导语：
2018年近两年淘宝天猫频繁改版和变更规则，一般商家已经很难适应变化，也有不知方向的。本人近期将陆续总结整理2018版本的运营之道术，供运营推广使用和新手学习之用。
第十二篇：2018打造爆款爆店的宝典系列12-自然搜索流量之 钻展
运营/总监/经理/主管必修课
第一部分 钻展基础
考虑很大部分商家没有开钻展，所以分几个部分，且从基础知识开始解析。
一、直通车和钻展的区别：
1、共同点：都可以带动免费流量
2、不同点：反馈的方式不一样 在相同的付费流量下 直通车带动免费流量快一些 钻展带动免费流量慢一些。也是很多商家都是喜欢开车 不喜欢开钻展的原因之一。
比如，通过直通车每天带来10000个流量、通过钻展每天带来10000个流量 在反馈的数据（收藏加购率、转化率）差不多的情况下，直通车对免费流量的扶持会比钻展大一些.
二、钻展能给商家什么价值
1、流量。钻展是一个引流工具，比直通车更快速拉来庞大的流量
直通车可能10分钟带来1000个访客，而钻展只要你有钱，10分钟，你可以得到100000个访客
2、销量。扩大店铺销售渠道，提升店铺销售额
3、品牌曝光量。提升品牌知名度，实现客户关注、理解、记忆、传播，最终达到品牌价值的溢价。例如一些随着淘宝成长起来的淘品牌，都是通过不断的触达和拓展，慢慢的像滚雪球一样，最终培养出了一个自有品牌，如韩都依舍、三只松鼠等
4、长期投放对搜索加权和千人千面的效果，以及对手淘首页（猜你喜欢）的流量影响特别大。
三、商家希望钻展能带来什么
1、测款
做一个二级页面，把所有要测的款添加进去排列好，查看每个款的流量、点击率、收藏加购率。访客定向自己店铺。
2、积累销量
日常销售或高ROI定向，都可提升宝贝的销售额，甚至可通过钻展打造爆款
3、新款引流
1）、做转化，以老客为中心，注重转化率
2）、做爆款，以流量为中心，在转化率稳定的情况下持续拉流量
4、补充流量
比如双11你需要100W的流量，其中自然搜索、会场流量、直通车、老客户只能做到90W，那么剩下的10W就可以通过钻展来补上
5、维护老客户
定向自己，直钻结合打造流量闭环
6、活动冲刺
大型活动预热，如双11、聚划算、淘抢购等，圈人、抢流量。这个时候TOP商家一般都会降低访客精准度，把通投打开，目的是为了得到更多流量
智钻开通了托管计划和智能推荐计划之后，提前预热圈人的重要性更加突显
1)因为这2个系统智能定向，系统会根据店铺现有的标签去进行读取，并通过前期的圈养好的鱼池中，进行不断的精准推送
2)对于中小卖家（预算低）的店铺，我们可以避开在此时和大商家的拼抢，针对我们提前圈好的人群，进行多次筛选和触达，从而促成最终的转化
7、瓶颈突破
1）突破店铺层级，上升一个层级，大概能打破20%的流量瓶颈
2）做流量闭环
8、低价清仓
定向于竞争对手
专门做一个清仓分类的二级页面作为落地页，钻展图 可以重点强调低价、清仓之类的文案
9、干掉竞争对手
定向竞争对手
10、防止对手抢流量
定向自己，出价高一点，系统推荐价格的2倍
11、纠正店铺标签
例如低客单的店铺，想转型做高客单，要么店铺宝贝清空30天，要么就是拉大量的精准流量去改变店铺标签，DMP、定向圈竞店人群
四、钻展的扣费方式
1、千次展现计费（CPM）
CPM=CPC*CTR*1000
假如你出价100元，就是1000个展现，花费100块
2、点击计费（CPC）：系统最终还是折算成CPM去进行竞价的
CPC=CPM/（1000*CTR）
例如出价2元的CPC，点击率是2%，则CPM=40
展现以小时为单位，出价越高，优先分配展现优质人群。相对来说，人群会比较精准，转化会高一些。
五、钻展的五个维度
1、创意：直接影响到点击率和PPC
2、定向：决定了最终投放的效果
3、出价：钻展的流量分配机制，出价高者优先得到展现且是优质人群
