大家好，我是小王，是一家保健品公司的销售，专门针对60岁以上的中老年人进行宣传。
下面就让大家跟我一起，来看看伯伯阿姨为什么会在我们店买东西。
发传单
一个很平常的下午，我们公司员工全部在外面发传单，做宣传，用免费礼品的口号，吸引大家兴趣，让大家进入我们旅行社，这件事在我们内部叫做“收单”。通过短短的几句话，与路上来来往往的中老年人建立初步的信任，并获取目标顾客的基本信息，比如姓名，手机号，家庭住址，有无退休单位等等。
正当我百无聊赖之际，发现一对夫妻在大街上走，作为销售，“察人识物”是基本功，看着他们老两口穿着打扮很利索，手里都拿着大屏幕的智能手机，甚至阿姨还烫着头发，我在心里就初步断定，这老两口应该就是我的“潜在目标”了。
礼品
“伯伯阿姨您好，打扰一下”我面带笑容的向着他们热情打招呼，“我是前面旅行社的，过几天开业免费领鸡蛋，您老两口到时候直接过来领点鸡蛋呗”。
人与人的第一印象非常重要。
“我是前面旅行社的，过几天开业免费领鸡蛋。”
这句话能引起老年人的兴趣，放下初步的戒备：因为我们是旅行社开业，才搞的活动，而且还有免费的鸡蛋开业领；“您老两口到时候过去看看领点鸡蛋呗”这句话在潜意识已经里替他们二老答应了，我没有说“有时间过来看看（那没时间是不是就不用过来了？）”，而是说“到时候直接过来”，简单两句话，却是给人不同的心理暗示。
果然，这对夫妻也很有礼貌也稍微有些好奇，停下脚步问我：“你好，咱们这是什么旅行社？怎么免费领鸡蛋呢”这说明他们对我说的话已经稍微感兴趣了，我要趁热打铁！我不断在心里给自己打气。
“伯伯阿姨是这样的，我们是前面旅行社，这不过两天要开业嘛，我们想找些人过去热闹热闹，呵呵，图个喜庆嘛，然后还每人准备了20个鸡蛋，也不能让大家白帮忙。”
继续强调旅行社，让他们不去联想到别的地方；强调凑热闹图喜庆，利用人们喜欢热闹的心理，继续降低心理防线；最后再强调一遍免费鸡蛋，加强礼品对对方的吸引力。
“这挺好啊，帮忙还有鸡蛋可以领”阿姨笑着对我说，“我们俩人都去，能领双份吗？”
“当然可以啊，人越多我们那边越热闹呢”我顺着她的话继续说，“这样阿姨，您跟伯伯先在我这登记一下，留个联系方式，开业那天我提前跟您打电话通知一声，阿姨，怎么称呼您？”因为对方已经表现出强烈的兴趣，所以后续一连串的话我稍微有些强硬，让对方能顺着我的思路走。
“行，我姓李，叫XX，你伯伯也姓李，叫XX，手机号留我一个人的就行吧？”虽然阿姨答应的很痛快，但是我还是多留意了一点，因为答应的这么痛快的人，我也遇到不少，很多人都是到处参加各种活动，领免费礼品，不买任何东西，所以必须上一点心。
“留一个手机号就行，反正到时候你老两口一块过来”我再次强调他们“一块来”，顺便给了他们一张传单：“李阿姨，这是我们旅行社的宣传单，您看一下，上面有我联系方式，我姓王，您叫我小王就行，我们旅行社就在前面100米”最后几句话，我简单介绍一下自己，然后给他们指了一下路。
“好的小王，到时候麻烦你了。”李阿姨很有礼貌地回答。
打听住址
我看着他们在公交站牌等车，就走过去问：“李阿姨，您跟伯伯坐几路车回家啊？我在手机上给你们查查车到哪了。”
“呵呵，麻烦你了小王，我跟你伯伯坐764路公交车”阿姨跟我说，我一边查信息，一边想，764路公交车是老城区，那边的小区有一个机械厂的职工小区，想到这，我就问：“李阿姨，还有4站就到了，您跟伯伯住老机械厂吗？那边离我们这里很方便啊，坐764、765这些车都能直达。”
李阿姨说：“是啊，我们住老机械厂，闲着也是闲着，孩子也不用带，坐车出来逛一逛买点菜”我笑着说：“是啊，现在政策也好，坐车也不花钱，多出来走走转转比闷在家里强太多了。”我跟李阿姨有一搭没一搭的聊着，冷不丁问一句：“咱们老机械厂房子听说又涨了？”
