一、方案背景
暑假已经过去三分之一，很多机构的第一批暑假班即将结课，进入到收拢阶段，暑期班续费成为工作的重心。而在暑假班续费工作中最重要的两件事就是结课测试和家长会，结课测试不用多说，但家长会要如何开展，现场续报率才能突破80%以上呢？
二、执行时间
筹备时间：暑假班倒数第3、4次课开始，家长会正式执行前1天全部完成；
执行时间：暑假班倒数2次课或最后1次课；
（备注：家长会前最重要的一项工作就是结课测试，大多数校区都将结课测试安排到暑假班最后一节课，但其实这个时间节点进行结课测试是不合理的。第一是暑假课程越接近尾声，学生们就越坐不住，从而影响测试成绩；第二是一般暑假快结束时，家长都会安排一家人出去旅游，因此后面课程学生的出勤率较低。比较科学的结课测试时间节点是课程的倒数3、4节课。）
三、执行流程
1、前期准备
1）教师准备工作
A.学生结课测试
教师给所带班级学生出结课考试试卷，安排学生进行测试，准确掌握班级所有学生的暑期的学习情况。
备注：在试卷设置方面也需要特别注意。设置的太简单，虽然使全班学生都考了个好成绩，但是会让成绩好的学生没有成就感，家长也觉得孩子考得好是因为题简单的原因，又或者觉得孩子成绩已经提升了就不用继续学习了；设置的太难，会打击基础不太好的学生，家长没看到效果，也不会继续学习。所以试卷设置的原则应该是60%的基础题、30%的拔高题、10%的综合题，让大多数孩子都考出中偏上的成绩，极少数学生考出优等成绩。需要注意的是，尽量不要出现考试成绩不及格的学生。
B.结课测试情况分析
这部分内容是重点，在家长会上会很大的篇幅给家长进行讲解。所以需要教师在批改完学生的结课试卷后，从试卷模块分值分布、试卷总体得分情况、各版块得分波动图、个别孩子成绩分析等维度，进行详细的数据分析，并做出统计图形。如下：
C.与学管师共同梳理学生续费意向
根据学生结课测试成绩、家长满意度调查、学生满意度调查，梳理学生续报秋季班的分级情况。总共包括三个级别，*级A**是续费最易成功的学生，B级是续费较难达成的学生，C级是续费基本无望的学生。最后，将分析情况填入学生续费意向分析表。
备注：
1.在筹备期，学管师会用问卷面的形式对家长和学生进行满意度调查；
2.会上教师会统一提出秋季课程续报优惠，但肯定还是会有一多半家长不会就此续报，这就需要学管师和咨询师根据学生分级，会后重点追踪A、B类学生的续报工作；
D.与学管一起整理学生痕迹化资料
与学管师准备会上给家长展示的痕迹化资料，包括教学计划、回访记录表、日常试卷/练习题及对应分析表、出勤表、课后反馈记录表、满意度回访表、教师评语、学生个人试卷分析图表等（只要是日常教学、服务工作都要外化出来）。最后，制作成一个精美的册子。
E.制作会议课件
根据课件模板，结合所带班级实际情况，调整补充课件内容。
2）学管准备工作
A.进行家长满意度调查
在暑假班倒数第3节课时，学管师对家长进行系统的问卷面调研，内容涉及到家校服务、安全管理、学习效果、校区环境等学习、生活各方面的问题。同时，收回所有的调查问卷，并进行整理，将关键信息填入学生续费意向分析表。
备注：
1.调研主要的目的是发现问题、解决问题，但如果我们会议前两天才调研，即使调研后给出了解决方案，家长也会认为这只是机构的续报手段，而不是管理的长期行为；
2特别注意的是，在家长调研结果出来后，我们必须针对家长提出的问题，提供针对性的解决，就算没有及时解决的办法，也要将解决方案反馈给家长。既让家长感到受重视，也提前为家长会上的部分问题扫清障碍；
3.具体调查问卷，可参考家长满意度调查问卷；
B.进行学员满意度调查
除了家长满意度调查外，学员满意度调查也至关重要。因为孩子才是学习的主体，会很大程度上影响续报的结果。同样也是采取问卷面调查的形式，内容涉及到师生关系、生生关系、课堂提问次数、班级纪律、学习提升情况、快乐教学等方面。最后，解决学生调查问卷上的问题，并进行整理，将关键信息填入学生续费意向分析表。
备注：学生调研的目的除了前置问题，解决问题外，还有一个非常重要的目的—让学员感受到特殊关注，找到归宿感。
C.配合教师完成相关工作
学管师配合教师完成学生续费意向梳理和资料整理工作。
D.制作家长会邀约函，并完成邀约工作
①制作家长会邀约函
字纸邀约函可参考：结课家长会邀约函，电子邀约函模板如下：
XX教育—结课家长会
尊敬的家长：
您好！非常感谢您一直以来对我校工作的大力支持，在此谨向您和您的家人表示最衷心的祝福！
暑期课程即将结束，我们对孩子的学习进行了分析和梳理，并制定了学习提升计划，帮助您更有针对性的规划孩子学习。特此真诚地邀请您在百忙之中抽出时间，于 月 日（星期 ）（ ）午（ ）来校区参加家长会。
温馨提示：
1、如果您认为工作太忙，我们想告诉您：没有什么比孩子的教育更重要!
2、如果您有理由迟到或缺席，您的孩子会不会在学习上也这样呢?
