近日，知名第三方咨询机构艾瑞咨询发布了《2018中国二手车电子商务行业研究报告》，重点分析了国内二手车电商目前的发展现状，以及各模式中的代表企业经营概况。

随着居民收入水平的提升、汽车消费的普及、车龄的增长以及消费升级的浪潮下，消费者置换、增购汽车需求提升明显，二手车交易市场活跃度明显提升，2017年全国二手车交易量达1240.1万辆。

与此同时，摩根士丹利日前发布报告预计，中国二手车市场将以19%的年复合增长率增长，从2017年的1240万辆增长到2022年的2760万辆，未来成长空间巨大。

相比于欧美发达国家市场，中国二手车行业整体发展史相对短暂，发展历程也较为有限，从最早时期的互联网早期的二手车信息网站，经历过快速发展及激烈发展时期，二手车电商模式在不断的调整与发展，经历高潮与低谷，当前处于目前模式拓展及趋同阶段；伴随着行业整体二手车销量增长，二手车电商当前处在看似稳定的阶段将逐步被打破，二手车电商行业在不断调整与尝试新的的业务模式中逐渐摸索出符合自身发展的模式，同时不容忽视的广告推广一直处于电商尤为重视的环节，正可谓是在想着怎么去“自身造血”的同时，想要想着怎么去广而告之。

二手车市场发展现状：三大巨头名声在外，“造血”成重中之重

说到二手车平台的市场知名度，瓜子、人人车和优信是当之无愧的巨头。但是二手车行业模式细分仍有差异，主要分为两类交易主体部分及交易辅助部分，交易主体部分包括C端售车用户、4S店、各类经销商及各模式二手车电商，交易辅助部分则包含信息服务平台、检测数据服务平台、金融服务平台及物流服务平台等；二手车电商平台当前分类主要分为2B端模式及2C端模式，根据具体发生交易对象的不同，2B端模式又分为B2B模式及C2B模式，2C端分为C2C模式及B2C模式；随着行业竞争的加剧以及业务模式的不断探索与迭代，区别模式意义已经不再重要，业务协同、探索盈利才是各家平台当前重中之重。

以优信二手车为例，2018年6月，优信二手车登陆美国纳斯达克，成为中国二手车电商第一股。而此前优信公布的招股书数据显示，2017年、2016年优信运营亏损分别为18.23亿元、12.52亿元，净亏损分别为27.48亿元、13.92亿元，亏损额在逐年递增。管中窥豹，优信作为一家金融属性强于二手车电商属性的公司，起步并不被资本市场看好。

（优信综合全面亏损综合报表）

然而就在一片喝倒彩声中，8月22日，优信二手车公布了2018年二季度财报，这也是优信上市后的首份财报。财报显示，优信在第二季度总收入为6.657亿元，同比增长79.6%；毛利4.069亿元，毛利率为61%，比去年同期的56%略有上升；净收入2.097亿元，这也是优信2016年公布业绩以来首次盈利。优信方面表示，第二季度盈利的原因是衍生负债的公允价值变动产生15.44亿元的账面收入。同时，人人车和瓜子二手车同样也面临大量亏损。

无论是瓜子和人人车的C2C，还是优信的B2C，面向C端本身也是会带来一定的不确定性的。C端用户的购买次数非常低，平台对用户的了解也很有限，这也就意味着市场不能只有2C的业务，肯定需要有C2B的平台来完善市场。

在目前的资本市场大环境中，众多企业苦恼如何过冬。数据显示，2018年一季度，国内VC/PE机构完成募集基金规模110.3亿美金，同比下降74.85%，数量共103只，同比下降54.82%。4月及5月，募资规模同比下降85.78%和90%，数量同比下降69.41%和76%。

由于近期国际局势和资本大环境的不稳定，金融去杠杆压力巨大，市场逐渐开始对盈利模式模糊的企业重新评估，所以企业自身的“造血能力”显得尤为重要。

C2B模式竞争激烈：前有巨头*压打**，后有对手追赶

伴随着行业整体二手车销量增长，二手车电商当前处在看似稳定的阶段将逐步被打破，二手车电商行业在不断调整与尝试新的的业务模式中逐渐摸索出符合自身发展的模式，据不完全统计，目前国内二手车电商及相关平台就有59家之多，未来可能还会有更多的平台想分一杯羹。

做C2B的车置宝宣称自己是盈利的，如果证明了C2B模式能实现盈利，对市场对行业肯定是一个比较好的消息。实际上，C2B在订单获取上就有优势。面对的都是商户，客单价高，获客的成本也就相对降低，在加上客户也赚钱，合作的积极性就更高。

这一块目前除了车置宝，也有其他的入局者，包括汽车之家投资的天天拍车等。由于发展较晚、各家也很少在推广上花大手笔，还没有形成非常知名的品牌。鉴于C2B模式的盈利现状和获客优势，车置宝们的发展前景还是比较广阔的，二手车这个万亿市场完全容得下这一个新领域。

