作者：李曌
来源：微信公众号菁财资本（jcziben）
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摘要
顶层设计代表了开放的格局，超低毛利象征着开放的心态，线下布局意味着开放的模式，社群运营则是开放的机制——归结一处，成就了小米开放的未来。
虽然宣布暂缓发行，或许成不了“CDR第一股”，但小米走上公众公司的道路已是板上钉钉的事。对于早已实现财务自由的雷军而言，此举不为自己，而是为了给一众在小米发展道路上披荆斩棘的员工一个交代，更是为了用资本给未来小米生态链的可持续赋能。
今天的小米已然是消费者心中的明星，资本市场上的宠儿，但也不是没有过风浪。2016年小米手机出货量一落千丈，全年同比下跌36%，但小米偏偏命硬，迅速调整一年后满血复活，2017年出货量达到9141万台，同比增长96.9%，收入也超过千亿元，同比增长67.5%，在全球收入同量级且盈利的互联网公司中排名第一。
从小米的招股说明书上看，业绩增长的明珠自然是海外市场，小米收入的28%来自印度。但小米激发想象力的底气是它在五年内成长为全球最大的消费级IoT平台，从体重秤到电饭煲连接超过亿台智能设备，全方位包裹用户日常生活。
在手机市场饱和的当口，小米究竟是怎样逆转颓势的？更重要的是，同为做生态，小米凭什么比乐视“命好”？
01
顶层设计：利益与风险一同下放
2011年，小米自创业之初就实行了股份合伙制，据公开资料显示，共有8位合伙人：雷军持股77.8%、黎万强持股10.12%、洪峰持股10.07%、刘德2.01%，典型的股份合伙制，而其余初创期的40多名员工自掏腰包成为公司的初始股东。
小米的国内主体是小米科技有限责任公司，而其生态链是通过小米科技有限责任公司全资子公司天津金星投资有限公司——天津金米投资合伙企业——90多家生态企业来实现的。天津金米还有一家股东是天津众米企业管理合伙企业，而天津众米的大股东则是天津金星，另外又有从“壹米”到“拾伍米”的15个有限合伙企业作为LP，如此一来，天津众米就成了小米的股权激励平台。
对有能力独当一面的强者而言，雷军大方分封，成立子公司，给其足够股份，让其自主创业。在这样对生态企业只合作不持股的模式下，小米实际上充当的是一个“孵化器”，为生态企业整合市场资源，调动用户积极性，同时在利益分配上推行全民持股，最大程度发挥每个组织体的活力因子。
曾在美国艺术设计中心学院修习《明史》的刘德从明朝的帝国陷落中反思出了两种公司形态：松树型和竹林型。前者百年成长为参天大树，孑然一身，却常是外强中干，遇到大风就会轰然倒塌；后者一开始时不动声色在地下深深扎根，只待一场春雨降临就能迅速长成亭亭玉立的翠竹。
乍看之下，生态链中的企业彼此疏离，实际上通过小米手机一个入口就能联系起来。生态企业不断迭代，竹子节节拔高，竹林的规模效应也渐渐显露出来，抵御大风的能力非一棵松树可比。
反观乐视的模式就是典型的松树。股权架构上，乐视人同时持有乐视生态和垂直业务上的两种股权，高层集权，项目高管和集团利益*绑捆**。在高速发展中，这样的二元混合持股模式能够保证项目推行畅通，但也容易掩盖问题，现金流紧张时由于业务盘面过大，周转不过来，进而导致资金链断裂。松树的主干失去生命源，攀附其上的苔藓藤蔓等自然也会随之枯萎，临死前甚至还会和松树本身争夺营养，加速其死亡。
如今小米生态公司有的上市了，有的成了独角兽，小米已然成了竹林本身。
当然，精明如雷军，还是通过AB股方案来保证其对公司的控制权：A类股1股10票，B类股1股1票，雷军本人对于公司实际持股比例为31.41%，投票权比例却是53.79%。哪怕他将股票套现，只要A类股不少于9.1%，他就仍然拥有控股权，毕竟林子大了什么鸟都可能飞来，还是需要强权来整合资源才能大而不倒。
