老牛点评
“厂家直供”将成为常态营销模式
历史总是惊人的相似。
时间倒回到十年前。2008年全球金融危机爆发，由此在陶瓷行业引爆“厂家直供”销售模式。
当年5月19日，我看到江西南昌业主乘“千人专列”到佛山买砖。第二年3月，北京700多名业主分乘6架专机又到佛山买瓷砖。
这样的实例在当年不胜枚举。而其后，到2012、2013年左右，又开始流行“明星签售”。再后来是终端“*破爆**营销”。
再往后，到2015年是市场大转折，行业整体销售成L型增长。2016年，以黑白灰为主导的现代简约风开始流行。一直到2018年，渠道裂变，零售市场蛋糕被精装、整装拦路打劫。
也正是在这样的大背景下，倒逼佛山陶瓷厂家再次祭出“工厂直供”这一招。
今天本公号头条刊发的8月24日“金科大型入厂团购会”的消息，我觉得对行业具有以下启发：
首先是，按照当前行业主流企业的营利水平(利润率)，新一轮的“厂家直供”最先应该覆盖的佛山周边地区。我看金科就是这样做的。
从去年开始，很多品牌都开始注重佛山地区的销售，也是这个道理。从佛山→珠三角→整个广东。之后，还可以拓展到周边的湖南、江西、广西、福建等。
其实，只要坐高铁方便的“厂家直供”都可以覆盖。
其次是，大家都惊恐于现在零售做不下去了。零售当前确实是不好，应该说是很差。但是，市场不好，不代表你也应该不好。我们还是可以想办法。
比如，采取像金科这样的“厂家直供”模式。而在这个模式中，经销商的作用也很关键。他们除了引流，组织客户，还要做好整个过程的服务。可见，这种模式也有利于传统经销商向服务商的转型。
再次是，实际上，“工厂直供”其实也不是每个企业都适应。单品类企业就很难搞，因为产品线太单一，店面坪效不好，产品适应面也窄，难一站式采购。显然，“工厂直供”模式更适合多品类经管的厂家，比如金科品牌。
最后，我觉得市场竞争到2019年，精装、整装渠道已成为主流陶瓷品牌的主战场。但这两个主流渠道其实本质上也是一种“厂家直供”一一明白这点，就知道当下“工厂”的品牌包装有多重要。
所以，我感到2019也应该是一个分水岭。而在分水岭两边的，一边是传统的零售店模式，另一边是以“厂家直供”为特征的全渠道经营模式。
8月24日 ，“来佛山金科，歌神带您购瓷砖！——金科大型入厂团购会”在金科陶瓷总部展厅举行。来自广东省数百名业主朋友齐聚金科展厅，开启“824”团购狂欢盛宴！
▲在金科的精心准备下
业主朋友们一到达佛山
就被安排到“红树林”大酒店享受午宴
期间还有0元无购物抽iphone
及众多小礼品相送
▲金科陶瓷销售总经理廖文祺致欢迎词
廖总表示，非常感谢业主朋友们对于金科的支持和信任，也正是因为大家的信任，金科自2003年创立以来，十七年的时间中能够在市场站稳脚步，未来也将继续开发出更多好产品回馈市场和消费者。
01
豪礼放送，人气十足
▲中午时分，前台在活动开始前就已经排起了长队
据了解，自活动启动以来，人气一路走高，8月24日*破爆**当天，吸引了来自广东省江门、肇庆、新丰、化州、水口、博罗、仲恺7个地区的200户多业主参加。
人气是检验品牌魅力的重要标准，在团购现场的旺盛人气充分体现了金科陶瓷在市场上受欢迎的程度。
此次活动，金科的诚意也不小，在团购现场不仅推出了令人心动的多重优惠套餐，同时还准备了电风扇、豆浆机、烤箱、电磁炉、55寸大电视、iphone 手机、华为p30 pro等丰富礼品，最吸引人的莫过于特等奖泰国双人双飞游。
▲砸金蛋，拿礼品
02
名人助阵，场面火爆
活动现场，书法大师李世杰老师、歌神（张学友）模仿大赛冠军杨彦伟老师也倾情助阵。
▲杨彦伟（中）
▲李世杰（右）
值得一提的是，本次活动，金科还增添了设计互动区，邀请了公司专业的设计师，对下定前数名的业主进行全屋瓷砖免费设计。
▲好好看，好好学~
▲三等奖、二等奖、一等奖、特等奖逐一诞生
03
4个钟，成单600万
活动结束后，据金科相关负责人透露，此次活动现场只是交定金，最大单定金达到3万多，当天共成交200多单，基本达到百分之百的下单率，后期预计可以带来超过600万的销售额。
为什么会有一个这么好的效果？小编在当天对金科陶瓷销售总经理廖文祺的采访中得到了答案。
▲金科陶瓷销售总经理廖文祺，接受华夏陶瓷网采访
在当天的活动中，就有部分业主告诉小编，选择金科的理由很简单，一是金科拥有全系列、高品质、精细化的瓷砖产品，二是金科的品牌口碑。
而在采访中，廖文祺亦表示，举办团购活动的根本保障就是产品品质。
如果产品品质不好，达不到消费者要求，就算优惠政策、奖品再丰富也无法吸引那么多的人参加。
据了解，金科大型入厂团购活动由总部牵头，带动各个省市，全国各地全面铺开，未来要打造成有特色的大型团购会。
▲金科总部展厅掠影
04
强化渠道，打开局面
采访中，廖文琪透露，自2013年金科陶瓷成立以来，每年都会举行如此大型的团购活动，虽然模式相较传统，但每年都会做创新，这种创新，不仅是活动形式的创新，还有产品不断的更新迭代。