“涨了一点，哎我们也没打算卖呵呵。”听到房子涨价，李阿姨也有些高兴。
“咱们住在机械厂的，是不是都是机械厂以前职工们，别的单位的还不能买”我好奇的问。
“是啊，当初我跟你伯伯俩人入厂早，第一批房子就分到了，没花多少钱，后面几批都是抽名额，员工拿钱都买不着”李阿姨为我解惑。
“这样啊，那这是捡了个大便宜啊，阿姨，车来了，过两天咱们再见！”
基本信息
通过这几句话，我获得了几个信息：1.初步判定这一家是阿姨做主，伯伯只是在一边笑着不搭话；2. 老两口都有退休单位，有退休工资；3.有自己的时间，不看孩子。
现在就是需要判断老两口是真的热情，还是一个经常混迹各大会场领免费礼品的“油子”，怎么判断呢，我们买了别的保健品公司的后台大数据，输入姓名+手机号，就能出现大概的信息，参加过什么什么活动。是不是“油子”，一查便知。
结束一天的“收单”，我们旅行社员工全部回到单位，坐在一起对今天的顾客信息进行分析。
“唉，我就知道，这个人我一看就眼熟，之前去咱们别的店太多次，被那里的员工拉黑了”这是一名员工查询顾客信息时候的抱怨。
“我这个也差不多”另一个人说，“看着穿着珠光宝气的，大大小小的活动参加这么多，一毛钱也没掏过”。
“别提了，今天我遇到一帮人，听说免费领东西，直接把我围起来了，一眼看上去就知道这些人凑不出几个钱。”
我听着同事们七嘴八舌的讨论，看到今天印象深刻的李阿姨的信息，只见资料上写着“无记录”，心里不由得暗暗高兴，但是没说什么，现在高兴太早了些，以往的经历造就让我的心境古井无波。
一会，我们的经理来了，他姓赵，是本地人，为了开拓这个新市场总部特意把他调回来的，赵经理看了看我们，说：“大家都忙着呢，我得再强调一遍，虽然大家都是各地的老员工了，经验和能力毋庸置疑，但是这次是咱们的第一场会，一定要选最好的顾客，分析再分析，十拿九稳才能上会，总部领导都特别关心咱们这第一场的成绩。”
看我们有些心不在焉，赵经理还是有些不放心：“这是个空白市场，基本上没有多少人接触过咱们，所以大伙就甩开膀子干，对自己要有信心，这次总部请了孙总来咱们现场”
一听到孙总，我们都眼前一亮，孙总是正八经的医学硕士出身，医院退休以后来我们公司担任讲师，因为业务技能特别熟练，带着一股天然的威信和权威，所以很多顾客都特别崇拜孙总。
“那既然孙总来，我可得好好干，好久没见孙总了。”一位员工感叹，
“是啊，这次机会来之不易”赵经理说，“一会顾客信息分析完成，大家再互相对一下话术，别出什么岔子。”
话术
分析完顾客，我自己在心里过了几遍一会打电话的话术，这是我的习惯，不管多么熟悉的东西，我都会提前过几遍，这样保证一会不会出错，为了找个开门红，我先给一个自己认为比较不错的顾客打电话：
“喂，您好，是刘伯伯吗”电话接通，我赶忙问一下，“刘伯伯您好，我是旅行社小王，免费领鸡蛋的地方。”
先说身份，让顾客有个回忆的过程，再说领免费鸡蛋，勾起他的心思，即便他忘记了小王是谁，但是听到“免费领鸡蛋”，也不会挂掉电话。
“小王啊，我记得，那天那个小女孩，呵呵。”刘伯伯明显记起来是谁，之前我跟他聊了好长一阵子，“咱们旅行社要开业了吗？几号啊？”
“伯伯您好，我是小王，呵呵，这不我们接到通知，明天上午八点，我们旅行社开业，您上午七点五十过来就行”我赶忙顺着话往下说。
其实八点还是早晨，但是必须要说“上午”，因为很多老年人有睡懒觉的习惯，一听到“早晨”这俩字，就下意识的说自己起不来，所以我们的话术要求全部说“上午”。
