分享嘉宾：朱锐
分享主题：十二生肖社群实践案例分享
嘉宾简介：朱锐，深谙于借势扩张打法 ; 操 盘培训 机构，区域业内业绩数据第一； 15 个月， 10 万资金，扩张 4 家分支机构，累计营收 580 万；联合创始酒店服务式公寓， 140 天，将集团公司换血，造血，重组运营中心。现在 在 干的事，通过 微信渠道玩卖 衣服的社群。
大家好，我是朱锐，很高兴今天可以跟大家做分享。 我之前主要是做传统行业，做线下连锁。 做微商 也是感觉没有什么好项目，个人也 感觉 这几年投资行业也没有什么好的项目可以投，所以我就在想能不能通过 微商渠道 ，自己搞一个项目出来。为什么我要选择衣服这个品类呢， 其实 之前我也选择过很多品类，但因为可能和个人的经验有关，我比较喜欢做长线，上一份创业我是做的酒店，所以自然而然就想到 了做衣服，之后便 从衣服的库存开始着手准备货源。
关于创业的思路： 经过思考后 ， 战略就清晰了 ， 先线上 ， 再线下 ， 重积累和口碑 ， 最终尝试走定制 。
那时， 一次偶然的机会， 我认识了一位做服装行业做了一辈子的老板 ，他跟我说： “ 你知道中国的库存从此时此刻起一件都不生产都够中国人穿 10 来年了 吗？有很多品牌的库存，他们其实都没有办法去消化。” 所以 之后 我就在想，如果把这个库存现象变成比较好的经济效益也是一门生意， 所以从去年开始我便开始一直寻找货源，当然中间也有很多心酸无以言表。
第一个阶段（结合品类、筹备跟建仓）
开始的 第一个阶段 我 主要是结合品类、筹备跟建仓。我 为什么会想到这个战略呢？ 下面我讲一下我的个人看法，我们都知道在 14 、 15 年 很多线下出现了衰退之势，包括二三线城市的小区的门面都低价转租了，我就在想线下如果能够复苏的话也许会是一个机会。 但是通过 线下去 打造一个服装的品牌、品类，这个太夸张了，需要太大的投资。所以我就在想， 90 后、 00 后他们不是特别注重品牌，更注重个性化，我觉得往服装定制这个方向 去 做，以 尾单跟 库存作为切入点，去吸引很多黏性顾客终端 ，然后通过线上代理团队挣到钱，再去 开设线下的社区店，我觉得这是一个路子，能去尝试一下，于是我便放手去做了。
第二个阶段（发布 软文招 代理）
在社群发展的第二个阶段 ，从今年 3 月开始，我就开始通过线上推广，招聘代理。我没有三级 分销 ，所有的代理都是 一个终端。去年 通过推广一个月招了 2000 代理，但是后面失败了，因为那种模式在线上不好管控， 运营 成本特别高，背叛的成本也特别高。所以从今年上半年开始，我就 开始做直营 社群的形式， 花了很长时间， 研究了渠道和软文推广，大概今年 3 月份，我的一篇 软文招 了 3000 多个意向代理。
起先软文的 投放包括加人过来的发布会及转化都是我自己带着我的合伙人亲自操作，因为下面的人操作的转化能力特别差。我 主要 通过讲创业故事 来 转化，我们的淘汰率 是 比较高 的 ，我们 1000 多个意向代理，参加发布会的有 300 多 人 ， 最终入选的有 100 人 ，再经几个月的业绩整理， 最后就只剩下五、六十人。 我要的是精品，如果她基本上卖不出去货的话，我基本上就淘汰了， 因为 我们刚开始的机制是不收取 任何 费用的，也不需要囤货，所以关键是看你自己有没有能力去卖货。
第三个阶段（开发 ERP 系统）
在今年 5 月份开始，发展比较壮大了以后，觉得我们团队线上 社群 的管理要有制度要有 自己的 手册，所以我开始编撰我们的手册，那个时候量大了以后 ， 客 服开始 跟不上了，然后我们 就 从 4 月份开始研究开发 ERP 系统， 现在 APP 也开始做 上线了，都是留给内部的运营 所 用。
关于社群运营管理： 社群管理其实很苦逼
