电话销售人员在电话访问活动中经常遇到很多应战,特别是陌生访问.很多时分客户的拒绝会大大的打击到销售人员的自信,同时也会让我们的电话销售活动缺乏有效性,影响了销售人员的销售业绩.最经常让电话销售人员头疼的现象被客户拒绝,可能由于的缘由:销售人员的收场白不能吸收客户,客户不感兴味说话主题,客户和销售人员观念不分歧呈现的异议(抱怨,投诉,疑问等).那么如何降低客户的拒绝,来进步销售效率和消费力呢?
首先,要打造一个精彩的收场白.成功的收场白取决于打电话之前的准备，为了保证跟客户有一个快乐而有意义的沟通,事前做好充足的准备:
了解客户的相关信息;
一、客户背景信息(Customer Background)
1)所致电客户的个人信息(电话，信箱，地址，手机，职务,权责)
2)客户本次可能兴味的产品和效劳
3)客户之前和Promoter同事谈论的话题
二、历史置办记载(Buying History)
1)置办历史，数量，频率,每次置办的单的大小,
2)目前产品的细致情况
三、可能的电话应战和预期的商业机遇(Challenge&Opportunity)
预先想象该电话可能遇到的应战和潜在需求
四．其他(Others)
客户感兴味的其他品牌或是了解到的其他相关信息
不时练习收场白的步骤
1.引见自己
2.说明打电话的目的（目的陈述清楚、简约，而且具有客户导向）
3.确认客户接受与否
让你的收场白愈加有效
找到一些特别的亮点是让你的客户对电话收场白有兴味的关键
1.引见企业的产品或效劳内容,留意重点强调特别的卖点;
2.借解释某个客户的误区或是对企业见地的误解切入;
3.我们所知道的客户的某些事情,如:企业搬迁,如招募新员工等;
4.我们是从哪里知道这个客户的;
6.了解到与客户行业,产业相关的资讯
7.客户效劳回访,客户调查的方式切入;
其次,巧妙的应对客户收场白不感兴味.客户表现的缺乏兴味,不愿意,不想和我们说话时,我们可以经过认同客户感受和有效寻问找到销售突破口.
应对客户不感兴味的技巧步骤
1.表示了解客户的观念
2.寻问相关的问题破解客户的不关心
3.重申挂电话的目的(假设需求时)
例子:
Customer:“我对这些不感兴味.”
Sales：”轻率给您电话，确实打扰您的工作了，不好意义啊,那么您比较兴味哪些方面的信息呢?“
和电话过滤者交谈的诀窍:
尊重的态度来对待这些过滤者
设法获取电话过滤者的辅佐
搜集客户的情况和需求
最后,有效处置客户的异议是获得销售说话的延伸的关键转机点.
假设客户在我们的讯问和压服过程中，提出任何疑问和顾忌，我们应该加以处置
专业的技巧步骤：
1.寻问和倾听以了解客户的顾忌
2.表示了解该顾忌
3.针对该顾忌加以处置
*针对狐疑的处置（客户不置信）：提供相关证据；
*针对误解的处置（客户不知道）：
(1)确认其需求;
(2)压服其需求；
*针对缺陷的处置（客户不满意）：
(1)转移焦点;
(2)权衡轻重；
*针对抱怨的处置（客户不快乐）：作出正确的反响；
4.与客户确认该顾忌能否处置
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