《洪秘有约》系列专访之17——
陈华明先生
浙江省汽车装饰美容养护行业协会核心副会长
杭州腾川汽车用品有限公司创始人
杭州莱纳斯品牌运营管理有限公司总经理
陈华明先生于2006年带领团队正式进入汽车后市场行业，主攻汽车美容板块。作为汽车后市场终端店美容解决方案资深专家、汽车美容护理板块专业人士致力于服务美容装潢门店。公司曾经营莱纳斯、亚路发、宾威等知名汽车美容品牌，截止2015年就浙江省莱纳斯形象门店数量达四百余家。不仅为美容装饰门店提供的销售活动方案，更以追求品质产品，诚信服务，共同发展，实现正能量的价值观为方向继续前行。
王永洪先生（左）、陈华明先生（右）
（以下问答做简称：W=洪秘 A=陈华明）
企业历程
W：您能否谈下公司的发展历程和经营理念？
A：2006年10月，我创办了杭州亚森汽车护理用品有限公司，以专业服务汽车美容领域为主，并随着市场的变化不断更新产品，努力为公司寻求新的突破。公司曾经营莱纳斯、亚路发、宾威等知名汽车美容品牌，并在业内享有较高声誉。2014年6月，公司正式更名为“杭州腾川汽车用品有限公司”,随着公司文化理念的进一步升华，我希望带领团队能够在人类踏足的川海都留下足迹，在原有的基础上“腾飞”创造出企业价值，创造出每一个“腾川人”的人生观和价值观。次年7月，浙江义乌“腾川义乌分公司”成立，目的在于能够更高效，更便利的解决客户需求。同月又在富阳高桥设立了一家全国培训基地“莱纳斯直营店”，以培养专业技术人才和优质销售精英为主，提供于有需求的终端门店提升为样板店，为五湖四海的终端门店朋友，提供专业的技能和销售培训，以及探讨未来门店的经营方向，以便终端门店更直观，更透彻的了解到自身企业的不足，以及需要更改的方向。
杭州莱纳斯品牌运营管理有限公司
2015年10月，杭州腾川汽车用品有限公司020平台正式开通，“天猫莱纳斯旗舰店”正式起航，线上线下相互配合，让更多的潜在消费者变为实际消费者，让广大车主能够与终端门店更紧密的联系起来。
公司的经营理念是：追求品质产品，诚信服务客户，共同发展，实现正能量的价值观。
汽车美容模式
W：您认为现在的汽车美容门店有怎样的销售模式？
A：从目前的汽车美容销售模式来看，不仅是浙江还是全国就两种模式：一种是镀金，利润比较可观；另外一种是办年卡。
第一种模式会遇到一个很大的问题就是做不长久、没有返单量，大部分都是一次*交性**易。例如，今年我做一万的镀金，明年就不会去做了。不做的原因有以下两个：第一价格太高；第二客户认为没有价值。做再好的镀金过了半年如果没有去做护理，就会没有效果。很多门店有护理这个项目，但是都没有去做这个工作，主要是因为销售是一次性的，销售员卖第一次有提成，第二次就没有了，还有产品销售之后后续服务没有跟进。
第二种模式也会遇到一个问题，假如车主第一次办了一张5000元的年卡，到了第二年返单的时候却发现卡内的一半的项目都还没有做，主要是因为大部分的门店售后没有做到位。年卡过期就无效了，第二年又让客户掏钱买卡，客户就会认为办这个年卡没有太大的价值。汽车美容门店只有靠一味地开发新客户、推出新项目来盈利，这也是汽车美容后市场遇到的一个最大瓶颈。
莱纳斯一站式汽车美容解决方案
美容方案
W：针对目前的汽车美容销售模式中的两个弊端，您主打的美容套包能够彻底解决吗？
A： 可以。我们的美容套包也就是针对以上两个问题所设计的，除此之外产品的核心价值在于改变车主的养车习惯。虽然我们的套包方案也是年卡，但又区别于一般的年卡消费模式。