4、资源位：不同资源位的流量、转化效果不同
5、落地页：可以是宝贝页、首页、宝贝分类页、自定义二级页面、淘积木等
六、钻展的计划的选择
1、全店日常销售
A、这种计划适合什么样的卖家去开？
（1）你是小白
（2）你要推广的这个单品或者店铺一定0要有一定的销量和权重
（3）如果你把一个新品直接扔上去，那么你的钱就算是白扔
B、计划种类
1）系统推荐计划
（1）如果对创意图有绝对的信心或者已经测出来点击率超高，那么开这个计划没问题
（2）因为这个计划资源位出价是非常高的：
系统帮你出的
意味着出这个价格，可以拿到最大的流量
前提是点击率足够高，否则PPC就会变成几十块
2）系统托管计划
（1）对于小白来说，非常的适用
（2）计划是按照你产品的人群数来决定的
（3）问题是ROI不是很高
2、全店拉新
1）系统推荐计划
系统会推荐无限大的人群给你，类似于通投，不会精准
2）系统托管计划
限定一部分人群，自动修改
3）效果
投产比会很小，需要的是人群（收藏，加购量），带来店铺的收藏量-增加微淘粉丝
4）测款
点击率
收藏加购率
5）若是老店用于测款，定向自己
6）拉新适用于新品
（1）新品打标签
（2）通投人群，无论什么样的人群他都会投放
（3）按照投放人群产生的效果，给予产品标签
3、全店自定义
上述两条的方法都有，并且还可以自定义任何一种玩法：需要配合DMP，大部分类目钻展的PPC要比直通车便宜的多
4、老客户召回，定向自己
七、四大指标
点击率，是所有测试和日常投放的核心
收藏、加购
ROI
PPC
八、资源位
就是广告展示的位置，不同位置对应不同尺寸不同等级的创意图片。
1、站内
无线：手淘首焦，最贵的，也是展现最多的。天猫首焦
PC： PC首焦，天猫首焦
各种各样的资源位
2、站外
电视网
新闻网：蓝海 点击率很低 ppc非常非常低的，roi效果非常的不错
所有人都在抢站内的流量，抢站外流量的人就很少
*今条头日**，0.1元，点击率1%，3的投产
搜狐，等等
九、定向
1、通投
2、相似宝贝的定向
1）喜欢我的宝贝的人群，可以精准锁定曾经与这个宝贝发生过关系的人群
2）喜欢相似宝贝的人群，可以拓展喜欢相似宝贝人群发展成为自己店铺的人群
如，客单价、子类目、属性等
3、访客定向
1）自主添加店铺
定向与指定店铺有关系的人群：搜索、浏览、收藏、加购、成交
2）种子店铺
类似于通投了，极度不精准
自主添加店铺的懒人模式。可加入1-5家店铺，系统自动关联出150家与种子店铺接近的店铺，并圈定与这150家店铺有关系的人群。
建议只添加自己店铺就行
4、类目型定向-高级兴趣点
根据消费者近期的行为（包括浏览、加购、收藏和购买等行为），提炼出意向度高的购物兴趣点，掌柜们通过搜索关键词即可找到对应意向人群（去掉已成交人群）
优点
（1）同时支持CPM和CPC两种出价方式，点击成本更加可控
（2）兴趣点对应的人群进行升级优化，更为稳定
（3）丰富掌柜可搜索的关键词范围
注意
（1）部分兴趣点在初次投放，底层数据尚未及时预估出人群数量，所以会显示相关度是“未知”，人群数量是“较少”
（2）比如“小白鞋女”这个词，钻展的“小白鞋女”是基于消费者的近期行为预估出的当前兴趣偏好是“小白鞋女”的人群，而直通车的“运动鞋女”是当下来主动搜索这个词的人群
5、营销场景定向
定向是以广告和消费者之间的关系模型为数据基础
将流量分成触达人群、兴趣人群、意向人群、行动人群和成交人群。
广告主按照不同的营销需求，对需要的人群进行勾选投放，并可以看到响应的效果数据反馈
6、智能定向
系统利用多种算法帮助广告主形成专有的优质人群包，不需要广告主进行任何定向标签的设定，同时也会根据投放的效果数据对人群包进行迭代优化
防守为主，以及加入一些的拉新
店铺标签越精准，效果越好