目前市场上的二手车C2B的同质化程度很高，都是相同的检测流程，差不多的2B渠道，能争夺的就是卖车的C端车主，所以现在各种竞争激烈。前有行业三巨头抢占多半市场份额，后有，大搜车与车易拍深度合作直指二手车C2B市场。另大搜车方面透露，2018年将会为C2B业务以及弹个车将砸10亿广告费推广。

车置宝创始人兼CEO黄乐说，未来5年内，中国就将迎来一个至少3万亿量级的二手车市场，但二手车电商比例与整个行业相比还很小，需要所有平台联合起来创造价值，积极响应国家的号召。应摒弃不可持续的粗放式经营方式，改变只讲规模不讲服务质量的思路，所有人都处于时代的十字路口。C2B模式的优势在于，跨区域交易不仅让车主能够实现异地卖高价，也能使平台的成交均价高于行业，同时可以帮助平台的成交效率得到大幅提升，因此跨区域交易是C2B平台的根本竞争力。

精彩才刚刚开始：做营销选对帮手很重要

当前二手车电商行业营销行为主要是电视广告、冠名、植入等形式的品牌型广告，主要作用仍在于平台知名度、形象的树立及提升；在行业竞争进入白热化的当下，二手车电商平台的营销大战也有愈演愈烈之势；持续的广告营销活动起着教育市场，提升用户认知、品牌知名度的作用；鉴于行业当前粗放的广告投放形式，未来更精细更侧重效果导向的广告形式将会是行业的选择方向。

二手车三巨头（人人车、瓜子、优信）投入的钱并不是不起作用的，只要品牌一天在，广告费用就没有打水漂。通过广告狂轰滥炸，这些品牌都自带流量，一看百度指数，车置宝的数据就显得微不足道。历史与事实证明，广告炸出来的品牌确实很有生命力，从脑白金到vivo、OPPO，屡试不爽。

有效、被动性的广告传达方式有助于引爆新品牌，是新品牌重要的营销渠道。优信二手车、人人车、瓜子二手车直卖、神州车闪贷等汽车相关互联网公司、哒哒英语、知乎、滴滴等都选择分众在电梯电视媒体上投放数量和效果体现了互联网的巨头时代，新兴二线互联网品牌在激烈的竞争和快速成长时期，烧钱广告仍在延续。

绝地反击，*局破**者开始利用广告“跑马圈地”

优信品牌崛起之路，很大程度上是依赖了分众电梯媒体、影院媒体，在核心目标受众中，已拥有汽车人群和有交易二手车需求人群，形成集中化引爆。

知情人士透露，优信几年来数十亿的广告一半是在分众进行投放，实现了对瓜子二手车的有效追赶和对峙，形成势均力敌的局面，在消费者的心智中占据了重要的位置。

新晋身胡润排行榜独角兽企业的车置宝，无论是流量来源，还是自己的品牌方面都远远比不上优信、瓜子、人人车，甚至还不如直接竞品天天拍车，至少他们有汽车之家这个行业第一的垂直资讯网站做后盾。

品牌不响，除了缺少流量、用户不了解产品之外，还面临信任难题。所以车置宝的劣势主要是来自品牌知名度问题。车置宝想要提升自己的地位和价值，还是要把品牌做出去。尤其车置宝身处B2C市场这个新兴细分领域，推广难度较小，同领域竞争压力也没那么大，再加上实现了盈利，资金压力也没那么大。

2018年7月26日，有消息人士称，车置宝将要正式开启品牌投放战略，全国主要车源城市都将出现车置宝的广告。另有业内记者获悉，本次车置宝投放大有席卷之势，意图收割全国市场的交易份额，争夺二手车C2B市场的头部地位。7月23日，成都各大楼宇分众开始出现车置宝的新版TVC广告，车置宝即将开启“*脑洗**”和刷屏的广告战，崭新的TVC也令民众眼前一亮，相较于此前的二手车电商广告更为新颖。南京作为车置宝的总部，广告更加铺天盖地，“车置宝一个专注收车的网站”的广告语开始出现在南京的各大街头。

全国重点城市接下来也会迎来一波“蓝色风暴”的席卷。在北京的各大楼宇分众也开始出现车置宝的新版TVC广告。

业内人士分析认为，二手车电商竞争又将进入白热化阶段，车置宝在全国的广告攻势正猛，抢滩登陆的目的十分明显，对全国主要城市正成席卷之势。

日前，中国汽车流通协会也发布了《2018年6月全国二手车市场分析》报告。据报告显示，2018年上半年，全国二手车累计交易660.24万辆，相比2017年同比增长13.11%。跨区域交易比例相比2017年也提高了3个百分点，到达24.8%，行业再次迎来爆发期。