“明天上午啊，明天上午不行，我老年大学有个活动，后天上午行吗？”刘伯伯有些遗憾的说，听到这里，我也有些遗憾，因为通过之前的聊天，我得知老爷子是大学老师退休，没有老伴，子女也不在身边，是个很“理想”的潜在顾客。
“伯伯，是这样的，我们领导很重视这次开业，安排的各项活动都已经定好到上午了，您看看老年大学活动能不能推一下，咱们这次准备的都是特别好的营养鸡蛋”我不死心，还想再试一试，再一次说营养鸡蛋来打动他。
“哎呦，真不行真不行，这样吧，鸡蛋你给我留着，我后天过去拿，就这样吧，麻烦你了小王”刘伯伯很自然的说。
我一听这个语气，就明白他的意思，活动不参加，只要领免费礼物，想到这里，我语气有些冷说：“刘伯伯，我们的礼品都是限量的，您来不了我们可以给其他伯伯阿姨，要是后续还有什么活动，我再打电话通知您吧”。
这样说目的有三个，一个是直接拒绝他的要求，礼品只有到现场的人才有；第二个就是不想撕破脸皮，为以后打交道再铺垫一下；第三个就是想先稳住他，毕竟明天是第一天很重要，万一惹怒了他，来闹事砸场子，那影响就大了。
可是他还是不依不饶：“啊呀小王，伯伯是真的有事去不了，你就偷偷给我留一份，以后我再去你们那里报旅游团”。听到这话，我直接回绝：“伯伯，您有事先忙您的，我们这里这些礼品都是老板负责，我们只是打工的您也别难为我，就这样吧”我想挂掉电话。
“什么什么老板负责，你们就是*子骗**”没想到对面居然急了，“我不管，你们说了有免费的鸡蛋，我后天就过去拿，要是没有，我报警说你们欺骗消费者”
既然都这样了，我也就不惯着他了“伯伯先跟您说好，我们的活动只有明天一天，您来不了是您的事情，明天过了以后你再来，什么都没有了，您要是想报警，可以，我们开业的时候会请警察在现场维持秩序，您不用等后天，明天直接来就行”这种老人我见得太多了，必须用最严厉的话把他压住：“伯伯我警告您，我们的电话都是有录音的，到时候可以让有关部门去调查取证，而且就你还消费者，您在我们旅行社消费什么了？有发票吗？啥也没有就别说了，我们还能告你*谤诽**罪和恐吓罪呢！”
这样一番话把对面气的不行，一声声*子骗**中把电话挂了。唉，我心里有点可惜，看上去多好的老爷子啊。
邀请
不过这点小事只能算是一个小插曲，紧接着我又拨通了一个电话，这次是李阿姨的。
“诶您好，请问是李阿姨吗？”电话接通，我还是标准的温和的语气。“诶您好，对，是我，请问你是哪位？”李阿姨也很有礼貌。
“李阿姨您好，我是旅行社小王，免费领鸡蛋那里”我用相同的语气重复这同样的话。
“哦哦小王，我记起来了，那天还给我们看公交，呵呵。”李阿姨记起来了我，而且还能记得我做过的事情，这让我很高兴。
“李阿姨您好，这不明天上午八点我们旅行社开业嘛，您跟伯伯要是确定能来，那就七点五十过来就行，不要迟到，来晚了可能就结束了”。
我先询问“是否确定能来”，重点在“确定”二字上，这样会让顾客直接给你一个准确的回答，要么来，要么不来，如果不问清楚，很多人都会说“啊，那先看看吧，有时间就去”，这种模棱两可的回答让人心里没底气。紧接着我又快速的把时间说一遍，并叮嘱不要迟到，因为迟到的话，开会讲的东西顾客听不全，进而会影响后续的一系列会议。
“诶，好嘞，我跟你伯伯明天一定去帮你们捧场。”李阿姨也答应的很痛快，我暗自放心，接着说：“阿姨，您还记得我们旅行社位置吧？就在XXX，您跟伯伯在家门口坐764公交车直接过来就行，呵呵，行，那您先忙，咱们明天见。”
虽然对方答应了，但是还是要再叮嘱一遍地址，很多人都说自己知道地方，对那一片特别熟，然后第二天又找不到地方，所以我每次都不厌其烦的再说一句具体地址。
随后，我又拨打了十几个电话，有的说来，有的说没空。
