朋友言总是新上海人，33岁，大专学历，大学时就开始到处打工混社会，当过印刷工、干过多年*款贷**、做过社区团购，个头不高，很瘦，看上去吊儿郎当的，不太像正经人。

疫情之前的社区团购战场还没有现在这么高调，很多中小玩家都是区域性的，言总的公司业务主要集中在江苏、山东和浙江，辉煌的时候也曾拿到过千万级融资，但是到了2019年底，觉得竞争之盈利越来越难，最终选择了把公司卖掉，很可惜没赶上疫情带来的业务红利。由于对赌条件没达成，最终也没分到多少钱。

有大半年的时间言总去了一家无人售货机公司，工作是拓展市场，铺设饮料、零食的无人售货机。这个东西关键看人流量，整体毛利并不高。好在这个过程中，他又发现了新的商机。

再次创业，主要承包大公司的礼品、赠品的集采服务。

铺设无人货柜时免不了要跟很多公司的前台、行政打交道，他发现很多公司都需要给发放员工发月饼、粽子之类的福利，也需要对合作方和客户送礼品，或者是销售产品时给客户送附加额外的赠品。一般传统行业或者中小型公司的需求比较简单，只要求价格便宜质量好，不需要特殊定制，甚至直接网购就满足需求了。而言总做的业务主要面向大公司的定制化采购需求，通过定制化来彰显独特的品牌调性和特殊主题，比如设计的产品造型、特殊的材料、特殊的包装等等。

业务模式是先竞标拿到采购订单，然后找下游合适的厂家按照要求生产出来。自己作为中间服务商，对接上游甲方和工厂，扮演类似建筑行业的承包商的角色。

他们业务的核心竞争力是拥有大公司资源，要能拿到订单。

这个业务在起步阶段很有难度，采购的商品很多家都能生产，为什么用你的？如果你以前服务过京东、腾讯等大企业，那对方才更信任你，放心地跟你合作。所以这是个慢慢积累客户的过程，慢慢积累信任，才能用以往的案例拿下更多客户。

那我起步阶段靠低价先打开市场行不行呢？

答案是不行。

因为企业集采类似承包工程的竞标，to B的生意往往水很深，找一家籍籍无名的服务商，万一出质量问题怎么办呢，所以企业的采购部门不会冒这个险。他得信任你能按时按质量交货不出问题，不能偷工减料以次充好，后面才是价格的问题。

作为集采服务商，只要能搞定订单，剩下的工作就是对接需求，然后找到性价比高的工厂，按照甲方需求生产出来即可。

不过也有让他们头疼的点：

第一是甲方的需求可能过于完美，脱离实际需求。

比如一款月饼礼盒，很多互联网大厂要求礼盒的打开方式要酷炫、展现某个品牌主题，而只是一个盒子印个图案那么简单，包装的设计生产就需要反复沟通，平衡好效果和生产成本，可能需要反复试制样品，沟通成本很高，有时候实际生产下来可能是没有利润的。

第二个头疼的地方是工厂生产时的偷工减料防不胜防。

比如一款不锈钢保温杯，合同约定了是食品级不锈钢厚度1毫米，工厂会按照合同打样，实际生产的时候可能换成普通钢材加电镀处理的0.8毫米。产品交货时即使查出问题，再重新生产也来不及。而预付款就已经能够覆盖工厂的生产成本，后面的款不付工厂也是赚钱的，只能打官司，特别复杂。

第三是模式本身的问题，每个企业每年的采购频次不高，品类复杂。

一年到头不能天天给员工发福利，而且这家要生产杯子、那家可能要毛巾，小批次定制化的东西很难做成规模。所以公司小、订单频次低、相对稳定，需要一头对接甲方的起码需求，一头一直盯着工厂的生产防止小动作，也是个辛苦活。

总结来看，这是个起步对资源的门槛要求较高，后期每年的业务比较稳定，模式很轻，小而美的业务，技术含量并不高。

除了资源以外，还有就是勤奋。言总虽然看起来吊儿郎当，但实际是个很喜欢喜欢思考机会的人，而且很勤劳，经常晚上想到某个电子会半夜打电话过来找我讨论。而很多看起来很认真的人，在其他的时间里可能热衷于抖音和游戏，不太关注潜在的机会，这也是打工者和创业者的差异吧。

下篇给大家分享我接触的另一个案例，做的是直播电商供应链。

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