大家好，今天歪猫派要给大家分享的是B2B外贸营销思维。当有新客户的时候，急着介绍产品可能会将拳头打在棉花上，达不到效果。
在回答客户提的问题时，不忘做客户市场分析，认证标准了解，分析痛点，同行业购买行为刺激，那你的成交率一定会大大提高。
给大家分享2种真实类型的业务员
A种业务：能和客户成为合作伙伴，成为客户的销售顾问，能让客户信任他/她。客户访厂还会带礼物给她/他。
B种业务：公司信息的搬运工，客户牵着走，不会想在客户前面，客户前进一步，他/她就跟进一步。
方向不对，努力白费。给大家举一个例子。
当有人感谢你，你一般会想“不用谢，太客气了。”
英语用语中是：thank you. You are welcome！
这个语法的思维是：谢谢你，你是受欢迎的！（因为你是受欢迎的，所以我乐意帮助你。）
举这个英语语法是为了说一种不同的思维：
从你出发，以客户本位出发，以每个客户出发，赢得客户信任。
分析客户市场
如果你看到这篇文章，那你回去一定要留心市场。为什么很多客户一上来就问“经理是哪位？找你们经理来”
喜欢跟经理交流不是没有道理的。经理拥有更多的知识，客户喜欢和专业的人聊天。
经常说要分析客户市场，那怎么分析呢？抓住客户的心呢？
一：最常见的分析方法：搜邮箱
在往期文章《大脸第一次展会是个Loser,看她是如何飞跃的》中，也提到了一看人数二看衣服三看名片四看国家五看目光停留六记的分析方法。
但在线上与客户交流的时候，与展会面对面接触有很大的不同。
通过阿里巴巴国际站，或者环球资源网站的时候，有一个重要的信息就是邮箱。
邮箱怎么查？
邮箱后缀分为2种。一种是非企业邮箱，例如gmail,hotmail。另一种是企业邮箱。
都可以在Google搜索里面搜邮箱，有时候会出现相关的公司信息，甚至有领英（领英也是一个了解客户的好平台，建议所有的邮箱都在领英里面搜索一遍。）
其次，很多外国人喜欢用邮箱直接注册Skype,输入邮箱可以找到客户的联系方式。
二：分析客户国家标准认证
了解客户的市场，比客户要更了解客户的市场，那么你就成为了客户的顾问式销售，走出去，而不仅仅是一个公司信息的搬运工。
例如，你是卖充电器的，不了解客户国家的电压标准和插头，客户会觉得你不专业，我们往期文章有《全球各个国家电源插头图文详情》。
除了最基础的标准，还要了解客户国家的安全等级以及清关知识。
例如电器去美国，需要有FCC，ETL，UL等等认证。
这些知识去Google里面输入“产品关键词+国家+认证”，当然要用英文“usb charger +USA+certification”。
关注行业动态趋势，如果你领先于客户知道，会给客户留下很专业印象。
例如2018年苹果新品发布Ipad Pro,已经官配了18W PD的充电器，PD充电器成为官配势必会带动一系类PD充电器的潮流，综合市场趋势推产品更加有说服力。
三：分析客户痛点，提出解决方案
正如我们和客户打交道，既要摸清楚客户的需求，更要找到客户的痛点。
给大家讲一个故事，小伙子第二天要去参加演讲比赛，但是他肚子特别疼，这时候他去看医生。
医生说：你哪里不舒服
小伙子：肚子痛
医生说：那我给你开点药，吃几天见疗效
小伙子：可是我明天晚上有个比赛，我想保证明天能好
医生说：见效快只能打针
小伙子同意了。
在这里，小伙子的需求是生病了看医生，痛点在于明天病要好。
每个不同的客户都有不同的痛点
比如一个做沃尔玛线下零售的客户找到了你。
他的需求就是想批发你的产品在沃尔玛零售。
他的痛点八九不离十就是进沃尔玛需要的认证。
四：客户同行业购买行为刺激
“人无我有，人有我优，人优我跟”这个生意经很多人都知道，也是蕴藏着大道理的。
例如mini电风扇，可以参考《清凉一夏，赚一夏，你需要的是这个爆品》。即使是一个mini电风扇，加上一个防丢绳，或加上固定手机支架，也是一个亮点，也可以在万千mini小风扇中打动用户。
给客户介绍产品的时候，可以对比同类产品的亮点，刺激用户购买行为。
“人优我跟”，跟在行业佼佼者后面也能分得到小蛋糕。很多工厂的产品被知名品牌卖火了之后，主动有客户找上门来发询盘。所以给客户分享些同行业的购买行为，能够让客户看到产品的潜力，因此下单。
今天，歪猫派给大家分享的营销思维就到这里了，如果你没看够，可以看往期文章《德国客户明天要来？怎么办？》。也欢迎加小编微信面对面交流。
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撰文 / @喵大脸
校对 / @猫九
编辑 / @喵暖