【园区PLUS】中电光谷黄立平：找到园区之路 - 经济观察网 － 专业财经新闻网站
近日看到这个，黄总的几个表述让我狠狠共情“但都忽视了客户真正要什么，这也让我们认识到了解客户需求的重要性”“产业园区已经是推动城市经济发展和产业转型升级的重要平台”
看来我的思考跟大佬是一个层级，捏哈哈。除了没钱和苦寻项目，四舍五入我也算大佬了。
产业园区的盈利路径改变我们已经提过多次，但好像每次我都说的是“卖厂房不能盈利就靠服务”。稍微展开一下，应该是：园区靠销售厂房收回部分资金，而后靠运营细水长流收回全部的投入并盈利，其中服务能力和服务品质的优劣将直接影响园区运营的盈利能力。
今儿我们就把这事儿掰扯得细一点儿。
重点是如何进行多角度思考，利用结构化思维解构一些基本的商业逻辑。
Part.1 从销售的本质切入
从成交的角度，我们可以将销售定义为“用产品满足客户某种或某些需求并获利的行为”。从营销或者说企业经营的角度，我们可以将销售看作是一种流量变现，即通过宣传为企业或产品吸引关注（获得流量），通过一线人员的沟通与客户达成一致而成交（即流量变现）。例如企业推广的产品，能满足某些人群或企业的需求，就有了流量，形成流量池。我们通常将流量池里的流量分为三种：需求明确且有钱购买的部分，我们称为 直接变现流量 ；因价格或者需求优先级等因素暂时不购买的部分，我们称为 潜在变现流量 ；没有需求但对产品感兴趣或者好奇的，可以为企业吸引更多的关注，我们称为 辅助流量 。
企业要实现盈利，除开刑法上写的那些，严格来说就只有广义的销售行为才能实现，说直白点儿就是你要赚钱总得卖点儿啥，比如产品、服务、股权、知识产权、专利使用权之类的。我们平日里提到的扩大销售规模或者提高销售业绩等说法，从流量变现的角度无非就是扩大流量池容量、提高直接变现流量占比、将更多的潜在变现流量转化为直接变现流量等方向。
Part2. 园区运营与流量变现
前面我们大致捋了下流量变现和盈利的关系，这个关系我个人倾向于是底层逻辑，它不会因为行业的变化而变化，但会因为行业的变化在表现形式或者外延上会有不同。
那么，产业园区的流量池如何构成？如何实现流量变现？
产业园区的流量池是由企业流量池和企业人流量池构成。
在黄金年代，产业园区的流量池主要是企业流量池，且变现方式为厂房销售及小部分厂房租赁。不少园区开发商用“产城融合”的名义将企业人流量池导入与园区项目配套的住宅或商业项目实现变现。简言之就是卖不同类型的房子。而在石器时代的当下，卖房子不是不能变现而是变现后无法实现盈利甚至难以实现盈亏平衡，所以产业园区能否盈利的关键其实是 能否在流量池容量有限的前提下令流量池有足够的变现能力 。（产业地产的黄金年代和石器时代详见剥皮抽筋才是王道—从务虚到务实，从战略到执行）
当流量池的支付能力持续增长时，企业可以推出不同种类、不同档次的产品提升直接变现流量的占比。说直白点儿就是企业推出的产品多买的人也多，东方不亮西方亮，大家耳熟能详的手机、饮料、服饰等行业几乎都这么玩。这种做法可以视为适用于几乎所有企业的操作模式，当然也可以适用于产业园区。
那么，园区盈利的核心问题现在变为两个：有足够的产品吗？流量池的支付能力能持续增长吗？
支付能力与收入成正比，企业人流量池的收入增减取决于企业发展，而企业发展优劣直接影响企业流量池的支付能力。所以，产业园区流量池的支付能力强弱直接与入驻企业发展呈正相关。倘若入驻企业发展与园区有较为紧密的联系，那么园区盈利的路径将清晰可见。
什么样的联系会比较紧密？如果说人与人之间较为紧密的联系是“一起扛过枪”的战友情谊，那么园区与入驻企业间最紧密的联系能否是“一起熬过汤”的利益牵绊？所谓一起熬过汤，是说园区提供尽可能的帮助，助力企业快速发展和成长。如果能把汤熬好（企业发展得好），企业吃肉（获得大部分收益）园区也能分口汤（小部分收益）。
这个熬汤的过程，园区提供什么？帮企业找熬汤的食材？提供各种佐料？弄来火力更猛更容易控制的炉灶？……园区提供哪些 个性化定制服务 能帮助入驻企业快速发展，同时还能获取持续的收益？这其实就是园区运营的核心问题，也是我在2018年给长沙科技新城做网络推广年度提案的核心逻辑。
part1和part2的内容可用于园区项目的操盘手和运营团队负责人向一线员工解读园区开发商的经营中心为啥会从厂房销售转向服务和运营，并顺利成章宣讲相应的岗位职责要求和能力模型。
Part3. 产业园区的企业运营服务
