不同于向陌生顾客降价促销，会员营销更多的是在用会员资产撬动会员的消费意愿。在《如何用好积分、优惠券等会员资产（上）——在储值会员制中，如何巧用积分增加会员黏性》中，非常旺铺为大家介绍了如何在储值会员制中，利用积分提高会员黏性。在本部分中，非常旺铺将重点分析贡献等级会员制中的积分规则应该如何制定。

三、在贡献等级会员制中，积分使用规则须一分为二地制定

积分对贡献等级会员制而言，是增加会员黏性的重要会员资产。实行贡献等级会员制的商家，可以不考虑何时返积分的问题，因为只有每次消费后返积分对会员是公平的。

贡献等级会员制中需要明辨的是，积分的使用规则如何规定，对商家的会员营销最为有利。

根据积分的用途，可以分为积分抵现和积分换购两种情况。

积分抵现是淘宝、天猫、一淘、京东、苏宁、多点等一大批线上商城所通用的做法。无论淘金币、集分宝、京豆、云钻，都是积分。而且，这些电商的积分不仅可以通过消费获得，还可以通过每日签到免费领取。其中，由于连续签到每天可领价值0.3元的淘金币，淘宝商家对淘金币的使用和比例，通常是有限制的。

实体商家如果采用积分抵现的策略，不必仿效电商签到领积分的模式。因为电商平台除了作为销售渠道，还是流量变现的好手，用户签到会产生流量贡献，能提高电商平台的广告收益和竞争力。当然，如果商家愿意让利，也是可行的，估算清楚即可。

积分抵现的优势在于，会员每次消费都能在折扣的基础上再减少一些支出，让购物体验更愉快。但积分抵现通常比例不大，很多线下消费者出于省事和面子的考虑，并不重视微不足道的积分抵现。

更大的问题是，微不足道的积分抵现，不会引发朋友之间的口碑传播。与之相比，积分换购更有希望形成口碑，让品牌在口耳相传中为人所知，尤其是换购的商品可以随身携带或是摆放在办公桌上使用。

与储值会员制的积分使用相类似，积分换购最好不要设定太低的起兑额，即要让积分有积累的过程，像强制储蓄一样，将来在会员陷入沉睡期后，打一剂“积分商品强心针”将其激活。

在《如何选择适合行业和门店的会员制度》一篇中提到集美的积分换购时，我们提出过“对于消费金额相对较低、频次不高的消费者，要让很少的积分也有东西可换”的观点。这与前文“积分换购最好不要设定太低的起兑额”并不矛盾。

集美虽是实体商家，却不是一般的餐饮、零售、美业商家，而是建材城。装修的每一项都动辄数千元，即使金额相对较低，也远高于一般消费；而且一次装修之后，十年甚至二三十年内不再装修都是正常的。因此，集美这类的实体商家，不能让会员的积分躺在账户里，要让很少的积分也有东西可换。

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