说来的人，不一定来；说没空的人，下次也可能会有空。只要不是遇到第一个电话里的那种人，我一个顾客可能会追上一年( 就是字面意义上的追一年，死缠烂打，有任何活动都给他打电话通知，要么来参加活动，要么把我拉黑 )。
准备
早上，我醒来先深呼吸一口气，“终于要开始了”，我在心里对自己说。因为八点就要开始，七点五十顾客就会进场，所以我们七点就得去准备。
我们几个人分工明确：有人在门口负责核对顾客信息（姓名和手机号）；有人在门口负责接待，看到中老年人，不管咋样，先问一句是不是来旅行社参加活动的（今天开始就不能说领鸡蛋这三个字了，要说“参加活动”，慢慢的引导他们的意识从“捡便宜”过度到“参加活动”）；有人在会场负责指引座位，务必做到有条不紊，井然有序，给人一种很利索的感觉。
到了店里，赵经理再次嘱咐道：“大家先给自己的顾客再打个电话提醒一下，别忘了出门或者迟到，有顾客不来及时说，咱们这次预计报名90人，算80%到场，也有七十多个人，大家的纪律性和一言一行一定要注意。”
今天来的都是第一次参加我们活动的新顾客，或者叫“准顾客”更合适一些，没有明确的时间观念，所以我们每次都会再打一遍电话。
“诶李阿姨您好，我是旅行社小王，呵呵，您跟伯伯出门了吗？哦在等公交啊，行，那您路上注意安全，咱们一会见”。
“喂钱伯伯您好，我是旅行社小王啊，昨天跟您打电话免费领鸡蛋那里，对，咱们今天上午七点五十不是开业嘛，行，那您现在抓紧时间出门，现在出门还来得及，要是再晚可能就迟到了，好嘞伯伯，一会见”。
“刘伯伯您好，我是旅行社小王，您现在到哪了？怎么还不出门啊？送孩子啊，您几点送孩子？行，那您先送孩子，以后再有什么活动我再跟您打电话，好嘞伯伯再见”。
有时候我不得不感叹，如果不是做销售，我可能真的无法体会到什么叫“一样米养百样人”。很多人前一天明明答应的死死的，第二天随便找个借口就不来，甚至电话直接拉黑，各种各样的人、事都能遇到。
我们会提前布置好会场，在每一把椅子后面贴好几号几号，这个号码也是每个顾客进门领取的，方便我们观察顾客们的会场表现，不用记他们的模样，只需要记住多少号就可以，就这样，第一场会开始了。
唬人
赵经理不会等到所有人进场完毕，他才上场，而是准时准点，八点正式上场。
只见他一上场，先简单的问个好，打个招呼，就介绍今天的奖品。为什么要介绍鸡蛋呢？这是为了“塑造形象”，其实是很普通的鸡蛋，只是稍微的夸大一下，比如说是散养鸡蛋，富含各种微量元素，让人觉得这个鸡蛋并不普通，进而会引导他们去想“送的鸡蛋都这么厉害，那他们公司是干什么的？是不是也很厉害。”，这就是我们要塑造给顾客的一种形象。
介绍完鸡蛋，就要介绍我们旅行社了，这一切都是为了铺垫，毫不避讳的说，我们的一切资质和荣誉，全部都是真的，什么省级诚信单位，2017年市级优质旅行社，接待过哪些领导，总部设立在北京，全国多少家分社等等，听上去就给人一种正规，靠谱的感觉。
上面都是真的，都是实打实花钱买的，比如：我们有个分社曾经托关系，获得了一次接待省部级退休领导的机会，员工跟老领导合影，打那以后他们旅行社的员工出去就说自己旅行社“退休干部指定旅行社，某某领导对我们还提出过高度表扬”，等等这些。
不会吹牛不会往自己脸上贴金是不行的，我们自己内部叫“借势”，也可以理解为另类的“店大欺客”。
正当我思绪纷飞之时，听到赵经理在台上话锋一转，说：“那伯伯阿姨们可能好奇，为什么我们旅行社能获得社会上，国家政府层面这么多的帮助与支持呢？其实是因为我们企业一直致力于发扬咱们中华民族的古老的孝文化，结合目前的社会形势，在政府有关部门的牵头下，在社会各界爱心人士与广大中老年人的参与支持下，才会取得今天的辉煌成绩，在此，我也要感谢台下就坐的伯伯阿姨在百忙之中来参加我们的开业活动，请允许我为大家送上最诚挚的感谢。”说完，赵经理向着台下深深鞠了一躬，我们员工带头鼓掌，一时间会场里的掌声雷动，气氛达到了高潮。