比如你是一个爆款群店铺，100个产品，风格、价格、视觉等等，非常的紧凑
7、DMP
打标签的神器
8、店铺型定向
根据消费者在店铺的浏览、收藏、加购和购买等行为，形成店铺或某类店铺感兴趣的人群，是访客定向的升级版
访客定向+营销场景定向
比如说我们是月销售额50W，月销售额500W~1000W的店铺，其中有一部分人群，对我们的店铺产生过收藏加购，同时也是这个竞店的人群
9、行业店铺定向
以近期访问行业优质店铺的人群为主，整体是以类目和风格词来定，是以前群体定向的升级
十、如何判断自己被对手定向
1、在竞争情报里面挨个看流失竞品的流量，看有没有钻展的流量
2、自己多弄几个账号，重复浏览收藏加购自己的店铺、宝贝，去看PC以及无线的首焦图
3、定向自己，出均价看能不能拿到流量
钻展的展现是直接看出价高低的
谁出价高就先展现给谁
比如出均价1.5倍以上，看能不能拿到展现
4、解决办法
出更高的价格定向自己，比如2倍
第二部分 选择对手和制作创意图以及测试
一、如何筛选竞店
1、找到40个以上相似店铺，避开比自己优势太过明显的店铺
搜索自己销量最高的产品，找相似款
访客定向看系统推荐店铺
搜索品牌词，看直通车位展示的店铺；竞店既然投了你的品牌词，说明有一定的人群重合度
刷新首页，看主要广告位经常投放的店铺；自己的账号，经常浏览自己的店铺，如果竞店定向你，那么很有可能你会在首焦位置看到竞店的钻展展位
按类目词、销量翻页查找
2、根据定向选店理论筛选
自己店铺的覆盖人群+竞店的覆盖人群=理论数值
同时定向自己与竞品店铺的人群=实际数值
理论数值-实际数值=人群重合数值
根据重合度，筛选出3~6个竞店
二、创意图的创作思路
1、创意图至少制作20张
2、创意图构成元素
1）主体：产品
2）文案：有诱惑力、清晰易读、让买家能够在3秒之内看懂的文案
3）背景：网红店更喜欢场景
3、用什么款去做图
根据生意参谋来选择：收藏加购转化率是店铺的1.5倍以上的单品
根据直通车数据选款：与测款的数据指标一样，如点击率、收藏加购、转化
店铺热卖的款式
参考竞店同款
4、如何构图
1）构图方式
1：1.618黄金螺旋
对称
文案切勿过多
内容有主次、有轻有重区分
适当留白
2）色彩
背景色系的选择合理性
不要用邻近色
背景和产品要产生反差
黑白色是万能色
淡色系产品不要配淡色系，即不要配同色系
一定要突出卖点
3）品牌概念
品牌知名度高的，品牌Logo就是提升点击率的一个重要标杆
比如洗发水一个是没有品牌logo的、另一个是沙宣
4）一个新手如何构图
参考优秀图片，比如创意排行榜、日销不要参考带有促销信息的图
大批量测试不同的图片：不同姿势、不同卖点、不同配色、不同风格
5）几个小窍门
（1）局部产品图
（2）并排 密集型
（3）上下两排
（4）细节放大
文案是主题，文案可以配合你的这张细节图
等等。
5、钻展文案类型
1）活动型，比如低价 折扣 活动力度 一针见血
2）产品型，比如上新或者产品的优势
3）创意型，比如逗比型、情怀型、场景型、文艺型
6、创意设计要素
1）主题明确，主体突出，比如上新、清仓、活动、促销等等
2）布局合理，形式美观
3）文案精简，直达核心卖点
4）符合平台规范
三、测试
1、创意图测试
定向自己，若是新店定向同价位同类型产品的店铺，以及根据“如何筛选总店”选定的3~5家店铺放在一起定向。
添加创意图片，当每张图有2000个以上展现，把点击率低于平均值的图片删除
留下2-5张点击率较高的图片
2、访客定向人群测试
一定要清楚明确自己开钻展的目的
如果要定向同行店铺，根据
筛选好竞店
用测好的创意图
把不同的店铺分到不同计划中，或同一计划的不同单元中，测试多天，积累足够的点击量（至少200个点击以上）
如何判断定向的人群是否优质？
1）点击率：一般点击率越高，回报率越高
