趣店旗下汽车新零售业务“大白汽车”，短短两个月时间已在全国布局150多家自营门店，和数十家主机厂商达成了战略合作 。同时，大白汽车嵌入式答题直播频道“百万答人”也将推出，未来大白汽车将投入上亿元，吸引用户参与。

文|全天候科技 张超

“趣店风波”后，趣店集团创始人兼CEO罗敏首次亮相。

1月16日，在趣店北京集团总部，罗敏首次对外披露了旗下汽车新零售业务”大白汽车”布局，同时，他还宣布，大白汽车自建的答题直播频道“百万答人”也即将推出，未来大白汽车将投入上亿元，用于用户奖励。

在这场大白汽车媒体沟通会上，罗敏还反思了“趣店风波”产生的原因。

布局汽车新零售业务

罗敏介绍，大白汽车于2017年10月18日集团上市之后正式落地，由罗敏亲自带队孵化，短短两个月时间，已经在全国悄然布局了150多家自营门店，和数十家主机厂商达成了战略合作 。

大白汽车通过全新的OMO(Online-Merge-Offline线上融合线下)模式，定位“年轻人的第一辆车”，其特点是低门槛、低首付、费用全透明。

与此前市场普遍猜测的“汽车金融”轻资产模式不同，大白汽车采取自建门店、集采直租的重资产运营模式，大举进军汽车流通业底层场景。分析人士指出，这一模式对于重资本、重运营的汽车新零售市场来说，无疑更具后劲。

关于做大白汽车的原因，罗敏将其归结为兴趣和市场需求两方面。罗敏表示，

自己跟汽车有渊源，对汽车有长时间的积累。“趣店有个天使投资人叫李想（创办了车和家、汽车之家），每年都跟他聊，他喜欢汽车，我也喜欢汽车”。

另外，在市场方面，2017年新车市场大概是3000万台；全球一年大约就是1亿台。从这个数据逻辑看，中国所有这些互联网玩家，或者说所有去做融资租赁的，目前能看到整体加起来的市场份额有30万辆吗？可能我觉得1%都不到，甚至0.5%都不到。如果大白汽车有机会做到3%，那么一年就是300万辆。

因此，罗敏认为，新零售是个能创造千亿美元的机会。

推出答题直播频道“百万答人” 将撒上亿元

罗敏还宣布，大白汽车自建的答题直播频道“百万答人”也即将推出，未来大白汽车将投入上亿元，用于用户奖励。这也是国内首个非视频类互联网公司落子答题直播业务。

罗敏表示，做答题直播并非跟风，而是有自己的逻辑。在趣店看来，直播答题是获客最有效的方式：在大白汽车分期App内部，以嵌入式的方法与用户达成在线问答视频互动， 获取最高效率最高黏性的互联网用户。 而趣店对直播答题的客户匹配度和单客的低成本优势很看重。罗敏还判断，在不远的将来，国内主要互联网公司都将自建在线答题等视频频道，大白汽车尝了头道鲜。

据他解释，如果我把一亿元都分给用户，保守的估计大概会有500万人*载下**大白汽车App。假如得奖率非常高，比如有200万人能分到钱，每个人就可以分到50块，这样安装激活的*载下**量会比传统渠道高10倍。另外，在直播答题中，相当于10-15分钟品牌会集中露出，让用户对品牌有直接的互动。如果DAU能到100万，就非常成功，性价比非常高。

反思“趣店风波”：与公众沟通不足

在这次会上，罗敏也反思了自己在“趣店风波”中的不足。

他坦言自己一开始并不觉得犯错，而是成了“风口人物”。之后开始慢慢学习、成长了，罗敏称：

“之前确实跟公众沟通不足，最开始几天并没有反思，我觉得很委屈，但是，我拜访了很多前辈，包括很多业界影响力很大的人。最近互联网一个前辈给我发信息说，‘人这一生都可能犯错，到70、80也会犯错，创业也是一样，关键是犯错之后能不能改正。’”

为了弥补自己犯下的错，他还开通个人公众账号“我是罗敏”，并于1月14日发出了第一篇文章《<趣店罗敏回应一切>，我犯了哪些错？》。

文章中，罗敏细数自己在“趣店风波”中的错：

第一，作为一家公众公司的CEO，已经站在了聚光灯下，内心却又排斥和公众直接沟通，这是其在认知上的一个错误。

第二，不应该只接受一家媒体专访，而是应当在第一时间以召开媒体见面会的形式和尽量多的媒体朋友沟通。

第三，《趣店罗敏回应一切》专访出来之后，听从了一些建议，取消了所有的采访，这更是一个错误。

但他也表示：“未来趣店和大白汽车发展的过程中肯定也不会一帆风顺，还会犯一些错，所以我开了这个公众号，和大家直接沟通。我真心觉得接受公众的监督，接受一切的批评意见，有则改之，无则笑之，才是一家上市公司CEO应该拥有的胸襟，也是带领企业基业长青的重要一环。”

以下为媒体沟通会主要内容（由全天候科技根据速记和罗敏公众号内容整理）：

为什么微信删记者？

问：为什么把很多以前加过朋友圈的记者删了？

罗敏：首先非常抱歉，这个锅还是我来背。我的朋友圈爆掉了，（这）会使得我朋友圈的工作效率非常低，每天你可能会收到上百条很多人给你发的信息，我又是一个，不叫处女座，反正有红的我就想点开。我跟你说声抱歉，可能其他人也删掉了，我也说声抱歉。真的不是说我把你点开，把你删掉了，是被我助理批量删掉了，但是锅还是我来背，重新加了就不会删了，如果以后真的是满了5000，我就再申请一个号。