等大家都平复完心情，赵经理接着说：“刚刚小刘也说了，我们公司跟政府的联系一直很紧密，今年年初，我们总部与中国老龄人口事务中心合作，在中国尊老办，中华关心上一代基金会等一系列部门的帮助下，开展了一个国家级的公益助老活动，在全国几十个县市区，组织开展免费旅游活动，顺带进行养生保健教育，让咱们辛苦工作一辈子的老同志们，也得以在退休后，享受享受祖国的大好河山，有一个更好的身体！”说到这里，赵经理开了个小玩笑，“伯伯阿姨是不是该给我们一点掌声鼓励呢？”我们员工又带头鼓掌。
筛选
听到免费旅游，台下的顾客都开始小声议论，很多人都在互相嘀咕“怎么还有这种好事？”，我走到一个阿姨的身旁打断她的谈话，小声提醒道：“阿姨，先听赵总介绍。”然后一边想，“李伯伯咋还不搭茬？”，刚想完，李伯伯，也就是我们提早安排的“托”，大声问：“赵总，你说是免费的，该不会让我们去了再花钱吧，人生地不熟的，我们不花钱你再把我们扔那里。”
这话一出，哄堂大笑，赵经理也乐了，说：“大叔，怪我没说清楚，伯伯阿姨得带着钱，万一想给自己孩子带点纪念品啥的。至于其他消费，吃喝住行，我们旅行社敢打包票，全部免费！这是国家级工程，我们可不敢胡乱搞，当然，要是大家玩的开心，回来以后有领导部门打电话询问反馈，还得麻烦您帮我们说说好话，没准我们这个月工资就多二百块钱，对吧。”
紧接着赵经理又说：“因为咱们人太多了，名额有限,需要准备很多的礼品和福利给大家，所以最害怕有的老人家今天报名，明天又不来了，那我们的礼品不就是白准备了吗，您不要，别人又领不着，浪费了名额对不对，所以，我们需要真正想报名，想参加爱心活动的伯伯阿姨，交100块钱诚信保障金，然后分三天返给您,第一天返20,第二天30,第三天50,这一百块钱,还是那一百块钱,现在,想报名的,可以找工作人员填一下报名表了；不管您报不报名，这个表都要填，我们做一个依据，交回总部，证明我们是实打实的把大米送给大家，而不是自己拿回家吃了。”
其实这一百块钱，是真的返还给顾客，所以这一环节更主要的是为了做一个筛选，一个人连一百块钱都不舍得掏，那后续几千上万的产品怎么可能舍得买。同时填的这个登记表，上面填的信息不多，但是对我们都特别有用，姓名，联系方式，年龄，住址与退休单位，特别是退休单位，没有退休单位的，表现再积极，我们都会刷下去。
我们拿出提前准备好的登记表和笔，挨个分发给顾客，很多人都主动的报名，也有在犹豫的，见到这种，我就直接走过去：“伯伯阿姨，您两个人都报名对吧，填一下单子再给我一百块钱押金就行，您二老是哪个单位退休的啊？”
得去把话说明白，很多人听到我这么问，就会说：“过两天有事，来不了/你伯伯过两天有事，只能我一个人来”诸如此类的话，这种就要问一下，有什么事，比如送孩子、还在上班等等，遇到这类，就说：“行，那您先忙，填一下这个信息表做个登记。”
如果说是“看看，不确定有没有时间，有时间就来”，那就先让他交一百块钱，“伯伯，您先交上钱，占住这个名额对吧，这么多礼品，还有免费旅游对吧，都是送给您的，没时间也没事，您随时来，我们随时把钱退给您，您也没啥损失，对不对，来伯伯您先填一下这个表吧”先交上钱，把他的心思栓到我们这里，其他的事情他自己会想办法推掉的。
复盘
送走最后一位顾客，我们开始坐在一起，赵经理说：“这次还不错，我看着他们都挺积极的，你们有什么问题吗，说一下吧。”
一名员工说：“我在送他们出去的时候，听见一个老头，说咱们这里都是骗人的，我从他后面偷*拍偷**了个照，你们看看是谁，然后我就走过去把他们的话茬打断了”
