运营商购买网络费，再向中介购买服务，也可以通过 B2 B2C 方式直接向中介购买融合服务，而服务将*绑捆**网络；第三，终 端形式将多样化，移动终端将由手机逐渐转化为多种多样的非手机移动 终端，运营商套餐收费主体将由手机终端逐步向各类移动终端扩展。从 发展节奏上看，我们判断运营商 5G 套餐设计早期聚集于 C 端，沿用传 统思路，后期将广泛应用于 B 端，创造新的模式。

 投资建议：5G 套餐预约活动正在火热进行，套餐设计在 5G 时代具有更 重要的战略意义，影响运营商的未来竞争战略和发展趋势。我们认为， 运营商套餐的创新将加快 5G 在移动互联网应用和物联网应用的推进速 度，同时为运营商平台化转型提供新的机遇。5G 套餐的加速推进将提 升 5G 手机上量的预期，重点关注闻泰科技、信维通信等；同时高带宽 应用包括视频会议和 AR/VR 等也有望迎来加速，关注会畅通信、淳中 科技、易尚展示等；预计在 5G 手机套餐推出后，明年物联网应用套餐 有望推出，将加速物联网发展，重点关注移远通信等；5G 驱动的平台 化运营的机会，也有望带来运营商价值的重估，关注中国联通、中国移 动等。

（报告来源：中泰证券）

获取报告请登陆未来智库www.vzkoo.com。

立即登录请点击： 「链接」