2)广告投放速度：消耗预算的能力太差则无法获得足够精准流量；2个店铺点击率和收藏加购差不多，比如A店铺9点花费100元，B店铺下午3点才花费100元
3)回报率和收藏率：越高越好；如何在没有开通ROI的功能的情况下计算投入产品比
ROI件数*客单价/花费
生意参谋—自助取数的客单价，如49
流量纵横看钻展的成交件数，如7天是1000件
用客单价*7天或15天订单数算出成交金额=49*1000=49000
假设钻展这7 天花费是5000
则钻展真实ROI=钻展的成交金额/花费=49000/5000=9.8
3、投放时间测试
1）、建一个计划投放24小时，定向自己，均匀投放，从点击率和CPM变化决定每个小时的竞争度：CPM变高说明竞争变大，谁出的价高 谁就是老大
2）、建立多个不同时间的计划投放测试，可以一个小时建一个计划，或按上午下午晚上分开测试
3）工作日和周末的投放对比
4、地域优化
1）根据生E经、生意参谋访客分析或直通车报表进行地域筛选
2）按区域分多计划投放测试，比如华北，东北，华南，西北等
3）按省份分多计划投放测试
5、资源位的优化，不仅仅是首焦资源位，很多小的资源位都要抓住
6、测落地页
宝贝页，如单品为主的店铺
首页，品牌型店铺、动销型店铺
二级页面，品牌型店铺、动销型店铺、如保健品的类目创意图片平台有限制如“减肥”。
7、溢价的优化：
钻展的CPM出价越低，ROI不是越高
1） CPM均匀投放的情况下，
使一天能够稳定的烧完日限额，比如我们一天要烧完1000元，或者我们要拿到1000个流量，每5分钟刷新一下计划后台，如果消耗太快或太慢，10%地增减溢价，找出合适的溢价——能消耗掉预算但也不会太快，与直通车拖价一样的原理
2）CPM尽快投放的情况下
用低于系统推荐溢价20%的价格出价，如果消耗过快或过慢5%地调节价格，除非是活动或者赶时间测数据，才是100%
3）分时间段不同溢价投放
先投一个全天24小时的计划，记录每个时间段的溢价情况，全天用不同的溢价，比如
A计划100%，B计划80%，C计划110%；出价越高的，人群相对越精准，转化越高
最终要测试的还是ROI
预算足够的情况下，把每个时间段分开来做计划
出价结合时间段，把计划的效果做到最好
4）什么时候用到尽快投放
比如需要在很短的时间内，测出某个数据，如测图，使用快速投放，赶紧拿到足够的展现，来测试需要的数据
比如双十一活动是按赛马机制考核的
上一个小时的销售额直接决定下一小时的位置，如0-1点钻展集中精力，做快速投放
四、钻展日常投放计划制定的流程
1、明确流量需求：根据目标进行流量分解，分析出要通过钻展引来多少流量
一定要明确钻展带来的目的：防守、进攻、爆款、老客户、爆款群、需求的流量或销量等
2、进行测试
3、投放效果监测和微调
4、创意调整和更新
创意图会随着投放时间点击率逐渐降低，比如7-15天，得换一次钻展图
因很多人开钻展，7-15天之后，目标人群的审美疲劳，点击率就开始下降
第三部分 钻展的6种玩法
一、防守
1、店铺访客3000以上，就可以进行防守，防止辛辛苦苦做起来的流量被对手圈走
2、圈自己
访客定向：选择自己店铺
相似宝贝定向：喜欢我宝贝的人群
DMP：用户轨迹标签组合
营销场景定向：意向人群、行动人群、成交人群
智能定向：店铺优质人群/宝贝优质人群，前提是自己店铺的人群是比较精准的
店铺型定向：自己店铺
3、出价
建议出价1.5倍甚至2倍以上，谁出价高谁得到精准优质的人群
4、怎么判断被竞品定向了
1）在竞争情报里面挨个看流失竞品的流量，看有没有钻展的流量
2）自己多弄几个账号，重复浏览收藏加购自己的店铺、宝贝，去看PC以及无线的首焦图
3）定向自己，出均价看能不能拿到流量；
谁出价高，就先展现。出1.5倍价格，看能不能拿到展现
4）解决办法是出更高的价格定向自己
5、注意要点