另一名员工说：“4号和19号好像是认识的，报名的时候19号说4号报名她就报名，然后她们都报名了，19号是一个人来的，老太太没有老伴没有退休单位，这俩号是谁的顾客，自己看看吧。”
听到这话，赵经理说：“这种是最难办的，一个不来另一个也不来，特别还是个没有退休单位的，这可以断定不会买咱们的产品，这是谁的顾客？”
我一看信息表，4号和19号都是我的，然后说：“是我的，但是19号之前说有退休单位，这样看应该是她老伴有，她自己没有”
赵经理说：“这种，先问清楚有没有退休单位，如果老伴有，那一定要让她老伴也来参加，如果实在来不了，那就要把这一家劝退，注意让她别伤到4号，4号那老两口我看着质量挺高的，还有别的问题吗？谁听的仔细，你们可以说说，听得仔细的这些人明天让他们往前坐，今天下午孙总就来咱们这里了，她的会要求可是很高的，同时她出货量也很高，所以咱们更要严格筛选顾客。”
我说：“我的11.12号（李阿姨两口子）不错，还有35.36号，42号老爷子也很不错，这些都可以往前放。”
“嗯，11.12.35.36.42，行，还有吗？”赵经理问
“我这一片。”另一名员工说，“32到48这两排都表现很好，特别是你讲旅游的时候，都坐直了听，看来挺感兴趣的。”
“行，这么看来整体的反馈都不错，那一会再打个回访电话，再摸摸底；不行的那些就直接劝退，就说这次没有名额了，然后让他们下午就来拿钱。”赵经理说。
回访
收拾完会场的卫生，摆好桌椅，我就准备打回访电话，我决定先给表现比较好的顾客打。
“喂，李阿姨您好，我是小王啊。”我先给李阿姨打电话，“您跟伯伯到家了吗？没啥事，这不赵总让我通知您一下，您跟伯伯还是明天上午八点，来参加咱们活动，好嘞阿姨，明天见。”
简单几句话就足矣，这就是好的顾客，很简单轻松，打完这些电话，我又开始打劝退的顾客的电话。
第一位顾客姓王，单身的小老太太，没有退休单位。
“王阿姨您好，我是小王，呵呵，您到家了吗？这不赵总特意叮嘱我们给您打个电话问一下，到家就行。阿姨，您刚刚不是报名参加我们的助老活动吗？您明天跟伯伯一块来吗？”这里我就开始装傻，故意找个理由，铺垫接下来的劝退的话，“是这样的阿姨，我们这次活动，都是邀请的两口子一起参加，那这样阿姨，如果后续有单人的活动，我再联系您，您再过来参加吧，您那一百块钱今天下午直接过来拿就行，我们有人在店里，嗯，好，阿姨再见。”
联系完这些劝退的，我又准备联系最后一个顾客，就是19号老太太。
“诶张阿姨您好，我是小王啊”我热情的打着招呼，“您到家了吧？呵呵，我卡着点呢，算的时间差不多了，要是不在外面买菜，这个点应该刚好进家门，您看我算的准吗？”我先套个近乎，伸手不打笑脸人嘛，接着我说：
“阿姨，是这么着，跟你您打电话是想问一下，之前您跟我说您是哪个单位退休的来着？刚刚有个阿姨说自己也是纺织厂退休，我还想着你俩应该是同事，可能认识。”
“噢噢，您是住纺织厂小区啊，伯伯以前在纺织厂上班吗？孩子给你们买的房子啊，您老两口才是有福气的，孩子把你们接过来，还给你们买房子，呵呵，帮着看看孩子就行啊，又没啥事。”（这时候我听到老两口都不是退休职工，直接转变话术）
“对了阿姨，是这样的，因为咱们这次旅行活动是分批次的，您是下一批再去，这次没抽到呵呵，今天下午您过来把您的一百块钱拿回去就行，下次我活动再联系您，阿姨再见。”
联系完顾客，接下来就是准备配合孙教授开始后续的会议了。
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未完待续......
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