产业园区运营的核心逻辑是通过为入驻企业提供优质服务，不断提高流量池的变现能力实现长期盈利。产业园区为入驻企业提供的服务统称为企业运营服务，是实现盈利的基本条件和重要产品。
在确认了企业运营服务是产品之后，需要进一步确认“卖什么”。
没有吸引力的产品，是难以变现的。以企业为主要客群，以服务为主导产品，从客户需求的角度出发，有吸引力的服务内容我认为应该做到两个全覆盖：覆盖企业日常运营需求、覆盖企业全生命周期。
企业需求评估与运营体系覆盖
覆盖企业日常运营需求，是指以企业五大功能模块正常运作为前提，力保企业流程完备、标准清晰、人力人才储备充裕，促进企业的信息流畅通和现金流安全。可以从五大功能模块的需求出发建立健全相关服务内容、服务标准和服务流程，要求的就是一个全面覆盖五大模块。我们也可以通过五大功能模块的需求来形成对产业园区服务体系的认知。
五大模块概述
覆盖企业全生命周期，是指在满足五大模块正常运作的前提下，不同发展时期的企业需求倾向。比如企业刚成立不久，往往是醉心于开拓市场或沉迷于控制成本，否则企业分分钟就嘎了；再比如企业在既有市场取得一定成就需要开辟新市场时，或许更为关注研发设计和生产升级等等。或者说要求园区的企业运营服务不仅要全还要足够精足够深入。
需要特别说明的是，所谓两个全覆盖只是为了便于理解而划分，事实上这两者并非泾渭分明而是融合协同。例如从企业发展的战略出发所需的金融服务可能并非简单的*款贷**，而是基于股权投融资的资本运作，这个过程需要法务、人力、财务、战略决策、生产管理等部门的协同，所需的服务资源也较为高端和庞杂而非简单地找个*款贷**中介公司就能搞定。
能满足两个全覆盖，企业运营服务体系的核心才能算构建完成。而相应的服务可想而知不可能用来变现，比较符合实际的做法是将企业运营服务分级，基础服务可少收费甚至免费，定制型个性化服务收取适当费用。例如申报类政策可按照入驻企业的执行流程分为知晓、分析、材料准备和申报实施，对应的服务是政策告知、政策宣讲、申报协助，其中政策告知和宣讲是免费，而申报协助可收取费用。
先完善企业运营服务体系，再划分产品等级和收费标准，才能去尝试流量变现即完成园区运营的主要基础工作。
相对完善的企业运营服务体系，不仅是园区充分利用既有流量实现变现的基础，更是强化园区吸引力，吸引更多企业入驻，持续扩张园区流量池的重要保障。
Part4. 企业运营服务体系的解读实例
尽管两个全覆盖是企业运营服务体系的核心，但这并不意味着所有的产业园区企业运营服务都是大同小异，产业园区的企业运营服务会因为园区运营商的特质而在不同板块表现得较为突出。实现两个全覆盖，严格来说是一种比较理想的状况，园区的企业运营服务体系越贴近这种状况应该有越强的企业吸附和变现能力。
我一直都觉得，从服务方的角度切入，或许更能看清园区项目现有服务体系有可以做得更好更完备的地方。
金科最开始是做住宅的，在房地产市场积淀近二十年后切入产业园区开发运营领域。众所周知，能在房地产市场浪个十多二十年的企业，应该在物业管理服务方面有独到见解且有所建树，那么金科旗下园区的物业管理服务或许企业运营服务体系中比较突出的部分，拙作《砥砺前行，简读金科产业不断完善的企业运营服务体系》中也表达了这个观点。如果为金科旗下的园区提供服务，重点应该是关注物业服务的优势以及运营服务体系中对应企业五大模块较为深入的部分。
金科的企业运营服务体系中，有一个可以深挖的节点：归类于“商务营销平台”下的企业上下游资源对接。无论是从产业链与企业的关系还是企业发展所需的资源汇集的角度，上下游资源对接都不应该仅仅是商务营销的范畴。如此明显的不匹配，我个人认为要么是内容归类的时候出现失误，或者是计划在产业资源聚集到位后将上下游资源对接单独列为一个版块。 （小声哔哔：Jquery框架还是挺好用的）
就整体内容而言，金科的企业运营服务体系，双覆盖的程度较高；从内容表述来看，对企业收益有简单描述，不仅能略微增强对企业的吸引力还能为项目团队提供一个较好的切入点帮助企业更准确深入地了解和理解企业运营服务体系；从发展方向的角度，个人感觉金科更偏向于优先关注政策趋势，夯实满足企业日常运营需求的服务体系，而后逐步实现企业全生命周期覆盖。
与金科不同，亿达的成名作是大连软件园，并以此为基础深度参与大连的产业转型升级。尽管目前亿达遭遇困难，但不可否认它也曾在产业地产领域颇有建树。
亿达的企业运营服务，单从宣传内容来看覆盖较广，且对项目团队的专业度要求较高：没说清企业收益，没有太多限制的同时也需要根据企业实际情况输出相应的服务内容。