02
超低毛利：接受真实人性
小米最为人称道的莫过于“极致性价比”——综合利润率不超5%。在每一个公开场合，小米人都会反复讲述“价格厚道”这个动人的故事，而雷军则这样表述他确定5%的逻辑：“推动中国制造业进步，让消费者用很便宜的价钱享受到科技带来的美好生活。不管你们是否认同，我就是要一条道走到黑，做感动人心但价格厚道的产品。”
如果不是对“*欲人**即天理”有深切的洞察，雷军恐怕不会有这样的底气。
拼多多的崛起向互联网证实，即便是在愈演愈烈的消费升级中，最能将消费者的购买欲望和行为打通的仍然是“超低价”，而同时兼顾良好的质量，则能实现上下通吃：渴望生活品质的和喜欢便宜实惠的消费者殊途同归。“便宜没好货”这条金科玉律能被小米以高调姿态打破，归根结底在于“科技平民化”是雷军的内驱力，也填满了所有小米用户内心的痛点。
“优秀的公司赚的是利润，卓越的公司赢的是人心。”
换一个方向看，杜绝对高利润的贪恋，专注研发也成了倒逼小米组织内部提高效率的利器。当员工不再为利润率所累，全员面向用户，用户信仰才能真正做成KPI，“造福社会”才能真正做成企业文化，员工在经济利益外也多了一层意义赋能——生意生意，要有生命力有意义才能持续。
不过，抛开价值观，雷军的底气其实在于商业模式。在他的“铁人三项”理论中（原先是“硬件+软件+互联网”，后改为“硬件+新零售+互联网”），硬件只是其服务体系的一个端口。在小米2016年收入组成中，79%来自硬件，21%来自互联网服务，硬件业务净利率2.8%，互联网净利率则过40%，MIUI广告收入、电视会员收入等才是其最大利润来源。
用锤子科技CEO罗永浩的话来说或许更直观：硬件不赚钱，纯属交个朋友。对于小米而言，这个朋友是用户，是员工，是投资者。
03
线下布局：还是地段和体验
互联网基因让雷军初期高估了电商，像他的偶像乔布斯总是用iPhone单品单挑其他品牌的各种机型，雷军想用小米官网一条线上渠道单挑所有门店，直接结果就是前文提到的业绩滑坡。之后小米就开始了略带疯狂的追赶：两年内，小米线下门店“小米之家”数量翻了15倍，达到300多家，雷军还表示在未来三到四年内要开出1000家。
小米之家单店月销售额约519万元，坪效27万元，是传统手机零售店的20倍，仅次于苹果。
实体商业有四要素：地段，产品，流量和转化率。
“Location, location, location”对于实体店而言是决胜的关键因素。小米在进行数据分析后，发现其用户与优衣库、MUJI高度重合，选择在它们旁边开店一方面保证了人流量，另一方面，几家店装修上都走极简风，视觉效果上将形成协同效应，给了消费者更加丰富的生活品质联想。
在产品展示上，小米之家可以根据之前积累的互联网电商数据进行选品，除了最主要的手机外，搭配充电宝、手环等，SKU超过300个，尽可能地把顾客留存在店内进行体验。小米规定店员在未被顾客提出要求的情况下不能打扰消费者，此外还将逐渐推行移动POS机，消费者无需走到收银台，而是在原地就能完成购买，尽可能缩短购买念头和落实支付之间的物理和心理距离。
此外，在新零售战略上的另一环是小米旗下的精品生活购物平台有品，其也在今年落地了两家实体店“有生品见”，选品上涵盖了10大生活品类，运用各种前沿科技来帮助用户进行产品体验。
小米所创造的*轨双**模式将其所有的跨界品类互相融合链接，产品与服务彼此支持，叠加影响力，新零售的雪球将越滚越大，裹挟着小米硬件和互联网服务步履不停，勇往直前。
04
社群运营：用户和黏性都得靠自己创造
