2015 年是网红店铺爆发的一年，据统计，淘宝平台上已有超过千位的网红，其中排名
前十的网红店铺年销售额均已过亿。而微商网红茜茜在爆发点到来之前牢牢把握住了商业机会。
2014 年，淘女郎出身的茜茜意识到做模特难以长久，开始尝试经营自己的淘宝女装
店。她借助微博积累粉丝，从 2015 年 6 月到今年 5 月，不到一年的时间，茜茜的粉丝由
10 万上涨到如今的近 250 万，如今的她店铺收藏粉丝数达到 127 万，年营业额过千万元。
阿里巴巴 CEO 张勇在 2016 年卖家大会上提出“每个卖家都可以变成网红，只要你找
到年轻人感兴趣的内容。”
现在网红正处于风口期，我身处其中，所以可以以我的视角跟大家分享一下类似于粉丝
经济的电商。
从模特到网红 粉丝参与选款设计
其实一直以来觉得自己是比较幸运的，因为从社会经验来说并没有大家足。我刚开始做
的是模特，后来觉得模特不是长久之计才做了“网红”。网红也分很多种，对于我们来说，
处在这样的红利期还是尝到了很多甜头的。今天想跟大家分享的不是怎样红起来，而是如何
红下去。因为我觉得我红起来的话是靠一个时间段的，但未来能不能红就靠我们自己了。
当然我们还是按照步骤走。首先从粉丝运营的角度来说，很多人关心怎样获取粉丝，因
为粉丝即流量嘛，所以如果有粉丝的话不怕东西卖不出去。刚开始的时候是因为我职业的关
系，我是做淘女郎出身，所以最初主要是分享自己的生活方式，很多女孩对这个职业很感兴
趣所以关注了我，但是那时候粉丝比较少，就是七八千左右，跟很多人一样。后来是在 2011
年左右参加了瑞丽的比赛，在电视、媒体上播出，所以吸引了很多粉丝。
参加了瑞丽之后，我的粉丝就有了五六万，慢慢地积累，还是注重分享平时的生活方式。
到了 2014 年底的时候，我的粉丝差不多在七八万，因为大家都是年轻的小女孩嘛，也会跟
其他有一些量级的模特那里互动，这样的粉丝互通之后，别人在别的网红那里了解了我。这
样的粉丝增长很缓慢，差不多在八九万的粉丝。到了 2014 年底的时候，我发现当模特不是
长远之路，就开始只做微博上的分享。
我发现粉丝的需求很高，留言也很有特点。比如说我发了一条微博说我今天去看电影了，
粉丝们不会问你看了什么电影，而是你身上的衣服和鞋子是在哪儿买的，包是哪里买的，所
有的所有都有需求，这个时候我就意识到了这是一个商机，觉得自己还不如开一个淘宝店，
而且之前我也小打小闹地开过淘宝店。意识到这一点之后，我就去四季青拿货，效果并不是
很理想，所以我就意识到不能边当模特边当网红了，谢绝了所有的模特工作，只做淘宝。
我发现在市场拿货质量不可管控，价格也没有很大的优势，而且当时拿货的话也比较贵，
也没有人认你。还不如胆子大一点，找一个小一点的工厂，看有没有情投意合的前期支持你
一下。2015 年 3 月 23 日是我第一次上新，一共挂上十个单品，一个帽子，一个墨镜，还
有八个服装单品，都是不怎么挑身材的。我当时是走得比较青春可爱的路线。
第一次的反响还可以，虽然当时十万粉丝都没有到，但是第一天就卖了 25 万左右，我
的朋友圈还有截图，售卖的第一个小时就卖了两千多件，比我预期还好。我就觉得这个模式
挺好的。那个时候是我爸妈给我发货，我老妈年龄还比较轻嘛，还和我一起当客服，还有我
男朋友（现在是老公）。后来我们就招了第一个员工，也就是现在的店长，她年龄也比较小，
93 年的，但是好在比较懂而且人品好，跟着我们一起成长。
我越来越觉得这种模式是可取的。其实当时的网红模式并没有系统化，我们都是在摸索。
我发现一次上新不多，但是只要是自制，只要是用心在做的衣服，都能。我甚至都是自己去
跑面料市场的，我觉得我去理解这件衣服，通过微博去和粉丝跟进，比如这件衣服是选哪种
面料好，我会发在微博上，粉丝留言跟着我去选，再比如色卡的选择。这样他们有参与感，
会觉得这件衣服是他们设计出来的，他们对这件衣服更感兴趣，更有接受度，热点也更高。
多平台曝光 组建“死忠粉后援团”
