这篇文章是一位基层大商对2023年行业发展趋势的深度思考和罕见发声。
为何有此举动，他认为这是到了终端必须去复盘的时候，也是到了终端终于可以突破既有几十年生态桎梏迎来颠覆式改革的时候。
但从周期来看，从惯性来说，2023依然很痛苦，但越是痛苦，越是在低谷，机遇就会在狭缝中透出光来。
非常感谢终端基层创业者对炼哥的信任，欢迎更多的终端创业者投稿或与我们连线，微信和连麦，说出您的困惑，道出您的思考，讲出明年的规划，让我们一起关注创新，看见未来，因为未来有光，所以我们至今乐观。
夜的黑暗挡不住黎明的曙光。经历过三年疫情，在2022年12月初全国陆续放开疫情管控的同时，市场陷入了最痛苦的一段时期。
家居行业亦不可幸免，很多人说2023年将是家居行业的分水岭，我个人对行业2023年的预估有四个方面的理解：
一、城镇化建设率。
我们国家改革开放发展的40年时间里，城镇化建设高速提升，2022年全国城镇化率已经达到了64.7%，也就意味着至少前前十的省直辖市已经达到70%以上的水平。从这两年地产行业的发展方向也能明显看出，家居受益于地产红利大发展的优势也会逐渐消退。以前坐店、电销、扫楼都不行了，因为新房总量在下降嘛。
二、家居的固有特性。
作为大宗消费品，耐用消费品，家庭消费品，有着客单值高、刚性需求明显、消费聚集性强、复购率低等特性，再加上疫情放开后，面对可能恢复消费的预期，经营者本身急需回笼的资金，内卷加剧，将这个原本相对非标不透明的行业向低利润高频次的方向推动，自乱阵脚。
三、家居与家装的一体化发展。
2023年3月后精装房交付政策的改变，作为消费者不得不面对的施工环节，装企的进化和日趋成熟，向下游消费链扩充，会对实体单品牌单品类的零售商形成冲击；加上全屋大家居品牌的更加全面，也会加剧行业实体集群的淘汰。
四、互联网的持续冲击。
最近这三年，是短视频和直播发展最快的三年，互动和体验程度的提升，让一些原本O2O难以涉及的品类逐渐向互联网靠拢，家居就是其中之一。加上互联网企业算法的优化，同城、画像等功能的完善，一部分向互联网先行的家居品牌迅速获利；
但家居很特殊，同期消费一定是竞争关系，因为对于消费者来说同类商品没有重复购买的需求，比如一个房子买几套沙发换着用的可能性为零。那么互联网的冲击就是销售的此消彼长。
以上四点对家居2023年是否增长可能是唱衰，但也要申明， 一定会有弯道提升的机会，毕竟作为衣食住行四大民生行业的关联行业，家居这个行业不可能消逝。
2022年11月社会消费增速-5.9%，所以说大家11月12月不好都是显而易见的，所以2022年12月底，中国经济发展会议提到，我国恢复经济的基础尚不牢固，需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力依然较大，外部环境动荡给经济的影响加深，也明显表达了2023年经济的预期。促进市场流通肯定是重中之重，具体在三个方面扩大消费：住房改善、新能源汽车、养老服务。
显而易见，住房改善就是对我们行业相对利好的信息点，如何去做呢？
先说避雷再说发展。
避雷一：家居经营者定任务不要做同比参考。 因为行业就是低频，消费的年度重复发生概率极低，那任务怎么定呢？结合三到五年的消费数据，以单店数量为基础，以年度区域交房总量为参考，制定销售任务。
避雷二：额定利润率不要做额定销售价。 家居行业目前以装企和专业家居卖场为主流。装企在产品上以扣位和销售挂钩，这样可以做额定售价；而家居卖场以租赁为主体，很明显，租金标准的不确定性会导致产品经营的不确定性，而产品的差额利润又是经营者的唯一收入来源，所以制定额定利润率更有风险把控能力。
避雷三：做线上只做导流，不要做销售。 一来，家居行业不同于快消，快消的引流和销售是可重叠发生且持续发生的；二来，线上主要还是体现价格优势。
家居多以经销商为载体与消费者搭桥，作为经销商，以线上做销售的话，首先利润就不要考虑了，反而影响自己的实体店面，其次真正销售最终的流量一定是工厂直营。
工厂可以做销售，但考虑价格势必对庞大的经销商群体形成销售竞争关系和价格影响关系。所以，导流可以，销售切忌。
发展一：破除结构化。
早期家居行业，特别是经销商，租金低，毛利高，结构式增长带来销售额的增长，必然就是利润的增长，所以多开店多布局多销售，而现在，结构式增长导致了自身的价格竞争，加上行业内卷，租金人员等支出项增加，销售先不说增长与否，利润下降支出增加一定是必然，最终的结果就是亏损的风险系数持续加码。
那如何破除结构化呢？
第一，区块化发展，单区域内单品类单品牌尽量保证单店运营；
第二，自身能力强就选最便宜的，不以租金论高低，不以客流论高低，不管租金高低，用销售额的费用占比衡量租金标准，一般不能超过8%。客流高一定租金高且竞争大，卖的多却挣不到，亏损风险极大，这样的商场100平足够，就当蓄客点和广告位。否则，别开店，别扩店，别投入。
发展二：多品类多品牌单区域发展，单商多品牌和单品牌多品类。
实体是以消费者为转移的，家居消费的需求是高效率、高品质、多品类、同阶段。也就是一个用户在同一时间段内单品类的消费是快速且唯一的。而行业环境是同区域多商多品牌单品类，势必结果就是内卷。
设想一下，如果一个消费者在一个区域内单品类的品牌对比都发生在你的店内，或者说一个消费者从施工到软装都发生在你的店内，同样面积同样支出，是不是坪效更好？单值更大？利润更可控？
发展三：经营模式多样化。
首先，拥抱互联网是必须的，但是只做导流，做好内容而不是做好销售，主力向小红书和抖音两个内容性平台发展，以色彩、设计、避雷、搭配等为主体，不要考虑私域，做好*放播**量就OK了；
其次，向前端靠齐，向异业靠齐，所谓前端，就是你的上游，比如成品找主材、主材找施工等等，所谓异业，就是非家居行业，未来新房存量房二手房都是主力，且区域化不再明显，那么高客流的商业、房产交易中心、银行个人*款贷**等地方，就是宣传的主力点，比如合肥宜家开业前在之心城开了一个月的快闪店；
最后，可以向纯租赁做挑战，即用联营的模式，以销售为承担，让租赁方与经营方真正意义上成为销售共同体，目标变成以销售为导向的经营模式，这样，活动的真实性、宣传的精准性、管理的聚焦性都可以得到明显提升。
内容是片面的，也只能是一家之言，是否能真实地反映行业的状况，只能见仁见智，但是对于风险的规避应该能起到一定的帮助作用。
行业依然前途光明，2023年家居行业一定会比2022年好，好指的是客流上升销售上升，但至于能不能由好转利，能不能挣钱，就是绝对的技术活了。
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