作为一名对公客户经理，出于业务需要，数度前往分行位于留园附近的档案中心调档，因此对信贷档案有了一些浅显认识，知其规范，晓其不易。场所固定，操作专人，经申请、审批，原始资料现场调阅，可以摘录、复印，不得带离，这些，都是档案管理工作规定。不过，我自己还用着一套“活档”。
每一位客户，每一笔业务，开始前，第一项工作便是收集资料，我们称之为建档。金融安全是国家安全的重要组成部分，银行工作，保证信贷档案资料安全也是重要一环，管理上来不得一点马虎、懈怠和遗漏。档案建立，各相关要素，客户全称、行业分类、法人代表、联系方式等都需要齐全。信息、资料收集越是细致全面，对客户的了解就会更加明白清晰，营销、调查、审查、上会审批将变得更为方便，获批通过成功率更大。以上这些，都是档案之最为基础。
工作中，除了根据行内信贷管理要求收集归档的客户规范性资料外，我还会尽量多地了解掌握更多其他方面信息。譬如，尽可能多地深入企业办公场所，了解大楼、厂区营运环境、员工精神面貌、工作状态等；到达项目实地、现场，观察一些周边真实场景，左右相邻之同种异类等；当面与公司法定代表人或实际控制人直接交谈，人之外表、面相、谈吐等，举手投足，都能够看出气质，反映他们的喜怒好恶。了解客户，是一个全方位的立体过程。信息掌握越全面，提出问题就越明确，针对性则越强，客户经理的心里就会感到踏实，营销更有把握。在路上，或是回到单位后，将这些记录在笔记本、电脑、手机中，有的装在心里、肚中，存为了一份“活档”，自己经常可以“调阅”。
刚开始，我的“活档”是自制Excel表形式，除了自己所知道的客户信息外，还会附加一些其他社会活动关系说明，犹如现在微信中的标注，在哪里认识，社会地位，来自哪一个城市，和谁是朋友，喜欢什么，甚至不喜欢、讨厌什么……建立关联，方便搜索，勾起回忆，拓宽视野，增加渠道。有了微信，对于了解客户信息就更方便了：首先是将他们全部“实名制”，做好标注；接下来，自己多展示，吸引他们互动、点赞，这样，就可以发现欣赏自己者，如为“同路人”，或将他们转为自己的“粉丝”则更好。如此，对营销帮助大，针对性强。开口有回应，回复是答应。
客户中，有一位将微信“活档”发挥到淋漓尽致者。他有着全国范围内几乎所有房地产、投资客、银行人的联系方式，如何能够方便快捷地加上他人微信他有经验，在什么时候对方容易加，成功率更高，他都有讲究。有一次，他们拟投资苏州某房地产客户，知我热情，服务有方，能够为他在苏州解决一些小问题，所以，先行提出了一些要求。于朋友圈中，我关心注意他行踪，知道他那一个阶段非常忙，有“货”。当然，即使没有，我也会热情相帮，平时不助，就没有将来他求。在为他解决了一些具体小困难后，果然，他将拟投苏州的多家房地产公司，以及多个项目地块信息提前发我，由此，营销拔得头筹，赢得先机。那一阶段，我负责房地产业务团队，自然就有了包括大苏州东西南北大多数客户的项目信息，我们团队成员的车轮行驶到了吴江、张家港、常熟、昆山、太仓等苏州边界。结果，那一段时期，在分行，当时的营业部，房地产业务地位最高，*款贷**余额最大，实现中收最多。成绩之取得，离不开背后活学活用着的这些“活档”。
档案虽“活”，保密须严。不仅是为了自己后续营销的方便，更有着为客户信息保密之义务。对信贷档案之“活用”，我们有着正确的理解、表达和执行。
苏生
2023年06月08日上午于苏州人民路
2023年06月23日在《姑苏晚报》发表