他回忆到，金科举行这么多次团购活动，最好的效果是在2010年，对比以前，近几年的 效果有点差强人意，因为现在市场越来越难做。
为了打开当前这种尴尬的局面，金科总部向各地终端输送了大量的培训人员给经销商做活动的培训。可以说，通过“手把手”教学的形式，使得活动整体效果非常良好。
▲上半年，金科通过“质惠风暴”全国联动已率先打开局面
而此次大型团购会将以广东地区作为首发地，接下来也就是在九月份，将在各地展开下半年的全国联动。
众所周知，今年以来，市场下滑，陶瓷企业苦不堪言，为了提升业绩，保障经销商售前售后售中的服务能力，金科除了开展全国联动，每个月还举行“工长活动”、“设计师沙龙”以及“软件培训”，和阶段性的全国店长培训课程。
▲金科陶瓷的全国店长培训会
廖文祺表示，除了以上这些动作，金科还将帮扶一些有能力的经销商做工程渠道的开拓。“这是一个量变到质变的过程，我们的目的就是为了让客户在这种低迷的市场环境中越来越有信心，有了信心，他就能在当地做出市场和口碑。”
05
苦练功力，站稳脚跟
做活动只是单方面的，廖文祺表示，行情不好的情况下，最考验的是企业的实力，而金科在今年更加注重是内功和外功的修炼。
第一，外功，帮助客户提升店面形象和不断开发新产品。
据他透露，自2017年，金科推出现代风格瓷砖以来，在全国各地已经建立了210多家的现代风格店。
近年来，设计风格转变非常快，从欧式，到现在的新中式、轻奢风格。而且市场也从沿海地区往内陆不断延伸。
所以，金科开发产品时，不仅要求响应行业主流产品风格，也要跟随国际潮流设计。也因此，吸引了一大批九零后、零零后的年轻消费者。
为了保障产品的品质、设计感和质感以及清晰的纹理，金科很多产品的源文件都是来自意大利，用的也是西班牙陶丽西的釉料。
他认为，市场上并不差懂欣赏的人，只是差好产品。只要真正有了好产品，自然而然就有客户，作为厂家，金科也一直在不断的加大力度开发新产品。
“董事长对于新产品的开发十分重视，不管是生产线的改造还是升级，都投入了非常多的心思和资金。”廖文祺如是说。
据了解，在接下来的秋季陶博会，金科将要推出400X1200mm，1200X2400mm的大板，以及岩板、瓷质木纹砖等产品。
其中，木纹砖将抛去传统的陶制工艺和材料，采用了进口釉料和模具，保障质感和品质。
未来，金科将不断淘汰过气产品，升级原有品类（大理石瓷砖等），继续开发符合现代潮流的新产品。
“一条药方不能治百病。”廖文祺认为，不管是企业本身还是产品，都要不断创新才会引起客户的注意，从而加入金科大家庭。
他表示，为了提升客户的信心，金科在产品以及展厅的展示上面，都花费了很多心思，包括终端店面，都是总部设计和把关，尤其是展厅软装的搭配，特别重视。
第二，内功，加强终端店员销售技巧，增强渠道拓展，包括驻店设计师设计能力的提升。
廖文祺表示，金科一直坚持这些动作，而且不断完善总部内部的和终端客户之间的系统连接。使得厂商之间的信息互动沟通及时，效率不断提升。这样才能将新产品及时的推向经销商和消费者。
“良好的店面形象是零售渠道的灵魂所在。”在谈到下半年计划时，廖文祺透露，除了推出新产品，金科将在总部二楼将建立一个500平方米的标准旗舰店，作为整个品牌产品的标杆展示空间。
据悉，这个空间将通过有规划设计，融入品牌的所有产品以及加入时尚设计元素，呈现出一个新潮的标准旗舰店。预计在今年年底落地完成。
06
取其精华，去其糟粕，方能立足
廖文祺表示，无论是产品还是展厅设计，金科都会请行业专家作顾问，因为闭门造车没有用，只有紧跟时代，不断吸收主流意见，结合自身企业元素，融入创新才能保证品牌有立足之地。
▲金科华东华北区域交流会
在谈及今年上半年的销售业绩时，廖文祺坦言，今年金科上半年总体比同期增长不多，但还是有增长，因为今年加入了五十多个新客户。
而新客户加入后，也马上进入新店面的建设，从签约到店面的设计、装修、施工，落地，最快的只是花费了两个多月时间，效率不得不说是非常高。
最后，他表示，生意越差，越不去动，守是无法守住江山。只有不断创新，在市场上听取好的建议，抛弃一些不好的因素，结合自身的实际情况做好产品和服务，才能在竞争中赢得一席之地。
07
产品、服务决定销量
小编认为，正是因为对于产品品质的执着，金科陶瓷才会赢得广大经销商以及消费者的认可。
而在今年，鉴于对产品质量的严格把控，对品质服务的专注，对品牌发展的高度重视。金科陶瓷也获得了“佛山陶瓷原产地签注备案企业”的认证。
ps：“佛山陶瓷原产地”签注备案工作由佛山市发展和改革局、佛山市经济和信息化局、佛山市工商行政管理局、佛山市质量技术监督局、佛山市禅城区发展规划和统计局、佛山市禅城区市场监督管理局等相关部门展开。
大浪淘沙沉者为金，风卷残云胜者为王。只有保持初心，坚持本质，才能不被时代淘汰，相信金科陶瓷在未来也会保持姿态，继续前行。
作者 | 叶荣城
图片来源 | 部分图片来源网络
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