就这样，我慢慢地沉淀下来一批喜欢我服装的粉丝。其实网红有很多种的，比如说 papi
酱是做内容运营的，如果售卖东西的话变现能力可能还不如很多电商网红强，但是她传播能
力很强，所以她很聪明地去做广告拍卖。比如我们的微博，一次如果没有很好地做内容的话，
也就是一两百的转发。如果我们做奖品性质的话可能转发就有好几万，我们是电商网红，所
以变现能力就高很多。
也就是说你在定位自己该成为网红的时候就要定位自己想做什么类型的网红。有的人半
年内就可以做到千万粉丝，有的半年只能做到几十万粉丝，但是他们的粉丝变现能力是非常
强的，只是不那么知名。我还是喜欢现在的这种模式，毕竟可以落地到线下还是更好一些。
大家也可以通过各种渠道获取粉丝，我现在主要是微博导流，我的微博粉丝有 250 万，导
流到我的淘宝店铺，现在淘宝店铺有 100 多万的粉丝。
但是不可以单靠某一个平台，其实我们要注意到的是，从某一个爆发点积累了一定的粉
丝后，还要多平台发展，比如说我们现在有新媒体的团队。我现在是在把大量的时间运用到
曝光上面，不只是微博上的宣传，还有微信公众号和微淘的平台。我现在也在和优酷合作去
做自媒体频道，未来会参加一些好一点的综艺节目，现在也在谈，包括我们会大量曝光，像
上次我去了《佳人》的美妆盛典，最近还会去到戛纳电影节，对于我们来说就是多渠道获取
粉丝。但是你要知道如何去吸纳一个固定的群体，也就是“山不在高”，我们需要的是一个
集中的粉丝群体。我的概念就是吸引和我年龄相仿、需求相仿的粉丝，所以我在微博上和其
他渠道塑造的就是逗趣、接地气、爱美的性格，这样她才会愿意来买你的衣服。如果年龄比
较大，可能就不会愿意听我说那么多，来买我的衣服。
还有就是在我们定位精准的粉丝之后，怎样牢牢地把握住他们。我们一定要有意识地培
养一些一直追随我们的粉丝，我的很多粉丝都是从我上大学时候，到开工作，到网红经济爆
发的时代，我希望让这些粉丝追随我，希望她们以我为标杆，就是我创造了这样一种生活，
让他们也向往这样一种生活，这样他们才会愿意一直购买我的东西，也就是有意识地培养一
些“死忠粉”。
我们一定要了解粉丝的心态，粉丝需要追随一个值得追随的人，追随这个人让自己有面
子。女孩可能会追逐漂亮、生活状态好，也需要一些精神方面的引导，所以我们需要有自己
真正的人格，有内容在，所以我们在新媒体平台一定要定位一个你所想引导的形象。现在人
人都追求积极向上的生活方式，所以不管怎样，我们都不要有负能量的传播。包括我跟大家
交流，也是在分享我们如何能把自己的生活过得更好。
粉丝爱看的，我们就需要做。内容方面一定要做好提前的预判，产品方面就要做好个人
品牌定位，营销手段方面不只需要有很多侧面的引导，比如说和平台、和 PR 团队，你还需
要注意一些小细节，像我的粉丝就会有一些感情的问题、身材的问题，我都会挑出最有代表
性的给大家回复，私信我都会尽量全部回复，同时又打造出一个比较有个性的形象。
我本身性格就是比较直接的，所以我也愿意去和粉丝分享很多很私密的东西，自己也会
找到存在感，觉得粉丝倚靠你。他们有些事情不能跟别人说，我们就像一个树洞，他们倾诉，
我们一定要有一个反应和回馈。这样你的口碑这样的话粉丝就会越来越依赖，你的口碑和形
象也会越来越好。我除了有平时的大号之外，还有一些微博小号。大号是着重微博运营，小
号是用来培养自己的个人形象。我是一个月前开始做小号的，现在有三万多粉丝，这些都是
我的死忠粉，我在里面酣畅淋漓地表现，他们不会很排斥，反而更真性情的表达会让他们更
加喜欢你。这也是获取死忠粉的一种方式，就是不同层面、不同层次表达自己的人物个性。
我有一些死忠粉跟随我一两年的，有时候遇到比如说货发不出去或者有些粉丝来骂我，需要
危机公关的时候，这些人我会让他们加我的私人微信，有自己的一个群，这样遇到什么问题
我就能看到。我只要出现什么问题，他们比我还要着急，类似于明星的后援团。
所以我们获取粉丝后，也需要让他们更加定心地在你身边。我们需要给一些回馈，也需