对于社群的运营管理： 我遵循 三同四 度 原则，因为线上有的是 专职有 的可能是兼职，毕竟线上是看不 到的， 要通过什么去运营呢？所以 我就想到 要把原有的公司化 制度和好的管理条例，结合实际情况，搬到线上来； 三同是指：同定 同好 同利 ，同定—— 大家的约定和规定；同好 ——大家所处的教育背景和职业背景大致是相同的； 同利 ——大家有共 同的利益， 这样 才能够聚集到一起，不然社群就没有意义了。 其实起先站在让代理挣钱这个角度，公司一开始是亏着钱让他们去做， 这样才能 保证这个留存率，没有团队 ，人员基数发展不起来、 没有人员留存，即使 模式 产品再好没有人帮你卖 ，也没有用 。
四度：纯度、 制度、 温度 和气度 ，纯度就是忠诚，很多代理我们是经过严格 删 选的，不符合标准 的我们是不要的； 制度：线上的签到，每周一的例会、每周四的培训、包括分享的经历，每 周销冠 的奖金，卖货任务没有完成的罚款等都会跟 奖惩制度去挂钩。温度：我的每个 群主都是 老大，当然 选群主 是很重要的， 需要群主去 管理各个社群，我这边的社群在人数上基本上都是有限制的，小群基本上一般是 18 个，第二个是 30 个，大群一般我是不设的。我之前是做人力资源的，所以我选 的群主是 比较注重个性去培养的， 群主对于 下面的代理，要有杀伐决断的权利，不能戴有色眼镜，包括对线上代理的人文关怀，当然最重要的还是要自控，要不停的反省，要不断的提升自己对社群管理的能力，我们 的群主都会 在小群的会议及时的去分析 线上的管理 事件 ， 让大家能够得到 比较好的总结 。气度：我经常会跟我的群主讲，做老大的一定要学会分钱， 分不好钱 就没有好的气度，刚开始在乎短期的利益，后面就没有人长期的去为你挣钱，货是卖不好的，所以在利益分配上，我们也会在去掉公司运营成本以后的大部分钱，拿出来 给群主 分掉。
有很多朋友经常会跟我探讨模式的问题，我个人觉得没有什么模式是能说出来的，因为如果一个商业模式能被说出来，那这个模式再去做可能就没什么机会了，说不出来的模式，可能认真经营了就自成模式了。 所以我们现在也是在探索 阶段 。
关于社群模型的探索
主要是直营 + 比较好的激励制度，现在到秋冬季节，我们团队也在想二次爆发的机会，通过工厂定制 爆款吸引 越来越多的粉丝，我自己也 在做直营 号，也希望触电会员中有这方面经验的能够给我一个比较好的建议。
个人感悟
这算是我的第三次创业，我觉得创业最重要的就是要保持初心， 创业 最不变的就是保持变化，要不断的去应对有可能外来环境的变化， 包括最近 腾讯对微商 的*压打**，所以我就 想 把事做在前面， 尽快脱离这个硬件环境，去做自己的 APP 推广。 也希望大家能多多给我提供建议，谢谢大家！
提问
1 、 APP 和 ERP 都是自己开发的？
答： 我之前做酒店公寓的时候，我的 ERP 系统也是我自己开发的，所以我比较习惯把自己的数据留存到自己的公司企业里，我不太喜欢公众号开发。我觉得技术手段可以提升管理效应，那我为什么不去做呢 ，毕竟 他可以解决很多人工成本。
2 、 你 说写一篇 软文可以 招 1000 个微商代理 。这点可以多说一下
软文我 觉得是三个角度，首先是要走什么风格， 是要卖情怀还是 卖故事、卖诱惑？ 像我的 软文卖 的就 是故事。第二个要点： 软文有 意向代理过来以后，一定要懂得转化，转化的组织安排是很重要的。一段 60 秒的语音 + 一张图片就可以把它转化。怎么转化呢？？让 他等待，给他固定 的时间，让他 去 参加群发布会。 通过一个三五百人的 微信群 去转化 ，这是比较好的方式。第三点：转化以后还要组织 这个团队每人 分散到不同的小群去撩人 （用不同的方式开展面试、考核）