想要改变会馆从上到下，从里到外的认知，包括老师、员工、会员和学员的。我们要对整个体系里面的哪一部分进行改变呢？

我认为它有以下几点可以推荐给大家，

会员大课里面有两个环节非常重要，一个是课前的询问情况，一个是课后的解答环节。

课前询问情况

课前，并不是到时间教室关门，会员就开始*坐静**冥想开始上课。 这里一定要注意 ，在我们教学体系里面，流程设计一定要有接待会员这一环节，会员进门要有前台接待，会员进教室要有老师接待。这里要强调一点，会馆流程化体系化是可以复制的，但是人性化是不能被复制的。不要小看每节课前的10分钟与会员的寒暄，这10分钟在为后续所有的营销打基础。

所以可以要求老师，必须提前10分钟到教室门口接待会员，同时也要找会员聊聊天，了解一下有没有新会员？了解现场会员的情况是怎样的？有没有生理期?有没有做过手术的?有没有心脏病或者高血压的情况，以防万一。

同时，我们也可以对新会员进行“特殊照顾”。

案例 ：老会员带朋友来，他拉着新朋友到老师面前说：“老师，我特别喜欢你，这是我的朋友。我最近练瑜伽练得很开心。想带我的朋友体验一下，请您多多照顾她。一般情况下老师会点头：“你好！我给你安排个位置吧。坐在这里你能更好地看到我。"然后在上课的时候，老师需要更多地去关注这个会员，多辅助她、多鼓励她、安慰她。这是给新会员关照的同时也是在建立私教是必需品的意识。

上课前询问话术准备

会员：老师，我有肩颈问题。

建议：不要立刻建议她买私教，太直接会引起会员的反感。

话术： 肩颈问题是个大问题，当然人人都有这个问题，我看看您肩颈是什么问题，是抬不起来？是灵活度不够？还说有疼痛？

如果疼痛能解决的话，老师可以提前五分钟在教室里面给会员解决一下。然后说：

话术： 您这样的情况在大课练习中是可以得到缓解的，只不过见效时间会比较长一点，每天来的话，可能要半年或者一年的时间，您一定要坚持练习。

会员：我怎么样见效能快一点呢 ？（如果这个肩颈问题带给会员的困扰很大，会员可能直接会问老师怎样能够快速地解决，因为每天疼痛都挺痛苦的。)

话术： 这个时候老师就可以说:我建议你可以上一对一的课程，因为大课当中照顾不到学员那么多，私教可以更加针对你的问题出解决方案。

好，那么这是课前询问的环节，还有一个很重要的点就是课后解答的环节。

课后解答：比如老师是不是在休息术结束之后就可以走了？

这也是很多会馆不太愿意用兼职老师的原因，因为兼职老师要跑课。有的时候兼职老师赶下一场的时间，下课走得比会员还要快，下课之后会员还没起身，老师已经跑出教室了。这样给会员的体验感受非常不好。

健康的下课方式：

老师在课程结束之后留下一个答疑环节： 结束之后要告诉会员： 接下来在生活中，练习中有不舒服的或者生活中有疼痛的会员，可以上我这里来咨询，我可以帮你们处理一下。

鼓励各位老师，一定要先付出再看回报，因为现在的会员消费观不比从前鲁莽，现在大家更加看重价值观匹配，大家更愿意掏钱砸在切实利益上。一定要先付出先有效果，让会员感受到悉心服务、专业技术，他才愿意花钱来练习。

在解答疑惑过程初期，会员还没有养成习惯，大部分会旁观看看老师先怎么处理其他人的，甚至可能不太在乎下课就走。但一定有一部分会员会比较积极反映问题，老师如果能处理当时就可以直接给意见。 严禁老师在课堂上跟会员说：没什么问题，这都不是什么大事，练练就好了。 可以告诉他为什么会引起这些问题的原因，哪怕解决不了也可以告诉他去找哪位老师，或者说什么时间可以单独给她做一个评估，可以帮她评估一下问题。

这是一个很好地帮助老会员解答疑惑，提升瑜伽馆的信任感、专业度，同时能够促使会员积极地去配合。提升会员认知，是挖掘客户需求的绝佳方式。 统一体系就是在瑜伽馆里面，要求老师都做到这些流程和细节。 大家才能共同地培养出来这种氛围，我们去培养一个良性的积极向上的氛围，这是一个会员根据自身情况会主动提出客户主诉的良好的练习氛围。