说到需求，马斯洛的需求金字塔图会出现在大多数人的脑海中，在销售和沟通过程中，需要密切关注寻找、挖掘和创造需求以及引爆需求。人性充满了各种欲望和需求，如趋利避害、好逸恶劳、喜新厌旧。所有的管理理论都是基于人性的假设，销售也有相似之处。
作为销售，我们销售的是期望，销售的是感觉和信任。销售的本质实际上是把握和把握人性和欲望。一般有三个层次的客户需求：
A：已知:大家都知道；
B:秘密:客户不想让很多人知道；
C:未知:客户也不知道；
许多人停留在第一层，所谓的学术和物质利益；知道第二层，是少数人、秘密，他们是各公司的冠军；知道和掌握第三层的人更少。
事实上，对方的注意力和痛点才是对方的需求。
为了让读者更好地理解，笔者将以下是相关利益相关者的关注点和需求。让我们看看：
院长的关注点：
非药物治疗可加成药物，不占药物比例，利润丰厚DRG/DIP系统建立、互联网医院引流分流、重点学科建设与建设、医疗技术提升、医院及特色疾病宣传、防疫防控机制流程与管理。
例如：中药配方颗粒、中药饮片、多种康复治疗、超声治疗等。
药剂科的重点：
完成集中采购、基本药物指标，确保国际医疗保险用药，引导医生合理安全用药，建立处方评论，优化临床路径；抗肿瘤、抗菌药物和重点监测药物控制。药物评价和选择。
具体事项，如编辑出版药品信息、药品排名、重点药品/辅助药品监测等。抗生素管理、药物比例、药物监测（TDM）监测药物不良反应（ADR）、精准医疗及药品、药品监护、超说明书用药、慢性病管理、社区药房合作、控费、审方等。
厂家关注招商：
配送、覆盖、政府事务、推广、准入速度、起始时间。
代理商和自然人的关注点：退款时间、证据链和程序简单？私人卡可以退回吗？空间是什么？押金是多少？任务量？
了解客户的需求后，下一步是满足他们的需求。也就是说，在这些工作环节或链中，他们可以帮助他们或为他们提供更好的解决方案。
锻炼敏锐的洞察力是重中之重！
事实上，人类的需求并没有完全按照马斯洛的水平来增长。有时五种需求同时存在，但在不同的时期和场合，各种需求的比例是不同的。
就像家庭中女性最需要的是安全感和关怀感一样，男性需要的是存在感和价值感。买电钻的人只需要墙上的洞。买奢侈品是为了满足他们的炫耀感……
如果你想很好地满足对方的需求，你必须有敏锐的洞察力。然而，纸上得来总是浅的，一切都必须磨。
因此：敏锐的洞察力需要我们有窥一斑而知全豹的本领