1）一定要拿下的人群，尽快投放
2）每个计划都分成2个时间段投放，如0-8点、9-24点，那是因为需要测试出对手在什么时间段定向的你
3）一般防守计划除了个别偏远地区不投放外，其它的基本上都投放
4）直通车人群里面有个浏览过智钻的人群，一般这个人群也是高溢价配合钻展
5）防守计划钻展图一定要logo，要让顾客知道还是这家店，提升品牌曝光量和粘性 6）6）防守钻展图片一般来说要用店铺主要流量来源的宝贝图片来做。因为我们是防守计划，防守计划是防止对手来圈我们的流量，防守的主要来源，就是防止主要流量来源的宝贝，被对手圈定
7）多资源位去圈定人群
8）展现量要达到2000以上，参考点击率才有意义
二、进攻
1、常规圈竞店
如何筛选竞品店铺？（详见第二部分第一条的内容）
2、有同款的店铺
竞店一定是要以这个同款为主的店铺
我们可以比他便宜一点，定向竞店，一个月后他死了我活了
品牌、价格、性能、功能、销量，至少要有1~2个优势
3釜底抽薪玩法
1）需要条件
竞争对手全店的主要流量是靠单一爆款或者全部是相似款组成
因为我们用访客定向，是定向的浏览过、收藏加购过竞店的人群
若他有100个产品，每个产品的流量都不错
那么要定向他。就等于定向了所有宝贝人群
但是，我们的产品一定要比竞争对手有优势（最好是价格比对手低的）
2）操作方法
我们的详情、评价要先优化好，甚至可以模仿对手的详情，给顾客造成错觉
对手的A款，我们做的也是这款；然后我们定向对手，对手的人群是刚看过竞品，
此时看到我们的产品，主图详情都是一样的
钻展图制作的时候一定要写上我们比对手优惠的信息
3）注意
自己的产品或者店铺一定要有优势：价格优势、产品优势、视觉优势、内容优势
三、直钻流量闭环
流量闭环一定是一个重流量，一个重转化，比如钻展批量拉新，直通车高溢价钻展的人群，然后只推核心词，重点做转化。
1、直通车：访问过智钻的访客
2、钻展：
1）营销场景定向：加购人群 收藏人群
2）访客定向自己
3）DMP定向到过店铺的访客
3、直通车引流拉新，钻展转化（适合直通车转化低的账户或单品）
1）直通车拉新：确保大流量、排名靠前、足够收藏加购
2）钻展转化：
定向人群，相似宝贝，喜欢我的宝贝人群
营销场景，意向人群，行动人群
访客定向，自己店铺
店铺优质人群
系统托管包
DMP兴趣人群
4、钻展引流拉新，直通车转化
1）钻展引流拉新
系统托管拉新
访客定向竞店
相似宝贝，喜欢相似宝贝人群
DMP拉新
营销场景，触达人群、兴趣人群
批量的不是非常精准的人群
2）直通车转化
主推核心词，主要的成交词
当这类人群去搜索核心词的时候，就会排名在前面
直通车人群：
优质人群、节日人群、同类店铺人群、付费推广人群、浏览过智钻的人群、天气人群
、自定义精准人群
5、核心点
（1）一个做流量，一个做销量
（2）稳定和递增
（3）正确定向人群，引导精准重合的店铺流量
（4）迎合消费者心理、消费时段做创意图
（5）结合计划，重点在于流量的精准度，只有精准才能匹配店铺的人群标签，判断精准重要指标就是转化率，收藏率，加购率
四、DMP
1、什么是DMP达摩盘
DMP是一个圈定全网精准标签的付费工具，可以圈定任何你想圈定的人群，是个性化店铺的得力法宝
2、DMP的开通条件
之前达摩盘开通，需要钻展账户月花费在2W元以上才有资格申请，3个工作日开通；
现在钻展5000元的月消耗，就可以申请开通，且是瞬间开通。
3、老客户维护
重点标签（用户轨迹），购买笔数： 3天购买笔数、7天购买笔数、15天购买笔数、30天购买笔数、90天购买笔数、180天购买笔数
通过购买笔数来圈取老客户，例如：（圈取复购人群）圈取人群为曾经购买，但近期未购人群：可以选择180天，购买笔数1笔以上，30天购买笔数0的用户
4、新客户拉取
1）意向度高的新客户
（1）店内浏览频次越高，用户的意向度越高：