要付出很多，但我们是真心在做这一块儿，甚至说如果我的粉丝想来我这里工作也可以，线
下粉丝见面会我也可以尽量参加，他们有什么问题，加我私人微信，我也会以我浅薄的经验
去解答。所以说我们一定要以区别地对待把自己的情感集中于这十几个有代表性的粉丝中，
让他们去管理其他的粉丝。其实这样就相当于一个明星后援团，也不用你去操心管理了。
微博工具吸粉 多平台打造正面形象
现在说了很多怎样培养粉丝的事情，接下来讲讲我是怎样吸引粉丝的。除了刚和大家分
享过的，我以模特的身份吸引了一部分粉丝外，集中爆发是在 6 月份，十几万粉丝在两三
个月的时间上涨到百万粉丝，我是在做微博的时候发现内部有一个叫做“粉丝通”的业务，
类似于淘宝的直通车、钻展，把你的微博向没有关注你的人展现。只要你把你的钱投入到粉
丝通中，你的微博就可能会出现在这群人的视野中，是比较精准的定位。当时这件事情没有
很多人去做，甚至没有人做视频的运营，很多人还是在做文字和图片的运营，但是这些不够
直观，所以我们就做成了视频的形式，利用粉丝通这个渠道，让更多的人看到了我的微博。
这些粉丝看到微博，可能会觉得她说得挺好玩的，或者是纯粹觉得她长得好看，或者是
觉得丑，但是只要博得了他的兴趣，他就会关注你，对于我们售卖产品就是很大的机会，因
为他们会被我们的思想所引导，这个是很重要的，所以无论如何都要让自己大量曝光出去。
其实这是有一个红利期的，去年六月的时候没多少人做，而且粉丝价格也很便宜，没多少人
去做，竞争压力也小，一个粉丝也就几毛钱吧，现在这个红利期已然过了，粉丝已经变得很
精明了，他们知道这些网红把自己微博做这么多视频投放到我的微博就是为了卖货，网红都
长一个样，内容也都一样，无非就是教大家怎么化妆、打扮。这个时候我们在做老的运营方
式就会觉得有些吃力了，所以我最近就不再做粉丝通了，是靠自然增长的。但是我最近还是
会坚持出内容。
微信也是不可小觑的，所以只要有平台我们就要积极分享。比如说公众号我也在做，虽
然现在做得不是很多，毕竟人手比较少，每一次流量也在一两万， 好的话可以做两三万。而
且我的微博只做了两次引流而已，我们之后做内容应该也会比较好的，因为我们的内容是比
较灵活的，也比较贴近粉丝。我每天都在看粉丝留言，跟粉丝互动，所以我更清楚他们的需
求到底是什么。
其实现在大家可以紧随潮流。现在有一个很流行的映客直播，有些人纯粹为了吸粉袒胸
露乳、花痴、秀下限，我觉得这样不好，如果想卖货，一定要给粉丝的印象是你是一个靠谱
的人，值得相信的人，这样大家才会信任你，尝试在你这儿买东西，所以在给自己定位的时
候，我希望大家建立起真实、靠谱、正直、善良的正能量形象。
内容营销 + 淘内推广 提升运营本领
其实我今天跟大家分享的主要是粉丝经济，之前没有用任何淘内的推广方式，全部是靠
每周一小时，碎片时间学习商业新思维
自媒体引流，让粉丝来购买。但是今年开始我们就着重做淘内了，淘系的一些产品我们也开
始用了，也会跟随淘宝大部队的步伐去做活动。这些我们都会在今年完善起来，因为粉丝经
济已经到了一个焦灼的状态。我们不仅要拼内容，还要拼产品、拼质量，拼运营能力。所以
说今年我会跟专业的淘内人去合作，做站内的运营。
我觉得我是通过粉丝经济成长起来的，我的粉丝喜欢的是我个人，所以店内的运营还是
要以个人为准。粉丝喜欢的使滕雨佳个人的生活状态、生活方式，所以有时候我会觉得说卖
什么衣服都可以，会有瓶颈期。但今年我发现在我结完婚之后，我的粉丝更喜欢偏简单大方
的款，他们觉得更温润一点。所以我是通过每次上新后售卖的数据、包括粉丝留言，还有一
些售后、微博和淘内的评价来总结，发现粉丝更加倾向于简单大方的款式，所以我现在做的
款偏向于偏小女人一点的简单大方的款，一些挑人的款式是不好卖的。还有就是一定要把风
格定住，我还是在寻找风格的过程中，所以能够明显感觉到。
我每次上新的起伏会根据我选款的综合能力，款选得好就卖的多一点，都是以人为主的。
