笔者正在从事B2B行业，属于支付产品的甲方。下面让我从一个B2B平台的角度出发，讲述文很么
不选择第三方支付，甚至，为什么不选择线上支付。
尽管B2B行业中的交易主体可以化而盖之为B（企业），但不同类别企业的支付行为存在截然不同
的支付产品要求与支付行为特征。
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支付行为中的企业类型
在此仅单纯的从企业的组织形态与议价能力对企业进行划分。
1.从企业组织形态的角度，我们将企业划分为OB（Organized B）与UB（Unorganized B）
OB具有完善的企业组织，支付需经过企业内部相关支付流程，对合规性、法务、税务具有较
高的要求。
OB大多数为一定规模的企业，靠近产业链中的核心企业一端或本身就是核心企业。
UB不具备完善的组织形态，支付存在随意性，存在避税、个人账户签订购销合同等特征。UB
大多数为中小型企业、个体户，靠近原材料或产品流通一端。
2.从企业议价能力的角度，我们将企业划分为SB（Strong bargaining power B）与WB
（Weak bargaining power B）SB的议价能力极强，在支付手段的选取、账期时间、定价具有主
导地位。核心企业大多是SB，但SB不一定是核心企业，例如具有知识产权壁垒或技术壁垒的小企
业。
WB的议价能力很弱，对支付手段、账期、定价没有发言权。在周期性、季节性或其他买卖方
市场频繁切换的行业中，SB、WB存在随之切换的情形。
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不同企业类型的支付特征
在实践中我们发现：
UB（无组织形态的企业）比OB（有组织形态的企业）容易实现线上支付。
WB（议价能力弱的企业）比SB（议价能力强的企业）容易实现线上支付。
呈现这种特征的深层原因是现有B2B行业支付产品尚不成熟，产品设计思路脱胎或仍然停留在
C端支付产品，无法与企业复杂的支付行为与决策行为相匹配。
组织形态越松散的企业（UB）其支付与决策行为越与C端相近，故而越能适应现有不成熟的B
端支付产品。
议价能力越弱的企业（WB）越容易在议价能力强的企业（SB）要求下使用现有不成熟的B端
支付产品。
我想说的是，应该把B2B平台在产业链中所处的位置、买方、卖方
企业组织形态的发育程度、议价权强弱结合在一起才能得到问题的全貌。
1.B2B对在线支付手段的接受程度与各行业信息化程度相关性不大与企业组织形态的发育程度存在
极强的相关性
举例而言，在产业链中紧邻着商品流通领域的手工业主，个体工商业主，农场主所处的信息化程度
极度不发达，但因该类企业（个体户、一人独资）的组织形态及不发达，企业决策与内控需求与个
人相差无几。所以很容易实现第三方支付，甚至无需专门的B2B支付产品。
2.支付产品尚不成熟，产品设计思路仍然停留在C端产品的阶段。
就担保支付功能举例，C端实现极其简单，因为C端货款交割的逻辑单一：货到，无损
但就B端而言，交割条件极其复杂可能存在
i签订合同后付款
ii货到付款
iii货到后xx日付款
iv安装调试合格后付款
等多种情形
3.B端资金支付手段比C端复杂，现有第三方支付企业大部分仅有支付牌照，无法从事支、本、汇
票的产品开发。
甚至连这部分支付手段的信息第三方支付企业都拿不到。
譬如汇票流转的ECDS系统，代理接入的最低门槛是大型集团企业财务公司。
4.正是由于B端合约中对支付条件约定的复杂性，B2B平台才被逼无奈想通过对接ERP获得订单状
态实现真正的在线支付，但在实践中又是难上加难。
首先要解决企业愿不愿意让你对的问题。
然后是ERP产品数目繁多对哪些不对哪些的问题（别人使用的ERP不在你的对接清单你总不能不让
别人用你平台吧~）
所以有人就想到了我鞥不能自己做ERP给自己的行业使用？于是就出现了一大批B2B做到最后变成
了ERP的怪相。
当然，只强调问题不提解决方案的回答和“B2B供应链要实现四流合一，但是我不知道怎样让用户
上线”一样，都是玄学范畴。
所以我一定要讲实战中如何让用户使用，大致总结了几点。
纯自营业务的支付
该类平台的支付情景比较简单，所有的卖方都是平台自身不涉及代收代付违法经营的情形，仅
简单考虑收单即可。推荐银联企业网银产品，该类平台往往是产业链中议价能力强的企业
（SB），或面向的客群属于组织形态松散的企业（UB）很容易实现在线支付。
撮合类业务的支付
该类平台的支付情景比较复杂，在产业链中所处地位不一，需分类讨论。
1.买卖双方组织松散的场景
这类场景最为简单，直接使用现有支付产品即可，甚至可以使用微信、支付宝等传统C端支付
产品。
2.买卖中一方或双方组织形态完善的场景
这类场景较为复杂。
买方组织形态完善卖方松散常见于农、林、鱼业等靠近原材料的一端，关键问题在于解决买方
付款与买方企业内部流程的适配问题。可通过分角色账户体系设计解决。
若卖方议价权较强可将卖方作为营销重点要求买方上线支付。
这种交易场景中最理想的情形是不改变买方的付款行为，可考虑类似苏宁易付宝等买方不用开
设虚拟账户的支付产品。
买卖双方组织形态均较为完善时，应着重于将议价权较强的一侧拉上线。
总而言之，B2B平台的在线化的重点在于解决组织形态发育薄弱的一端的支付需求，拉拢议价
能力强的一端带动另一端上线。如果两端议价能力相当，组织形态都很完善，那就通过供应链
金融、提供附加服务等赋能手段拉动用户上线。
最后再讲几句，从我看来B2B支付的在线化一定要结合企业内部审批流程、进行用户的分角色账户
体系设计、对订单进行多付款节点的设计、保留用户自定义付款节点的能力，打通支、汇、本票、
信用证的数据渠道，才有可能开发出满足B端真实业务场景的支付产品。
我个人把未来的希望寄托在非C端起价的，具备银行牌照的，熟悉B端场景的第三方支付公司身
上。就不明说了