高频次浏览用户，30天内宝贝总浏览量8以上
中频次浏览用户，30天内宝贝总浏览量4-8
低频次浏览用户，30天内宝贝总浏览量1-4
（2）收藏店铺
（3）收藏宝贝数量
（4）购物车有店铺宝贝用户
根据用户行为来提高圈定人群的精准性
2）营销关系中的新客户：
现有客户、沉默客户、潜在客户、兴趣客户、浏览收藏频次高未购买、浏览收藏频次中未购买
简单的选取精准人群方式，不同店铺效果会有所不同，建议测试再使用
3）子类目兴趣偏好
近30天叶子类目收藏偏好
近30天叶子类目浏览搜索未购买
近30天叶子类目加购偏好
选取类目精准人群，配合用户属性以及消费能力效果会更好
5、其他人群圈定
根据生意参谋圈取：人群属性（男性或者女性用户）、用户年龄、学历、宝宝年龄
根据买家属性，店铺人群属性来圈定人群，可以配合老客户标签以及新客户标签来进行圈定人群
五、活动玩法
1、官方活动或大促活动
确定好活动主题以及营销方式；首页做成活动风格，或者做一个活动的二级页面，如：
活动主题、营销文案/活动信息、产品布局
2、活动节奏
比如12.10的聚划算活动，提前三天开始预热，即12.7开始钻展预热
提前三天测图、测定向人群等，即12.4开始测试
提前三天作图、制定营销方案，即12.1就要开始制作和落实
3、双11时间节点
第一，准备期（9.25~10.20）
1）双11当天销售额
一般店铺，主会场 平时一天15-20倍
如果没入围 大概是近期一天的8倍左右
转化率是一天的8-14倍
根据平时的购物车占比 预估当天的购物车占比 略高就行
2）制定双11销售额目标
3）明确推广节奏
首先，确定一个可以实现的小目标。
大部分类目主会场当天可以达到平时一天15-20倍的销售额，如果没入围，大概是近期一天的8倍左右；
部分类目，一些品牌店铺甚至可以达到一天50倍以上的销售额，根据这样的倍数定一个可以实现的双11销售额目标。
双11当天凌晨0~3点爆发的销售额主要来自于购物车，购物车的占比是平时的2~3倍，根据平时占比算出当天需求的购物车销售额和当天所需的自然流量销售额以及付费销售额。
当天转化是平时的8-14倍，根据所需购物车销售额算出预热期间需求加购金额。再根据平时自然流量和付费流量的加购率算出所需付费流量，从而得出推广预算
其次，分配营销策略，以及
制作营销图片，并测试阶段：直通车测图测款、钻展创意图制作、钻展测试人群/创意图等
第二，加购蓄水期（10.21-10.31）
1）直通车持续拉新
2）钻展预算分配
（1）人群：
拉新人群40%
竞品人群20%
近期认知人群20%
老客户人群20%
（2）投放端口：
无线端70%
PC端30%
（3）创意图，测试结果
第三，预热期（11.1~11.9）
引流导入收藏加购
1、钻展预算分配
1）人群
拉新人群20%
竞品人群20%
近期认知人群40%
老客户人群20%
2）投放端口
无线端70%
PC端30%
3）创意图，营销活动
2、直通车
自身淘宝
高消费金额的访客
高购买频次的访客
喜好折扣商品的访客
浏览未购买店内商品的访客
领取618购物券的访客
领取年货节红包的访客
领取双十一购物券的访客
领用店铺优惠券和店铺红包的访客
加大以上人群的溢价
第四，爆发期（11.10~11.12）
促成转化，老客召回
1、直通车
比较难抢位置，可以使用抢位助手
重点投放以下人群：
浏览未购买店内商品的访客
购买过店内商品的访客
收藏过店内商品的访客
领取双十一购物券的访客
领取优惠券的访客
2、钻展预算分配
1）人群
拉新人群5%
竞品人群10%
近期认知人群45%
老客户人群40%
2）投放端口
无线端80%
PC端20%
3）创意图
老客优惠
营销活动
第五，余热期（11.13~11.20）
1、直通车
精准的：
人群
关键词
地域
以优化产出为主