3、建议您带好纸笔，方便您记录相关内容。
4、我们还想提醒您，家长是孩子的第一老师，您的一言一行会时刻影响着孩子，因此进入校区后请注意文明礼仪，请服从校区的统一安排。
我们真诚感谢您的配合，期待您的到来！
XX教育
X年X月X日
②家长会邀约
家长会前一周：将纸质版家长会邀请函给学生，发送到家长手里；
家长会前第三天：在微信群内发送电子版邀约函，并“@所有家长，收到回复！”；
（以上可以二选一）
家长会前第二天：微信/电话一对一和家长确认参会事宜；
沟通话术：XX家长，您好！我是X老师。您这边有收到结课家长会通知吧/孩子将结课家长会邀约函交到您手里了吧？明天XX时间—XX时间，您和孩子都会过来参加吧！
C.制作班级家长会排班表
根据教师上课时间，岔开分排各班级家长会，并填入家长会排班表中，通知到各老师；
D.布置及设备准备
场地的布置，主要是为了营造现场气氛，可以悬挂横幅、气球、彩带，摆上饮品、糕点，贴好家长座位牌，张贴秋季课程安排明细，续报优惠海报、学生上课照片墙、备好音乐等。至于设备方面，主要包括投影仪、音箱、摄像机的准备等。
3）咨询师准备工作
A.进行工作排班和现场攻单分配
咨询主管要根据家长会排班表，提前做好部门工作安排，腾出时间开展暑假班转化攻单。同时，还需根据每场的家长人数，给每位咨询师分配攻单名额（根据家长会座位安排定，家长座位原则上是随机安排，但需要注意优差生的搭配）
B.开展备单工作
咨询师根据学生续费意向分析表，对自己即将攻单的学生和家长有一个初步的了解，并制定较为详细的备单工作。
备注:注意分配学管师和咨询师攻单划分，避免出现业绩扯皮。通常，咨询师才是引流班转化的负责主体，但学管师会起到重要的辅助作用，所以咨询师是拿提成，学管师是拿奖金。
4）其他准备工作
A.开一场简单的动员会
动员会是家长会前非常重要的准备动作，是吹响整个暑假班续费战役的“冲锋号”。其实动员会不光是鼓舞气势，还要对整个续班活动进行传达和培训。所以一般情况下动员会需要包含以下内容：
Ø 统一思想，激励斗志
一场战役开始前将领最先要做的就是统一*队军**思想，鼓舞士气。所以校长需要告诉老师们，第一期暑假班续报已经开始了，这对于机构的后续的发展很重要，大家一定要全力以赴。这是统一思想。
之后再告诉他们续班好坏也关乎他们的“钱”途，将去年暑假班续报前十名老师/咨询师/学管师的奖金公布出来，并进行干货分享，让大家感受到榜样的力量。这是激励斗志。也可以根据暑假班续报激励政策，举例计算提成、奖金，让他们知道可以拿到多少钱。
Ø 续班活动流程说明
对家长会、优惠政策等续班活动流程、话术进行讲解。但不宜过于冗长，流程简约明了最好。同时最后要求每一个老师的家长会都应提前使用PPT进行演练，教学主管要亲自进行检查、指导。
2、会中流程
1）家长签到、安排就坐和资料发放
家长到校后，学管师组织家长签到，并安排家长就坐，发放前期准备的痕迹化资料（手册）；
2）会议进程
A.教师开场，并简单阐述会议目的
B.结课试卷分析
根据前期准备的分析图表，给家长讲解班级整体结课测试情况，主要目的是让家长看到学生进步之处；
C.暑假学习情况反馈
重点是讲出机构教学的亮点，并展示优秀学生的笔记、错题、作业、线上提问、交作业打卡的截图，强调努力和成绩的重要性；
D.学员点评及颁奖
展示暑期学员学习上课、课间和班级活动图片，并简单点评，重点突出学生进班前后的变化；对班级的学员进行颁奖，奖项尽量丰富，让每位学员都能拿到奖项。
E.暑假剩余时间安排
虽然课程结束，但后期服务不接结束，并通过暑期作业、线上答疑，持续与家长、学生互动，也展示机构的优质服务。
F.分析下期课程难度，趁机引出下期课程
下期课程难度分析，要有广度，与其他年级相结合。教师还可以现场给家长展示相应的题目，让家长直观地理解课程难度的加深。
推出下期课程，上面的难度就是我们下期课程重点。同时，强调暑秋课程的连贯性，如果孩子不继续学习，那么前面就白学了，如果孩子去其他地方学习，那么又要从头开始，浪费时间。
最后，用续报优惠海报图给家长展示续报优惠，重点突出早报早优惠、多报多优惠、以及老生续班期。注意一笔带过，避免让家长觉得教师功利。
G.答疑环节
教师做了简单的总结后，询问家长是否还有其他疑问，时间控制在10分钟以内，并告知家长有关学生个人详细学习情况，可单独留下来咨询自己。
3）攻单环节
咨询师按之前的安排，进行家长续报攻单。
3、会后重点维护
家长会结束后，还需要对未续报的家长进行追踪维护。根据数据显示，有效的后期维护能帮机构提高20%续班率。所以对于没有续费的家长我们后期还需要进行持续的沟通。沟通上我们需要以孩子的学习成绩以及出现的问题为核心，并给出合适的解决方案，让家长感觉到我们的用心，增强信任感。在最后再稍稍提及优惠信息，并告知家长优惠即将截止，名额所剩不多，增加紧迫感。