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这是邦尼*今条头日**第 3 篇原创文章
《哪有羊绒大衣不沾毛的？》
一位中年女性，身高170米，打扮的很普通。她走进一家品牌服装店，她刚进店就看见，一件长款的黑色羊绒大衣挂在货架上。
服务员直接走过来说，“你看的这件、过季销售6折。”
“哦，这件黑色的大衣上边沾了好多毛毛啊。”
“哪有羊绒大衣不沾毛的！”
她走出了店面。
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案例解析
当客户进店，主动告知客户产品的优惠活动是正确的，告诉客户羊绒大衣会粘毛也是正确的。但是在介绍时，由于态度上的怠慢，没有个性化的服务，只是常规报价和讥讽客户不懂常识，不考虑客户的感受导致客户的流失，是不划算的。
第一：介绍优惠时，沟通方式要视个体情况而定
介绍产品优惠时，你需要先判断，后行动。比如案例中，客户刚刚走进店，脚步停留在一件黑色的羊绒大衣前。
在介绍之前，你先要判断以下几点：
·她是新客户还是老客户？
·你是否清楚客户对品牌的了解程度，如风格、价位；
·她对这件产品是否有足够的关注。你看她的身体姿态，是对这件衣服表示喜欢、拿起来比量一下、打量面料、拿价格牌等；或是她没有表示出来很喜欢，只是随便看一下，站在那里停留。
·看她的身材和打扮，推测她为什么会先关注黑色的长款羊绒大衣。
观察完上述信息之后，我们得出初步结论。
·不清楚；
·不太清楚客户对品牌的了解程度；
·她对这件衣服只是感兴趣，并没有十分的喜欢。
·她的身高和气质能驾驭这款衣服，首先看的黑色系外套，也许她比较偏好中色系。
得出初步结论之后，我们可以这样表达。
原文：
服务员直接走过来说，“你看的这件、过季销售6折。”
修改后：
“你好，欢迎光临，请问您是……品牌会员吗？”（确认会员信息）
“不是。”
“嗯嗯，今天店内的新老会员都有活动。您现在看到的这件长款羊绒大衣，正在反季销售。这件大衣是经典款，现在断码销售，6折就可以买到，非常划算，您的身材正好*码有**数，您可以上身试一下。”（说明优惠信息、邀请试穿）
第二，解答客户问题，要专业。
原文：
“哦，这件黑色的大衣上边沾了好多毛毛啊。”
“哪有羊绒大衣不沾毛的！”
修改后：
客户：“哦，这件黑色的大衣上边沾了好多毛毛啊。”
服务员：“不好意思，由于这件是断码销售，我刚刚从库房拿出来，沾上了其他衣服的浮毛，我还没有来得及去熨烫和整理。”（正视问题）
“我这就请其他同事先去熨烫处理一下，马上您就可以试穿。您可以先看看其他款。”（积极解决）
或者在此处继续介绍。
“其实，您知道，羊绒大衣一般是比较容易粘毛的(正面回应问题）。但是这款是精选山羊绒原料，爱用的纺纱工艺，绒面光滑柔软，手感好，要不是放在库房里和其他衣服叠放在一起，不会沾上这些毛毛的。平时我们在穿的羊绒大衣的时候，可以使用羊绒大衣清洗剂和采取干洗的方式，另外，在存放大衣的时候，单独摆放，就会有效减少粘毛的问题。”（家中存放指南，降低客户顾虑)
“这款面料您用手摸一下，它的羊绒是生态动物纤维，采用的是生物工程进行处理的，可以贴近皮肤无害，为上等品质的羊绒面料，它耐穿、耐磨，面料不易磨损，可以穿很久。（讲衣服面料）而且这款是经典款，穿起来利落、大气，您的身高、和气质穿起来会非常有范儿。”（个性化推荐）
“刚才我和您说，它现在有活动，如果您穿着比较喜欢，其实价格上特别划算。”（活动信息）
“咱们等几分钟，同事把衣服处理好，可以先上身试一下。主要还是看您喜不喜欢。”（不要强行推销）
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原文：哪有羊绒大衣不沾毛的？——销售案例解析
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