本期讲师〉〉亿级淘宝男装店主 王国兴
专业第一考进美院，毕业留校成为老师，当过摄影师，做过模特，开过服装档口…
拥有多重身份的王国兴，既擅长总结提炼，也有感性的一面，自称“容易被感动的中年人”偶尔投身于公益事业。
2018年，王国兴逐渐将精力转移至电商，成为淘宝男装店「REEZ店主穿搭」主理人。
随着服装市场的细分化需求进一步增加，面对不同消费者，行业内逐渐衍生出多种风格定位。数据显示，2027年中国男装市场规模将达7401亿元，预计2022-2027年复合增长率为3.43%。
王国兴将自己的经营方法总结为“不盲目追风口，多钻研风格”。目前店铺主打百元客单价，以满足在校大学生与刚毕业的年轻人群体；在款式和颜色搭配上，既彰显个性，又能满足日常穿搭场景；通过切入细分品类打造爆款，并以连带销售，提升店铺流量。
去年，全店销售额1.09亿。今年，他成为淘宝教育新晋讲师，希望把实操经验分享给更多商家学员。
以下为淘宝教育和王国兴的对话实录
|01 美院老师为什么干电商？
我从美院毕业后，就创建了一家培训中心，期间当过老师，做过模特，开过摄影工作室，但骨子里还是想创业。在2015年前后，我投身服装市场，生意顶峰时，线下连开3家档口。
2018年，我将重心转移至淘宝店，逐步将档口生意放下，当时朋友们都说“全市场谁家关门，也轮不到你关门”。但对我来说，迈出这一步，有2点原因：
1）过去，工厂作为一级生产方，档口作为二级分销商为网店供货。随着电商发展，体量大的网店逐渐掌握话语权，从月销500件的市场体量，在2020年已经上翻至7万件，服装生意走向电商，这是未来的趋势。
2）作为美院毕业，又做过设计，不想在市场中跟款、仿款，只做卖货的生意，想走风格路线，并在店铺中获得沉淀，积累自己的方法。
|02 开男装淘宝店，这件事有比你预想中容易吗？
基于档口积累的供应链资源，我在产品上已具备一定优势，但在服装类目，视觉和运营缺一不可。
在视觉方面，我通过高点击率的主图，打过几个爆款，但模特很快被同行挖走，我不得不亲自上阵，自己作为模特拍摄，并搭建小团队，逐步摸索点击率高的展现形式。
在运营方面，以我的经验来看，“老板一点不懂运营”是灾难。我开始自己研究店铺，并外出寻找学习的机会，后来成为了淘宝教育的学员。我始终记得田野老师（淘宝教育认证讲师）当时在课上说的一句话“你的高度就是公司的天花板”，这句话让我静下心来学习，提升自己。
|03 走过哪些弯路？
刚开始做淘宝，我完全以公司化的模式在走，大框架思维，自上而下招运营总监、视觉总监，用砸钱的方式去做。跑了一段时间，意识到不对后，从产品开发、视觉包装、流量运营、仓储客服、财务人事等全链路的环节，我都亲自参与，等各个环节都了解后，才抽出身做团队搭建，让店铺一步步往好的方向走。
|04 平时怎么学习，如何总结方法？
除了在外面学习，我的性格比较喜欢专研，现在社会发展很快，大家容易浮躁，很少有人能沉下心把事情做好。一遇到问题，我就把自己关在办公室，最长时间整整15天，没有离开公司，累了就睡，起来弄盆冷水洗脸，继续摸索。
店铺遇到的问题非常多，解决方法也没法全部展开，我自己寻找增长策略的关键步骤如下：
1）平时用淘宝去刷自己的个人标签，把你想做的类似产品，不断地点击、收藏加购，去看同行的店铺，从展现形式（短视频或主图）、详情页面到用户评价等等。
2）用生意参谋的竞争情报工具，把同类目、同人群、同风格的店铺找出来，并从价格带、店铺流量来源、上新频率、品类构成等方面，进行逐步拆解，得出每家店铺的流量构成和节奏特点，并在其中去找到自己的优势点。
3）在产品层面，找到过去半年至一年内的行业爆品，看市场大盘趋势，分析消费人群的购物习惯、思维方式、能接受的价格带、可接受的尝鲜点。
拆解过10-20家店铺，你会有自己的思路，等看完100家店铺，你已经开始知道自己要往哪里走了，勤能补拙，没有捷径可走。
|05 去年淘宝店销售额1.09亿，这家店有什么关键点？
其实还是从单品打爆，延伸到全店的爆款组合。
我们通常讲差异化，除了风格差异化，还需要在品类上找差异点。比如最初在男装赛道，短袖T恤，搜索关键词被头部商家占领，新店没有权重很难竞争，在工装流行的那几年，我们抓住趋势，切入工装短裤这个细分品类。
通过一款点击率达到9点几的工装短裤产品，在百元内的客单价，直接带来5万多销量，后来用同样的思路去复制爆款，并做搭配连带销售，进一步慢慢延伸到短袖T恤品类。
|06 从淘宝教育的学员到成为讲师，是什么契机？对此有什么新期待？
今年参加葫芦（淘宝教育认证讲师）老师的财税课，我有一次发言，当时大家觉得我思路比较清晰，那时淘宝教育讲师刚好在招募，大家都推荐我去试试，我经过初试、复试，成为一名讲师，有一种“回母校交作业”的感觉。
学海无涯，成为讲师后可以更好的和老师们相互交流学习。自己也曾经当过老师，我希望真正能够帮助到有困难的、有需要的商家。如果我能帮助一家店铺，学生真能做起来，我内心会很有成就感。