所以我觉得我一定要找到自己的方向、定位，把每一次选款的能力持平住，这样就可以在稳
定了自己的售价，销量，我们才可以做更多、更好的方向。其实我们大多数网红都在做预售
的模式，是为了减少库存。就是说一件衣服首单只下 1000 件，前五分钟就卖完了，后面还
有很多人买，我们就会上预售，第一批可能是 7-10 天，上一两千件，第二批是 15-20 天，
这样我们就能三五千件的卖了，这样我们就会对自己的库存有个很好的把控，但是也会发现
退换货的概率比其他店铺高。 而且网红店有个明显的缺点是虽然爆发力比较强，但是日销比
较差。
今年做淘系的运营也是希望能改进这一块。我们会把预售的模式尽量缩减，把首单数据
卡得更牢一点，还是会控制库存，这样可以把退货率降低，同时做一些站内的推广，同时把
日销做上去。今年也是一个趋势，很多网红也希望把日销做上去，退货量下降，更精准地分
析自己的流量、款式、销量等，还要做很多钻展、直通车，这些在之前都是不会做的，同时
配合我们的 510、六六大促，新势力周等活动。
我们的模特也是自己，拍照片也不会请特别专业的摄影师，因为我们想更加贴近生活，
让粉丝觉得他们就是生活中随便穿穿，手机随便拍拍，那我穿也是一样的感觉，会更加接地
气。但是我们也有策略，就是产品的包装，粉丝拿到产品后，在包装上我们会有一个整体风
格的体现。在与粉丝的互动中，也有意无意地透露为什么要做这样的衣服，可能是某类大牌
的改良，你可以用 300 块前买到 5000 块钱的东西，这样也是我们的一个策略。
但其实最终还是要回归到产品本身，如果想把店铺做得长久，靠个人魅力是远远不够的，
最终还是要做好产品本身，也就是说质量一定要抓住。很多人觉得网红店铺质量差，可能网
红的话跟传统店铺相比会更任性一些，因为粉丝的包容度更高。但今年竞争非常激烈，我们
每个人都会更注重自己的质量，比如是不是有完善的物流，是不是有很好的包装，很精美的
购物体验，退换货是不是顺利。
所以今年我们不只需要很强的爆发力，还要把淘内做好，这样就依托于产品的质量、上
新的节奏这些真正的运营本领。所以我们不光要想如何曝光自己，让更大的流量带入的时候
还是一定要把流量做好，这样才会有更多老客户回购。
合作孵化器 打造个性鲜明的自己
最后我想跟大家说一下关于网红，今年我已经能感觉到数据有一些下滑，很多新的网红
想上去不是很容易。以前的粉丝是几毛钱可能现在就是几块钱甚至更贵，成本已经抬高那么
多了，如果没有人投资我们的话我们没有必要砸那么多钱，所以这个时候就是把内容运营地
更加生动，所以今年网红的出路就是做内容。
每一个网红如果想保持粉丝保持活跃度，还是希望把内容把握地更好，在不同的地方曝
光自己，今年有一定体量的网红可能要考虑网红明星化，还没有开始变成网红或者还没有粉
丝的话可要考虑怎么样依托专业的团队去把内容运营好，或者去模仿一点已经做好内容的网
红，这样才会有可能成功，因为今年我们再靠粉丝通已经不太现实了，我觉得再浪费钱没必
要，我们只能靠更好的内容吸引粉丝。
所以抱团的形式比较好，可能需要和现在很多孵化器合作，其实我没有觉得孵化器一定
非常厉害，但是我觉得他们最大优势是能整合资源，一个平台去和网红个人对接是不现实的，
但是一个孵化器手头上有几十个甚至上百个网红，这样就有很大的平台愿意去和孵化器对接，
所以我认为如果想做这一块的话找到一个靠谱的孵化器是可行的。毕竟这样的话会省时省力
很多，而且也没有太高的成本。
但是我觉得纯粹靠孵化器去做内容是不行的，孵化器并不能保证你能不能红。不是说孵
化器就是救命稻草，你签了之后就能火。我跟孵化器合作的话，他们完全不会管我内容的运
营，都是我自己去想的，还是要操心的，还是要靠自己的。所以我觉得跟孵化器合作，只能
从战略层面或者是从曝光侧面我是从平台、合作的层面，让别人觉得更看重一点，但是没有
办法就是让你真的红或者区别于别的网红，其实真的想要做好的话一定还是要靠自己。还是
