最近这些年，我遇到的形形色色的外贸业务人员其实是非常多的，各种性格的都有。有一些人是天生爱交际，为人处世比较周全，待人接物比较用心；而有些人做事没得说，认认真真，兢兢业业，只是不太懂得为人处世之道，性格内敛，不善交际。

客情关系

对于这两类性格的外贸人，通过这些年的观察，我发现一个有意思的现象：

在同等智商，同等努力的前提下，前者的业绩比后者要好得多。

刚开始的时候我也看不懂，性格内敛的人，尽管一直都很努力，在开拓市场的过程中，确实显得有些刻板，和客户之间的关系往往做不到位。

人其实是一个情感动物，有客情关系和没有客情关系，在做外贸的时候结果是完全不一样的。

与客户建立了良好的客情关系，人得到认可了，订单就来了，而且这些订单很多人都是抢不走的。这也是为什么有些外贸人，在一个公司工作了一段时间，积累了一些客户以后，从公司辞职不干了。

最后公司发现，随着这个业务人员的离职，一部分客户也被带走了。为什么会出现这样的事情？因为外贸业务人员和客户的客情关系到位了，当然，前提一定是他搞定了产品和供应链这一块的前提下，所以客户就自然而然地跟着走了。

我身边也有不少从大公司出来的朋友，比如说从美的、格兰仕、华帝、万和出来的，无论是从眼界、能力、格局各方面来讲，水平都是非常高的。

有时候一起吃饭聊到生意的时候，有些人就跟我讲，我要去搞某某公司的客户。我就问了他一个问题，我说你开公司已经十几年了，这句话你也已经喊了十几年了，我想问你这10年来，你搞定了别人的客户没有？答案当然是没搞定。

为什么有时候我们很难去搞定别人的客户？

我们明明知道那个客户订单量很大，客户很优质，但结果总是，无论我们怎么努力，客户也只是问问价格，不会有实质性的举动。

苦恼的外贸人

原因主要有三点：第一是因为别人的服务、价格和产品质量各方面都不输于你；第二，尽管你是外贸高手，从大公司出来的，别人也可能也是实实在在的外贸高手，同样的水平，凭什么你在不掌握先机的前提下还能把客户撬走呢，想多了吧？第三，也是最主要的原因，因为人家的客情关系早就处理好了，大家有了这种信任关系以后，即使客户知道你的报价比别人高，也不会轻易离开，因为对客户的生意来讲，离开一个熟悉的、靠谱的供应商，而去选择一个新的供应商，实在是太冒险了。

在现实生活中，我们还会遇到一些案例，我相信这样的案例到处都是。

我们有时候会遇到一些外贸人，我们怎么看他都不得劲，甚至觉得就是个*逼傻**啊。但是让人崩溃的是，这个所谓的*逼傻**，他就是搞定了一个或几个像样的客户，一年能做几千万甚至是几个亿的业务，妥妥的过得比大部人都要好。

他甚至就靠一个客户吃一辈子，住别墅，开豪车，享受阳光雨露，早就实现了财富自由。 客户来到中国，住在他家，吃在他家，客户出行他派人派车，客户不跟他下单跟谁下单？客户不信任他信任谁？由此可见，客情关系在外贸业务中的作用是至关重要的。

我们很多人其实都想不通，为什么我这么聪明，这么努力，混得还这么差，远不如别人的业绩做得好？ 其实我们并不是差在智商、勤奋上，是差在不会来事，不会搞好客情关系，忽略了外贸业务中至关重要的一环。