本文是好友销售老兵“李庆兵”根据他自身十多年的销售经验给大家进行分享，爱学习、乐奉献，共成长！如果觉得你，请记得分享给更多需需要的朋友哦。
销售员在经理的指导下，开始预约/拜访目标，通过介绍自己和产品，从中获得意向客户，再从意向客户中促进成交，周而复始…...
老兵以温习销售员客户开发的现状为入口，继续指出
按照大多数人的看法，销售就应该这么干。
因为公司的老板，公司的销售经理都是出了名的急性子，每次销售会议上，总要强调基于时间的竞争，“不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼“，他们总是传递出“速度第一“的口号。
但问题是：哪有那么多同样迅速的购买者呢？
殊不知，客户永远不会为满足你的销售节奏，从而加快自的购买节奏。
老兵接着以数据进行上述观点的论证
从100个目标客户，到3个成交客户，剩下97个到哪去了？
往下沉了，由于目标客户当下没有需求，比如现有合作单位，比对你还不信任等…….所以绝大多数的目标客户其实就成了潜在客户。很多人会把潜在客户和目标客户混淆，而潜在客户则有自己的明显特征，主要体现为四个方面：
老兵继续论述：
能成交的方法都是好方法，但销售精英不会只有一种方式成交。而是像拳手打拳一样，以组合拳方式，该进攻的时候要进攻，进攻机会不成熟时就该放手，才能有胜算。
在今天的市场环境中，产品差异化越来越小，同质化竞争越来越严重，销售不再是简单的卖产品，销售是人与人之间从相识，到相知，到相信，然后才有销售发生。
老兵紧接着论述让潜在客户主动上门的关键，那就是：相信。
举例：你家里要买一台空调，格力是知名品牌，在长沙有很多经销商，张三和李四，你都认识，你会先给谁机会？一定是在你内心留下好感，让你相信的人，因为产品都一样。
再举例：你想买一款保险，各保险公司的的同性质产品没有什么区别，王五和赵六，你会先给谁机会？一定是在你内心留下好感，让你相信的人。
毛主席说过：世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。
潜在客户会主动上门，一定是源于你在对方心中留下了好感，是基于相信你做出的决定。
信任有三个层次，一是初级信任，二是中度信任，三是重度信任。
初级信任解决的是客户尝试性购买，中度信任解决的重复购买，中度信任解决的客户转介绍。
在整个信任发展过程中，初级信任建立是关键，有了初级信任客户才会做出尝试购买。
举例：购买保险的可能会先从你这里买一款低价值短期保险，做直销的会先成为你的消费者，做培训的会先买你一个小课程，购买设备类的会先试用你其中的一种，购买策划类的会先买你一个价格便宜的方案。也就是说客户不可能一下子完全相信一个人，他会尝试相信，使自己的风险降低。
客户迈出了尝试购买的第一步，基于良好的产品品质加上后续温暖的服务，客户重复消费和转介绍就是水到渠成。
那么信任是什么？
信任是人与人之间的情感发酵后，才会出现的一种行为反应。
信任也是一种“魔力”，拥有这个魔力，将吸引客户主动上门找你，业绩将蹭蹭往上翻，销售将变得轻松有趣。
接下来，老兵从人性的角度分享了炼就信任“魔力”的三部曲：
第一步：温暖的第一印象
老兵把人与人交往中的第一印象比喻成建立信任的种子。美国有一位心理学家，做过一个测试，他把一群人分成两组，然后拿出一张相片，对A组的人说，这是一个“惯犯”；对B组的人说，这是一个著名科学家。然后让A、B两组的分别描绘他们的性格特征。
A组人说：瞧这人，眼睛深陷，隐藏着不祥的邪恶，额头高耸，透露其屡教不改的恶性。