需要勤奋一点去分析这些东西，当然我觉得现在肯定有很多人会去想尝试，我觉得一定也会
有人成功。那成功与不成功之间，其实我觉得第一是靠明睿的理解能力，第二就是看到粉丝
的需求，第三就是一定要有跟孵化器合作、拥抱的概念。
其实我觉得，这世界上为什么有人能火有人不能火呢？其实她们俩可能长得都差不多，
网红脸嘛，长得都差不多或者差不多好看。其实你可以看到她们做的一定是有差异的，能火
的网红我们可以看到他们都非常聪明，他们都会有自己鲜明的特色，他们的内容运营都会非
常的出挑、讨巧，而且都具备一定的情商。他们会知道粉丝要什么，比如说我个人是互动粉
丝给我留言永远都是比较直接的，因为我自己是一个比较直接、真实的人，他们觉得我对粉
丝比较好，又不会藏着捏着。粉丝会觉得我真的在为粉丝着想。
有一些网红真的非常搞笑，有一些网红的话真的颜值太高了，这样的比较少但也有。我
也有见过这样的网红，她发一条微博，不用怎么发，只要发照片流量还是两三千。因为长是
在是太好看了，我都忍不住去关注她。这样的也有。其实你就是要有差异化，就是这样对待
自己的定位。像我的话我觉得我做不到搞笑，所以我只能做一个很真实的网红。因为我觉得
如果你想把一个事情做好的话，一定是要让你自己舒服的，不能去装。其实我觉得我平时私
下生活就是一个很平常的人，我也不出去玩儿，我也不唱 KTV，就喜欢在家呆着，要不然
就工作，就是这样的一个人，后来我就想我就自然一点吧，我觉得我就做一个创业型的网红
就挺好的。
所以粉丝就觉得我跟别的网红不一样的是，我不会炫富，也不会去装，我整容的话我都
会告诉粉丝。很多时候她们会觉得我这个人我比较实在，我分享的有很多干货类的东西会让
他们觉得关注我是真的能学到一些东西，而且我可能还会可以给大家营造一个购物狂的状态，
因为我会买很多很多东西，不喜欢了就不喜欢了，但是我会跟大家分享我喜欢的东西有哪些，
时下最新潮东西我都会拥有。我对自己的定位可能就是新潮一点的知心大姐姐的形象。有些
人就是疯疯癫癫，比较直接的男孩子气的，这样也是很吸粉的状态。有些网红就是太平淡了，
可能就不会引得粉丝的注意。
网红明星化 树立口碑博得消费者信任
其实到了去年还比较好做，到今年确实不好做。今年红起来的人想红下去，也会比较难，
你可以看到数据有时候也会有下滑，我们要怎么样维持自己的热度，这个是我们网红都需要
去思考的问题。我认为网红明星化是一条必经之路，其实二线明星网红化也是一条必经之路。
现在就是要让自己看起来接地气，但是又不能跟别的网红一模一样，要有区别。所以我去参
加这些看起来很有必要的社会上的活动。比如说很有话题性的戛纳电影节，或者是一些其他
的红毯啊，或者去拍些杂志、走秀、参加音乐节等等，我会有意无意去做这样的一个包装。
我还会去接一些比较好的品牌的广告代言，把自己像明星化这样去包装，当然我还会去
跟一些非常好的平台去合作滕雨佳系列，会用品牌背书。慢慢地粉丝就觉得滕雨佳好像已经
有点脱离网红的道路，但是跟明星还是遥不可及的，因为我又是比较接地气的。所以我觉得
今年我们一定要权衡自己的定位，要去资源整合，很好地利用现在的已有的小名气再去整合
大的平台，让自己的曝光次数更多，可能去参加的综艺节目等等。我们需要把自己更像明星
化去包装，这样子才可以长久红下去。
其实我觉得说这么多我们如何利用网红经济，最终的还是需要一个很好的口碑。首先给
大家总结一下：需要做好产品，做好自己的品牌形象，做好自己的个人形象。除了明星化的
那种更高大上的包装外，我们还需要有一个很好的口碑的定位。就像刘梓晨，红是红了但都
是口碑不好，消费者很难产生信任感。所以我们要用一个很好很正面的形象去定位自己的品
牌，这样粉丝才愿意买啊。抱着试一试的心态去花自己的钱去买你的东西，所以我觉得我们
需要有一个更好的个人形象的定位，我觉得这个非常非常的重要，不要为了红不择手段。
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