销售流程怎么做？送给大家今天晚上第二个重头戏：销售全流程图。
我们开始销售之前，首先要对客户的资料进行分析。这里的资料包括对方的组织架构、人员构成、性格特点、资金预算情况和对手情况。所以当分析客户是我的目标客户群体以后才开始启动。
第二步，建立信任。与客户建立关系的过程是短期的还是长期的过程，长期的。所以建议在建立关系时要保持一致性。一致性的特点是成本低，粘度高。
第三步，要对对方的需求进行挖掘。现在挖掘对方痛点需求有两个最常用的提问工具。第一个提问工具叫次序技术，在次序技术基础上提炼了另外一个工具，他的名字叫SPIN。掌握这两个提问技术和没掌握这两个技术的你完全不在一个段位上。
当把需求挖掘之后，下一步就产品进行呈现，我们叫呈现价值。传统快销品呈现价值是第一步，工业品和顾问式销售。这是第四步。没有前三步的铺垫，你的附加价值根本做不出来。你卖不上高价呈现价值以后打动了客户，客户根据自己的需要于是决定是否与你合作。而我们这个时候就价格和付款方式获取承诺，签订合同。获取合同承诺以后交付产品服务提供上去，客户会根据他的体验跟期望值得差，决定是否痛快给你尾款。而对于我们来讲叫回收货款。如果一切顺利，同时开始二次销售，形成新一轮的销售流程的闭环。
这些工具掌握了以后，我们要求的是尽快拿单和回款。好好把这些工具从头到尾梳理，和学习一遍。