2010年开始创业的雷军只有3000万元，黎万强在《参与感：小米口碑营销内部手册》中详细记载了当时他们聚集手机发烧友，搭建社区，以互动方式做MIUI操作系统的经历。他们强制性地每周发布新版，在征求网友意见改版后会特地向网友宣布“我们采纳了你的意见”。
在这样强参与感的互动之中，小米聚合了众多米粉的力量，此后他们用同样的思路做了手机，从论坛中获取用户需求反馈，针对投票排名高的想法，专门派遣团队跟进功能模块开发……在小米，每个产品都来自“众智”，每个员工都接受来自用户的压力，将工业标准品做成了定制品。
小米的基因一直是“技术”，但生长形态却经过了数次调整。黎万强说， 要根据目标人群的变化来调整媒介策略和用户话术，也就是调整同用户沟通的方式。一开始的小米是极客文化，以“发烧友”和“黑科技”吸睛，为了触达更多用户给社群拉新，小米把目光放在了女性和科技小白身上。小米冠名了80%用户群体是女性的综艺节目《奇葩说》，投放了大量户外广告，广告语也从“为发烧而生”变成了“拍人更美”。
小米手机开启预售模式，逐渐演化成后来饱受争议的“饥饿营销”。但对于社群内的核心用户而言，得到享有优先购买权的F码却是他们VIP的身份象征；对于活跃用户而言，小米甚至允许其参与产品开发。
不满足于论坛上的虚拟世界，小米还把粉丝活动搬到线下，举办各式各样的“爆米花”活动，“米粉”这一标签摇身一变成为社交货币，不仅激活存量还带动纳新。截至2018年3月，MIUI月活用户超过1.9亿，用户每天使用小米手机的平均时间约4.5小时，2015到2017年小米互联网服务收入年复合增长率达74.7%，毛利年复合增长率达69.3%——小米的流量转化率足以让微信和淘宝之外的任何产品歆羡。
05
小结
顶层设计代表了开放的格局，超低毛利象征着开放的心态，线下布局意味着开放的模式，社群运营则是开放的机制——归结一处，成就了小米开放的未来：与其非要把小米分类定性，不如接受小米是想象力的集合体，它以“用户喜欢”这样模糊却魅力十足的准则定义业务边界，你可以把它当成一家互联网公司，一家消费品公司，一家制造业企业；以低利率的职业态度和好品质的匠人精神来迎合顾客价格敏感的潜意识，也实现了内部控制从制度到工作习惯的转化；以用户而非企业为中心创作品牌故事，提供一种无可匹敌的独特价值，形成了一套专注于这一价值的超一流运作模式。
它是中国制造融合现代科技的产物，是对趋势和环境的完美适应。
除了马云、马化腾、李嘉诚这些朋友认购之外，小米的基石投资人还有中投中财、美国高通、中国移动、国开基金、保利集团、招商局、顺丰速运。但哪怕有这样的“无敌舰队”保驾，小米的上市之路仍然不算顺畅。
从宣布两地上市到推迟CDR发行，如今又出现报道其在香港股市遇冷，招股次日就遭遇多家券商“抽飞”，其中时富金融及辉立被投资者取消认购约17亿港元。由于估值高、市况差、利率高，小米极有可能在首日破发。
或许这是因为小米打破了“资本市场长期以来奉为圭臬的经营原则：专注，股权分散，可预期性强（语出《经济学人》）”，小米完全是反面：刻意扩张，控制权牢固，活力超强——被质疑是创新者的日常，被抨击是先行者的宿命。
在业务上，小米的风险也不少。生态链中的企业都被贴了“小米出品”的签，一举一动都将被记在小米账上，近期曝出的环境污染问题就给小米出了一道公关难题。
长远来看，作为入口的小米手机销售量有可能再度下跌，将整个生态链拖入泥沼，BAT随时可能杀入战局，与小米争夺用户的心智。
卢梭说，现实的世界是有限度的，想象的世界是无涯际的。
路虽远行则将至，事虽难做则必成。
如今的雷军进入了知命之年，这位喜欢读王阳明的先驱者须将“此心不动，随机而动 ”好好践行下去。
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