与金科的服务体系不同的是，亿达将择址单列，其意图昭然：是否入驻某园区本就是企业择址的决策结果，将其纳入服务体系极有可能是亿达冀望从源头加深与目标企业的交流以提升招商工作效能。如果能有效复制“flower+”的成功经验到旗下园区并实现有效的长期盈利，亿达或将逐渐解困。
金科和亿达的企业运营服务都是由若干平台构成，这或许意味着这两家企业在运营产业园区时关注产业发展平台的构建和强化，以期为入驻企业提供更为优质和高效的营商环境。同时或许也暗示着金科和亿达的平台化战略（平台化战略可参见拙作《产业园区平台化生态化的辩与变》）或将成为后续关注焦点。
中电光谷也是产业地产领域的一名老兵，本文开头的链接中透露出中电光谷于2015年转型，将更多精力倾注于园区运营。
从光谷的宣传内容来看，其运营服务体系是一系列方*论法**的集合，同样是尽力覆盖企业运营和企业生命周期的服务体系。
真正让我觉得在意的是“方*论法**”这个词儿，众所周知方*论法**是用于解决实际问题的方法和知识的集合，这也意味着方*论法**尽管有一定普适性，但个性化和定制化的特质更为明显，实施的成果或许也更为贴近企业或客户的需求。我个人感觉中电光谷的自我认知是已经比较熟悉产业平台打造和构建，冀望能更深入地为企业提供个性化的运营服务。
倘若中电光谷的执行与宣传一致甚至有所超越，那么中电光谷旗下项目应该是符合其招商方向的正常企业优先考虑的对象。（非正常企业是指那种因为落叶归根就要把摩托车制造企业从重庆搬到长沙的神人）
均和云谷是均和集团旗下产业地产板块的品牌名，也是在我看来很……神奇的一个产业园区运营商。
均和集团的主营业务应该是与设备制造相关的实业、全球大宗货物贸易以及金融服务业。据公开信息显示均和集团设立均和云谷切入产业地产领域应该是2020年（如果资料有误还请告知），妥妥的行业新兵但潜力不可小觑。
在撰写《产业项目静态分析｜均和云谷·潍坊潍城科技谷》时，我扒拉过均和云谷的企业运营服务体系，当时并没有在官方宣传中看到成形的资料，所以做了一些推测。但当我再次扒拉均和云谷的官方网站时，看到了上图所示的信息。
单看“云谷服务”这个板块，只有若干能帮助企业融资的金融服务产品的罗列，难免感觉意外甚至瞠目结舌。因为如此单一的内容与项目实际表现明显不符，我五一跟笔下项目面基的时候就感觉项目团队成员与企业的沟通都是按照“先了解需求后扒拉项目相应特质”的路子并重点关注企业的需求，适时展示园区相应的企业运营服务内容和效能，尽管了解企业需求的深度和效率还能做得更好，但从项目团队的表现来看其重点关注的是企业需求和企业服务效能。
我曾经因为把年度网推方案写成园区运营方案而被团队成员吐槽是挂狗头卖羊肉，而均和云谷这种“行＞言”的举措貌似有异曲同工之处。除了信息更新不及时以外，这种相对少见的反向操作或许是因为均和云谷认为自己的企业服务体系尚未完全成型不能宣之于众。
现有的公开信息并未有体现均和云谷企业运营服务体系全貌的内容，我曾经根据行业发展规律、均和集团主营业务、商业规则等基础逻辑综合推测过均和云谷的企业运营服务体系内容—
---首先是钱，均和云谷可以通过均和集团旗下的金融和投资服务板块，成立一支产业基金用来扶持和帮助有潜力的入园企业。
---然后是人，为入园企业打造一个普适性的培训体系，并整合资源帮助企业个性化打造人才培训体系和人才梯队。
---接下来是孵化，对于高成长性的初创型入园企业，提供孵化器级别的全方位服务。
---重点是技术，从均和集团的整体业务布局来看，无论是场景开发还是生产技术提升都能在集团内运用而后推广至旗下园区。那么相应的基础性研发机构以及普适性的研发成果共享也是可以预见的。
如果真的有这四大板块，那么均和旗下产业园区将是真正意义上的“生态级”运营服务：以产业园区为节点和载体，借助自身已有产业和区域产业布局，将资金、培训、孵化和技术研究融为一体，叠加市场竞争、政府法律法规及区域产业布局等要素，打造相应的产业生态。
一年前我做出这个推测的时候，尚自忐忑，当下看到了创士锋后顿时感觉当时自己的推测貌似“矮”了。引入国际先进理念，结合均和多年的本土运营经验及积累的资源，均和云谷的企业运营服务体系成型后，或许在“生态级”的基础上还应叠加“国际化”，更高的层级、更广阔的市场、更丰厚的资源、更高效的流程和更具实效的方法，将是均和云谷企业运营服务体系值得期待的理由。