以前7天的数据为准
2、钻展
把握预热，稳住效果
10.1~11.10，在本店领取过优惠券，收藏店铺，加购的人群，但是从10.1~11.11没有产生成交的用户
重点投放：
有店铺优惠券用户近15天未购买
双十一红包领取且近15天未购买的人群
创意图，大促延续、还有机会
可以跨类目圈人群
六，极致的ROI玩法
ROI=成交金额/花费
1、增加成交金额：成交金额=流量*转化率*客单价
1）转化：
与产品自身转化率有关；
与定向人群有关，越精准的人群转化越高；
创意图的文案、构图和车图主图一样的道理，是会影响转化的；
活动期间钻展的转化率相对会好一些，很多店铺都是在活动期间开钻展开的比较多；
资源位
2）客单价：主要和产品本身的客单价有关，同时做好关联销售
3）流量=展现*点击率
展现与定向和出价有关
2、减少花费
1）定向人群，不同的定向精准度都不一样，精准度越高，点击率就越高
不同定向的均价也不一样
2）出价，钻展的展现机制是谁出价高，谁就先展现，当出价高者拿完了展现，才会分配给出价低的，所以出价高是会影响人群的优质性，出价越高，越先展现，你的人群越优质，所以点击率就越高
3）创意图，和直通车不一样的是，钻展的报表看不到每个省份的数据，所以这里是没办法优化地域：
只能通过分计划去测试不同区域的数据
钻展不存在权重之说，创意图的点击率是直接影响了计划的点击单价
4）资源位，每个资源位的数据都不一样
3、实操步骤
第一，找图、做图
在创意排行榜找到20张以上不错的创意图。日常的钻展投放，选择没有聚划算等活动字眼的模板，这些带活动标识的模板虽然点击率高，但是别选择这样的活动模板
选好的模板，分别制作图片，如首焦图640*200（无线）、520*280（PC）
第二，测图
建立测图计划
计划里建2个单元格，分别无线和PC，访客定向选择自己的店铺，资源位分别是无线首焦和PC首焦
出价都选择市场平均价格，前期记住别选智能调价
添加创意，记住创意优选一定要关掉，从创意库选择之前做好的20张创意图
每张图1000~2000展现以上，暂停计划，过半小时观察数据，选出点击率最高的1~3张
第三，测时间（和地域）
依然是定向自己的计划，基本设置和测图计划一样
但是要分成2个计划，一个白天，一个凌晨，来测试不同时间段的数据
2个计划的定向、资源位都一样，只是投放时间不一样，出价都要选择均匀投放
还可以更细一些，把周末和工作日也区分开
第四，测定向
目的是为了所有可以开的定向进行测试
1）批量开通计划测试
兴趣点定向
相似宝贝定向
智能定向
营销场景定向
达摩盘
访客定向
群体定向
分别单独建立一个计划，里面的每一个人群都单独设置成一个单元格
2）再建5个计划
日常销售-系统推荐
日常销售-系统托管
拉新-系统推荐
拉新-系统托管
站外拉新
注意：测试这些的时候 时间和地域不要限制
第五，所有计划都投放完之后，当每个计划有4000展现的时候可以开始第一轮优化
每个计划的各个创意图的数据，把点击率太低的创意图删除
优化到最后，每个计划的每个定向里面只留最好的1~2张图
第六，接下来当每个定向有200~300个点击的时候，第二天看报表，把ROI低的定向给关闭
第七，测试资源位
定向自己，开始批量加资源位，每个资源位分为一个单元
这里选的其他资源位，选择展现较大的即可；站外的资源位，例如*今条头日**、腾讯新闻等，这些资源位成本很低，往往会有不错的ROI
第八，覆盖资源位
测试出来一些好的计划，再把测试好的资源位也添加进去
按照这样的思路持续优化，CPC高了优化出价和创意图，ROI不好的计划和定向，降低出价或者关闭。批量测试，测试出最好的时间、地域、创意图、资源位和定向即可
第九，把最好的创意图、定向、资源位、时间、地域，全部测出ROI最好的数据，新建一个计划，全部投放这类最好的数据。
