• PinkPare Fashion时尚平台联合创始人

90%以上的高端服装品牌都在赔钱。

中国消费者的服装消费正在升级

PinkPare是李倩的第三次创业。和很多连续创业者相似，每次促使她投入其中的唯一标准是自己的创业项目能否真正为产业创造价值。第一次创业做团购电商时，她的目标是把真正有性价比的产品带给C端用户，第二次创业涉足招聘行业，目标是提高招聘双方的效率。这一次做PinkPare时尚平台，是基于消费升级的趋势下，中国消费者在服装消费上有了更多个性化需求，开始追求时尚的本质。

PinkPare是基于电商的服装销售平台，李倩在做团购电商时积累了一定的电商行业经验，切入服装这个垂直领域，跨度不算特别大。PinkPare所属的企业在美国已经是成长了20多年的高端时尚产品开发公司，李倩则是中国区新业务的合伙人。所谓时尚产品开发，即PinkPare的客户除了消费者，还有世界顶级设计师（包括大家熟悉的LV前创意总监Marc Jacobs等人）及品牌公司，设计师给出手稿，由PinkPare商品化。PinkPare美国公司的创始人是一名美籍华人，几年前与李倩结识，通过几年的接触，李倩发现了高端时装在中国消费升级趋势下的潜力，而创始人也希望将品牌引入中国，促成了这次创业的开端。

高端=高价？

“总体来说，高端时装确实等于高价。”李倩认同大众的说法，“可以说服装是非常暴利的行业，以成本价2~3倍销售的产品只是低端产品，高端奢侈品牌的销售价在成本价的10~20倍才是正确的价格区间。”服装行业的溢价高得令人奇怪。但李倩解释道，时尚的本质是欲望，品牌描绘了消费者希望拥有的意境，消费者购买产品时会感到满足，感到一种价值认同，这是高端时尚品牌希望带来的效果。而为了达到这种意境，需要极大的营销投入。

这些溢价基本上都用在了营销成本上，但李倩透露：“90%以上的高端服装品牌都在赔钱。”PinkPare在美国成长的20多年里，见证了很多高端品牌进入市场又离开。“有些品牌背后有大财团支持，但财务依然不健康。只能靠补贴、投资让品牌继续存活。服装基本不赚钱，包、彩妆、饰品等衍生品反而可以盈利，但为了品类的存续，这些品牌又必须去做‘赔钱’的服装。”

实际上是品牌文化塑造了“高端”二字。成功地带来消费者的价值认同，这是高端服装品牌的灵魂。但品牌塑造很成功，产品品质却不高的品牌也不少。比如很多人认为，好服装的灵魂在于设计，李倩也赞同这一点，但实际情况是某些顶级百货中的设计品牌的设计都是“抄”来的。“很多顶级品牌的设计团队会长年在欧洲古董店里寻找设计灵感，将一件几十年前的衣服作一些设计改动，塑造一个美妙的品牌故事，一件新款诞生了。”李倩遇到的最极端的例子是，曾经在一个月时间里，连续有三个不同的品牌拿了同一件古董店里买来的衣服，让团队以它为蓝本开发新品。

高端服装制造的真正门槛

PinkPare平台做一件衣服可以获得10000美金的利润，但在中国传统服装OEM制造业里，可能做10000件衣服才有10000美金的利润，这是高端服装制造的真正门槛。李倩解释道：“具体而言，这是时间和经验的积累，一个艺术概念落地成实体产品，需要漫长的过程。”设计师的手稿可能有难以实现的细节，这时沟通能力很重要，只有真正了解需求才能成功沟通。其次，团队要对服装面料的特性非常了解，快速掌握新面料的特质。而团队管理能力也必不可少。“这个过程非常需要匠人精神，不是一蹴而就的事情。”

李倩透露了时尚行业的另一个秘密：高端时装在专柜不一定能全部卖掉，剩余的会首先做会员折扣，然后再开放促销，最后放到折扣店，最终剩下的衣服会被烧掉，不能让它们在市场流通。如果再打折就会影响品牌形象，即使不卖也不能影响品牌的效应。当然，这部分消耗不会太大，也不是所有的品牌都会这样做。

而所谓“原单”，卖家的言辞中会告诉消费者这与正品来自同一条生产线、同样的面料，事实上高端品牌在这方面的控制很严格，品牌方将原料交给工厂时会有严苛的计算，不会给工厂余留出制造“原单”的空间，市面上的这些“原单”、“尾单”基本上都是仿造品。