B组人说：看，目光深邃，隐藏着源源不断的智慧，额头高耸，透露其敢于克难的坚毅。
同样一张照片，仅仅是因为心理学家给其定了个不同身份，A、B两组人的描述截然不同，也就是说人与人交往中的第一印象非常之重要，好的印象会让对方自然的多发现你的好，不好的印象则会让对方拼命的想的坏。
老兵分享了三个给人留下温暖第一印象的方法：
1、与客户接洽中记笔记
2、社群活动中的自我介绍
3、发自内心的真实赞美
第二步：持续的贴心关怀
如果把人与人交往中留下的良好第一印象比喻为种下一粒种子，那么持续的贴心关怀就是让这粒种子生根、发芽、成长、开花的水和阳光。
有一对老夫妻，60多岁了，原来感情一直不错，最近不知道什么原因要闹离婚，最后没辙，说离就离吧，离婚之前吃个散伙饭。
老两口就来到他们熟悉的餐厅，点了他们熟悉的几个菜，其中有一条红烧鱼，服务员把鱼端上来后，老头就以极其娴熟的手势将鱼头弄下来放到老太太的食盘里。
老太太看着鱼头，凝视了3、5秒，拿起食盘和鱼头一块，咣当砸地上了，说了一句话：你这老不死的，让我吃了几十年鱼头，今儿个离婚了，还让我吃鱼头。
老头别吓住了，糯糯的说：我这辈子我最喜欢吃的就是鱼头，但我每次都只给你吃。
通过这个事情，我们可以发现，你给的未必是人家想要的，如果你给的不是人家想要的，不仅浪费了你的时间和精力，还会引起人的反感，得不偿失。
其实，这与我们平时做客户关怀都是一样的道理，我们平时收到一些销售人员通过微信或*信群短发**祝福和心灵鸡汤，那根本就是属于掩耳盗铃，自娱自乐。
什么样的关怀能打动客户，能给客户心中加深温暖的印象？
老兵说：有效的客户关怀，一定是由三个元素组成：主题、内容、和传达方式
主题：指的是客户在乎什么方面的关怀？
内容：指的是用一种让人舒服的措辞把主题描述准确
传达方式：不管多有意义的主题和多舒服的描述，都必须要送达到客户的眼前，让他/她看到，感受到。
比如我们常用的传递方式有贺卡，电话，微信，短信，那么我们在分析用什么方式传递的时候，要从三个方面去分析：
一是及时性，是不是能在第一时间把你关怀送到
二是存留感，是不是可以让对方多次看到
三是成本，在保证及时性和存留感的情况下，成本越低越好。
持续的贴心关怀是客户关系管理中非常核心的部分，客户关系管理是什么？
客户关系管理是企业（销售员）基于存量客户数据实施深度耕耘的手段，其定位是致力于满足客户的精神和情感需求，其价值是让营销变得更简单，其目标是促进客户忠诚，提升重复消费和转介绍，让客户价值最大化。
第三步：适时的分享引导
老兵继续分享适时的分享引导，当到与客户建立初步信任后，可以在微信朋友圈和QQ空间，微博等渠道，适时的分享一些老用户的评价或产品价值论述，用以激发客户的购买思考，催化效果。俗话说得好“外来的和尚会念经”，用户评价一句顶上你100句。
老兵总结说：市场同质化竞争中，销售的核心不再是产品，销售是基于信任才发生。
今天是一个变革的时代，改变销售思路，不再持续的犯丢了西瓜捡芝麻的错误，为了一棵树，错过一片森林。变革，勇敢的变革，凡事都有第一次。
所以，做销售，你要说难确实也难，但是只要我们研究人性，掌握方法，不断的积累潜在客户资料，然后持续的真诚关怀，客户将源源不断，业绩将蹭蹭翻倍，销售将会变得轻松有趣。
全文完！唐成，分享生活与运营干货、交流电商知识。更多优质内容文章，敬请搜索关注微信公众号“唐成”（ID：Mr_tcboy）或点击右下方的蓝色文字“订阅”关注我！“写留言”和我说说你对销售的看法与观点吧！