我们的“年卡”在销售过程中是有具体的产品方案，每一款产品的施工流程都会有记录。其中，我们将套包的提成分解掉，假如以前卖一个3000元的卡员工提成是200元，但现在先给100元，其余的提成按分期付给员工。当员工每一次让客户来做护理我们就再送员工10元，只要一年内做20次的护理，我们就会给员工200元的提成，这样员工的收入明显比以前高了，不仅套包里的项目也能够做完，还能降低客户的流失率，双方都能达到共赢的结果。
套包中的部分产品
W：您套包的产品有哪些特色？产品的品质能否让客户满意？
A：如果产品品质不好，那么最后也会做不下去，我们非常清楚产品品质的重要性。
我们套包其中一个特色就是客户想要的效果，亮和泼水性。我举个例子，车子在大雨天行驶，车身不会沾上水，车身没有水就不会产生水垢。我们把产品分成三个板块：第一是行车安全版块，使用玻璃水和玻璃镀膜，在下雨天也能安全行车，还有发动机安全等归类；第二是美装版块，例如蜡、钢圈、塑料件的翻新等；第三是内饰健康版块。
门店痛点
W：虽然目前的汽车美容门店都是有赚钱的，但多数只有晴天赚钱，下雨天不赚钱。您如何看待这个问题？
A：正如您说的，这是多数门店都会遇到的一个普遍问题，晴天赚的钱都不够贴到下雨天的亏本中去。况且雨天占据了我们经营的三分之一时间，相当于一年有一百多天都是在亏本的，这就造成了10个门店2个赚钱、3个保本、5个亏本的现象。针对门店的这个现状，我们卖“年卡”的时候会告诉客户，套包产品免费赠送，但施工只能在雨天。让雨天有客户走进门店，这样才有更多的机会给客户做投资。
陈华明先生分析门店痛点
W： 标准、规范、流程能够提升门店自身的竞争力，那么您的套包方案能解决门店怎样的痛点？
A：能够有效的解决门店的三大问题：第一，解决下雨天的问题；第二，解决员工的问题；第三，解决车主的问题。针对雨天经营：让门店淡季、不太能产生效益的时间上合理安排工作；针对门店员工：解决团队问题、利益分配问题、员工的价值如何体现等问题；针对普通车主：让车主365天，天天开新车。
管理改革
W：您认为汽车服务门店在运营过程中哪个因素至关重要，是老板，产品模式，还是团队？目前多数门店店长都是老板自己，还有一些连锁门店总店长，这样的管理架构能够把门店经营好么？
A：我认为老板的因素最重要，主要是看他有没有执行力，简单的讲就是“老板定位”，如果说有些老板既想要高*力暴**，又想要高销售。显然，鱼和熊掌不可兼得。
门店经营好坏主要在于店长的责任心。如果门店未来要使用店长制的话，那就必须要实行股份改革，让店长持股并成为老板的合作伙伴，否则门店是没有未来发展空间的。目前门店的普遍现象是：店长的工资给高了，老板不愿意；反之给低了，店长又不愿意干，那么这种情况的最佳方法就是通过合作模式来进行改革。
W：老板拥有所有权，店长拥有经营权，想要分开两者的权利却剥离不了。您是怎样看待这两者之间的关系？
A：我认为最佳方案就是进行股份制改革。大致分为两种：一种是项目型合作，就是期股。店长只分红，不拿原始股，通过项目合作来拿提成；另一种就是拿原始股。如果老板把股份给出去，店长却不投钱，那么门店经营也会出问题。
王永洪先生与陈华明先生合影
创收产品
W：您的门店为何选择“宾威”品牌？宾威真皮镀晶项目有什么优势？
A：“宾威”品牌技术门槛很高，只要能做好，将会大大提升车主对门店的好感度。如果门店没有拿得出手的高科技绝活，那么车主会误认为你的门店只会洗车而已，想必别的服务也不怎么样，当然就不会来这个门店消费了。按“宾威”品牌目前的使用效果来看，不仅让门店知名度得到了提升，还让门店的盈利能力也得到了提升。
宾威真皮镀晶不仅能够还原内饰本色，打造舒适健康的车生活！这个项目的优势主要体现在三个方面：第一抗老化；第二防褪色；第三强效隔污。能够让车主的真皮座椅从此不怕脏污，同时也保护了车子内饰的老化及磨损褪色程度，真正达到了内饰真皮360℃的完美呵护！
寄语
来源：汽车后市场社区；主编：楼晓东；