文：王勤虎
2016年11月18日，金百合单体药店联盟成立12周年，主题为“再聚力、共赢F（Factory工厂）端”的金百合单体药店联盟第八届高峰论坛暨第金百合单体药店联盟第十届理事代表大会在广州花都举行。本次大会由金百合药店联盟主办、广东思明药业有限公司协办。
金百合药店联盟理事长翁斯春在大会开幕式致辞中指出，“金百合作为全国最早的药店联盟之一，在成立伊始，就意欲在消费需求多样化、利润率趋向于社会平均化、信息技术突飞猛进的背景下，抓住市场机遇，通过开放、协同、合作，整合参与企业所缺资源，谋求利益和价值的最大化”。
根据CFDA数据，2015年，全国登记在册的药店总量约44.8万家，其中单体药店家243162家。单体药店整体呈现数量多、分布散、秩序乱、效益差的特点，很多单体药店凭借一己之力难以适应新环境的发展需求。在这个背景下，通过开放、协同、合作、整合，实现单体药店利益最大化成为金百合单体药店联盟的重要价值。
近年来医药行业政策频出，新版GSP、严酷飞检、一致性评价、两票制等，使得医药行业特别是医药零售行业的经营压力山大。再加上上市药店连锁企业的资本整合，使得许多单体药店面临巨大影响。在政策和行业竞争等多重因素的推动下，越来越多的药店经营者意识到“抱团而为”是药店抗风险的一种重要选择。
翁斯春表示，金百合单体药店联盟未来最核心的工作将是联采联销。联采联销，包括保障供应以降低缺货风险、提高药品质量、采购成本管控、供应商合作关系优化、信息技术应用、科学管理思维等，将是金百合药店联盟创新升级的内涵。
本届大会得到多家品牌制药企业的大力支持，包括国药集团武汉中联四药、山东步长制药、广西亿康药业、齐鲁制药等单位组团参展。此外，金百合联盟还邀请了行业内多名培训专家，对联盟会员进行医药行业相关政策、药店经营实操等知识培训，受到会员单位一致好评。
据了解，目前金百合单体药店联盟在全国各地区发展了10000多家会员，其中活跃会员超4000家。在广东、广西两省地区目前拥有最大的零售终端网络，在全国范围内已形成广泛的影响，越来越多的上游供应商主动找上门来寻求合作，越来越多的同行前往参观学习，寻求交流与合作。
【对话】翁斯春：百合盛开，蝴蝶自来
《第一药店》：金百合药店联盟走过了漫长的12周年，这期间联盟经历了哪些变革？
翁斯春：2000年左右，那时候的药店老板很少懂得推广产品，很多都是由药品厂家派人驻店促销。我记得2003年有过这样一篇报道，一位老汉在药店买了两瓶妇科洗液回家，不知道为什么，事后很后悔。驻店促销只考虑到卖产品，并没有考虑到消费者是否真正需要。零售市场这样做，肯定不健康。
2002年平价药房时代，广东的价格战很激烈，药品零售价普遍拉低40%。很多单体药店很难拿到品种资源。这个时候就需要有一个组织出现，来协同单体药店的联采。
2008年，金百合药店联盟的联采体系变得成熟。此时药店，开始力求自主主推高毛产品。一直到2012年，药店的首推、各种营销变得过度，使得消费者开始觉醒、不信任非品牌的药品。我认为贴牌也不会走得太久，未来只有那种真正做好品质、安全的药品才能走的更远。
现在的药店，不仅仅是卖产品，药店还应该注重专业性。大连锁有销售量的支撑，今后一定是着手于品牌厂家、品种要毛利，也会得到更多的厂家关心和支持。中小连锁，一方面可以通过联采联盟来做，弥补量的不足。
目前消费者的认知也在发生变化，要么对药品品牌有认知、要么认可药店专业专科。如果消费者纯粹买药，肯定追求品牌品种、价格便宜。另外一部分消费者不知道买什么，只要求解决健康问题，这就要求药店的专业服务。如果连锁的专业人才多，又可以做复合型专业服务。药店的专业性，又可以分为商品专业、药店的品类对市场要有针对性、产品齐全。其次，服务的专业，包括疾病的预防、治疗、保健。最后是塑造药店的形象，我要打造什么品牌。单体药店想同大连锁展开竞争，只能避开价格竞争、厂家资源竞争，提升专业服务。
未来单体药店有三条路。一条是自己做大。二是整合联盟，一起做品种。第三，专业化转型路。金百合单体药店联盟也是在顺应这三个方向。一方面做联采工作，另一方面也在打造专业水平。
《第一药店》：金百合药店联盟的宣传展板上列出了三大创新举措，其中两个与品类有关，分别是品类联采、构建专业团队。第三个是携手F端、快速提升店员专业服务力。怎样理解这三大创新？
翁斯春：单体药店在短期内同大连锁竞争，非常困难。对单体药店来讲，短期内最行之有效的办法是联采、专业团队的打造。目前，专业团队在市场上还是空白。例如单体药店针对儿科的专业服务，要求人员非常专业，要做好儿科的系列产品，需要一套专门的营销方案。金百合的创新点就从这里开始。
未来厂商借助B2B平台绕过联盟联采、甚至厂商绕过渠道直达消费者的商业模式都可能出现，但金百合的联采还是得继续做下去。这就好比同一家大医院的同一个科室，有的主任医师挂号的患者排队，有的医师却冷冷清清。金百合的联采，关键是看组合式的能力够不够强、营销团队有没有吸引力，能不能为单体药店做链路，如果做不到，同样也会冷冷清清。
对单体药店而言，组合式的商品方案显然比单个的商品方案更有效率，这也是金百合的核心竞争力。除了商品方案，还有营销方案、陈列、促销等系统，因此能够吸引单体药店加入合作。这些系统方案并非单体药店不能做，但往往成本高、时间长。
金百合联盟好比一个虚拟的药店总部，单体药店需要的资源由总部来做。比如，很多单体药店不知道怎么做品类管理，虚拟总部可以提供帮助。
《第一药店》：全国范围内的药店联盟很多，“联”而不“盟”的联盟也有很多。你怎么看？
翁斯春：“联”而不“盟”，“盟”与“不盟”，不在形而在神。金百合发起联盟，关键是看这个联盟能提供什么价值。两夫妻签了结婚证，如果不为对方着想、一方没有吸引另一方的地方，照样会离婚，是兄弟也会分家，父子也不会住在一起。对联盟而言，单体药店既是会员、同时也是客户，能满足客户的需求才能留得住客户。
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