这个事情我是觉得还是我自己的认知问题，还是对大家不尊重。

问：你的公众号是代笔的还是自己写的？

罗敏：绝对自己写的，我有原稿。

为什么转型做大白汽车？

问：为什么开始转型做大白汽车？

罗敏：我跟汽车还是很有渊源的，我在2013年做过一个汽车团购的项目，那个项目在媒体上跟大家沟通的不多。我们有一个天使投资人叫李想，汽车之家的创始人，他对我的影响是蛮大的。我每年都会跟他见几次，去沟通，去聊。他很喜欢汽车，我也很喜欢汽车。为什么说在2013年的时候，我们大概做了两个月汽车团购的项目？就是因为公司做得太轻，所以没有办法做好，就把那个项目放弃了。

其实我自己对于汽车的了解，还是蛮深的。不是说突然之间我就要做这件事情了，而是有很长时间积累了。我们现在做大白汽车，做的是汽车新零售的部分，跟传统的模式不太一样。我们把大白汽车这件事情理解成其实就是一家零售商，只不过是以互联网+门店体验店的方式，再加上汽车融资租赁这三个方式结合到一起才去做了，这是非常重资产的模式。

李想给我介绍了很多品牌厂商，品牌主机厂的这些董事长、总裁，甚至是销售的老大。他为什么现在敢于介绍？我其实在四年前也让他介绍，但是他不介绍。因为四年前我们不具备实力，公司现金上就有几百万人民币，那个时候你不能向主机厂买货。他那个时候甚至连一个4S店的店长都不介绍给我。原因就是每个人介绍一个合作伙伴的时候是要为自己所介绍最后的品牌做背书的，现在我们具备这个实力了。他介绍的那些厂商，品牌主机厂商我们可以到那边去一下子买一千台车，两千台车，我觉得现在我们具备能力做这一件事情了。所以随着我们用户的升级，更多消费场景的话，我觉得做大白汽车是顺其自然的事情，未来我们也会是双引擎驱动，会去做汽车新零售，同时（也会做）原有老的业务。我们作为一家科技金融公司，去服务好传统持牌的金融机构，去服务好我们的用户，是这么一个逻辑。

大白汽车为什么要“撒币”？

问：大白汽车为什么要“撒币”？这个业务可持续吗？

罗敏：首先我认为直播答题会成为所有大巨头、小巨头的入门级标配产品，我的判断是在不远的未来，可能一个月，也可能一周，他们都将发布自己的直播答题产品。随着移动互联网流量红利的消失，除了微信还会继续成为流量黑洞，其他几乎所有互联网产品都需要留存老用户并吸纳新用户，而直播答题将帮助所有大流量老产品留住老用户，也会帮助所有新产品获取更多新用户。

我们不妨举个栗子。

假设有一款针对C端用户的普世型产品，目前还在推广期，准备投放1亿元的获客预算。他们可能选择的投放渠道如下：

1、投放百度关键词、*今条头日**、微信等一系列按点击付费广告，获得单个*载下**激活用户成本基本在100元/个，投放量越大成本越高，因为边际效应会递减；

2、投放腾讯视频、爱奇艺等各类视频媒体按展示付费广告，获得单个*载下**激活用户成本基本在300元/个；

3、投放电视、地铁、公交车站台，赞助综艺节目等品牌广告，获得单个*载下**激活用户成本基本在1000元/个。

假设还是按照之前1亿元预算的组合投放逻辑，单个用户获取成本在规模化基础上差不多达200元左右，1亿元预算可以带来50万*载下**激活用户。但是如果用直播答题的方式，这笔预算可能对应的是500万*载下**激活用户，这个用户体量是传统广告投放效果的十倍。

传统投放带来的用户没有粘性，用户是看到广告才*载下**产品的，主动参与的意愿非常小，不会长时间停留在产品上，流失会非常严重。而直播答题产品可以让用户每天随时参与，在日活跃用户量级上又会有十倍级别的差距，那么综合下来，对于用户留存来说，两个不同投放模式的效率几乎相差百倍。

再一个就是用户对品牌的感知。直播答题因为每次答题都要通过各种方式与用户互动，大大增加了用户的品牌感知，这个品牌溢价是传统广告完全不能比拟的。用户长时间的参与互动，特别是密集时间注意力的投入，会让用户对品牌的印象在碎片化时代极度放大。

因此，任何一家有资金实力的大巨头、小巨头，都不会放弃这样一个流量漏斗，未来都会把直播答题变成一种标配产品。有些是为了进攻，获取更多的新用户；有些是为了防守，防止老用户流失，或者在自家产品上停留时间变少。

从直播答题本身来看，这是一个特别益智、对用户也特别友好的产品。通过直播答题，用户可以学习知识，还能通过自身知识积累获得奖励，实现价值。这个价值并不是说通过答题赚了多少钱，而是对知识的一种认同和自豪感，相比把时间花在玩网络游戏等娱乐项目上，直播答题这类互动娱乐项目，无疑是互联网界的一股正能量清流。

因此，这场直播答题大战，参与进来的玩家可能谁都不是输家，因为大家获取用户的效率都提升了。那么谁会因为直播答题而受损呢？从长远看，真正受到冲击的会是上面写到的那些贩卖流量的平台。当广告主自己能够通过自家产品获取用户的时候，为什么要把广告投放在别人家平台呢？所以广告主变少了，广告主的投放也变少了。