发问的问题分为多少种呢？
答案是N+1种。而在普通的沟通中问题分为两种，开放式和封闭式。
开放式问题的答案不止一种，有N+1种。封闭式问题的答案，只有Yes或No两种。
开放式的问题用于沟通的前期。它的目的是用来搜集信息，建立信赖感。那些真正的沟通高手，在跟人谈业务的时候绝对不会一开始就谈产品，他会跟对方进行各种闲聊，不仅增进了解和感情，同时寻找各种各样的共同语言。
当然，开放式的问题也不是一顿乱问，而是有一定的公式。“FORM”的公式是很多人在与客户沟通时都需要用到的，通过询问客户在家庭、工作、休闲和预算上的问题，来与客户建立起良好的沟通环境，掌握基本的信息和资料。
封闭式的问题用于沟通的后期，用于达成共识和促成交易。如果要达成共识，就一定不能让客户回答No的问题。如果客户老回答你NO，那成交的概率基本上是微乎其微。所以，封闭式的问题一定要问Yes的问题。
作为管理者，请把这些内容设计成企业的问题。比如说，了解对方家庭状况，他们家有几口人，他到底是买越野车？还是买SUV？还是买简单的轿车？设计出三到五个问题，让销售人员去问那就不至于会乱，千万不要说靠员工自己的努力，这是最假的。员工在努力之前，一定是有他的工具和培训。同样，工作也是一样，要把所有的维度设计三到五个问题，而且跟你的产业息息相关，最后变成企业的流程，并且要求每个销售员都要背熟。
封闭式的问题，回答一定要是Yes的问题。设计的一定是简单的问题，要让客户一听就能懂。千万不要客户去想，一旦客户去想就开始有理智了，就会拒绝。要用三个最简单的问题，说出你企业是做什么的。以前有个非常不错的老板，他做可口可乐玻璃瓶包装的。但这种企业最大的问题，第一利润不高，第二产量受到限制。他是跟可口可乐合作的，可口可乐生产多少他就做多少。他想扩大自己的业务规模，所以就去找全世界最好的管理咨询顾问做咨询。
花了几十万，结果咨询顾问就只问了一个最简单的问题：你是做什么的？
他说：我给可口可乐做玻璃瓶包装的。
可咨询顾问再问：你到底做什么的？
他继续回答：我给可口可乐做玻璃瓶包装的。
咨询顾问继续问：你究竟是做什么的？
这位老板都快哭了：我真的是给可口可乐做玻璃瓶包装的。
咨询顾问说：回去，你没想明白。想明白再来。
老板回去后就去学MBA、EMBA等各种课程，两年后再次来咨询德鲁克。
咨询顾问还是那个问题：你做什么的？
这回他认真思考了之后回答：我应该是给所有液体饮料提供保鲜包装的。
提问的能力往往决定了其销售能力的高低，同时，也是销售成交的关键点。问对问题，问对核心及潜在的问题，往往能让自己以最快的速度了解顾客的痛点，实现成功销售，他甚至不需要另外购置厂房设备，直接在原来的设备上扩大生产就行。所以，问题问对了，很多东西就在那里等着你。